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酥炖端埂ぢ奚碌拿至耍撬鞫埂ぢ薏伎斯敬右桓霾怀尚巍⑽扌省⒀杆倮┱诺睦颈涑闪嗽�20世纪的大部分时间都是零售巨人的公司。实际上，如果现在有一个公司像当年的西尔斯·罗布克公司那样，而且，也有一个像朱利叶斯·罗森华德那样的人，如果他不能使这个公司纠正过来，那么，你可以说这不是公司的错。
1862年，罗森华德生于伊利诺伊州的斯普林菲尔德，他的家离林肯的家只有一个街区。他的父亲经营着一个服装店，这是他妻子的哥哥们所拥有的中西部商店中的一家，后来他在几年后就买下了它。两年的高中毕业后，小罗森华德就到纽约为他叔叔打工，有一段时间他在那儿经营自己的小店，后来就去了芝加哥。1889年时，开了一家公司，生产夏季男装。这个公司从一开始就兴旺得很，但是，10年后，他把它卖掉了，买下了发展更快的西尔斯·罗布克公司。
理查德·西尔斯，曾是一个铁路电报员，1886年时，他才23岁，就发现他可以从事销售工作。一批货到付款的手表被明尼苏达州雷德伍德·福尔斯的一位当地宝石商拒收了，西尔斯那时在为明尼阿波利斯和圣·路易斯铁路公司工作。西尔斯与运输商做了个交易，并独立地将它卖出去。很快，他就订了更多的货，6个月里，西尔斯就赚了5 000美元—这在1886年时可是一笔大数目，可以买一幢舒适的房子。
他从铁路公司辞了职，并建立了R·W·钟表匠手表公司。当手表开始返修时，他雇佣了罗布克，罗布克是一个自学成才的钟表匠。不久他们就成了合伙人，既卖手表又卖珠宝。这个钟表匠开始开展邮购业务，并且供给更多的货物。
很快，西尔斯就对美国农村居民的需要和希望表现出浓烈的、本能的感觉，表现出写邮购商品目录及广告传单以唤醒人们这种需要和希望的天才。1892年，邮购商品目录就达到196页之多，提供从货车到婴儿手推车、从鸟枪到马鞍的每一件物品，那一年的销售额达到了约27。7万美元。
在其后的两年中，19世纪90年代初期，也就是大萧条发生的前夕，邮购目录达到了506页—这些目录差不多都是西尔斯自己手写的—销售额达到了约39。3万美元。迅速的发展使得业务显得混乱不堪，很多美好的想法在经济的青春期并没有存活下来。西尔斯·罗布克公司的成长不是一个“最混乱”可以来描述的，这种情况大部分要归结为理查德·西尔斯个人的原因。
他的任务是写商品价目录，他手里却没有存货，可是他认为可以从某一个市场上买到。因为他是个天才，所以他常常是对的。“无需成本，”他在一个目录中写道，“4。95美元一件啥味呢西装，货到并检查之后，合格付款。一下子就有了2。5万个订单，如雪花般地飞到了西尔斯·罗布克公司在芝加哥的总部，他只得拼命地去找能供应这么大一个订单的男装公司，而他的顾客们却等得不耐烦了。
有时，西尔斯对他的商品的描述太过了，离商品的真实情况太远了。这样，反过来就会发生大量的退货，这是吞食利润的最大威胁，甚至威胁到邮购业务，因为，对公司来说每一件退货都是沉没成本，就算以后还能卖掉，那也是如此。西尔斯认识了这一教训—在以后的几年中，他很高兴地说：“诚实是最好的策略；我之所以知道这一点，是因为我这两种方法都尝试过了。”—但是，夸大其辞总还是他的惯用手段。
这时罗布克却是太过分了，罗布克具有精打细算的天性。所以，在美国资本主义的历史上，最糟糕的投资决策可能就是：在1894年时，他将所拥有的西尔斯·罗布克公司的股票以2。5万美元的价格卖给了他的合伙人（几年后，在大萧条的开始阶段，罗布克那时已经破产了，他向他曾经拥有一半的这个公司申请工作的时候，他们问他是否是创始人的亲戚，他说他就是那个创始人，于是，立即就被雇佣了，从事推销和裁剪丝带的工作）。
但是，西尔斯这个“连空气都会出售”的商人，成天就忙着写广告和想新的邮购项目。他依然需要一个精打细算的人，需要将这个横七竖八的、有时还是混乱不堪的公司整理得井井有条。西尔斯有了一个新的合伙人，亚伦·诺斯鲍姆。诺斯鲍姆拥有一家制造肺管的公司，曾找到西尔斯，希望他能买一套管子。诺斯鲍姆卖掉了肺管，同时还与他的妻弟朱利叶斯·罗森华德一起买进了这家公司。西尔斯·罗布克公司令人惊异的增长，立即就开始了。
第八部分：“他们发现金钱作为武器同样锋利而且更有效”无人尊敬（2）
在1895年时，西尔斯公司的总业务额为80万美元。在20世纪初，它就达到了1 100万美元，超过了具有20年厂龄的蒙哥马利·沃德公司。但是，西尔斯与诺斯鲍姆相处并不融洽。1901年时，西尔斯要求：要么诺斯鲍姆和罗森华德买断他的股权，要么他和罗森华德一起将买断诺斯鲍姆的股权。罗森华德必须在他的姐夫和西尔斯之间进行选择，而他也知道西尔斯是使西尔斯·罗布克公司继续成功运营的不可或缺的人物。他选择了西尔斯，他们一起买断了诺斯鲍姆三分之一的股权，价值为1 250万美元，这是罗布克7年前卖出他那一半的价格的50倍。
然而，西尔斯·罗布克公司现在却正扩张得很快，这样，他们俩就不能在两年内付清诺斯鲍姆的钱。这一成功没有一处不应归结为罗森华德的经理能力。他开始检查理查德·西尔斯所做的夸大其辞的邮购广告，从而大幅地削减了不满意的顾客的退货。1911年时，他建立了第一个公司检测试验室，来确保西尔斯从其他公司所购买来的商品的质量。
在罗森华德的指导之下，新的体系建立了，也确保订单可以迅速地传达出去。进来的订单都要过秤（平均每磅为40个订单），以此说明需要多少雇员。到1906年时，当西尔斯·罗布克公司搬进芝加哥的新大楼时，它将几个地方的运营都集中到一起，订单平均每天为2万件，在圣诞节时为10万件。
一星期的每一天的订单纸都用不同的颜色，这样，拖延的订单就变得很醒目，从而会立即引起注意。安装了传送带和重力斜道，以加快订单和货物的流转，将每一件事都作为一个装配节点。亨利·福特视察了这个体系，留下了很深的印象。第二年，他就采用了汽车生产的装配线方法，从而改变了世界。（你可能会想，他有没有注意到进入订单的称重法，可能并没有将之用于存货处理。）
罗森华德在劳工关系上也领先于他所处的那个时代。1916年时，他建立了西尔斯·罗布克公司的储备与利润共享养老基金。雇员可以投入工资的5％，而公司则根据规模的变化将一定比例的利润投入进去—利润越大，存入基金的钱就越多，最多不超过10％。从一开始起，基金的大部分钱都投资在西尔斯·罗布克公司的股票上。所以，养老基金不仅极大地培养了雇员的忠诚度—这是西尔斯·罗布克公司好多年的特点—而且，随着公司的成功，还给了雇员更多的个人收益。
当然，公司获得了成功。到20世纪中叶时，西尔斯·罗布克公司真正成了美国文化的基础。作家S·J·佩雷尔曼说该公司的邮购目录对他的影响就像玛德琳蛋糕对马赛尔·普鲁斯特的影响。参议员吉恩·泰尔梅基认为佐治亚州的农民在整个世界上只有三个朋友：耶稣基督、西尔斯·罗布克公司，当然还有吉恩·泰尔梅基。富兰克林·罗斯福开玩笑说，要让苏联人相信美国体系的优越性，就要用西尔斯·罗布克公司的邮购目录来轰炸他们。
与贫穷的罗布克不同，西尔斯和罗森华德死时都是巨富，这是因为西尔斯的商人天才和罗森华德的经理人天才。商人在1914年死时留下了2 500万美元，而经理人在1932年死时留下了1 700万美元。当然，到他死时，罗森华德给福利事业贡献了整整6 400万美元。
《美国生物字典》（这是一个关于美国历史名人的多卷册参考书）中很多涉及朱利叶斯·罗森华德的文章，全都致力于描述他无限的慈善。但是，想想这些文章用了多少句话来描述他作为一个经理人的天才，而这天才使他的善行成为可能：只有一句话。
正如我所说的，经理人无人尊重。
第八部分：“他们发现金钱作为武器同样锋利而且更有效”何时何地（1）
房地产经纪人中，有一个相当古老的笑话，只有三个因素决定了一片土地的价值：地段、地段和地段。当然，这一笑话流传如此之久的原因在于这句话基本上是正确的。而且，它不仅在城市所在地的微观经济水平上是正确的，而且在宏观经济水平上也是正确的。纽约成为美国的大都市，不是因为它具有极好的天然港，而是因为这个港口在地球上所处的位置。
然而，这个笑话还有一个因素没有考虑进去，那就是时间维度。譬如说，在19世纪之初，我的四世祖（我继承了他的姓氏），用近乎荒芜的田纳西州的35英亩未开发的土地换了一匹马和和一副马鞍。我想，在那时这是一个公平的交易。但是，放到今天，不得了啊，这可是家庭的一笔财富。马会死的，马鞍也会用坏的，可是，那些土地还会在那里，那里现在叫做纳什维尔市区（田纳西州首府）。
确实，时间是一个属于历史学家的特殊的领域，而不是房地产经纪人的领域，而在历史的进程中，“何时”与“何地”一样重要，这是因为一个城市是不会移动的，而历史的河流却会流动。当威尼斯处于其辉煌的巅峰时，它直接处于东西方贸易的通道中，这也使它成了一个大城市。后来，土耳其帝国的崛起，切断