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第１９课
免费广告？并非不可能
美国长岛铁路公司原来的知名度并不高，他们想找机会宣传一下自己。花钱做广告当然是一个途径，但费用大，效果也不一定很好。能不能想法利用一下新闻媒介，吃一次免费午餐呢？经过一番策划，他们终于找到了一条途径。
长岛铁路公司沿线的车站显得有些陈旧了，公司决定对所有车站进行一次油漆。这本来是一件极其简单的事情，只要发一个命令，请一批油漆工就能完成。
但是，长岛铁路公司并没有马上这样做，他们提出一个想法：铁路是为大家服务的，车站漆成什么颜色，应由公众来决定。于是，公司登出广告，发出启事，要求常坐长岛铁路公司列车的乘客和铁路沿线的居民来投票，选择车站理想的颜色。
一时间，有关公众纷纷踊跃响应、来函，对车站的颜色发表了自己的意见。长岛铁路公司的这一做法，很快引起了新闻界的注意，各新闻媒体纷纷采访并报道。至此，长岛铁路公司认为时机已成熟，便在中心车站举行了一个隆重而热烈的“开漆大典”，当众宣布公众投票选择的结果，并正式开漆。
第二天，中心车站万众聚集，政府要员和地方名流也应邀到场。鼓乐声中，最后选定颜色的木板上的帷幕在一片欢呼声中被揭开。接着，一桶这种颜色的油漆被抬了出来，当地政府要员第一个拿起漆刷，在中心车站的墙上刷下了第一笔，这意味着长岛铁路公司的车站正式开漆。
如此隆重而富有新意的“开漆大典”，理所当然地引来了一大批记者，随着他们的报道，长岛铁路公司的名声不胫而走，知名度很快得到了提高，长岛公司的钱袋自然也鼓了起来。
长岛铁路公司的做法给我们的启示是，宣传手段是多方面的，除了直接的广告宣传外，新闻宣传也是不可忽略的途径。只要利用得好，其效果会远远超过直接的广告宣传。
当然了，要做新闻宣传就必须提供给新闻单位具有新闻价值的信息，长岛铁路公司正是依靠了做法新颖并激发公众兴趣的基本特征，制造了一起颇有轰动效应的新闻，从而提高了自己的知名度。这一事实告诉人们，新闻不可捏造，但可制造，关键在于能符合新闻媒介的需要和迎合社会公众的情趣。
现在，赶快想想怎么提高你的知名度吧！让消费者一想到与你相关的产品，马上就想到
你。当然了，最实惠的方法莫过于免费广告！
◆ 长岛铁路公司的做法给我们的启示是，宣传手段是多方面的，除了直接的广告宣传外，新闻宣传也是不可忽略的途径。只要利用得好，其效果会远远超过直接的广告宣传。
１９８６年，美国有上百家银行经营失败，想想这些经营失败的银行中有多少是因为没有拒绝不良贷款而倒闭的呢？所以，当你在谈判中掌握了说“不”的诀窍时，你会惊讶地发现，你的谈判筹码只多不少。
如果你是买方，那可就要警觉了：卖方可一直在算计着你，想办法一举成交。对卖方来说，时间永远是不利的因素，对你而言则相反，交易时间拖得越久，钱在你手上也就越久，
交易条件也会对你越有利。这就是为什么卖方总是在暗示你赶紧做决定，最好是现在就买！如果你不为所动，卖方就会想法子让步。
他们会怎么做呢？
卖方很可能会搬出“ＸＸ是我的老主顾”之类的话来试图套住你，怂恿你当机立断。这时你可要小心了，千万别上当，得赶紧拿出应对之策来。
早在６０年代初，被美国《体育画报》称为“体育界最有权势的人”的麦克马克，自威廉玛丽大学和耶鲁大学毕业后，创立了一家顾问公司。麦克马克公司在做瓦克达尔的经纪人时，有两支球队在争取瓦克达尔，分别是国家足球联盟的巴尔的摩小马队以及加拿大足球联盟的多伦多冒险队。瓦克达尔是一名极具天赋的足球运动员，他出生于一个贫穷的黑人家庭，兄弟姐妹连他一共８人，真是穷得一文不名。
很明显，作为经纪人的麦克马克一定得为瓦克达尔争取到最好的待遇，这就需要他在两大老板间做好周旋，这两位是巴尔的摩队的罗斯布尔以及多伦多队的巴斯特。罗斯布尔是一家杂志社的老板，着实赚了不少钱；巴斯特从事服装和运动业，干得有声有色。他们俩有６个共同的特性，那就是精明、有钱、好胜，以及极精明、极有钱、极好胜！
麦克马克是怎样在两大老板之间做好折冲尊俎工作的呢？
首先，麦克马克让巴斯特知道他们要先跟巴尔的摩队谈谈。当他们见到罗斯布尔后，对方果然出了一个很吸引人的价码。但麦克马克并没有为此所动，而是说：
“非常感谢您开这么高的价，罗斯布尔先生，我们一定会慎重考虑的，我们会再跟您联系的。”
“不过，我要补充一点，我开的这个价码只有在你们离开这个房间之前谈妥才有效，一旦你们离开这个房间，我会即刻给多伦多的巴斯特打电话，告诉他我已经对这个球员不感兴趣了。”罗斯布尔听了麦克马克的话，不友好地笑了一下说道。
很明显，罗斯布尔的话带有威胁成分，并暗示对方当机立断，赶快做出决定。麦克马克尴尬地呆站了２分钟后，说：
“我可不可以和我的客户在隔壁的房间商量一下？”要求被获准。
麦克马克到隔壁房间里低声对瓦克达尔说：“瓦克达尔，我们一定要争取一点时间，最好是即刻赶到多伦多队去，或者是你假装精神压力太大，受不了要崩溃了，或者是我告诉对方，我必须马上赶回去交涉一些有关劳工的问题。总之，无论以什么理由，我们必须即刻赶过去。”最后，他们商定以处理劳工问题为借口离开。
他们又回到了刚才的房间，麦克马克说：“罗斯布尔先生，今晚我必须得赶回去协调一些有关劳工的问题，至于瓦克达尔这件事，还有很多需要考虑的地方，我明天会给您答复的。”
罗斯布尔拿起电话。怎么，他要给巴斯特打电话吗？还好，是他的助理：
“我们那两架小型公务机在不在？派一架送……”
这又使麦克马克陷入了手足无措的境地。怎么办？现在只剩一条路可走了。麦克马克说：
“罗斯布尔先生，我想您就别麻烦打电话给巴斯特了，这桩生意我们不做了。”
瓦克达尔认为麦克马克疯了，那么大一笔钱呢，而麦克马克居然拿他的前途开玩笑。不过这招确实有效。第二天，他们到多伦多与巴斯特签了约，条件比巴尔的摩那边优厚多了。
从上述谈判中，我们可以得到一个非常重要的诀窍，就是随时准备说“不”。记住，从来没有人因拒绝太多而破产的。
不说“不”的不
学会说不并不代表你一定以“不”来拒绝对方，有时不说“不”的不比直截了当的拒绝更显威力。日本商人在谈判时惯用这种伎俩，而且效果颇佳。
三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。会谈从早上8：30开始，进行了3个小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、各式的数据资料来回答日方提出的报价。但整个过程一直是美方代表唱独角戏，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。
终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，信心十足地问日方代表：“贵方意下如何？”
“很抱歉，我们看不懂。”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说。
“你说看不懂是什么意思？哪儿不懂？” 美方代表的脸色忽然变得惨白。
“都不懂。”另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说。
“你们从哪里开始不懂的？”美方代表带着心脏病随时将要发作的样子问道。
“当你将会议室的灯关了之后。”第三位日方代表以同样的方式答道。
“那你们希望怎么做？”美方代表松开了领带，喘着气问。
“劳烦您再重复一遍。”日方代表同声回答。
美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达３个小时的介绍重新来一遍？美国公司终于不惜代价，只求达成协议。
素以精明著称的日本商人决不会如此不了解谈判内容的。“我们不懂”的真正意思事实
上就是：我们不同意你们的算法。
◆ １９８６年，美国有上百家银行经营失败，想想这些经营失败的银行中有多少是因为没有拒绝不良贷款而倒闭的呢？所以，当你在谈判中掌握了说“不”的诀窍时，你会惊讶地发现，你的谈判筹码只多不少。
在谈判中找出对方的底牌是最棘手的工作，但它是致胜的关键。因为摸准了对方的底牌，你就能掌握谈判的主动权。而掌握了主动权的一方，往往可以利用自己的优势轻而易举地达到预期的目的。
由于惯性使然，人们在反复做某项工作时，往往会产生思维定势，形成一定的心智模式。所以，某些谈判老手往往可以据此猜到对方可能提出的要求，以及对方对其提议所持的态
度。如此，谈判的主动权就会落在他的手中。如果你在谈判时发现对方对你的思路比较熟悉，你最好是动动脑筋，采取一定的策略来设法弥补这一劣势。比如，你可以趁休会之机，找一个可以替代你的谈判者登场，这很可能会使对方大吃一惊。因为对方不知道新的谈判者与前一个谈判者相比，是不是很难对付？新的谈判者其谈判手法如何？这样，对方的心中就会因此而产生很大的压力，甚至会自动瓦解。
其实，更换谈判者是一种谈判艺术，它最大的好处在于，可以藉此摸透对方的意图，摸清对方的底牌。就以美国史考乐斯三兄弟为例吧，他们善于运用谈判中途更换谈判者的谈判艺术，而且效果颇佳。
史考乐斯三兄弟共同经营�