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罗斯福又故伎重施，他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期与哥伦比亚政府达成协议，就选择巴拿马，否则，美国就选择尼加拉瓜开凿运河。
这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项条约，同意以１００万美元的价码长期租给美国运河两岸各宽３公里的“运河区”，美国需每年另付租金１０万美元。
罗斯福成功地运用以退为进这一谋略，轻而易举地就截取了巴拿马运河的开凿和使用权。
看到没有，离开谈判桌，交易筹码通常只多不少。所以，谈判时，别忘了随时准备离开谈判桌，而且要说到做到。当你再度回到谈判桌上时，行情往往看涨。
◆ 有时候谈判中的一方，不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。千万不要画地为牢，误以为因为这是谈判，就非得谈不可。其实，离开谈判桌，并不是你不想做成这笔交易，有时候，这反倒是成交的有效手段。
在商务谈判中，谈判者常常运用虚实结合、巧布迷阵的策略，放置各种烟雾弹，干扰对方的视线，将对方引入迷阵，从而掌握谈判的主动权，改变对手的谈判态度，取得谈判的胜利。
下面我们来看一个有钱的德国实业家是怎么和日本代表谈判的。
魏得曼先生已经６０出头了，仍活跃在商业界。他打算从日本引入一套生产线，双方在斯图加特开始谈判。在进行了８天的技术交流后，谈判进入了实质性阶段。日方代表发言：
“我们经销的生产线，由日本最守信誉的３家公司生产，具备当今先进水平，全套设备的总报价是３３０万美元。”日方代表报完价后，漠然一笑，摆出了一副不容置疑的神气。
“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的没有任何差异，而我的朋友史璜先生从该会社购买的设备，比贵方开价便宜５０％。因此，我提请贵方重新出示价格。” 魏得曼先生缓缓站起身，掷地有声地说。
日方代表听了魏得曼的发言，面面相觑，就这样首次谈判宣告结束了。
离开谈判桌后，日方在一夜之间把各类设备的开价列了一个详细的清单，第２天报出的总价急剧跌到２３０万美元。经过双方激烈的争论，总价又压到了１８０万美元。至此，日方表示价格无法再压。在随后长达１０天的谈判中，双方共计谈崩了３０次，由于双方互不妥协，导致拉锯战没有任何结果。
“是不是到了该签约的时候了？”魏得曼先生苦苦思索着，回想整个谈判过程，前一段时间基本上是日方漫天要价，自己就地还价，处于较被动的状态，如果对方认为自己是抱着“过了这个村就没有这个店”的心态与他们进行压价谈判，要想让他们让步则难如登天。经过一番冥思苦想后，魏得曼先生计上心来，利用虚虚实实的手段假装和另一家公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价当即降到１７０万美元。
单从报价来看，可以说这个价格相当不错了，但魏得曼先生了解到当时正有几家外商同时在斯图加特竞销自己的生产线，魏得曼认为，如果自己把握住这个有利的时机，很可能会迫使对方做出进一步的让价。
双方在谈判桌上的角逐呈现白热化状态。日方代表震怒了：
“魏得曼先生，我们几次请示东京，并多次压价，从３３０万美元降至１７０万美元，比原价降了４８．５％，可以说做到了仁至义尽，而如今你还不签字，你也太无诚意了吧？”说完后，气呼呼地把文件夹甩在桌子上。
“先生，我想提醒你的是，你们的价格，还有先生的态度，我都是不能接受的！”魏得曼先生说完后，同样气呼呼地把文件夹甩在桌上。由于魏得曼故意没有夹好文件夹里的文件，经这么一甩，文件夹里西方某公司的设备资料撒了一桌子。
日方代表看到桌上的资料大吃一惊，急忙拉住魏得曼先生的手满脸陪笑说：
“魏得曼先生，我的权限只能到此为止，请容我请示之后，再商量商量。”
“请你转告贵会长，这样的价格，我们不感兴趣。”说完后，魏得曼转身便走。
最后，日方经过再次请示，双方以１６０万美元成交。
魏得曼在此次谈判中获得成功的奥秘，就在于他利用了虚虚实实的诡诈谋略，巧把日本人引入自己设置的迷宫，使日方代表慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。
◆ 在谈判中，那些谈判高手常运用虚实结合、巧布迷阵的策略，放置各种烟雾弹，干扰对方的视线，将对方引入迷阵，从而掌握谈判的主动权，改变对手的谈判态度，取得谈判的胜利。
美国谈判家荷伯回忆说：
几年前他代表一家大公司去俄国购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价要２６００万美元。荷伯还价１５００万美元。
“你在开玩笑吧？”矿主粗声说。
“不，我不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”
矿主态度十分强硬，坚持２６００万美元的原始报价不变。
在随后的几个月里，买方的出价为：１８００万、２０００万、２１００万、２１５０万。虽然荷伯已几次做出让步，将价格提到２１５０万美元，但是卖主始终坚持２６００万美元，拒绝退让，因此谈判陷入僵局。情况就是２１５０万与２６００万的对峙。显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果，因为缺少有关对方需要的信息，很难重拟谈判内容。
为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？在谈判场上身经百战的荷伯忽然意识到双方对峙的背后肯定隐藏着其他的原因，只有挖掘出这一隐藏的需求信息，才能打破僵局，使谈判进行下去。
于是，荷伯非常诚恳地与那位矿主交流思想，邀请他去打网球，还一顿接一顿地跟他一块吃饭。每当荷伯与那位矿主在一起时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的，但卖主总是不说话或说别的。
一天晚上，他们一起吃饭时，那位矿主终于对荷伯的反复解释搭腔了，他说：“我兄弟的煤矿卖了２５００万美元，还有一些附加条件。”
“哈，哈！”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的理由。矿主不只要卖掉煤矿，还有别的需要——要与他的兄弟攀比，他要超过他的兄弟。我们显然是忽略了这个问题。”
掌握了这一信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们应注重他的这个重要需要，这跟市场价格并无关系。”
公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。先去了解矿主兄弟的矿究竟卖了多少钱，他的附加条件是什么，然后对矿主提出买方的建议，而这一建议必须满足卖主的多维性需要。
不久，谈判达成协议。最后的价格没有越过公司的预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。
试想，如果荷伯不调整自己的思路，做不到面面俱到，这场谈判很可能会以失败而告终。
所以，谈判中，是否注意到对方需要的多维性，能不能做到面面俱到，区别就这么大！
◆ 为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？在谈判场上身经百战的荷伯意识到双方对峙的背后肯定隐藏着其他的原因，并设法挖掘出这一隐藏的需求信息，进而打破了僵局，取得了创造性结果。这表明人们在谈判过程中表现出来的需求具有多维性，所以，能不能做到面面俱到，对谈判的成败起着至关重要的作用。
我们常有机会与下面这种类型的人打交道，待双方握手谈定后，他们总说：“有你一句话就够了，不必签约。”事实真的如其所言吗？看看下面美国时装大王大卫·史瓦兹的感悟，你就会得到答案。
受了一回教训之后，我一辈子都不会忘记。我聘用了一个服装设计师，他跟我握手谈定：保证３年内不会换工作。可是不到半年，他就跳糟了，原因是他遇到了更好的工作机会。
当然了，俗语说人往高处走吗，我也并非不能接受他跳糟这一事实，最可气的是，当我跟他谈起他曾向我作的保证时，他却信口开河地说：“我记得我们只约定了半年。”听他这么一说，我都快要被气炸了。气归气，可我一点法子都没有，因为我没有任何证据来证明他是在乱说。所以，现在我跟这种乡下佬型的人打过交道，有所约定后，一定会在当天寄出一封短函，信函上写着：
１． 我十分感谢你这么爽快地答应。
２． 列出约定的条款，就我了解，我们的约定是……
我通常只要收到一封简短的信笺就行了，并不要求对方返回正式的承诺书，当然，为了保险你可以要求。这样，往后如果有什么误解的话，这封信笺就是很有力的凭证。
◆ 如果对方跟你有所约定后，说：“有你一句话就够了，不必签约。”你千万别信以为真，想想文中“我记得我们只约定了半年”，你就会明白“空口无凭”的杀伤力。
标题这句话是比利时大亨阿尔贝·弗莱尔说的，弗莱尔用他和布鲁赛尔的谈判事实说明了这句话的要点。两人约好了在弗莱尔的办公室里谈判，布鲁赛尔是卖方，弗莱尔是买方。布鲁赛尔和他的太太迟到了１个多小时，他解释迟到的原因是他太太要去逛服装店。如果有人想卖东西，却不愿意承认，他一定会想方设法让你以为他一点也不在乎！他越是想掩饰赶快脱手的意愿，就会把时间拖得越长。由于弗莱尔深谙此道，所以他这笔生意做得比他预想的还要好。
我们常常看到，一些平时水平很高的运动员，每逢比赛的紧要关头却精