按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
卖方：4。6元1公斤。
买方：我妈说，4元以上的不要买。
卖方：如果你真想买，给你稍便宜一点，4。4元1公斤，怎么样？买方：不行啊，按这个价买，回去是要挨骂的。卖方：你妈是在吓唬你，你别怕，你不会挨骂的，放心买吧！
买方：会的，我妈说话从来是算数的。
卖方：我可不管你挨骂不挨骂，如果要，就4。2元1公斤，不要，咱们就拉倒。
买方：那好，来1公斤吧。
再看一个例子：
卖方：这种毛衣42元一件。
买方：你卖得太贵了，我给朋友买，他只给了我35元。卖方：那你给他先垫上，回去问他要吧。
买方：不行啊，他说就是这些钱，再贵他不要。卖方：那你改买那种毛衣吧，那种毛衣便宜点。买方：那不行，那种毛衣又薄、颜色又不好看，他一定不会喜欢。
来自“后台老板”的压力是多种多样的，可以是对价格的控制，也可以是质量上的要求，还可以是金额上的限制。
买方在谈判中为自己制造一个“后台老板”，用“后台老板”的种种压力作用于卖方，好像在谈判双方之间设置了一个屏障。使卖方在讨价还价时，不能进行正面攻击，从而感到无能为力。
其实，“后台老板”是子虚乌有的，这不过是买方一种讨价还价的策略。正因为是子虚乌有的，所以具有很大的灵活性。你的压力可有可无，可轻可重，使对方防范困难。
在谈判中运用这种策略时，买方最好事先向对方提示一下，让对方确信，买方是替别人买东西的，自己手中的权力有限，有时甚至不能做主。这种提示，有时也等于告诫卖方：
你的心别太贪，即使我同意接受你的价格，别人也不一定会同意。“后台老板”这种策略，在买卖交易方面可以运用，在庄严的谈判桌前，照样也可以运用。因为道理是相通的。
□中庸之道真绝
商业谈判常常为一个问题，两种看法，争辩得面红耳赤，结果还是因为谈不拢而一拍两散。其实遇到这种局面时，最好的解决方法就是寻找一个双方都一致同意的新方案。
传统的谈判方法都是先由双方个别提出意见书，然后定期开会，一场剧烈的争辩跟着展开，双方都试图使对方接受由己方在意见书里所开出的各项要求，最后虽然是达成了协议，但却很少是真正双方都满意的，这种不是出自真心诚意的谈判，表面上是成功了，但暗地里却埋伏着裂痕和祸根，并未真正解决问题。
这种充满火药味的争辩，既伤和气，又不利于今后的长期合作，因此折衷法这一解决问题的新概念，普遍地受到驰骋于谈判桌上的人们的欢迎。比如，两位不相识的读者在图书馆阅览室里查资料，其中的一位嫌空气混浊站起来走到窗户跟着正要推窗，而另一位正好怕冷，于是一个想开窗，另一位不让开，就这么一人一句地争起来。这时管理员走了过来，她先止住两人的争吵，然后走到另外一间与阅览室相通的房间，把窗户都打开，让新鲜空气由那儿进入阅览室。结果，两位读者的愿望在一定程度上都得到满足，问题便解决了。这便是最常见的折衷法。
谈判中，当出现僵局时，为了避免无谓的损失，应该停止争吵，大家在融洽的气氛中，揉合双方的意见，另外拟就一个双方一致同意的折衷方案。采用此法来解决问题，既不会浪费金钱，还能进一步加强彼此的友善关系和合作精神。这也是促进经济发展，增进财富的快捷途径。□主动让步引诱对方是必要的
在商场上如此，在交易上如此，在公司工作时也如此，往往会有讨价还价的情形发生，所以会发生这种情形，都是由于双方皆无让步的意念，这一来，双方势必相持不下。此时若某方有让步打算，不但能打开僵局，而且还能诱使对方让步。
譬如，某公司的部长给下属一科长布置一项任务，并要求他百分之百完成，但这位科长自忖只有完成八成的能力，但不答应似乎也不行，于是便答应部长只能办五成而已，部长感觉到对方在让步，也不再坚持，就自动降低了工作要求，只需他完成七至八成即可，可见这位部长的让步完全是由于科长的让步引发出来的。
在这种讨价还价的过程中，难免会引起部长的不悦，最后，部长甚至可能会以命令来压制你，所以在部长的命令尚未下达时，你马上表现出让步的姿态，还可以平息部长的情绪。
这种手法可以在公司运用，也可以在国际贸易中运用。譬如日、美两国在有关贸易洽谈的时候，由于美方态度强硬、条件苛刻，实使日方无法接受，若继续僵持下去也不是办法，于是，日方采取了让步姿态，但在采取此对策前，须以不影响整体贸易为前提，例如将一些小型的贸易项目，如牛肉、柑桔等，作大幅度的让步。而这种让步不但打开了僵局，而且产生先发制人的功效。
一方虽表面让步，但也得要多举些无关紧要的项目，而且幅度要大，对方也就不好作更苛刻的要求。例如，对方确实无法付出如此大笔的款项，我们就得故意做出无奈状，勉强答应给他一些缓冲时间，或允许对方分期摊还。这样对方便感觉到你是在让步，最后你所得到的反而是对方的全面让步。□吹毛求疵击中要害
谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。对方的目标很高，要价往往居高临下，成交价格也就很难降低。因此，买方要降低对方的要价，首先要降低对方的目标。
给对方的商品挑剔毛病，就等于贬低产品的价值。如果商品的价值被贬低，商品价格在人们心目中就失去了应有的基础。
因此，谈判讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵，这样，就等于向对方声明：瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁。苹果熟了，果园里一片繁忙景象。
一家果品公司的采购员来到果园。
“多少钱1公斤？”
“1。6元。”
“1。2元行吗？”
“少一分也不卖。”
目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支烟，问：“1·6元。”
“整筐卖多少钱？”
“零买不卖，整筐1。6元1公斤。”
卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”
接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”边说边继续往筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤苹果：“看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：
“您真想要，还个价吧。”
双方终于以每公斤低于1。6元的价钱成交了。
第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。
只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于给商品进行正确的估价，避免在谈判中吃亏上当。而你对对方商品吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。
如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去了。
还有，对一些优质产品、名牌产品，不能一味贬低。对某些商品的贬低如果过火，可能会激怒对方。
若从相反的立场来说，卖主如何对付吹毛求疵的战术呢？（1）必须很有耐心。那些虚张声势的问题就会渐渐露出马脚，失去影响力。
（2）要能直攻腹地，开门见山地和买主私谈。
（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。（4）当对方节外生枝或无理挑剔时，要及时提出抗议。（5）向买方建议一个具体且彻底的解决办法，而不去讨论那些没有关系的问题。
□俗语可亲
通常当人们想要小心回答的时候，都会有一些特别爱用的辞句。当雄辩家遇到难题时，你可能会听到他采用下列的辞句：
（1）请你把这个问题再说一次。
（2）我不十分了解你的问题。
（3）那要看……而定。
（4）那已经是另外一个主题。
（5）你必须了解一下历史的渊源背景，那是开始于……（6）在我回答这个问题以前，你必须了解一下详细的程序。（7）对我来说，那……
（8）就我记忆所及……
（9）我记不得了。
（10）对于这种事我没有经验，但我曾经听说过……
（11）这个变化是因为……
（12）有时候事情就是这样演变的。
（13）那不是“是”或“否”的问题，而是程度上“多”或“少”的问题。
（14）你的问题太吹毛求疵了，就像一个玩文字游戏的教授。（15）你必须了解症结之所在，并非只此一件而是许多其他的事情导致这个后果，比方说……
（16）对于这个一般性的问题，让我们专题讨论……
（17）对于这个专门性的问题，通常是这样处理的……（18）请你把这个问题分成几个部分来说。
（19）喔不！事情并不像你所说的那样。
（20）我不能谈论这个问题，因为……
（21）那就在于你的看法如何了……
（22）我并不想逃避这个问题，但是……
（23）我不同意你这个问题里的某个