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纵横捭阖-哈佛谈判术 作者:张丽-第章

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  “难道我们之间真有这么多的偶然吗?或许是上天有意的安排。”这对男女在不久的将来必定会双双步上红地毯。
  □制造共同的假想敌人
  曾有一部小说的内容,是叙述美、苏二强于对峙后,终引发了战争,正欲动用核子武器时,突然传来一则消息,说火星人攻向地球了,此时,美、苏便打消了对战的意念,协力对付外来共同的敌人。这篇故事看似单纯,但却十分巧妙地利用了心理学的技巧。
  人,或多或少难免会存有“共同”的心理,简单地说,如模仿、流行等,看见别人做,自己也想跟着做。
  人心虽存有这种“共同”的意识,但是当双方利害关系发生冲突时,这共同心理便产生不了作用。如前所述,美、苏两国若无共同的敌人出现,他们的共同心理也很难产生出来。
  同样的道理也可应用于商业上。有两家厂商为了生意上的竞争,搞得十分不痛快,此时,消费者突然对他们提出共同的指责,于是这两家厂商顿时停止竞争,共谋解决问题。
  同事之间也可以运用这种方式。譬如某同事与他人极不合作,始终对别人反感。如果你希望他帮忙时,不妨这样对他说:
  “如果我们办不成此事,就会被调往乡下去。”
  他听你这么一说,心里会想:“这件事还是须要我们共同来解决。”这就是抓住对方“共同”心理的弱点。
  所以对于难以相处的人,最好是找出两人之间共同的假想敌人。□自言自语使对方察觉自己过失
  一般说自言自语,是指在没有第二者在场的情形下自说自话。可是在一对一或一对多数人时,若能抓住机会,巧妙运用,也可当成说服的武器。某公司的一名科长是著名的“有意识自言自语者”,但这位仁兄的个子瘦小,其貌不扬,怎么看也不像是科长的料子,而他也了解自己因此而令部下瞧不起,部下都不十分情愿接受他的命令。于是他便想出了这种“自言自语”战术。
  譬如冬天时,当室内的暖气过暖时,一般人往往会以命令的方式解决这一问题,但是他却以一副很热的样子,脱脱衣服或解开领带等行动来暗示,并且还自言自语的说:“啊!热得要命!”
  别的职员听了,便会自动将暖器转小。若是你的手下经常有上班迟到的现象时,你就若无其事地在办公室内来回走动,并自言自语说道:“大家如果能早点来,那该多好。”
  对于上班时间不认真工作、只顾聊天的部下,你也可如法自言自语地说:“早做完,就可以早下班。”
  这样的作法,部下听了不但不会不高兴,反而更能收到效果,比起当面斥责高明多了。只要是心里有数的人都会自动改正。
  在许多场合中,正面指责反会产生反作用,如果对方是长者、社会名人或受过自己恩惠的人,也能用这种方式。譬如对谈时,因为自己是处于下风,而对方所说的言词却不敢苟同时,你便可以用:
  “哦!是吗?”或“真是这样吗?”等这类满不在乎的反应,以自言自语的方式不断地重复,开始时他们并不会发觉,到后来他也会怀疑自己说话的可信度了。
  □故意道破自己缺陷
  说服术最基本的要点之一,就是巧妙地诱导对方的心理或感情以使对方就范。如果说服的一方特别强调自己的优点,或使自己占上风,对方反而更加加强他的防范心。所以你应该先故意点破自己的缺点,使对方产生优越感,而且还不能以一本正经的态度表达,这样才不会让对方趁虚而入。这种有意无意以装蒜方式表白自己缺点的目的,不外是想稍微提升对方的地位,使他感觉双方地位的均等。
  当一个人认为自己可能会被人指责时,不妨用先发制人的方法先数落自己一番,然而人心也是很奇特的,当对方发觉你已承认自己的错误时,便不好再予责备。譬如当你有求于对方时,一开始你就说:“我这可能是无理的要求”或“我说的话虽是过分了点”。此时,即使你说的话确令对方感到厌烦,但对方也不会因此当面指责。如果反复运用,效果更好,而且能轻易使对方听完你的要求,并接受你的要求。
  □巧妙避开对方追究
  有一次,日本国会中有过这么一段对答。有位议员先生问道:“据说最近有美国新式的30架战斗机F16要配备在我国的三泽地带,这样便将会有美军及眷属3千人驻进该地,这件事难免会刺激苏俄,而F16更是以强大的持续飞行距离著称,请问总理,关于这点你作何看法。”中曾根首相回答说:“国民应有表示‘自己的国家必须靠自己来防卫’的气概。”
  从这一个回答中可以看出来,他并没有作正面的答复,但也没有置之不理或答非所问的迹象。所以,假如对方无视于你的立场而予以无理的质问时,像这类的回答方式也可以作参考。当然此时若不回答,反会被对方认为你没有诚意,会使双方闹得不欢而散。
  对于不便作答的问话当然还是要回答,而这也是十分重要的一点,至于答复的内容倒是其次。这种作法似乎有点过分,但也不能给他作正面的答复,那就会上了对方的圈套,但是若答非所问又容易激怒对方,应付这种局面的最简易的方法就是说句:
  “现在我要说的是否就算回答,我也没把握,但是……”先来个事先声明,然后才作些与正题稍有关连的答复,对方反会认为:“原来自己的问话是很难作答的,既然如此,就姑且听取他的间接答复也无妨。”便不再予追究。
  □先满足其生理需求,来减弱其攻击力
  要处理群众的事是不简单的,弄不好的话就会引起众怒,可是对个中老手却是易如反掌。
  譬如明天将举行一场盛大的活动,而在这一段长时间内群众都不得离开现场,所以必须提早让他们做好各种准备,以免在活动进行时发生问题,尤其是生理上的问题,譬如前一天的睡眠不足或感到饥饿,甚至想上厕所等,若是处理不当,则必会发生情绪不稳的情况,直至难以收拾的局面。若是遇到来势汹汹的对方时,最好能先满足他的生理需求,以设法压制他们不稳定的情绪,譬如:
  “各位大概口渴了吧!来,先喝杯水解解热吧!”如此必能缓和对方的怒气。
  曾经有一群农民怒气冲冲的奔到县衙门,要求改革农政,彻底解决农民问题,此时这位县官大人就说:
  “你们的意思我很明了,至于详情我们慢慢再谈,我猜想各位必定饿了吧!”
  于是就先让这些农民饱餐一顿,之后再慢慢道出县政的苦衷。而这些农民并不能说上了这位县官大人的当,而他们满足了生理的需求,怒气也逐渐收敛,每个人都会冷静地听取县官的话,终于很满足地离去。即将爆发的火爆场面,终于没有发生,当然不能说是问题已经解决了,但起码你已经稳住了一时,就可以有一段缓冲的时间去谋求对策。
  □让对方发泄再轻易击倒他
  某日,我到一家皮鞋店想买一双皮鞋,却看到那位老板应付客人满有一手。结果,我不但没买到鞋,反从头到尾看他与另一客人所表演的一出戏。虽说是老板与顾客间的“作战”,但却不是老板在滔滔不绝地说服他的顾客,反而是一场老板在听顾客发牢骚的局面。
  顾客不是说:“这双鞋的脚跟太高了”、“我不喜欢这种式样”说是说:“我的右脚稍大,很难找到适合的”等等。连我都感到无法忍受。但这位老板却一句话都不吭,一直耐心地听到顾客说完为止,他才缓缓的开口说句:“请你稍等”,便到里面去拿出一双鞋摆在顾客面前说:“我想这双一定可以让你满意,请你试试。”
  这位客人半信半疑地将鞋套上,结果不但十分合脚,而且式样也很好,这位顾客马上说:“这双鞋好像是事先订做的一样。”便高高兴兴将鞋买了回去。
  一般商店通常都挂有一块牌示“顾客至上”,就是以顾客的意见为意见,不可对他们提出反驳,你提出反驳,即让顾客有更多唱反调的机会,而终究无法说服顾客。上述这位老板很了解其中的道理,他先让对方尽量表示意见,直到没有话题了,才抓住他的弱点轻轻一击,对方便很容易地败下阵来。由于对方的滔滔不绝,无形中将自己的缺点全都暴露出来,使得情况变得敌明我暗。既然对方的情报掌握在自己手中,主导权自然属于我方,此时只要你稍稍使用技巧,必能挫败对方。
  □作过分称赞使其局促不安
  某位颇负盛名的汽车公司推销员,他服务的汽车公司排名全国第四,他能很巧妙地将爱用其他名牌汽车的顾客改用他公司生产的汽车。据他的经验说:“爱用某一名牌汽车的顾客中,10人中必有一二人对自己使用的汽车有所不满,他们想改用其他牌的汽车,说穿了还不是为换换口味。”但因为这类人往往属汽车的行家,所以能发现的缺点似乎也特别多,经他们一发现,必然就想更换新车,这也是人之常情。对于这类人,如果你尽说些自家公司汽车的优点,他是绝对无法听进的,反而会毫不客气地指出你的缺点。遇上这种情况,你不但不能作自我推销,你还要以诚恳表示对他精于车道感到由衷佩服。譬如你对他说:“你这些知识是从何得来的?连我都不晓得有这么回事。”
  将对方捧得高高的这种方式对于具有不满感觉的人最为有效,这种人也最脆弱。你要一直称赞到使对方感到不好意思,使他认为自己的常识实非如你所言为止。
  社会上一般人通常都有些攻击性,如果你与他发生了正面冲突,他会毫不客气地指出你的缺点,甚至今人无法招架,而且这一类人通常都是些自命不凡者,对付他们最好的办法是将他的气焰冷却下来。如何冷却,就是对他作过多的称赞,称赞的范围也不受限制,如家庭、能力、身材等等。�
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