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谈判是什么-第章

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  3。当发现对方明显说错了时,也最好不打断他的话。这么做:
  a)对
  b)不对
  c)有时对,有时不对
  经验有益于按一定之规行事。掌握了某一行业的规律,遇事时才能心中有数而不致临事仓皇。从某一领域谈判中取得的经验,对在完全陌生的其他领域里进行谈判也有值得借鉴之处。
  要是经验不足又没有时间可供经历,这时该怎么办?
  比方:你要就一笔价值不菲的生意(或极为重要的问题)做出决定,这时绝不可仓促行事去碰运气。只要善于运用谈判的原则,就能游刃有余地加以妥当处置。
  重要的是不管那桩生意数额有多大,也不要患得患失光打自己的小算盘。而要把它当成一件在一个陌生市场里与任何人都无关的事情来处理。谈判新手之所以总爱倾向于接受对方开价,首要原因就是看不透这一点。
  要是你日常过手的生意都是几十、几百的小数目,而对方开出的价钱却是后面跟有若干个“零”的大数时,也切不可显出馋涎欲滴的神色,那只会削弱你在谈判中的地位。
  同样,也要切记不可陷入另一种陷阱,因为数目微不足道而对谈判掉以轻心。不止一位谈判高手在研讨会上说过他们因交易款额小而漠不关心,以致在谈判中上当的事例。
  如果遇到对方对你认为不值钱的东西出价很“高”,或是对你认为值钱的东西却出价很“低”时,你务必切记:
  那可能不是“好果子”——谨防上当!
  此时最好不成交,看看再说。在某一市场上相当上算的价格,拿到另一市场去就有可能是“公然宰人”的。最伤自尊心的事莫过于事后才发现是上了当!
  对方何以开出令你“无法拒绝”的价钱,这事就值得仔细推敲。
  不妨设想一下,在格拉斯哥中部地区,一加仑清水对于口渴的游人价值多少?
  那一地区长年雨量充足,根本用不着为水发愁,水固然可以说是一钱不值,但要是这水成了“救命水”的话,那可就不同了。
  在阿拉伯的浩瀚沙漠里,可说是滴水如金!记得几年前,我驾驶一辆“兰奇罗佛尔”牌小车在阿曼内地四处奔跑,向在当地勘探石油的英国人兜售钻石。那儿的气候干燥异常,每行驶20英里就得喝上一加仑的水,而且还只够润润嗓子的。
  那儿也是世上最令人不舒服的地方。住在穆斯凯特的“阿拉伯通”告诫我:一是不可饮酒,即使一个没有上锁的酒窖就在眼前,也切记不能去沾;二是不可抱怨浑身沾满了沙尘;三是在任何情况下不可想女人——即使路上遇见了骆驼,也只可把它设想为是只“公”的。老实说,在那种环境里缺了水,哪怕叫我罄手中所有的钻石去换一杯水都是乐意的,甚至再搭上那辆“兰奇罗佛尔”也绝不会皱一下眉头。
  所以对一宗买卖的评价,由于立场不同,结论也将大相径庭。这也就是说,你在决定谈判立场之前,一定要掌握充分的信息来衡量这宗买卖的合适价格及其背后的意义。
  要花时间亲自推敲合同的细节和文字,不要等到白纸写成了黑字才去找律师商量。真要是合同出了问题,律师是不会为你承担任何责任的。
  涉足新的商业领域,特别是去一个陌生的国家开展业务时,谈判只能靠自己亲自操持。但愿你能长命百岁有足够的时间进行体验,以期不会陷入老手一眼能看到底的那种明显的陷阱。
  维护本身利益不能靠运气而要靠从谈判中增长才干。而本身利益是什么也要自己去确认才行。
  对那些“事后诸葛亮”最好躲得远远的。酒吧里、饭店中,此种人随处可见。他们不值一文,只会放“马后炮”。要具有远见虽然很难,但却是立身行事的无价之宝。
  做生意切须避免的是与人签订内容含混的合同(而环境往往会诱使你这么去干)。墨菲提出了一条著名的法则:“越是坏事越易出现。”英国的著名首相劳合乔治在议院里也说过一句有名的“笑话”:“你想拿去投保的东西,只有在得不到偿金时才会出现。”
  只有经过谈判才能避免做成“欠考虑”的买卖。下面这个例子可以说明这一点。在穆斯凯特有一位“哥们”,在租车给别人时,拿出一张合同请对方签字。上面只有短短几个字:

7对谈判者最有用的问题(2)
  “卡车一辆,美元一千,一月租金。”
  这样一张简单明了的合同有什么不对呢?它不拖泥带水,没有一句废话,只要一手交钱便可开车就走,多痛快!然而此类合同都有个带根本性的问题,它们只字没提可能出现的情况。这就只有求助于墨菲的法则不要显灵了。
  这对于合同的双方全都一样。
  任何一方都不能从合同中得到保护,要是拿了它去法庭告状,其结果不是败诉便是各执一词,官司旷日持久。无论出现哪种情况,偷着笑的只有律师及其银行经理(你要嫌从本国请律师费钱,当地的律师要价倒是不算太贵)。
  假定你是租车人,你没有任何保证能叫那位“哥们”让你开走停在眼前的这辆车,而不是停在旮旯里的另一辆又旧又破的车。当然你可以说:“这哥们我信得过,我俩同过学。”而事实上你们也可能的确是好朋友。
  公平得很,不是吗?但我也见过不少这种友谊终于走向决裂就是从
  “和我做生意的是我最要好的朋友,而贷款也是从信得过的银行借来的”这句话开始的。
  要是你是车主,你同样也没有任何保证能让车子像开走时那样完好无缺地还回来。还车人有可能把车子停在其他车辆背后让你看不见,直到另一个蠢材来租车时你才发现原来这车子已经坏了。
  在含混不清的合同里,容易出麻烦的漏洞多得是。像什么时候把车还回来?由谁承担保险费?车子开出后发生的停车费该由谁出?如此等等,可以举出一大堆。
  那么,怎么才能避免含混呢?容易得很,只要多问几个为什么就行了。每个问题都由两个简单的字开头,要一直问到把一切都考虑到了为止。这两个字就是:“万一”?
  试以租辆“兰奇罗佛尔”牌小车去阿曼荒凉的内地作商务旅行为例提出问题和回答。
  “万一”车子在路上出了与使用无关或与备用零件无关的故障时,怎么办?
  在合同上确认,出现此种情况保证另换车辆或提供所需零件。
  “万一”车辆由于驾驶失当造成破损时,怎么办?
  明确车主对此概不负责,修理费用由租车人承担。
  “万一”车辆中途被盗以致租车人不能在一个月期限内完成推销任务时,怎么办?
  同意付出保险赔偿金以供另换车辆之用,但对其商务损失概不承担责任。要是损失钱数较少,租车人也不会为此等事情来纠缠,令他痛心的是“漏掉了大鱼”!
  “万一”由于停车“疏忽”以致车辆被盗,怎么办?
  要求在合同中列入“弃权”条款,应允不予追究,同时要尽量让自己的兄弟来做判定是否“疏忽”的惟一最终裁定人。
  “万一”车主的债权人将车辆扣走以致租车人无法完成商务旅行时,怎么办?
  要求在保险赔偿金条款内涵盖立即换车的内容,并明确由此发生的一切费用概由车主负担。
  “万一”车主的债权人,在车主和租车人都不在场的情况下将车破坏,怎么办?
  列上另一条不予追究的“弃权”条款,但租车人在离开前应出具有关车辆被损状况的书面证明。
  “万一”由于车主得罪了当地土著人,以致他们冲击车辆以作报复,或是因涉及骆驼问题,土著人向车辆开枪射击,怎么办?
  在押金归还条件中加入不适用于此种情况的内容(同时应要求由自己的兄弟出任裁定人。)
  “万一”压倒了骆驼,土著人扣车以作补偿,怎么办?
  押金不予退还。
  “万一”该车没有过境行驶执照,而你于无意中越了境,怎么办?
  要求租车人只能在本国境内用车,对其违反本国移民法的任何行为,概由租车人负责。并向租车人收取“越境押金”,卖给他一张本国地图。
  “万一”双方对破损修理费的多少或微小损伤的程度发生争执,怎么办?
  在仲裁条款中明确指定由你的兄弟负责仲裁。
  “万一”租车人发现车主并非车辆的合法拥有者,以致车辆为当局扣押,怎么办?
  要求车主出示有法律效力的产权证明,或在无法出示证明时,从租金及保险赔偿金中扣除其大部分。
  “万一”租赁期满租车人不能按时归还,怎么办?
  按逾期日数收取逾期租金,其费率逐日大幅度递增,并没收押金。
  “万一”租车人利用该车从事非法活动导致被警方扣留,怎么办?
  根据有关法律没收其押金。
  (此外还有:“万一”上述种种“万一”在租车人返回英国以前未能办完,怎么办?)
  (显然此时可运用“紧逼”战术,告诉对方如能按你方意见处理,车辆可立时归还;否则不还。)
  上述种种“万一”虽都只是“说着玩”的,但对每位谈判者都具有重要意义。
  请看下述一件阿曼租车合同的节略,并与前述措辞含混的合同进行对比:
  “一辆‘兰奇罗佛尔’1998型轿车,外貌新,里程表显示行驶里程12 020英里。所有部件处于正常工作状态,该车在行驶12 000英里后做过厂修,备用轮胎、风扇皮带、排气系统、各种插头、全新电瓶、绞盘、滑车、链条, 一应俱全,油箱存油25加仑。下星期二上午6时准时将车开到指定饭店。1 000美元车到即付,只取现金。使用一个月的保险费及行车或其他违章罚款均由租车人负担。车体如有任何损坏请在接车时验明,还车时也照此办理。一个月租金指由下星期二至11月2日期间的租车费用。在此期间内行车里程多少不限。租期届满之日,租车人必须在当日
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