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想要的东西是什么，动辄就以捣乱相要挟。你不是想
安静吗，他偏大吵大叫，逼你就范，不达目的不罢休。（无非是一杯牛奶、一块糖，或多玩一个钟头再去睡觉之类。）
你想看电视，他吵，你怕在大庭广众之下丢面子，他吵得更欢，只有用冰淇淋、巧克力和玩具满足了他的愿望，才能将他安抚下来。总而言之，他们懂得在什么时候给你施加压力，而且施加起来肆无忌惮：这也可以称之为两代人之间的恐怖主义行为吧。
诚然，做父母的有时也会拒绝他们的索求，有的父母甚至还以拒绝的时候居多。他们往往以实施制裁相威胁：“再闹，就马上给我去睡！”（或：“不给你买圣诞礼品”、“不许你和小朋友去玩”等）。可是这些威胁往往是不切实际的。比方：“再闹，星期天我们出去，把你一个人关在家里”，这做得到吗？这种威胁只有极小的孩子才会害怕，稍为大一点的一听就知道你是在唬人，只会闹得更欢，逼你就范。
当然，这一招也不见得每次都能见效。孩子使出浑身解数后仍然达不到目的，在伤心落泪之余也会总结出经验教训，下次再提要求时就变聪明了，不提过高的要求，再加上点小小的狡狯。于是，那“狐狸”可就在他的心里开始成形了。
还有另一种可能，他得出结论：自己能得到什么全得看大人准备给什么，好歹就是它了。孩子变成这样，你是否听到了“羊”的“咩咩”叫声呢？
孩子的失望也可能升腾成为满腔怒火（他们的要求往往是当时立即就想要的）。其宣泄的途径无非是两种。一是胳膊拧不过大腿，自叹倒霉，让怒气慢慢平息（尽管他在心中还是不服，以为人人都错，只有他自己对）。你看这是否有点像“驴”在叫。
另一种则是迁怒于人（这种孩子为数不多）去欺负弟弟妹妹或是同学中性情柔弱的伙伴，学会了向弱者去榨取，不过这也得善于掌握时机和选择对象。有了这一招，只要运气好（因为世上毕竟不会全是逆来顺受的“羊”），也能够无往而不利。这时他可就真正变成了“狐”了，尽管有点欺软怕硬。
卷心菜（2）
让我们来看看安娜莉丝和她那三岁的女儿桑曼塔之间几乎每天都在进行的母女谈判。
桑曼塔不肯吃盘子里的卷心菜，她说自己已经吃饱了。而安娜莉丝则认为吃卷心菜对平衡营养有好处，可是孩子又太小，听不懂营养学，她只好求助于谈判。孩子最爱吃冰淇淋，于是便对孩子说，不吃完卷心菜就不给冰淇淋。
孩子尽管眼里含着泪水，但还是坚持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她说，肚子里只剩下了能装冰淇淋的地方。这种说法当然自相矛盾，但孩子却说得理直气壮，任凭妈妈又哄又劝，她只是不理不睬。妈妈被迫让步，说道：“好吧，你要是好孩子的话，就再吃四勺菜，妈妈给你盛冰淇淋。”
然而小桑曼塔把头摇得像拨浪鼓，干脆连面前的盘子也推开了。
安娜莉丝想，要是把冰淇淋摆到桌上，也许能刺激孩子吃菜，可是她这么做了，孩子却仍然不屈服。她只好再次让步：“好吧，只要你再吃两勺！”孩子还是不吃。安娜莉丝把盘子推回桑曼塔跟前，简直在求孩子了：“吃一勺总行吧，冰淇淋一点也不少你的。”
孩子以行动做出回答，用手遮住双眼，连正眼也不瞧一下面前的盘子。
妈妈没辙了，叹了口气说：“真拿你没办法，你哪怕看上一眼也不行吗！”
类似的谈判，你经历过或是看到过吗？对妈妈和孩子你同情谁？照你看，这次谈判谁是赢家？
没问题，小桑曼塔如愿以偿，但辜负了妈妈想平衡营养的苦心。为了实现个人的愿望，她是多么冷酷无情呀！安娜莉丝也可以冷酷无情的，她可以从此不再买冰淇淋、巧克力或其他饮料，看孩子还服不服从自己的营养学要求。
不过，这么做能有效吗？你不妨去问问学校门前的小铺，看平时什么孩子最爱买零食。他们准会告诉你：最大的买主全是那些家长不许吃零食的儿童！家长越不让吃的东西，孩子就越想去尝尝（大人不许孩子学抽烟、吸毒和性的行为，孩子是怎么做的，大家不都心知肚明吗）。
与孩子对阵，决无胜算
孩子：
——明白自己的要求
——知道如何去得到它（还没上学时早就摸透了爹妈的脾气）
——为一己之欲可以冷酷无情
——不怕羞、不后悔，也没有负疚感
——对妨碍他如愿以偿的人从不讲温情
——没有长远打算
父母：
——无尽无休的给予/也有不给予子女的
——对每个人都给予
——有责任感
——爱面子
——总吃后悔药
——有负疚感（总觉得于心难安）
——温情脉脉
——并非什么都拿得出来的“聚宝盆”
——爱作长远打算
总结：双方谈判时以孩子的胜算居多
为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的共性，但人到成年，这种决心往往会逐渐消失。由儿童到成年这中间会发生许多事，钟摆会由一个极端摆向另一极端。小时候你能不顾一切争取到冰淇淋，而长大后到了谈判桌上，却会大吃起对方送来的“卷心菜”。这时你走到了另一极端，所以在谈判中连遭失败。
一个人的谈判特点在十几岁的时候虽然还没有成形但已可见端倪。试想想年轻人求爱时的情景吧。
这时的谈判对方已不是溺爱自己的父母（爱子之心使他们谈判时在情感上处于下风），而是年纪和自己差不多的异性。他或她对你没有天然亲情的情感负担，此时可以与你谈情说爱，但过一阵子以后，也可以移情别恋另找他人。而可供选择的“他人”，还确实不在少数。
由此产生的烦恼对你来说，此时已成为过眼烟云，但也不妨回想回想。想想对方年轻的脸庞，回味一下当年的忧伤（不过，千万别因陈年旧事而生气！）
在这种早期的爱情谈判中，你身上可能出现两种情况。
一是儿童时那种谈判意识已然丧失，不会脱口而出提出过高甚至近乎不可能的要求来获取心灵上的暂时满足。
二是学会了自我剖析。的确，学会自我剖析（或者说自己跟自己谈判），正是从这儿开始的。你会衡量自己的要求，考虑自己有没有选择的余地，从而去接受任何能得到的东西，梦中的理想对象既不可求，便退而求其次找一个现实有可能的伴侣。
长话短说，总之你选择了妥协（要是随着时光的流逝你又后悔起来，那就太糟了，你会像对待陈年的玩具一样，恨自己当时怎么会挑上了他 （她）的）。
生活既不会是冰淇淋，也不会是卷心菜。两者常常相伴而来。谈判的艺术就在于善于在两者之间取得平衡。你眼里的卷心菜在对方眼里乃是冰淇淋，反过来也一样。你的卷心菜（要提供的东西）是对方的冰淇淋，对方的卷心菜（需回报的东西）是你的冰淇淋。
会做买卖的人，善于发现买主的需求，提供自己能提供的商品，这样才能买卖成交，皆大欢喜。
谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”。成功的谈判，双方都不会有损失。因为你心里的“枭”，既助你成功，也使对方成功。
本书所反复阐述的就是如何复苏人们在儿时的那种谈判本能，并将其去芜存精纳入成年后的实践。
卷心菜（3）
自我测试2 释评
1．a）正确（只要你已是离开母体有几天的婴儿）。一个人出生以后不知经历了多少次的谈判。你选择这个答案说明你已看到了这一点，故可评为“枭”。
b）你对上述一层意思虽不能说完全没有看到，但半明半暗，不大肯定，所以只能评为“羊”。
c）无疑你认为这一表述不能表明你从事专业谈判的经验，所以才选择“不如此”。可是你理解错了。这个表述是概括讲你有生以来的全部谈判的。这说明你思考过于刻板，缺乏机智，所以只能判为“驴”。这也许令你难堪，但那也没有办法。
2．a）啊，发现“狐”了！你这人够聪明，能看出表述中的文字陷阱（“取胜”一词的真实含义是什么？），但也够狡猾，绕过它选择了个模棱两可的答案。真是一头“狐”呀！
b）正确。只着意于取胜， 以后就可能丧失很多做生意的机会。人家这次吃了亏，下回还会和你打交道吗？最好的，也是最明智的选择是：将目标定为“成功”而非“取胜”。你有此远见，显然可评为“枭”。
c）不想吃亏不等于必须“取胜”。一味追求取胜将限制你的回旋余地。所以说，你够不上“狐”的狡狯，也没有“枭”的明智，只能评为“羊”。
3．a）你这人也许是块适于做处理奖惩或冤情的人事经理（或者律师）的料，太古板了，只能评为“驴”。诚然，双方对问题的看法是有不同意见，但这不才有了谈判的可能吗？
b）正确。肯定是只“枭”。
c）你为什么这么提问题：诚然，你有你的“事情”，他有他的“事情”，
不管是哪一方指的“事情”，也无论有无共识，都是可以谈判的。你的选择处于“狐”与“羊”的交界处，为了叫你长些记性，在谈判
中增加点“狠劲”，故判为“羊”。
4．a）答案正确。是头“狐”。
b）不正确。提建议的人没有人会认为自己的建议是“不合理的”。只从一己的观点来采取行动，极不保险。更何况拔腿就走也做得太绝了，缺乏回旋余地。实际上，你还可有其他的选择，包括了解一下对方拒绝的理由。我要是谈判的对方，不等你走出门，就会冲你的背影大叫一声“驴”了！
c）我明白，你会解释说这只是“软化”对方的一种战术（对比，我只能报以一声长叹）。这说明，你的狡狯还够不上被称为“狐”，只能判为“羊”。注意：你一定要走的话，