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谈判是什么-第章

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  而安古斯也会一直琢磨:主席眼都不眨便应下了十四万三,要是再侃侃价呢?或者开价只出十四万一,十四万甚至十三万(为什么不行?),会是个什么结局?他想呀想的,怎么也想不出个所以然来。
  由于想不出究竟,他就心烦,对做成的交易,一点高兴劲也没有了。
  那么,主席欣然接受安古斯的第一次开价,到底对安古斯有什么不好呢?
  不好就不好在它伤了安古斯的心!
  一宗好买卖变成了坏交易。
  是这位主席破坏了安古斯作为谈判者的自信。他自己要是认真反思,相信也会如此。这宗买卖不是皆大欢喜,而是双方都惹了一肚子怨气。
  要是他像平时谈判那样也讨价还价的话,则即使安古斯将掏出更多的钱,也会是个双方都高兴的结果。
  主席在这次交易中,既少卖了钱还落了个不痛快,这是怎么搞的?
  设想他当时侃价的话,会出现什么局面?应该如何侃价,此处姑且不谈(关于侃价的技巧,以后将有专门论述),只要他侃就行。
  假定经过一番唇枪舌剑,卖价提到了十四万五(甚至还更高一点,反正安古斯可以再向银行去借)。对这个结果,安古斯会高兴吗?

谈判者最不该做的事(3)
  答案是:会!
  他将立刻跑回家向太太夸耀自己在谈判中的出色表现:硬是用十四万五的钱买到了开价十五万三的游艇,足足侃下了八千多啊!
  他还将尽量缩小游艇的毛病(“不过是些正常磨损而已,从总体上看,这艘船牢固得简直比得上军舰”),而且会为拥有如此“豪华”的游艇使得全家增光而乐得合不上嘴(“邻居肯定会这么看,要是假日再到圣特罗佩斯去显摆显摆,就更甭提了)!
  总之,他将高兴得昏昏然,飘飘然。
  主席先生也将是这样,毕竟又从对方手上挤出了两千镑(也许更多)嘛。他的夫人当然也会高兴,至少不至于还心怀委屈了,主席先生终于证明了自己的确具有谈判的天才!
  即使最后的成交价还是十四万三,上述情景仍然不会两样。
  为何如此?
  因为即使主席没能把卖价侃上去,但他总能迫使安古斯多少做出些让步(比方:先交一部分现钱,其余的两天之内付清;只卖船,其他可移动设备包括雷达都不在内,如此等等)。做交易嘛,就是要做得双方都高兴,安古斯就亲口对我这么讲过。
  这宗交易之所以弄得大家都不痛快,问题不是出在钱上,而是出在达成交易的过程上。直到如今,事情早已过去了十六年,但双方一提起来还都是耿耿于怀。至今安古斯还在我耳边喋喋不休地诉说买“伊莎贝拉”号上了当(和其他“上过当”的人表现如出一辙)。不过,从他并没有把那条船再卖掉来看,我猜他也许是看法有所转变了吧。
  即使最聪明的人也有上当的时候
  大学教授往往爱以精英自居,为能使别人在谈判中上当而沾沾自喜。
  欧洲某商业学院的市场学教授,一次被邀在暑假去美国中西部的一所大学,与另外几位美国同行共同主持一个为期四周的高层讲习班。
  对方请他自己提出报酬要求,他思考了足足一周,回信要两万四千镑,还自鸣得意地对旁人吹嘘:“也该让美国佬明白:要想买到上等货,就要舍得出好价钱。”
  那所大学居然回信表示欣然同意。对于这个答复,他虽不至欣喜若狂,但多少也有点惊异其大度和慷慨。为了投桃报李,他按照欧洲人的行事风格,全身心地投入了讲习班的工作。
  开学一周后,他和来自德克萨斯州的美国同行闲聊。德州人有句俗话叫“一分钱,一分货。”他俩谈到了报酬问题。
  他说,学校还真给面子,自己要两万四,他们就给了两万四,所以这次把太太也带来了,准备讲习班一结束就去纽约逛逛。
  但令他难堪的是:那位教授告诉他,其所得报酬是按高级讲习班的“一般”标准定的,一共五万二千镑,夫人的一切开销另外支付。
  听了这番话,他的满腔高兴顿时化为乌有了。
  人总想做占便宜的买卖。
  许多零售商就利用人们的这种心理打出“降价”的幌子来招揽顾客。于是“八五折”的推销声响彻云霄。这一招还真灵!顾客不管用不用得着,全都蜂拥而来。实际上他们不是省下了15%的钱,而是白花了85%的钱!可是大家还是人人心满意足,觉得比头天来买占了不少便宜。
  谈判者期待有谈判,要是对方看不到这一点,他就会觉得被人小看了。不经谈判就接受他的第一个开价,只能有损于他对这宗交易以及自己的信心。
  要是第一个开价是可以接受的,那么,他要是把其他开价率先提出来是否也可能被接受呢?

自我测试3  释评
  1.a)你只想到自己能得到多少好处,而没有考虑它可能带来的问题。这是“羊”的行事特点。对每个最先开价都要问个为什么?
  b)你发疯了吗?对方的出价远远超过了你的预期,你不抓紧拍板而把对方请走,真可谓欠考虑至极!——要是对方一出门就看见了另一条待售的船,你的买卖不就黄了?如此死脑筋正是“驴”的作风。
  c)绝对正确!不管对方第一次出价有何等诱人,也应该再侃侃;对方有可能还能再涨一点(“狐”的选择)。何况,经过讨价还价再以这个价格脱手,也能让对方高兴,使他觉得上算(如果你正是这么考虑的,那么是“枭”的作风)。
  2.a)啊,亲爱的!你不觉得自己是只爱冲动的“羊”吗?
  b)对方答应得那么痛快,你一定会怀疑是不是这条船有毛病?或者,要是自己出价再低一点,也能买到手?你要是没有这些怀疑,则是只“羊”,有的话,则肯定是只“狐”。
  c)你怎么知道这一定是对你有利的买卖?纯粹是“驴”的一厢情愿。
  3.a)这位年轻女郎肯定有决断而又自信。但她考虑到这么做的后果没有?制片人固然“去你的了”,但女郎自己呢?大概再也别想涉足影视圈了。要是她吊吊制片人的胃口,要个高价(和c)项那样),才像是“狐”的行事。
  b)可怕呀!制片人是在玩“低片酬换大出名”的把戏。这是“大腕”对付“羊”的常用手法。
  c)有a)项的策略而无其风险!她明白自己的价值。即使她以后要把价码降下来也于己无损。她没有把希望寄托在虚无缥缈的幻想里,而是明白讲出自己的价值在以较便宜的价格出售,这反而能得到预期的一切。只要是“枭”都明白这一点。

4谈判“情景”1:您是想盘下这家店啰?(1)
  这是本书四个谈判“情景”的第一个。“情景”的目的都是让读者在“安全”的环境里生动活泼地巩固学到的内容。为了鼓励读者大胆尝试,我可以告诉诸位,每个“情景”及其提问都曾由超过350名以上的谈判者试做。自1991年以来,先后参加试作者将近2 000人。其中 87%的参试人,答案正确率在50%以上。
  对“情景”所涉内容请至少阅读两遍。阅读时不妨做些笔记或记下其中的数据,然后想想该如何为与刘吉先生会晤做准备,提出建议——请回忆一下从第一章至第三章里学到的东西,再加上自己的体会。
  但切不可另外增设情况以适应自己的设想。凡是“情景”里没有讲到的东西,都假定是不存在(或不会发生)的,只能完全按照“情景”设定的条件准备答案。
  你一定会感到有趣的——祝你好运!
  谈判“情景”1
  您是想盘下这家店啰?
  刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额193 750镑,税后利润36 750镑。这家店已经开业数年,位置极佳,对面是一家生意兴隆的大商场,离得最近的同业是家“麦当劳”,距离在800米以外,位于商场的另一头。
  刘吉打算趁生意还算红火的时候,及早把它盘出去,广告上要价175 000镑,计:存货值5 000镑;厨房设备估价25 000镑(购进时花了35 000镑);餐厅设备在3年前新置时花费19 000镑;其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。
  你已在本市其他处所拥有两处经营比萨饼的快餐店,为了扩充营业打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处,营业都相当不错,你信心十足,认为自己管理严格,加上产品适销对路,购进新店后定能再次获得成功。
  你为此曾和多家快餐店有过接触,但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家,认为条件都不错,符合自己的要求。存在的问题是:你虽能从银行获
  得贷款,但还不足以支付刘吉的要价。即使先付一半,余款分2年付清,你也做不到,希望能分4年付清。
  请凭你目前的经验和自己的常识,设想该如何去和刘吉谈判以进行一次谈判技巧的实践。回答问题时可以参考自己在另一张纸上记下的笔记、在书中的眉批、札记或是标出的重点。
  但请记着:“狐”不需提醒就会骗人,“羊”受人唆使也会骗人,而“驴”在做作业时会不假思索,一挥而就,只有“枭”才在阅读书中的释评以前,先认真思考而后作答。
  “情景”提问1
  41假定刘吉的要价175 000镑,对于一间位于那个地段且又颇能盈利的商店,可谓相当便宜。谈判时,什么事你决不可做?为什么?
  42关于刘吉的商店,你必须弄清的主要情况是什么?
  43如果你决定:价钱超过170 000镑,就不买,那么你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素?
  44如果你准备接受的最高价为185 000镑,但只能最多先付一半,余款分4年付清,那么你将如何引导刘吉向这一方向靠拢?
  45假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度,你将提出何种建议,以既可保护自己不致付出太多,又能对刘吉不失公道?
  “情景”提问1释
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