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流通网集中新商品导入市场的另一方法，就是流通网集中化战略。多数人把货架数作为成功的标志，时时挂在嘴边，现在要把流通网也集中缩紧，似乎不合情理；但新商品初期导入市场，流通网集中缩紧常有许多好处。 你不妨一试：（１）
将竞争品牌忽略的流通网或较弱的流通网寻找出来，集中火力进行销售，然后再推展开，这一过程要紧的是必须要把可能利用的环境与流通网一一分析。（２）选择一些有特点有影响力的商店，在商品导入市场时，集中资金与销售力量倾力于此，也常常能创造销售奇迹。“一点突破”
能否成功，就看此企业的行销力量是否能集中一点，发挥强有力的团结力量，当然这一点的选取是极为关键的。如消费者购买新商品是基于何种动机？
如何购买？
营业现场的实际情况又如何？
所有这些都要作充分深入的探讨，然后再配合适当必须的广告促销宣传，才能有效地达成销售目标。
全面展开在“一点突破”之后，就该到进行全面展开的大反攻了。从那里下手？突破集中的销售市场，使流通网广泛地被
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沙滩练兵：新产品抢滩战略 。９８１。
认可，以扩大市场占有率是所急。“短期决战型商品”与“长期培养型商品”的反攻策略是不一样的。 新商品上市的目的是以创造市场，扩大市场为目的的长期培养型，与以防御竞争品牌对自己市场占有率的攻击，分割市场占有率，充实商品系列为目的的短期决战型，自然应有所不同。就短期决战型商品而言，当一点突破已胜利在望（通常在商品上市一个月左右便可见端倪）
，便可依照第一套方案，逐步扩大市场，此时既有的优势对你是很重要的，因为成功实例往往是最有效的宣传武器，流传的赞誉更有说服力。对于长期培养型商品来说，这一类新商品进入市场的成果，可能要几个月才见到，有的甚至二至三年才能呈现端倪。如此情形，不仅要集中缩紧消费阶层，也要集中限定消费地区，或者是缩紧集中消费对象、扩大消费地区。无论采用那一种战略，都必须密切注意商品发展趋势有无变更，集中一点的力量随时能做取舍修正，如果稍有偏差，往往会适得其反，替竞争者制造打入市场的机会。任何产品要全面展开，很大程度上取决于第一线行销人员的种种活动。 市场占有率的提高是靠销售、营业人员与顾客、零售商的直接接触来完成的。
天网恢恢先下手为强，通常先上市的商品都占有相当的流通网，后上市且知名度不高的商品要开发流通的据点就显得相当困难。 这时如果能选择新的合适的流通路线，就能起到出奇制
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０９１。行销广告战
胜的效果。新推出的果茶，它的流通就不去争以饮食店、杂货店为主的路线，而是进一步地开发了餐厅、大饭店、超级市场、夜市摊等新的流通路线，一举成功。零售店是销售产品的最基层战壕，他们直接跟消费者打交道。 因此为了争取零售店的市场，得有点“千金散尽还复来”的手法。分配赠品即是最常见的一种，如一打货赠一个杯子，再附加海报、张贴画等直接针对消费者做促销活动，如凡购买力士产品满一定金额者可获增力士影星年历卡，并取得抽奖机会等等，以赠品或大奖吸引消费者。采用这种促销手段的商品，通常是不需要对商品本身做太多的说明，可以让人一目了然感觉出它形体的改变或外观的更新，为了比其他品牌竞先销售，便需要在短时期内取得销售网点，并使消费者记住它。舍芝麻才能拣西瓜，何乐而不为？
三、劣势大翻身
商场竞争瞬息万变，谁敢对明天做一个肯定的回答？今日的胜者明日可能变成败将，明日的败将也可能后天再以胜利者的姿态称雄。 企业与企业之间，品牌与品牌之间所谓的优势与劣势都不是绝对的。因此，在交战中，是弱肉强食还是小鱼吃大鱼，就全看企业的实力及经营者的领导策略而定了。
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沙滩练兵：新产品抢滩战略 。１９１。
初生牛犊新产品要想和老牌产品一争高下，抢得一席之地，怕是嫩了点，但初生牛犊不畏虎，找出自己的优势，奋力一击，未必不能打下一片天地。初生牛犊有什么优势？
首先，拥有独特性能，可以创造新市场。 先上市商品当然会有独霸市场的局面，但是后上市的品牌，能够找出弱点后发制人。 这是一方面，另一方面在新商品上市的同时就应该预测到会有竞争品牌的陆续出现，并预先做好有效的对策。对于后上市的品牌而言，看准了就赶快上。 越往后，第一、第二位先上市产品地位渐趋稳定，就会形成第三、第四位彼此间的市场争夺战，不利条件就会增多。其次出行销奇招，出奇制胜。 行销是企业竞争生存的最好武器，尤其是劣势品牌更是如此。 企业行销最大的差异就在于行销策略运用及行销人才的培育。有了突出的新商品，加上强有力的流通，创造市场，掌握消费行为及市场的变化，使企业的一切活动能完全和消费者站在一起，则翻身之机会就指日可待。第三步设计广告，扩大市场占有率。 时到今日，广告宣传在企业产品销售中所起的作用越来越大。从商品的命名、包装到广告主题的设定、广告内容、广告表现、广告歌曲等都必须是具有高度创意，有震撼力的作品才可，才能起到功效。总之，出奇的新商品，强有力的销售策略，独特的广告宣传三者能完全配合，市场占有率的扩大一定没有问题，但
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２９１。行销广告战
同时不要忘记时刻注意竞争品牌的市场动向，随时确定精细的市场对策也是不容忽视的事情。
机会何在上帝是公平的，新生命是弱小的，但瞬息万变的市场每时每刻都在给竞争者提供着成功的机会，关键是如何用敏锐的行销眼光把它挖掘出来。机会之一是当首位品牌的企业开始多角经营，对原有商品不再用力，市场规模不再扩大时，首位品牌的销路也会迟钝下来，这时企业通常会从产品的多样化来发展，面对原有的首位商品的用力必然会有所减低，原有的首位商品广告会减少，销售网上所投下的力量也会降低，而把广告投资的重点转移到新开发的商品上。 这种情况对于劣势品牌实际上是一个很好的机会，应抓紧时机进攻市场。机会之二是商品与消费者的关系发生变化时。 把握住此种变化，计划推出新商品是个好机会，就既有商品进行市场重整，同样也是机会。机会之三是销售路径发生变动，如果茶开发餐厅饮用的习惯，超级市场的兴起改变了购买的习惯等。 能掌握这种变化，也就有改变市场占有率的可能。劣势品牌企业应该具有时时注意并期待市场能转变的“劣势品牌眼光”
，这种眼光应当是尖锐而敏感的，一味地追随优势品牌，就永远没有翻身的机会。 反之，正因为是劣势品牌，才可以大胆尝试，出奇制胜。以小敌大，以弱胜强，重在斗智。 化明为暗，化劣势为
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沙滩练兵：新产品抢滩战略 。３９１。
优势，游击战法就是劣势大翻身的一大法宝：１。小企业对大企业。大企业采用全面性战略时，小企业可采取局部战略。。大企业作多元化推动时，小企业可采取单兵突进方式。。大企业以全部市场为目标时，小企业应以特定市场为目标。２。后上市商品对先上市商品。品质有优越性时，优越点一定要让顾客认识。。品质无优越性时，将有意义的差别告知顾客。。价格上的优越点让销售网的人都能充分了解。。销售通路比先上市商品要短而速度快。。中间销售通路的选择要彻底的重点化。３。低市场占有率对高市场占有率。将市场细分化，集中攻击优势品牌虚弱的地方。。开发、投资有特性的新商品。。不要想做最大，先从乡镇小都市着手。。知己知彼，充分准备，不做无把握的活动。。经营者要亲自参与全盘经营。
十种秘招劣势品牌的条件和优势品牌相比，市场目标不同、资力较差、广告目标也不一样，可是成本、人事费用、广告价格却都相同，因此劣势品牌的花费用得上一句话，一分钱必须当作几分花。广告活动作为市场行销的一部分，优势品牌正是看中了
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４９１。行销广告战
这一点，以庞大的广告费来控制市场，在一般市面上的大众消费品，在市场上占有一席之地的品牌，几乎都有几千万的年广告预算。随着市场竞争愈来愈激烈，广告投资势必有加无减，在此种种压力之下，劣势品牌投资广告须格外谨慎，贯彻重点政策，再参照游击战术，确立自己独特有力的广告战略，就可蚕食优势品牌的市场、就有翻身的可能。弱势品牌都有那些广告“秘招”？
１。依目标设定广告预算广告预算设定的方法虽然很多，但大致可分为广告目标设定法、对抗竞争品牌设定法、销售额或利益计划设定法三种。劣势品牌的广告预算有限，所以目标设定首先要求实际有效，不要分散广告目标。 设定一个焦点目标，才能求得确实的广告效果。２。设定重点目标重点目标的意义包含了消费对象、地域、季节、诉求、媒体等都在内。 充分了解优势品牌的消费对象、地区性等，找出其盲点及力量不及之处，大胆设定重点目标，把全部的广告活动集中投在此设定的重点目标上。３。从局部的胜利开始扩大以点带面，以点连点，形成一条强有力的产品线。４。盯住波纹第一点对象设定在特定的范围，广告活动针对重点而集中，如此就可以包围强大的对手，翻身的机会就会产生。 是故好好
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