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。很久以前，我听一位长者谈股经，他说大家笑的时候你不要买，大家哭得时候你就买。不知那位客户是否也听到同一箴言。
说到股市谷底，不由想起1929年和1930年美国经济大恐慌，很多生意倒掉，农场破产，一千多家银行关门。那两年股市掉了一半，很多人投资股票失败跳楼自杀。据说，那时，有旅客进驻某旅馆，柜员会问：“你要风景好的房间还是窗子容易打开的房间？”。那时，很多寿险客户从人寿保单户口中提钱出来帮助度过难关。他们一定很庆幸，自己老早将“醇酒”藏在保险公司。即使在当今的时代，很多人到头来只发现他们的终生寿险保单中还藏了一点钱给他们用，其它的钱要不老早花掉了就是胡里胡涂搞“投资”亏掉了。
陈年老酒（2）
想从终生寿险保单将钱提出来，可以将保单取消，也可以将钱借出来，留下一部分而保留保单一段时期，稍后再将钱还回保单或暂还利息，较长期地保留保单，最后才决定取消保单或续保下去。如果将所借的钱放回去，保单不但继续发挥保障功能，又为将来可能的需要而储备一笔资金。这一点，保单与醇酒有所不同。酒瓶打开了，就要尽快喝掉，不宜再放回去；酒干瓶空，没有下次享受了。
醇酒与终生寿险的另一不同是，醇酒主要是用来庆祝和表示快乐，是锦上添花。终生寿险内的钱主要用来解决困难，是雪中送炭。当然，另一更重要的不同是，若当事人不幸去世，其家属和关爱的人也可能根本上不知道，或不记得还有这瓶醇酒，反正它也对他们不会有什么帮助。但终生寿险，却给他们带来一大笔保险赔偿金，舒解他们因当事人去世带来的经济困难或压力。
虽然不分贵重便宜，凡酒都可以用来表示快乐，但借酒消愁的人大概只会买便宜的酒喝，不会花多些钱买或有耐性等待陈年老酒来喝。乐观的人才会买醇酒久藏。同样，乐观的人才会买终生寿险，长期保留它，以便将来可以享用它。乐观的人，认为自己长命，所以要买终生寿险，老来有钱可以取回来自己享用，或长寿走后，家人可领到一笔赔偿金。所以不管短命或长命，都有好处。
一些对保险不懂的人，和似懂不懂的人，以及一些对保险既有偏见又不愿意去了解的人，喜欢说终生保险“很贵”；“头几年都是零的，保险费都给吃光了”；“（早期）退保会亏本”等等。其实只要他们平心静气地了解明白了终生寿险，就不会讲这些怪话。好比酒，大家都明白，质量品味不同，买好酒的人并不嫌贵。没有人以买新酒或便宜水酒的心态来买陈年醇酒；买便宜酒的人并不觉得自己聪明，反而要小心，便宜酒会不会掺了水或含化学酒精，喝了伤身。同样道理，终生寿险也不应以短期的效益来衡量。
买纯寿险的明智和理智的客户，并不觉得自己买了纯寿险而聪明。只是在特定条件和考虑下，目前买纯寿险比较适宜，以后有条件再转换成终生寿险或其它可保长期的寿险。这些明智和理智的客户，也想知道“便宜”的纯寿险是否可靠，设计保单时是否“掺水”或加进很多杂质。买纯寿险客户群中，其受益人领到赔偿的人不多，因为大多数买纯寿险的人在投保一段时期后就将保险停掉了。为什么会停掉呢，其一原因是，他们觉得没有长期保留的价值，好像只廉价的水酒那样，不值得长期保存。有很多灵活寿险和浮动寿险，好像只一些廉价酒一样，瓶子的装璜很漂亮，但内中掺有大量的水分和人工成分，宣传品中有很多不实吹嘘和各种诱人的花样。这是保险业不肯花功夫和时间去“酿醇酒”，急功近利以速成方法将产品推出去，并美其名时髦寿险。那些琳琅满目的卷标装饰和宣传，并不能改变“劣酒”的本质。踏实设计的灵活寿险和浮动寿险，经过认真处理和保藏，才不致于淡而无味或变质。
电视节目也谈到，如果原料、处理和保存不当的话，新酒老酒都会质量很差，不香不醇，有异味，甚至变为醋。终生寿险也一样，如果保险公司或代理人作风有问题，客户得的终生寿险的价值也可能就会给打个折扣。但客户如果不懂得珍惜和好好维持保存所买到的终生寿险，再好的保单也会变味。相对来说，到头来很多人会发觉，好好处理，还是终生寿险最可靠，香、醇、浓。
前面提到，有些人将人寿保险误认为商品来买。这话怎么讲呢？打个比方，喜宴请客吃饭，没错，大家来吃饭吃东西和喝酒，但更重要的是分享喜悦，祈福祝愿，也见见平时少有机会碰到的亲戚朋友，并结交新的朋友，开拓新的视野和机会。所以选择喜宴的地点、时间、形式、布置、内容、节目、菜单和选酒等等都要花点心思和功夫，并不是“东西好吃不好吃”或“便宜还是贵”那么简单。喜宴主家最重要的目的是大家都满意开心。综合起来说，这个喜宴是一项计划的设计和执行，需要精心安排和各方面的配合。其中的食物和酒只是计划的一部份。酒为喜宴服务；喜宴不是为酒而举行。人寿保险当然可以“以买东西吃”那种心态去买，客户得到了“东西”，但不一定是合适的、实际的、可靠的或有效的“东西”，未必可达到预期的目的。但如果将人寿保险作为一种计划去办，而且要办得好的话，却要费周章，客户要与有水准的代理人详细探讨，细致安排，然后好好地执行。这样客户不但买到保险，还得到代理人的知识、服务、经验和心血。这个代理人，就是替你办好这个“喜宴”的好帮手。
两个矿工的故事（1）
据报导；不久前西维珍尼亚州煤矿发生事故；好几个矿工被困在倒塌的矿坑中；待援救人员打出了通道找到他们时已经太晚了。人们从一位遇难矿工中的裤袋里找到一份未填写的人寿保险申请表；表上潦草写着： 这里还好；我祇想睡觉；告诉大家；我们将在另一边见。我爱你们。
他的家属稍觉宽慰的是；他在平静中死去；而且他很爱他们。
但难以令他们宽慰的是；他走了；全家人的生活怎么办？ 怎样熬过他走后带来的经济拮据？
令大家迷惑不解的是；他裤袋中为甚么会有空白未填的人寿保险申请表？ 是某一保险代理人与他谈过保险后他拿回来的表格？ 还是他自己跑去银行取回表格？或者他打个800免费电话叫某某公司寄份表格给他？ 他拿到了表格为甚么没有填好交回去办理？ 因为他太忙；来不及填表办手续而又要下矿坑了？ 因为他不肯定他需不需要保险？因为他要 〃想一想〃？ 因为他要 〃比较一下〃？因为他觉得买那保险〃不合算〃？ 因为别人告诉他〃不需要〃﹑〃不合算〃？ 因为代理人解释不清楚﹑讲得不明白或没道理？因为代理人给的方案不实际﹑不适合或作用不大不能解决问题？ 因为他对那保险公司或代理不放心？ 因为……？
无论甚么原因；那份保险对他来说；不；对他的家人来说；已经太晚了。
类似他的情况并不稀少。十多年前；我叫小高买份保险；他一直说他还年轻”；不急。有天快半夜了；我接到他的电话；问我明天可不可以见他。我听出来；他心中有点焦虑；于是追问他为甚么急着见我。原来那天下午医生说他肝硬化了。我告诉他；到这地步；我有心无力；保险公司不会接受他的投保。几个月以后；我听人说他回去了台湾；没多久就去世了。多可惜；一个乐观﹑有礼貌的年轻”人；就这样走了。
有一次；我又碰到一个曾有数面之缘的人；他答应找个时间与我坐下来谈谈保险；并给了我他的手机号码。我打了几次电话与他约见面时间；他几次都是因为这个或那个原因不能订下一个时间。有一次他终于答应了一个时间。在见面前不久；他来电说有事不能来；要推迟一个礼拜才能见面。一周后我依约在办公室等他；始终不见他来。打电话找他；他的手机没有开。他忘记了？ 他临时有事不能来？ 他实在不想来就索性将手机关掉？……？不知道；不清楚。
一个星期后阅报；得知他竟然在那次失约四天后在车祸中丧生！ 那次的爽约；叫他的家人不见了数十万元。当然；我不会跑去告诉她家人这件事。我在叹息之余；祇能细心回顾与他交往的情况；看看有哪些地方 〃早知〃 可以改进；能带引他早点将保险办好。 作为一个负责任的保险代理人；要不断地改进提升；让更多的人了解保险和得到保险的好处；不要让类似的事情重演。相反的例子也不少。有一个从大陆来的留学生；拿到博士学位后受聘于一间大学。他很为妻子和孩子着想；仍未去上班就向我买了一份人寿保险。几个月后他太太很伤心地打电话告诉我；他急病去世了。我帮她很快地领到保险赔偿金；她带着还不到一岁的孩子回去老家。我知道；祇要她省穿俭用；这份保险金可以帮助她在往后十多廾年可以安心带好孩子长大。
有一位生意人人缘很好；有一次为了推动华人参政竞选；我参与筹款活动找他帮助；他不假思索就捐了五百美元。在这之前；他向我买了一份人寿保险；保单批下来；我交了给他。几天后保险公司发觉在审查体检报告时搞错了；这个单子不应通过。我告诉保险公司；保单已交了给他；不能反悔取回来。两﹑三年以后；这位生意人死于心血管疾病；保险公司赔了几十万元。
他的家人得到保险的好处；固然有赖于保险公司打瞌睡错批了单子；但归根结底应归功于他的为人。他为了家人才愿意买人寿保险﹔他为人随和爽快也才令我愿意与他打交道。他为人爽快才不会犹豫不决﹑拖拖拉拉或者找借口耍我﹑推搪我﹔他凡事从大处着想；办事精明果断；不斤斤计较才会爽快买那份保险。也因为他有这些优点；他才可以从一个打工仔变为一个成功的大商人﹔他的家人领到大笔寿险赔偿金；就可以从容