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“经营之神”、“经营神童”等诸如此类的最高声誉，也就莫出日本人之右了。
经营有道管理秘诀启后人
日本“经营之神”松下幸之助集70余年的经营经验，总结出30条经营秘诀。
作为企业经营者当可以之作为座右铭。现将其心得摘录于下。
1。生意是为社会大众贡献的服务，因此，利润是它应得的合理报酬。
——生意是为社会服务而存在的，而服务的报酬则是获得利润。如果得不到
利润，则说明对社会服务得不够。一般来说，只要服务是完善的，就没有得不到
利润的。
2。不可一直盯着顾客，不可纠缠罗嗦。
——要让顾客轻松自在地购物逛店，而不要热情过头，给顾客造成压力，使
之敬而远之。
3。地点的好坏比商店的大小更重要，商品的优劣又比地点的好坏更重要。
——商店再大，若市口不好，也可能门可罗雀；商品质量上乘，服务优秀，
即便市口不算太好，也可以门庭若市。
4。商品排列得井然有序，不见得生意就好；反倒是杂乱的小店有顾客上门。
——这是一种心理效应。杂乱的小店常令人感觉其商品丰富，且便于任意挑
选。当然，丰富的商品种类，还是要配合当地风俗习惯和顾客阶层，而走向专业
化。
5。把交易对象看作自己的亲人。是否能获得顾客的信赖和支持，是商店兴衰
的关键。——善于把顾客当作自家人，处处替顾客着想，才能使顾客产生好感，
进而支持你。经营者一定要诚恳地了解顾客，掌握实际情况。
6。销售前的奉承，不如售后服务好。这是制造永久顾客的不二法门。
——固定的顾客，来自于优良的售后服务。
7。要正确对待顾客的责备，不管是责备什么，当面应欣然接受。有错的则应
事后立即纠正。
——注意倾听顾客意见，将会给你带来丰富的利润回报。
8。该忧虑的是信用不足，而非资金短缺。
——松下这里所指的是信用比一切都重要，并不意味资金不重要。
9。稳定、简化的采购，是生意兴隆的基础。
——经营者必须要用利润计划来指导销售计划，用销售计划来指导商品采购。
1O。 只花1 元的顾客，比花100 元的顾客，对生意兴隆更具有根本影响力。
——常人往往殷勤接待大主顾，对小主顾不免怠慢。其实，若能诚恳接待一
位买干电池或修理小故障的顾客，他会成为你永久的主顾，不断为你引来大生意。
11。 不要强迫推销。不卖顾客喜欢的东西而是卖对顾客有用的东西。
——要做顾客的采购员，为顾客考虑哪些东西对他有帮助，但也要尊重他的
嗜好。
12。 周转资金要快。
——加速资金的周转率，做到资金少，生意大。
13。 遇到顾客前来退换货品时，态度要比出售时更和气。
——无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔，这是商人的基本
态度。遵守这种原则，必能获得美好的商誉。当然，一定要避免退货的可能。
14。 当着顾客斥责店员，是赶走顾客的“妙方”。
15。 出售优质商品是件善事，为好商品打广告则更是件好事。
——即使顾客有潜在需要，若接收不到正确的情报，仍然无法达成他的要求。
广告是把商品情报正确、快速地提供给顾客的方法；这也是企业对顾客应尽的义
务。
16。 对企业生产力要有坚定的信心和责任感，要深刻地认同企业对社会的使
命，千万不可以为自己做生意就是为了赚取佣金。
17。 即使给顾客赠送一片纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑
容”。
18。 对批发商要亲切。
——要以“共存共荣”为原则，互相切磋，找出合理可行的对策来。若没有
批发商的合作协助，世界是无法繁荣的。
19。 既然雇用店员为自己工作，就应在待遇、福利方面订立合理的制度。
——这是理所当然的用人原则。
2O。 要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘决之一。
——这会使商品更富有魅力。现今商店应该转变“店铺”的形式，为成为人
群聚集的广场。
21。 节约就是挣钱。
——浪费一张纸，也会使商品价格上涨。
22。 商店缺货要不得。一旦缺货，则应立即补救，如可以郑重地道歉，并说
“我们补寄到府上”，要记得留下顾客的地址。
23。 决不二价。
——对杀价顾客就减价，对不讲价顾客就高价出售，这种行径对顾客是极不
公平的，无论是什么样的顾客，都应统一价格。
24。 对携带小孩的顾客，或被使唤前来购物的小孩，要特别照顾。
25。 经常思考当日损益。
——当日就要结算清楚，是否真正的赚钱，今日的利润，今日就要切实掌握
住。
26。 要努力得到顾客的信用的夸赞。
——商店正如每人独特的脸孔，因为信任那张脸、喜爱那张脸，才会去亲近
光临。
27。 推销员一定要携带一两件商品和广告说明书。
——有备而来的推销，才可期望有所成果；切莫空手做不着边际的推销。
28。 要精神饱满地工作，使店头充满生气和活力，顾客自然会聚拢过来。
——要让顾客推开厚重的大门才能进去，和拒之门外相差无几；商店应该制
造顾客能轻松愉快进出的气氛。
29。 注意新闻广告和报道，要了解顾客正热衷于什么商品。
——现在是信息时代，顾客对商品的了解有时甚至比商人都多，这是商人所
不能不警惕的。
3O。 商人没有所谓的景气、不景气。无论情况如何，非赚钱不可。
——无论是何种不景气状态，都要靠自己求生存。不怨天尤人，凭自己
的力量，专心探求突破之道，并英勇进击。
《樱花与剑——日本商业智慧》
日本销售智慧本田妙案：栽棵青树，销辆车。
进入市场奇招百出路路通
进入市场，也即获得一定的市场占有率，赢得顾客。日本公司在进入市场方
面更是妙招百出。
□市场可行性研究和行销研究一个成功的日本公司并不会贸然将国内的产品
直接行销到新的市场。他们往往花费大量的时间分析市场机会，并针对他们选择
的特定目标市场，深入了解消费者市场和结构性市场的运行机制。
日本人在进入市场之前总会采取两项重要行动：市场可行性研究和行情研究。
他们将许多研究小组派往国外，这些小组花费几个月时间进行可行性研究，并最
终提出建议。日本公司驻外的办事处和驻外人员也会对此作出自己的贡献。综合
商社和外贸联合会为日本公司提供了大量宝贵的情报，有的日本公司还派遣研究
所的学者到海外搜集资料。这些情报从各自不同的来源汇集到总公司，在从事任
何进入市场的具体行动之前，日本人会对这些情报进行仔细的分析和研究，从中
找出可资利用的市场机会。
索尼公司和松下电器入侵美国市场时，它们在采取行动前的做法就非常值得
研究。在进入美国市场之前索尼公司派遣了由设计人员和工程师等组成的专案小
组到美国进行调查，研究如何设计适合美国消费者偏好的产品。松下则从 1951
年起就在美国设有专人，在进入美国市场前，从事情报搜集工作。然后，这些公
司就会聘请一些美国专家、顾客或经理人员，帮助他们设计进入市场的策略。值
得提出的是，是美国人而不是日本人，设计了日本公司在美国市场所应采用的行
销策略。
□定价策略日本人的行销策略中，他们在市场进入和市场渗透时期所采用的
定价策略大不一样。在日本人所存在的每一个市场，他们都使用了市场占有率策
略。
这种策略要求他们在进入市场时，有意识地采取富有侵略性的廉价战术，以
保障市场占有率，并进而确立长期的市场领导地位。日本产品的价格总是低于它
们竞争对手的产品，并以此吸引潜在顾客。
在日本“侵入”海外市场的案例中，这种专注于建立市场占有率优势的侵略
性定价策略随处可见。在进入美国市场时，他们通过引进标准化产品降低了产品
成本，以低于美国产品的价格确立了竞争优势。
当本田公司进入美国摩托车市场时，当时较大型的美国摩托车售价都在1000
至1500美元之间，而本田摩托车的售价不过250 美元。哈雷摩托车公司的资料表
明，同样的车型，日本摩托车在日本本土的售价比它在美国市场的价格高139％。
即使是高科技领域，日本人也倾向于采用侵略性的定价策略。日本虽然早已是机
器人工业的领先者了，在进军世界市场的征途上，日本公司依然严重依赖价格低
廉这一重要武器。日本在80年代初推出的一系列低价机器人颇受好评，仅从价格
上说，它们也比美国同类产品便宜不少。
日本的定价策略上的侵略性，与它整体的企业和行销策略是吻合的。日本人
对产品的销量非常重视，他们通过大规模的生产取得规模经济效益，压低生产成
本，进而攫取更大的市场占有率。
□质量、价格与服务相结合策略日本人进入市场时，将质量、价格与服务视
做三种不同的手段，并对这三者的结合给予高度重视。
这种综合性的进入市场策略在日本机械工具制造厂家的进入策略中尤为明显。
它们不断将价格压到远远低于美国竞争者的水平。起初，这种低价是用来吸引那
些一直依赖美国厂商的美国客