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了。
当天下午4 点钟，两名推销员回来，报告两台彩电已销出，马西里尔公司又
订了两台。卯木肇听了非常高兴，他知道：坚冰已经打破，美好的前景正展现在
眼前。
1974年12月，是美国家用电器市场的销售旺季，经过一个圣诞节，一
个月内竟卖出了700 多台索尼彩电。马西里尔公司大获其利。
那位经理立即对索尼彩电刮目相看，亲自登门拜访卯木肇先生，当即决定索
尼彩电为该公司年度主销产品，并联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，以提
高商品知名度。
有马西里尔公司这条“带头牛”开了路，芝加哥地区100 多家商店跟在后面
纷纷要求经销索尼彩电。不到3 年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达到35
％。
由于芝加哥这条“带头牛”，索尼彩电在美国其它城市的局面也打开了。
草船借箭夏普打出高手牌
1962年，英国的隆姆洛克公司和美国的威尔公司几乎同时宣布了一项新发明
——电子计算器。
当时，大型计算机发展很快，在商业、科学技术方面迫切需要利用计算技术
来解决各种问题。但是大型计算机价格偏高，结构复杂，使用不便，而市场上已
有的电动计算机又不能满足新的要求。于是一种小型、灵活、便宜的电子计算器
出现了，它填补了大型电子计算机与电动机械式计算机的“空档”，这个发明，
当时并没有引起美国企业界的重视。
美国电动机械式计算机公司中的保守思想相当严重，不少技术权威毕生从事
电子计算机的研究和改进，使之达到了发展的顶峰。这些足以自豪的成就，反而
使他们目光迟钝了。
恰巧威尔公司及其他一些公司在发展电子计算器技术方面，也遇到了很大困
难，使其他公司相信，电子计算器没有什么前途了。这种失策终于使日本的夏普
公司捷足先登。
夏普公司于是从美国引进样机。1964年仿制出来，同年9 月开始向世界各地
推销。3 年后采用MOS 大规模集成电路及数字管，性能有很大改进，价格降低了
一半，一时雄踞世界市场。至1971年，在美国电子计算器市场上，日本货占80％
强。
短短三五年内，日本夏普公司发挥了自己的技术优势，把他们在晶体管收音
机、电视机及其它家用电器方面积累的设计技术和生产经验，用于仿制电子计算
器，获得了巨大的成功。
日本公司的飞跃发展，惊醒了美国企业家。
1971年，美国公司利用它在半导体工艺方面的技术优势，发展了单片电路，
并采用发光二极管显示。这次重大的技术革新，使美国重振声威、再度夺得技术
优势。
然而，日本夏普公司并没有停滞不前，而是迎头赶上，紧迫不舍。他们集中
技术力量，在美国技术的基础上，于 1973 年又推出了“单板电子计算器”，把
集成电路、键盘和液晶显示都制作在一块钢玻璃基片上，打了一个漂亮的反击战。
以全求新夺田千代乃巧用电话簿
商战中，点子是少不了的。点子要新，不新的点子，或许只会增加不必要的
麻烦。怎样才能有“新点子”呢？方法不一，但在日本人的经商活动中，他们往
往站在顾客的一面，通过全面考虑顾客的利益，时时想出一些新的妙的点子。
日本的夺田千代乃原来是个个体运输户，“石油危机”发生后，运输行业由
盛而衰。有一天，当她在报纸上看到日本有些地区每年在搬家上花的费用很高时，
就决定在这一新兴行业上做一尝试。
为了把成千上万的分散住户吸引过来，夺田千代乃首先想到了电话。谁要搬
家，肯定会先在电话号码簿上找运输公司的电话，于是她决定利用电话号码簿为
自己公司作广告。
她了解到日本的电话簿是按行业分类的，在同一行业，企业的排列顺序是以
日语的字母为序。所以，她把自己的公司取名为“阿托搬家中心”。这使它在同
行业中名列首位，查找时容易发现它。
接着，千代乃在电话局的空白号码中，选用了一个又醒目又容易记的号码—
——“0123”。
公司开张后，她抓住顾客珍惜家财和怕家财暴露的心理，设计了搬家专用车。
把家用器物装在这种车上，既安全可靠，又不为路人所见。
针对日本城市住宅多是高层公寓的特点，她又专门设计了搬家的集装箱和搬
家专用的吊车。
阿托搬家中心在搬家的同时，还向顾客提供与搬家有关的服务300 多项，如
代办消毒、灭虫、清扫、改换电话、子女转学和处理废弃物等。在同行的竞争中，
夺田千代乃打破了日本人以往“行李未到，家人先到”的搬家常规，决心将总是
给人留下烦恼记忆的搬家，变成终生难忘的旅行。
为此，她特向欧洲最大的轿车厂——联邦德国的“巴尔国际公司”，定做一
种命名为“二十一世纪的梦”的搬家专用车。这种车全长十几米，宽2。5 米，高
3。8 米，前半部分分为上下两层，下层是驾驶室，上层是一个可以容纳6 人的豪
华客厅，里面有舒适的沙发，供婴儿专用的摇蓝，还装有录音机、电视机、立体
组合音响设备、电冰箱、电子游戏机等设施。这种新型搬家专用车通过电视广告
向日本全国广播后，搬家预约的客户蜂拥而至。
夺田千代乃就是凭着她灵敏的头脑，善于变新，使企业像滚雪球一般滚大。
她从1977年6 月开始创办阿托搬家中心，现在年营业额已达几百亿日元，在全国
近40个城市拥有分公司。美国和东南亚一些国家都购买它的搬家技术专利。夺田
千代乃自己成为日本搬家业名星，被评为日本最活跃的女企业家之一。
虚张声势富士山下撒咖喱粉
虚张声势是指用手段蒙蔽对方，使其误认为自己强大或有势力，因而“刮目
相看”，跌入陷阱。此时，往往以弱胜强，以劣转胜。
日本SB咖喱粉公司，原是一家微不足道的小公司，在弱肉强食的商界里处于
极劣的地位，产品积压，主因是知名度不高，人们无心购买，批发商不登门。
后来田中经理从一则新闻得到启发，在报上大做广告，宣称要用飞机在富士
山山顶上撒一层咖喱粉。这对SB公司来说根本不可能做到，但不明真相的人们却
信以为真，全国哗然。
富士山是日本国的象征，在白雪覆盖的山顶上撒咖喱粉，无疑是冒天下之大
不韪，理所当然受到举国上下一致的攻击。SB公司最后也借故压力过大，放弃了
计划，趁机开脱。
这一场骤起的风波过后，SB公司因而获得广泛的知名度，同时，也因为这一
惊天动地的计划，使许多厂商误以为其是实力雄厚者，因而纷纷与其合作。SB公
司终于一跃成为大公司。
日本SB咖喱粉公司10年前还是一间产品滞销、入不敷出、濒于破产的小公司。
可现在，SB公司已成为咖喱粉业的最大商家，其国内市场占有率在50％以上。
SB公司之所以取得如此辉煌的成就与它这一次巧妙的广告分不开。
10年前，SB公司的营业收入甚不理想，公司的咖喱粉大量积压，一切促销手
段施尽后仍不见改观。为此公司走马灯似地一连换了三任总经理。
第四任总经理田中上任后，开始也没能拿出多少办法，因为谁都知道公司咖
喱粉销不出去的原因是人们对SB公司的牌子陌生得很。咖喱粉又不是紧俏货，进
口的、国产的咖喱粉市场上应有尽有，要使人们注意SB公司的咖喱粉，谈何容易。
由于公司销售量日益萎缩，入不敷出，流动资金已快告罄，大量做广告宣传
已不可能，但如不作广告，也只能坐而等死。因此唯一办法只能作一箭中的的广
告。
但这“一箭中的”的广告如何作呢？哪个商家不想其广告一箭中的？田中日
思夜虑，未果。把这个想法分诸于手下，广纳人谋，也未能得到一个“一箭中的”
的办法。
一天田中翻阅报纸，看到一则关于一间酒店员工罢工的追踪报道。文中说酒
店的罢工问题已得到圆满解决，酒店复业了，并且生意出现了前所未有的景气。
这间酒店两个月前由于经营不当，生意萧条，老板不得不减少、拖欠员工工资、
致使员工不满群起罢工，闹得沸沸扬扬。因为日本的劳资关系一向非常和谐，员
工罢工闹事的现象并不多见。因此，这场罢工成了新闻界热点，各家电台、报纸
争相报道。
田中突然醒悟，这家酒店之所以复业后变得兴旺。完全是无意中借助了新闻
界为其作了报道，使其知名度大增，而招徕顾客。SB公司何不也利用一招虚张声
势吸引传媒界注意，为自己作无形宣传呢？
不作则已，一作则要一鸣惊人。一番深思熟虑后，田中心生一计。
几天后，日本几家报纸——《读卖新闻》、《朝日新闻》等同时刊登了一幅
令每一个日本人都感到震惊的广告。广告词中称：
“SB公司决定雇直升飞机数架，飞临白雪皑皑的富士山顶上空，然后把咖喱
粉………
富士山——日本一大名胜，在日本乃至全世界人们的心中已成了日本国的象
征。在如此神圣的地方，居然如此随意的撒上咖喱粉，国人怎能容忍。
此广告一登，果然举国上下，舆论大哗。虽然许多人不知道SB公司，但SB公
司的名字却频频出现在报刊上，成为众矢之的：“富士山不是你一家的私产，岂
容你为了作广告将它改头换面！”
“这是SB公司无视舆论的非法行径！”
“如果敢做，我们坚决不饶！”
等到舆论界激烈地批评SB公司，批得如火如荼，临近SB公司