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吴嫚莉当然知道张丽的用意了，她狠狠的瞪了张丽一眼，小手一伸，奔着张丽娇嫩的粉脸就掐了过去。只是张丽早就有准备，看她的手一伸过来，身体往后这么一躲，一下藏到周少华的侧身后面，然后依然是一脸笑容的看着她，继续说道：
“嘿嘿，嫚莉妹妹，脸怎么红了呀？有什么不好意思的呀？不就是认个错，认个弟弟吗？这又不是相亲，看把你为难的。要不姐姐替你说？”
“淼淼姐，你也不管管她，就看着她欺负你妹妹。”吴嫚莉一看自己没有得手，反而张丽更加肆无忌惮嘲弄着自己，不由得脸上一红，忙转过头来向于淼求救道。
“你丽丽姐欺负你了？我怎么没看出来呀。再说了，这些年了，都是你欺负别人，还从来没有看到过你被别人欺负过呢，嘿嘿，今天我到是开眼了。”于淼一脸坏笑的看着她说道。
第105章：计划搁浅（）
周少华是在第二天离开京城，继续其它几个办事处的巡查工作的。
本来他是想借着于淼的关系，与亚洲及世界最大的出版界巨头——国际出版集团拉上关系。因为少华早就听行业内部人员说过，无论在哪里，纸厂要是与国际集团没有业务上的联系，在这一地区，你就算不上是纸行人。而北方厂二十来个驻外办事处，除去国际集团没有业务的地区外，只有三个办事处与国际出版集团没有业务上往来的。而在这三个办事处之中就有京城办，这多多少少有些不可思议：因为京城办是所有办事处之中的老大，而国际出版集团在中国区业务最集中的，也正是京城。
当然，早在来京城之前，周少华就知道，郭天明任京城办处长的时候，两边还是有业务上往来的，而且关系一直不错。但郭天明被孙明泽取而代之后，因为孙借着郭与国际出版集团京城分公司业务上的往来，黑了郭一把，所以，京城分公司一气之下，从此就再也不用北方厂的纸了。
大家都知道，在销售环节上，维持好与客户之间的关系，除了保证质量价格上的优势外，还有一个非常重要的手段，就是商业回扣，这已经不在是什么秘密了。
出来工作都很辛苦，都是为挣钱养家糊口，所以出现这样的事情也就很正常了。作为销售一方，回扣不但要给得适时得体，而且一定要替对方保密，用一句时下流行的话来说：商业回扣，打死也不能说。这是保住客户的有力手段。孙明泽的做法，恰恰是触犯了这一大嫉。
当然了，回扣绝对是一门艺术。哪些客户该给，给多少，哪些客户不需要给，那是大有学问的，需要花很多的时间去观察和分析才行的。而做出这些决定的人，当然是办事处的头头了，这种事知道的人越少越好。
作为办事处的领导，很大一部分精力都用在了研究如何把回扣给出去，给得恰到好处、给得很起作用件事上了：
首先，一定要明白什么人需要给，什么人不需要给。毕竟回扣不是福利。
其次就是，一定要知道什么人应该多给，什么人应该少给。因为回扣是按权利分配的。
第三就是，一定要记得什么人给过之后，还需要他做别的事情，什么人给过也就给过了。
第四是，一定要学会对于什么人，给他的比当初暗示他的要少，什么人给他的比当初暗示他的要多。这是因为回扣需要随着权利的变化而变化，这就是所谓的动态管理，
第五，一定要记住回扣不能过早提，得看进度，先不要承诺具体数字。
别看说起来简单，但实际操作起来，那可是大有学问的，所以才说这是办事处领导日常工作的主要内容之一。
一般情况下，给回扣的这个信息，最好不要先从自己的口里说出。很多业务会因为不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时，用你那久经考验的营销之道，套出对方身份和实底之后，再决定要不要给。
这样说可能有些抽象，那就打个比方吧：假如跟你谈业务的人，是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。因为对他们来讲，左兜的钱是自己的，同样，右兜里的钱也是自己的，犯不着把自己的钱，从左兜移到右兜的折腾。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。
弄明白这些后，也不是万事大吉，接下来就是要掌握好讲这些话的场合：
不能在第三者在场的时候提；
不能在监控措施做得比较很好的公司内提；
不能在打给他办公室的电话中提。
这里有一个小窍门：就是这种事，在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。
当然，以上说的只是特例。其实，在业务往来中，大多数的情况下，你要面对的采购人员绝大部分是打工的，老板不太可能陷入到这些具体的业务之中。这打工的，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要太直白了，毕竟这不是光明正大的事，你要针对各种不同的人，采取不同的对策。这也是在考验领导的观察能力和水平，当然，在一定程度上决定了你这个团队的业绩。
作为领导，在回扣的具体操作过程中，一定要摸清楚以下几种情况：
一是想拿回扣又要扮清高的。
这类人表现出不乐意谈回扣，但心里确很想要，他不会和你谈回扣的事情，这时，你首先要稳住，不能抢先开口。此时你要做的，就是把本职工作干好，让他觉得你公司的产品质量和技术肯定没问题。同时要处理好个人间的关系，让他认可你，信任你。之后再找个机会委婉的说回扣的事。让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣更对不起你的公司，只要把这些做到了位，他就会顺水推舟地去接受。
二是直奔回扣的。
这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。其实，这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，这单生意绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构，看他的决策权有多大，除他之外，哪些人还得打点，回扣额度的分配也要技巧。
三是想拿回扣但提不起胆的。
对于这类人，你要找到他担心拿回扣的原因，再对症下药，要用各种理由去说服他，让他明白目前客户没有不拿回扣的，这是在业务交往过程中最普便的事情，回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。
第106章：不要回扣（）
在具体业务中，偶尔也会遇到不要回扣的。
发生这样的事，一般在业务洽谈时，客户跟你往死里压价，此时，你就得分析他这样做的原因。比如这单业务，起初有几个部门参与，最后内部有分歧，可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价，他们不要回扣，就是想证明自己完全有能力，比别人强，可以用超低的价格，完成高质量任务。当然，这只是当事人的一口气而已，你要做好当事人的公关工作。
还有一种情况，那就是这个人可能刚任职不久或对升职感兴趣，这类客户你得加强感情投资。要和他们谈人生，谈仕途来笼络感情，有了这层关系，就可以以过年过节的名义，送些小礼品。
送礼品同样是有学问的，做销售说到底就是做人的关系，国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，如果你用心的研究就会发现：关系不经常维护，就象花儿没有水、没有阳光一样会慢慢的枯萎。所以，你要经常给这种关系浇浇水，送送阳光，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会。
这些小礼物小礼品，就是在浇水，在送阳光，所以做为销售人员，对客户要常送礼品，因为国人大部都爱占小便宜。礼品不要太贵重，贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的，这样效果好点。
要送的小礼品可分为以下几种类型
实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用。你要了解客户爱好、性格，然后投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。
摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。一旦到了订单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。
代币型：交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！
奢侈型：手表、高级礼品。单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。
礼品选好了，并不等于万事大吉，在送礼品之前，一定要把客户对待礼品的心态进行一番分析：
好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出手的，可以大包小包的有一个精美的包装，这样可以让要面子的人在亲戚朋友面前自豪的说：“供应商送的”。
图实惠型：此类客户一般都是老油条了，他们不讲面子只要实惠，行为又比较低调，不喜欢在朋友面前张扬。
借机生蛋型：此类客户