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其实，这种思想真正的来源是亚当斯密的国富论。这本书中提出，有一只“看不见的手”会从个人自利的经济行动中，提炼出社会整体的经济福祉。让我们重温一下这段经典论述：
“我们的晚餐并不是来自屠夫、啤酒酿造者或点心师傅的善心，而是源于他们对自身利益的考虑‘每个人’只关心他自己的安全、他自己的得益。他由一只看不见的手引导着，去实现他原本没有想过的另一目标。他通过追求自己的利益，结果也实现了社会的利益，比他一心要提升社会利益还要有效。”
1776年这段话在国富论中出现以后，很快成为鼓吹自由市场经济者的最有力论调。很多人因此认为，经济市场的效率意味着政府不要干预个人为使自己利益最大化而进行的自利尝试。
随着市场经济的发展和发达，这种思想及其各种变化形式，迅速成为指导人们行为的一种价值准则，或者为自利行为辩解的一种论据。在联邦党人文集中，麦迪逊认为，在幅员足够大的共和国中，不同政治派别图谋私利的行为，在某种自动的作用之下反可形成内政的和谐。
由孟德斯鸠首倡并且实践的美国宪法之中的三权分立与制衡观念，也是出自同一观点。分权的目的是防止专制，而不是为了政府和谐；其用意在于使政府各部门在追求本身利益的同时，能节制过分的行为，从而促进大家的利益。
同样的原则被应用到国际事务里。各国追求本身利益的同时，对国际社会也会有所贡献，仿佛有一只隐形的手，能够保证各国凭自由意志所做的选择必能为人类全体带来福祉。
然而事实上，并不是只要每一个人都追求自己的利益，世界就会取得最好的结果。囚徒困境已经向我们详细地说明了这一点。在囚徒困境里，当一名囚徒坦白时，他伤害了他的同伴，却不会因此而付出代价。个人理性与集体理性的冲突，各人追求利己行为而导致的最终结局是一个纳什均衡，也是对所有人都不利的结局。他们两人都是在坦白与抵赖策略上首先追求，自己利益的最大化，这样反而要服长的刑期。只有当他们都首先替对方着想，或者相互合谋（串供）时，才可以得到最短时间监禁的结果。
从囚徒困境我们知道了“看不见的手”的原理的一个悖论：从利己目的出发，也可能损人不利己，既不利己也不利他。每个人可能去做从个人看来最好的事情，却得到了从整体看来最坏的结果。实在有太多人会做错事，又或者可以说是每个人都太容易做错事。在这个背景下，我们说“看不见的手”在许多方面是失灵的。
奥曼于1987年提出了“相关均衡”机制。所谓相关均衡是指，通过某种客观的信号装置以及当事人对信号的反应，使本来各自为政的个体行为之间相互发生关系，形成一种共赢的结果。
在生活中，我们也可以发现很多这样的例子。比如在交通路口设置红绿灯、设立金融中介组织以及各种社会媒体与中介组织，世界贸易组织和欧佩克组织等，可以说都是为了使各方在合作中走向共赢。
博弈智慧
托马斯霍布斯认为，在有政府存在之前，自然王国充满着由自私个体的残酷竞争所引发的矛盾，生活显得“孤独、贫穷、肮脏、野蛮和浅北。按照他的观点，没有集权的合作是不可能产生的，一个有力的协调机制是推动社会发展所必要的。
第80章 让对方觉得他赢了（）
在商务谈判中，双赢是指谈判双方的期望值都得到了最大的满足，买方以期望的最低的价格买到理想的货物，卖方以可以接受的价格将货物卖出。
谈判实际上是寻找合作伙伴的过程。企业要发展，合作远比竞争重要。所以，谈判完全可以采用一种新模式——合作双赢。其主旨是，竞争合作是手段，双赢乃目的。合作能促进优势互补、实现双赢。只有合作双赢或多赢，才是发展的正道。
那么，怎么做才能让对方感觉自己也赢了呢？
几年前，科恩去墨西哥旅游。在炎热的天气下，他发现前方有个小贩身上竟套着一大叠披肩在高声叫卖：“1200比索！”
科恩从来就对披肩不感兴趣。于是，他继续向前走。
“大减价，1000比索啦。”
见鬼！科恩转身离去时，小贩的脚步声居然伴随他左右。小贩的声音在他耳边一遍又一遍地响起：“800比索、800比索。”
为了摆脱小贩的纠缠，科恩开始大步向前跑，但是小贩却紧跟着他不放，而且要价已经下跌到600比索了。当科恩通过十字路口，庆幸甩掉了小贩的纠缠时，耳边又听到小贩拖拉的脚步以及熟悉的叫卖声：“先生，先生，400比索。”
这时汗流浃背、又累又渴的科恩对小贩厌烦无比。于是咬牙切齿地说道：“告诉你，我绝对不会买你的披肩，别再跟着我！”
“好吧，算你赢了。”满脸流汗的小贩回答道，“只卖你200比索。”
“你说什么？”科恩对他自己的反应也吃了一惊。
“200比索。”小贩重复道。
“好吧！让我看看你的披肩。”出乎意料地，科恩对小贩说。既然不喜欢披肩，为什么又关心价格呢？科恩想自己当时真是鬼使神差了。但小贩从1200比索降到200比索。他实在不知道自己有什么魅力，竟让小贩对他情有独钟，这么热的天紧追不放，把价钱降了1000比索。
虽然浑身是汗，科恩还是将披肩披在身上，得意洋洋走进旅馆，兴奋地冲太太喊道：“嘿，你看我买了什么？”
得知事情的原委后，他的妻子轻蔑地说：“嘿，真有意思，我买了件和你相同的披肩，只要150比索，就挂在柜子里。”
顷刻间，科恩颜面扫地。
科恩本来不需要披肩，只是那个小贩完美的谈判过程使他的心理得到了满足——一种虚荣心得到了满足。墨西哥小贩是聪明的，他得到了自己想要的，同时也满足了对方的需求。
人的需求是多方面的，而我们在谈判中得到的，不论是商品、权利或是某项服务，都只能满足我们的部分需求，不可能完全满足我们的需要。所以，谈判结束，不论对方表现如何，都要祝贺对方，让他有一种满足感。
多年前，美国和墨西哥关于天然气问题有一次这样的谈判。美国能源部长认为谈判无非就是价格问题，因此断然拒绝了美国石油财团与墨西哥已签好的协议，他想以大国的威风镇压对方。没想到墨西哥竟然将天然气付之一炬。他们不但在意天然气卖个好价钱，而且还在意小国的尊严以及自己在谈判中的平等地位，希望在谈判中能获得对方的尊重，而美国能源部长的做法在他们看来是对他们的一种侮辱。因此，墨西哥政府用行动向美国证明：“国家的尊严高于一切。”
高明的谈判者绝不会这么做，他们总是在谈判结束后让对方感觉赢了谈判，让对方感觉是因为在谈判过程中锲而不舍的努力取得的胜利。这一来显示了高手们的大度和良好的修养，二来也让对方脸上有光。即便这次他们没有得到自己想要的，但因为你的友好，也许下次还会考虑和你合作。
所以，在谈判过程中，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉赢得了谈判，但同时又不需要牺牲自己的利益。
博弈智慧
谈判成功的真正意义在于探知对方真正需求的是什么，对于谈判者来说，需要合适的商品价格是一方面；另一方面，还有一些人并非真的想要买，除了物质的东西以外，谈判过程也不能被忽略。
第81章 合作的优越性（）
猎鹿博弈告诉了人们，共同合作可以使各自的利益大于单独行动的所得。猎人的战略联盟体现了合作比单飞更具有优越性。现在社会竞争日趋激烈，只有善于运用合作法则的人才能更长久的生存下去。
龟兔赛跑是大家都熟知的童话故事：乌龟和兔子进行赛跑比赛，因为兔子骄傲自己跑得快，半路睡觉了，被本来没有赛跑优势的乌龟跑了第一。这则童话故事备受人们的推崇和喜爱，人们在原故事的基础上又延伸了龟兔比赛的场次，暗喻了更多的人生哲理。
兔子不服，要求赛第二次，在第二次比赛中兔子吸取教训，不睡觉了，一口气跑到终点，结果兔子赢了，乌龟输了。兔子能跑，可是它不尽力跑，这是兔子的潜在优势，第二次比赛，兔子把自己的潜在的优势转化成现实的优势，赢得了比赛。
乌龟又不服气，要求赛第三次。乌龟说前两次你指定路线跑，这次我指定路线跑。兔子心想反正我跑得快，就答应了。于是第三次赛跑开始了，兔子又跑在前面。但不幸的是，快到终点一条河挡在前面，兔子过不去。这时候乌龟慢慢爬到，还爬过了河。第三次赛跑，乌龟又赢了。第二次跑完以后，乌龟懂了，老这么爬下去，赛一千次也是输。乌龟发现原来参与竞争的策略已经不管用了，于是及时调整策略、改变策略，选一条当中有河的。
经过三轮的比拼，兔子和乌龟开始捉摸：咱俩干嘛老比赛啊，不如咱优势互补，开展合作吧一拍即合。于是，新的征程开始了：陆地上，兔子背着乌龟跑；过河的时候，乌龟则驮着兔子游。最终两人同时到达了终点，实现了优劣互补的双赢。
在竞争激烈的时代，博弈是一种常态，合作则成为趋势和必须的选择。龟兔赛跑的延伸版就是人们根据时代趋势演化出来的，与猎鹿博弈一样，体现的都是合作模式的优越性。
有很多企业非常注重产品的质量，有时候甚至到了“孤芳自赏”的地步。如有一家在中国生产和销售电热水器的欧洲厂家。欧洲电热水器制造技术的先进性在世界上是公认的，已经有近百年的历史，产品质量好、�