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博弈智慧
我们在买东西的时候，需要询问产品的价格，而厂商在出售产品时，会试图运用最优的定价策略来卖出自己的产品。两者之间的博弈，每天都在市场上大量地发生着。
第169章 专家的“合作”（）
1950年，数学家阿尔伯特塔克尔第一次提到“博弈游戏”，他并没有意识到自己揭开了冰山一角。他在给心理学家们讲演时，用了两个囚犯的故事，把当时专家们正在研究的博弈论问题作了一个形象的描述。显然这个描述是非常成功的。后来，提出的“囚徒困境”准确地抓住了人性中需要相互防范和不信任的一面，让人在生活中做一个成功的“交易”者。
我们先来看一个“困境”游戏，值得一提的是，参与这个游戏的人是一群专门研究“合作”的专家。
一些博弈论专家曾经应邀到荷兰参加了一次“合作及社会两难困境研讨会”。在会议结束后，路特和麦息克两位学者提议专家们做一个游戏。
他们拿出一个不透明的大袋子，请在场的43位专家和学者拿出一些现金放到这个袋子里。假如到最后这个袋子里的现金超过250美元，他们两个愿意自己掏腰包，退给每个人10美元。可是，假如最后袋子中的钱不到250美元，这些钱将被他们两个没收，放钱的人拿不到一分钱。不妨认真算一下，假如你在会场，你会拿出多少钱放在袋子里呢？
这是一道很简单的算术题，在场的每个人都知道，如果每人放进去7美元，最后的结果就会超过250美元。而且等到那两位学者返还10美元时，还能从中赚到3美元。不管怎么看，这都是一个不赔本的买卖。
但是，这个游戏要求人们不能在一起讨论，也不能看其他人放多少钱进袋子中。
后来，当那个袋子传到两位学者手中时，他们当众数了数，里面共有245。59元，离250美元只差一点。
专家和学者们看到这样的结果，顿时一片哗然，大家都不敢相信，事情怎么会是这样子呢？这些参与游戏的人都是德高望重的学者，而且他们刚结束为期两天的“合作研讨会”，这个结果似乎有点讽刺，专家们合作的结果不仅没有超过既定的目标，而且还差了5美元，路特和麦息克胜利了，这些专家们拿不回一分钱。
做完这个游戏，专家们一起讨论这个让人感到意外的结果，有些专家抱怨说只要多一个肯放进去7美元的人就好了，还有些专家说早知道结果是这样，自己宁肯多放几十美元进去，好让每个人都赚到钱，让主持人亏本。人们都在后悔当初自己没有再多放一点点进去。
可问题是，在人们知道结果之前，根本没有人真的想拿出超过10美元来，因为人们都有一种侥幸心理，希望他人拿出自己该付出的部分，假如真是那样，就没有必要比别人多做出一点牺牲，反正多付出了也是浪费，而且也只能在最后得到10美元，所以多数人都不肯多拿一分钱；另一方面，人们还会想，假如自己少出一点，这么多人集钱，一定会超过目标的，而且我只是多赚了一点点；还有人想，如果每个人都拿出7美元，而自己不用付出的话，就能不冒任何风险白得10美元；即使其他人没有拿出足够的钱，而自己也没有付出，最糟糕的情况不过是拿不到钱而已，这对自己是没有什么损失的，所以有些人的优势策略是——不会放进袋子里一分钱。
因为每个人都为自己的利益着想，所以这个游戏的结果让所有人都失望了，造成这样结果的原因就是每个人都希望别人会为他们付出他们本该付出的部分，而他们又想多得到一点，即使最后不会得到，至少也不会失去太多。
即使把这场交易换成是两个人的交易，在面对相互交换的封闭式袋子时，事先讲好其中一个人在里面放一定数量的商品，另一个人放一定数量的钱。双方固然可能诚实地依照自己所说的，把钱或东西放到袋子中交换；又或者一方把一个空袋子交给对方，也就是一方选择了背叛；还有一种可能就是双方交换的都是空袋子，这当然是最差的结果。在这种博弈里，因为背叛可能获得比较大的利润，所以有很多人选择了背叛，而这种背叛最终也很难得到好的结局。
趋利避害可以说是人的天性，每个人都有自私的一面。英国哲学家霍布斯曾说过：“如果处于自然状态，人和人之间就像狼和狼之间一样，是每个人对每个人的战争。在这种情况下，每个人都试图保护好自身的利益，并希望侵占他人的一些利益。”可以说，人和人之间其实都是“敌对”的关系，每种行为都可能是“战争”，而“囚徒困境”正是准确地抓住了人性中最真实的一面彼此不信任。生活中有很多“囚徒困境”的例子，只是很少有人注意到他们其实正在进行博弈。
比如两个工业国家之间相互设置的贸易壁垒就是典型的“囚徒困境”。似乎每个国家都在国际贸易中存在着实行贸易保护和保持贸易自由两难的选择。因为自南贸易可以给双方带来利润，所以，假如两个国家同时消除贸易壁垒，他们就会同时受益。但问题是，不管哪个国家单方面采取行动，消除一方的贸易壁垒，它都会明显感到自己正处于不利于本国经济贸易的状态中。而无论其中一个国家怎么做，在他们看来，另一个国家保持它原有的贸易壁垒，总是获利比较大的一方。所以，每个国家都因利益动机去保持贸易壁垒，虽然这样做的结果比双方合作要差得多。
博弈智慧
“囚徒困境”反映的是个人的最佳选择，而不是合作的最佳选择，虽然这个“困境”本身只是一种博弈法则，但在现实生活的各个方面都会频繁出现类似的状况。“封闭袋子式的交易”只能使双方都失去利益，得到人们不想要的结果。
第170章 买一送一的诡计（）
在商场博弈中，确定最佳策略就是向前展望，倒后推理。事情不会是那么简单的。不过，关于同时行动必不可少的思维方式的思考可以总结为指导行动的三个简单法则。反过来说，这些法则又基于两个简单概念，即优势策略与均衡。我们可以看出，只有一方拥有优势策略时的博弈，拥有优势策略的一方将采用其优势策略，而另一方会针对这个策略采用自己的最佳策略。
如果你有一个优势策略，那么就要选择这个优势策略。如果你没有一个优势策略，也不要担心你的对手将会怎么做。如果你的对手有优势策略，那么他就会采用这个优势策略，你可以相应选择自己的最好做法。
美国康涅狄格州有一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意曾长期不振，使工厂陷入面临倒闭的局面。该厂总裁决定从推销入手，扭转危机。
采用什么样的推销方法最好呢？总裁认真反思了该厂的情况，针对存在的问题，对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析，最后博采众长，大胆设计了“买一送一”的推销方法。该厂积压着一批轿车，未能及时脱手，资金不能回笼，仓租利息却不断增加。所以广告中便特别声明——谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费得到一辆“南方”牌轿车。
买一送一的推销方法，由来已久，使用面也很广。但一般做法只是免费赠送一些小额商品，如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带等。这种给顾客一点恩惠的推销方式，最初的确能起到很大的促销作用，但时间一久，使用者多了，消费者也就不感兴趣了。
给顾客送礼给回扣的做法，也是个推销老办法。但是，所送礼品的价值或回扣数目同样都较小，不可能起到引起消费者震动的效果。
奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄，尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点，大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的“出格”办法，果然一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人为之刮目，到处传告。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车很快就以21500美元一辆被顾客买走，该厂亦一一兑现广告中的承诺，免费赠送一辆崭新的“南方牌”轿车。
如此销售，等于每辆轿车少卖了5000美元，是不是亏了血本？
其实不然，奥兹莫比尔汽车厂不仅没有亏本，而且由此还得到了多种好处。因为这些车都是积压的库存车，仅以积压一年计算，每辆车损失的利息、仓租以及保养费等就已接近这个数目。而现在，不仅积压的车全卖光了，而且资金迅速回笼，可以扩大再生产。另外，随着“托罗纳多”牌轿车使用者的增多，该品牌的市场占有率迅速提高，其名声变大的同时，另一个新的牌子“南方”牌也被带出来了——这一低档轿车以“赠品”问世，最后开始独立行销。
奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生，生意兴拢
在商业竞争中，如果有博弈的发生时，你一定要客观冷静地分析清楚什么才是属于你的优势策略，什么才是你的劣势策略。将你的优势策略发挥到最大限度，这样可以极大地提高你的竞争力。
在商场竞争中，有一个“报业博弈”就是运用了其中的妙处：1994年，传媒大亨鲁珀特默多克试验性地在斯泰滕岛把旗下的纽约邮报零售价降到了25美分。没过多久，竞争对手每日新闻作出了反应，它并没有降低价格，而是把价格从40美分提高到50美分。这件事在他人看起来有些离谱。外界媒体纽约时报发表评论说：“看起来每日新闻是在刺激纽约邮报继续在全纽约降价。”
开始时，两份报纸都是40美分的价格，但默多克却认为要想减少运营负担，报纸的零售价应该涨到50美分更合适，于是他便率先采取了行动。而每日新闻则借机停留在40美分的价格上而没有涨