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公司董事长听后一笑，心想：这三项都是我们急需的，是企业发展的三大要素，特别是这家公司的品牌，令不少低压电器的同行垂涎三尺，但接受别人的品牌就意味着自己多年艰辛创办的牌子不复存在。
“谢谢贵公司的关注，不过我想知道的是，作为一个中国人，您觉得我们应该尽力去维护自己呕心沥血创出的品牌呢，还是为了一些钱财出卖它？”
妙问解疑：
“技术、资金、国际品牌。”法方提供的这三样确实都是中方公司急需的，但他真正想得到的答案是这个吗？当然不是，是保留中方品牌。但这是不可能的。
外资进入中方公司，为的就是让自己的品牌发展壮大，中方品牌的存在与否跟他没多大关系。从法方给出的答案中，中方公司就看透了他们的意图，他们只是想利用中国公司壮大自己，是利己而不利人的。考虑到这点，中方才断然拒绝了对方的合作请求。
当外界主动要求和你合作，尤其是外资产业打探和你合作的可能时，不可过早地信以为真，对方通常有如下几个潜在的动机：
1。借壳入市。他们想通过注入资金的方式架空对方企业，表面是公平交易，实质的目标是企业背后的广阔市场。
2。通过合作的方式获得对方相对低廉的劳动力资源，降低本方成本，壮大自己。
3。合作的实质是兼并，此种方式是许多国际资本大鳄的惯常伎俩。
了解了这些，再遇到主动要求合作的人时，就需更加审慎小心。
第41章 上篇（）
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第八章问话场景8：商海阅人，交易只在呼吸间
第四节“组合拳”打出彼此的共情心理
迷你场景屋：
与其他商家具体的讨价还价中，如何让其同意让利。
问话故事会：
甲乙双方是老客户。甲最近在公司经营上遇到了一些困难，需要大批货源支持才能渡过难关，今天与乙见面就是为了让其增加货源。但乙似乎不情愿。双方都有各自的小心思。
甲：“老兄，最近怎么样，还是挺忙的吗？”
乙：“有时忙有时不忙的。”
甲：“嗯，办公司不容易啊，风险随时有，忽视了哪一块都不行，你说呢？”
乙：“是啊，办公司都是这样的。”
甲：“我听说最近有不少公司在裁员，缩减成本，大家压力都很大啊。你们公司也这样吧？”
乙：“是啊，经济大环境不好，大家都勒紧了裤腰带过日子，成本不减不行啊。”
甲：“在利润上下点工夫不行吗？”
乙：“说得容易，怎么做啊？”
甲：“在货源采购上想想办法？”
乙：“货源采购？这个不好办。产品质量不好的话，怕积压。质量好了，又怕价格太高，采购不起。为了在短期内渡过困境去拿低价钱买货，成本不还是很高吗？”
甲一听，对方原来是担心这个。
甲：“一直这么拖着公司怎么发展？正常运转也会受到影响的。就没想过用降价的方式销售产品，薄利多销？”
乙：“说是这么说，你降别人也会降，这样还有的赚吗？”
甲：“嗯，也是。所以还是要从采购上下工夫。如果精简采购途径，找一个或者集中的几个货源商购货，不仅减少了不必要的投入，利润也会高一些。”
乙：“嗯，说的也是。我明白了，你今天一直说采购的事，找我就是这个目的吧。”
甲：“其实咱们都是老客户了，我的产品你也放心，所以希望你好好考虑一下我刚才的话。”
乙：“嗯，好的，我一定好好考虑一下，你说的也有道理。”
妙问解疑：
在商业活动中，想通过问话看透别人内心的真实想法并不容易。问得过多会让别人起戒备心，单一的问话有时甚至会让对方反感。这个时候，我们就需要掌握并灵活运用多种问话方式，如直接发问、肯定发问、否定发问，将它们杂糅在一起，组成“组合拳”，对方就会不自觉地跟着你的思路前行，你也会在这个过程中了解对方的心理。
甲先用了直接发问的形式询问了对方的近况，又用肯定发问的形式了解对方缩减成本的情况，最后在否定发问中让对方就某一问题给予回答。这种多种句式不断变换的形式，一定程度上可打乱对方的思维模式，让他不知道你想问他什么，同时，避免了一种句式给人的厌倦感和压迫感。这种问话的绝妙之处在于，它是一种共情心理，按照对方的情绪发展问下去，对方的话匣子就更容易被打开。
在通常的对话情景中，直接询问是为了最迅捷地感受对方的反应，肯定疑问是让我们的问话有更多的可信度，而否定疑问则是为了获得对方肯定的回答和进一步探讨下去的可能。
在商业活动中，任何一次对话都不是简单的你问我答。为了尽早看透对方的心思，就要灵活运用各种问话术，肯定、否定、反问、设问。对方摸不透你的问话意图，不自觉间被你的问话牵引思路。
第42章 上篇（）
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第八章问话场景8：商海阅人，交易只在呼吸间
第五节问话百科：经商问话五法则
在对话中看透对方并不是每个人都能做到的，以下几种方式或许能给你帮助：
1。漫天要价
生意场上，如果你是实力较雄厚的一方，可先用漫天要价的方式抬高自己产品的价格，询问对方能否接受，试试他的底细和承受能力。如果对方能够接受，你的利润就会大增，不能接受还有洽谈的余地。
2。看对身份问话
经商之人形形色色，纷繁复杂，面对不同的人，问话语气要有所变化，或缓或急，或恭维或语言威慑。一切都要以实际的生意状况而定。
3。外交辞令问话
做生意难免涉及钱，因为产品的价格谈价还价是常有之事。为了能够获得尽可能多的利润，当双方在价格问题上相持不下时，不妨用外交辞令与之周旋。先将主要问题抛开，询问其他问题，既舒缓了情绪，也借此试探性地了解了对方的底牌。
4。从细节入手
生意场上，难免有些人是不怀好意的奸商。他们往往说自己的项目如何好，利润如何高，实际就是想骗你的钱。为了辨别他的真假，可以从产品、项目等各个细节询问，问得越具体，对方的真面目就越可能显露出来。例如编造一个该领域的品牌，询问对方是否知道，如果对方肯定，就说明他是图谋不轨。
5。示弱式问话
有些人在和你谈生意的时候，说自己看中的是你的实力和行业信誉，但他的真实想法可能不是如此。为了看透对方，不妨假说自己最近资金短缺，公司因为业务不畅亏损厉害，看看对方如何反应。如果对方依然想和你合作，或许就是真的诚意十足；如果态度马上发生变化，就说明他是另有心思。
第43章 上篇（）
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第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术
第一节一手软语磨耳，一手硬招袭心
迷你场景屋：
谈判陷入僵局，如何问出对方底线。
问话故事会：
1923年，苏联国内食品短缺，苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。
当时，挪威商人非常了解苏联的情况，想借此机会大捞一把，他们提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力进行讨价还价，但双方的差距还是很大，谈判一时陷入了僵局。柯伦泰心急如焚，怎样才能打破僵局，以较低的价格成交呢？低三下四是没有用的，而态度强硬更会使谈判破裂。她冥思苦想终于想出了一个办法。
当她再一次与挪威商人谈判时，柯伦泰十分痛快地说：“目前我们国家非常需要这些食品，好吧，就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格的话，我就用自己的薪金来补偿，你们觉得怎么样？”
挪威商人听了她的话，一时竟呆住了。
柯伦泰又说：“不过，我的薪金有限，这笔差额要分期支付，可能要一辈子，怎么样，同意的话咱们就签约吧？”
柯伦泰的话让挪威商人感到了其中某种强硬的意味，这里面似乎已经没有讨价还价的余地。最后，经过一番深思熟虑，他们最终还是同意降低鲱鱼的价格，按柯伦泰的条件签订了协议。
妙问解疑：
在谈判中，一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬及让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。
相反，如果一开始就以较强硬的态度出现，从面部表情到言谈举止，都表现出高傲、不可战胜、一步也不退让，留给对方的将是极不友好的印象。这样会使对方对你的谈判诚意持有异议，从而导致失去对你的信赖和尊敬。
那么，正确的方法应该是怎样的呢？
故事中的谈判给我们提供了答案。本来是紧张的商业谈判，最后却因为一方的示弱发生了意想不到的改变。这种示弱在商业谈判中叫做软硬兼施。当谈话陷入僵局，双方各执一词争执不下的时候，要想让谈判继续下去，一方就要做出让步。让步不是无谓的退缩，而是在谋划周全后，为了争取最大利益而做出的举动。
柯伦泰在双方分歧较大的时候提出，用自己的钱买挪威人手中的货物，还言辞恳切地询问对方的意见如何。这些话麻痹了对方的神经，以为她真的会按自己说的去做，没�