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这正是他提出这个问题的原因。”
柯雷停下来，看着两人说：“显然这不是我们在电话里能够谈得清的事，需要你们亲自来到这里。我需要你们帮助，找出盈利的改善到底在何处，我们一定要找出有说服力的说法。”
过了一刻，他补充：“我需要尽快！”
玛姬听见史高泰在开腔前深深地吸了一口气，她乐于看见他施予援手。玛姬对于当前这个场面忐忑不安，她也曾面对过其他不满的客户，但那是为了别的原因，客户担心项目的进度是很平常的，当项目超支或延误时，她也会被召见，被要求亲自解释，但这从来没有在项目进展良好、没超支的情况下发生。
这个事实项目进行的如此顺利，但柯雷还是碰上真正的难题，一个大难题。而如果柯雷有麻烦的话，他俩也有。史高泰说：“我们都知道，拖车是为临时员工准备的，项目结束后他们就会离开。”
“这个我知道，董事会也知道。”柯雷回答，“但当口号是增加盈利，而人家要见血时，什么小事都可以借题发挥了。”
“情况是这样坏吗？”史高泰同情地问。
“基本上是的。”柯雷终于坐下来了。
“让我们回到提高透明度这个问题吧。”史高泰信心十足地说，“我同意玛姬的说法，这的确是有效益的。柯雷，不要说提前那么多时间得到财务报表没有效益，的确有的。”
他抬起手阻止柯雷发表意见。“我也同意你的说法，很难算出这个效益是多少，所以，我建议看看受高透明度影响的其他因素，也许在那儿能找到线索将盈利联系上。”
“我同意。”柯雷说，过了一刻，他问：“比如什么呢？”
“比如说，分别来自几十个区域仓库的销售数据，现在可以快而准地传送到工厂去。”
“这个例子好极了！”玛姬忍不住插嘴说。“过去，一个区域仓库卖出一件产品之后，工厂需要多少时间才收到这个信息？首先，所有区域仓库只会每个星期向它们的州分部发送销售资料一次；然后，各州分部将数据汇集，传送总部；再然后总部的专家会分析这些数据；最后发给各工厂一份最新的生产预估。如果我没错的话，从区域仓库卖出产品直至工厂收到相关的生产排程，需要多少时间？三星期吗？”
“如果我们运气好的话。”柯雷同意。
“现在，”玛姬继续说，“已经有三个事业部实施了软件，这些工厂可以当天便收到销售信息。”
“那么对盈利的影响呢？”柯雷没有忘记他的焦点。
“别忙，请稍等。”史高泰继续说，“让我们试根据对你们公司运作的理解，摸索出这对盈利到底有何影响。有了我们的ERP系统，工厂能够当天就知道每种产品在全球每个分销中心（distribution center）的销售量，即比以前提前了三个星期知道各分销中心的销售数据。这意味着，工厂能够提前三个星期知道自己要生产多少，这不仅改善了生产预估，它们现在还可以根据市场的实际需求安排生产。”
“有道理。”柯雷说，玛姬也点头同意。
“那么，将工厂至分销中心的反应时间减少了三星期，怎样从中计算出对盈利的影响呢？”
没有人回答。
“来吧，两位。”史高泰有点不耐烦。“你们一辈子都在这个行业里，别跟我说，我承受那么多压力开发的系统，能改善预估及缩短完工时间（lead time）的系统，是没有用的，一定对盈利有影响吧。”
“工厂反应快了，这意味――”柯雷喃喃自语，“运送更多适当的产品到正确的地方。”
他的表情开朗起来了。“这就是说，仓库出现产品短缺的情况会少了，史高泰，你们真幸运，你们卖的不是日常用品，我们卖的却是，所以，几乎每次分销中心无法向客户供应所需产品时，生意就给竞争对手抢走了。”
柯雷信心十足地总结：“减少分销中心缺货现象，就会提高销售额，而更多的销售量就代表更高的收入，这是真正的盈利！”
“这不是唯一的好处。”玛姬补充道，“工厂即时得到销售信息，还意味着工厂能减少把错误的货品运送到错误的地方。”
“好点子。”柯雷说，“这也表示仓库不会有那么多不需要的库存。”
“仓库没有那么多不需要的库存，”玛姬停不下来了，“也影响盈利，影响很大。柯雷，皮亚高公司在各仓库有多少库存？”
“超过二十亿美元，如果你问我，我会说，绝大部分是在错误的地方存放错误的库存，因此，如果我们的ERP系统能够令库存减少，就说是百分之二十吧，仅仅这一项我就有盈利的证据了。”他转向对讲机，但却突然停下来，“玛姬，你有没有数据证明库存的确减少了？”
玛姬翻看着文件，柯雷和史高泰都不作声。
过了一会，她说：“在六个月前开始使用‘订单输入模块’的事业部，报告说减少了一千八百万美元的库存。另外两个事业部，上个季度才开始使用该模块，减少了不到一百万美元。”
“不到一百万美元就是微不足道。”柯雷摇摇手说，“那只是皮毛而已，但是一千八百万美元倒是个好开始，销售增长怎么样呢？你有这方面的数据吗？”
“我手上没有。此外，我们并不是所有数据都有，别忘了，我们还处于起步阶段，两个事业部刚刚开始，另外三个要在两个月后才正是启用订单输入模块。”
“我知道，我知道。”柯雷焦急地说，“我们可以从已经使用该系统一段时间的事业部所取得的成绩做可靠的推算吧。”柯雷半说半问。
“我认为可以的。”玛姬回答，“我们应该试试看，我可以马上组织评估小组进行。”
她瞟了史高泰一眼，以确定他同意她的做法。“我们可以给你一份完整的报告，指出预期会有改进的范畴，以及预期的成本削减会在何时达到。”
“你们可否集中于所有对盈利的影响，而不光是成本削减？”柯雷问道。
“当然，我可以在三十天后给你准备好，可以吗？”
柯雷摇摇头，但他开始笑了起来。“实际上，要是前天到手，就更好了。情况是这样的，我们的下一次董事会将在由昨天算起的一个月后举行，会议前我需要几天时间仔细看你的报告，就定为七月十七日吧，来得及吗？”
玛姬意识到这是一个很好的跟进机会，她信心十足地微笑着，柔声说：“当然，完全没有问题，你要我把这个视作现有合同的改动项目？还是另签一个新合同？”
路上玛姬和史高泰一直都沉默不语，直至他们驶上了高速公路。
玛姬深深地叹了口气，说：“比我预料的要顺利。”
史高泰自得其乐，低声哼着曲子。玛姬没有得到他的回应，兴致勃勃地继续说：“我们现在处于最佳位置，在我们面前的是一家大公司的总裁，而我们正救他于危难，一旦我提供了他需要的弹药，即令人吃惊的盈利价值认证，他就欠我们一个人情，是一个人情，不愁他不推荐我们了！”
她肯定地补充：“这个系统实施项目将准时、按预算完成，我不介意公司为此而要承担成本差额。最终，我们将得到一份极佳的推荐书，而且由这位总裁亲自推荐，太棒了，你觉得怎么样？”
史高泰仍然在哼着，玛姬不介意，虽然她知道这表示他几乎没听到她刚才说的话。多年的合作，令她了解到当史高泰哼曲子的时候，他是正在考虑某件事情，非常重要的事情，没关系，等他想好了，他会说的。
不，这个不行，不到半个小时，他们就要到达机场了，而她不会和史高泰一起飞回去，她得搭乘飞机飞往洛杉矶。
“说来听听。”她催促他。
“我只是在想……”史高泰欲言又止。
“嗯？”
他朝窗外望。
“史高泰！”玛姬坚持。
“我认为我们刚刚得到了拼图游戏中主要的一块。”
“你指的是……”
“长期以来，我一直在思考，为什么向中型企业销售，难度几乎等同于向大型企业销售，而成功的机会却更小。本不应该如此的，小型公司要做出决定应该容易得多，它们有较少的经理、管理层、委员会，但是，仍然需要那么长的时间才能达成交易，要六至十八个月。”
“这是事实。”玛姬说。
“没错，但是为什么呢？”
“你有答案吗？”
“我不确定。”史高泰终于望向她，说：“我还在消化今天所发生的事，你有没有注意到，当柯雷要求价值认证时，我的第一个反应是以电脑系统的技术层面作答。我本能地以系统的配置和数据流程做思考和论述，要我用他的语言表达，要我针对他的忧虑，可他给了我当头一棒。”
“这个说法很贴切。”玛姬的话有如往他伤口撒盐。
“玛姬，听好，这很重要，你不明白吗？如果说我犯了这样一个错误，那么我的手下，当然也会犯同样的错误，因为他们更不懂以最高领导层的角度看问题。我们用自己的语言表达，即电脑系统的语言，而不是客户的语言，这违反了谨慎销售的最基本规则。”
“你是刚刚才注意到这个问题吗？”玛姬感到惊讶。“你以为我下属的主要功能是什么？他们其实是你们的系统和客户之间的翻译员，彻底了解你们的电脑系统对我们很重要。”玛姬说，“但同样重要的是，要知道如何用客户的语言跟他们沟通，比如降低成本、改善生产力、缩短完工时间等这一整套行内话。”
史高泰思索片刻，说：“不，玛姬，的确，你的员工和我的员工说话方式不同，但是……”
“说下去吧。”她催促他。
“现在我意识到，我们这儿存在着三种不同的语言，有系统语言，比如系统配置啦、屏幕啦、选项啦。这与缩短完工时间、提高产量等中层管理