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，我们现在有实际数据在手。”
“皮亚高公司应收账款的回收实际上平均快了多少天？”玛姬问。
佐治打出下一张投影片：“加快了将近三天。”
“只有三天？”嘉露感到诧异。
“千万别小看它，对于像皮亚高公司这种规模、年销售额接近百亿美元的公司而言，加快短短几天回收账款，其实涉及的金额很大。”佐治打出下一张投影片。
“根据至今取得的成绩推算，现金将一次性地增加接近八千万美元，而考虑到皮亚高公司现在支付的利率，利润增加差不多七百万美元。”
“只有七百万。”玛姬明显感到失望。
“是的，就这些。”
“在处理那些错误发票上所节省的成本怎么样？”嘉露问。
“是零。”佐治直直地说，他注意到嘉露惊讶的表情，便解释：“为了顺利实施ERP系统，皮亚高公司向员工承诺，不会有人因新系统而被解雇。”
“员工人数没有减少，成本就没有节省。”玛姬尖锐地指出，“明白了这一点，肯定令很多我们一贯的价值认证（justification）站不住脚，而区区七百万美元的盈利进账也不算什么好开始。佐治，你还有什么发现？“
佐治转向电脑，打出下一张投影片：“新的系统令皮亚高公司无需处理八十七个就系统的千年虫问题，供应商的报价就已达九千五百万美元，所节省的还包括皮亚高公司需要投入的时间，我们应该可以称之为直接效益。”
玛姬点头说：“是的，我们可以利用这点作为购买我们系统的理由，但这对盈利没有持续的影响。这好比你告诉你太太，你上星期买的电锯替她节省了多少钱。没错，当时店铺正在大减价倾销，然而，买了这电锯以后，你们银行中的存款增加了吗？”
佐治低声轻笑，说：“我太太也是这么说，但这仍然是一宗不错的买卖……”
玛姬语气中带着幽默继续说：“来吧，佐治，我们一定还有其他东西可以提出来的，关于减少物料成本，有什么发现吗？”
“物料成本甚至不在清单上，我们查看过了，数字似乎太微不足道。”
玛姬看得出佐治开始泄气了，她鼓励他说：“皮亚高公司这么大规模，物料成本即使轻微缩减，影响也不小，他们肯定从头两个事业部进行的集中采购中看到初步成绩吧？按常理，如果采购不是各个工厂独自进行的话，采购量就会较大，他们就可以向供应商争取更低的价钱。”
“我有什么好说呢？”佐治耸耸肩，“头一贯事业部九个月前启用采购模块，他们报称节省了七万八千美元，好一个伟大的成就。”他准备提出下一个项目。
“等一等。”玛姬制止他，“那个事业部下面的每家工厂都用不同的化学品原料，联合采购的好处当然不明显，第二个事业部有怎么样呢？他们五个月前已启用该模块，而他们所有工厂基本上使用相同的物料。”
“我们没有查核过。”佐治显然很尴尬：“等一等。”他开始查看他带来的一叠财务文件，他的目光突然发亮，说：“对了，该事业部说每年的物料成本会减少六百万美元。”
玛姬笑了。
佐治很快镇静下来，说：“根据其他事业部的特点，我推测全公司会节省三千万美元左右。当然，要确定这个数字，我们还得查看很多细节。”
“很好。”玛姬兴奋地说，“而我们可以称这个成绩为每年都得到的持久效益，如果不是改变了系统，他们明年的物料成本将会更高。”
“那么，现在我们系统的投资回本期是八年，以此作为价值认证还不够好……”
嘉露试图伸出援手，插嘴说：“对库存的影响又怎样呢？至少这是一项资产投资取代另一项资产投资――以科技取代库存。”
“对，这正是下一项。”佐治兴致勃勃地说，“第一个事业部大约七个月前启用订单输入模块，库存至今已经减少了一千八百万美元。其他事业部减少不到一百万美元，但它们只是刚刚起步，以第一个事业部作为参考，我们预计明年全公司的库存将减少达一亿五千万美元。”
玛姬鼓励他说下去：“那么，对盈利的帮助呢？”
佐治回答：“库存减少，会令现金增加。”
“绝对正确，佐治，而这会反映在资产负债表（Balance Sheet）中。”玛姬兴致勃勃地追问，“而损益表（Profit & Loss Statement）将会有何不同？”
“损益表会因库存持有成本的减少而改变。”佐治马上回答。
“你说库存持有成本，是指多少？”嘉露问。
“我还在等他们提供这个数据，就说是百分之十吧，可以吗？”佐治问。
“不，不。”玛姬说，“百分之十只是资金的成本，他们还得考虑物料过时和损毁的损失，以及仓库费用。我敢打赌，他们起码以百分之三十作为库存持有成本。”
佐治显得非常高兴。“一亿五千万的百分之三十是……”他敲着计算器。
“四千五百万美元。”玛姬帮他一把。
“对！”佐治抬起头，表示同意，“现在我们有数据可做交待了。”
玛姬平静地说：“还不够，系统的实施令皮亚高公司上上下下经受那么多震荡，四年回本期的盈利价值认证还是不足以让柯雷为自己好好辩护的，我们需要更多。”
佐治托着头，问：“那么，下一步是什么？我的清单上已经没有什么可以谈了，剩下来的都是没法转换成盈利数字。”
玛姬想起了她和史高泰跟柯雷的谈话，问：“你所指的库存减少，是在哪里发生的？”
“什么意思？”
“在工厂还是在分销中心？”
“我不知道。”他翻看着资料，过了片刻，他得到了答案：“在分销系统，这有什么要紧？”
玛姬说：“库存减少的原因是我们的系统令补货周期缩短了将近三个星期，这对分销系统同时也构成一定影响，缺货情况应该减少了。”
“是的，这方面我们有实际数字。”佐治很高兴，“等一等，我来找找，在这儿，他们的交货率从百分之八十六上升到百分之九十一。玛姬，小组也认为减少缺货是一项效益，但跟盈利扯不上关系。”
嘉露加入：“减少缺货？这不代表销售会上升吗？因为客户不用买竞争对手的产品了。”
“我们本来也上这么想的。”佐治说，“但我们看过有关数据，收入基本上没有变化。”
玛姬很失望：“那么，我们只有拿手上这些充场面了。”
“等一下。”嘉露不放弃，“提高准时交货率，一般不会令销售额大增，但是百分之一至百分之二是会有的，这样的小额增长往往被每个月销售额的波动作掩盖，佐治，你说你有六个月的数据？”
“是的。”
“如果这个事业部的销售额是稳定的，把它放在皮亚高公司巨大的销售额中，或许我们能察觉到百分之一的增长。”玛姬插嘴，“那些数据在哪儿？有没有相关的图表？”
他们审视图表，确实有微小的增长，他们有尺子算出线条的斜度。“我们可以肯定地说，至少有百分之二点五的增长。”佐治终于得到了结论。
“佐治，我们暂且说得保守一些，就说其他事业部的销售额增加百分之二好了。”玛姬指示，“总的影响是多少呢？”
佐治信心十足地说：“对皮亚高公司来说，销售额增加百分之二，每年就多了两亿美元，而我们知道，他们的产品毛利率平均是百分之二十七。”
“真不少啊。”嘉露评论道。
“你得记住，他们的产品是垂直整合的。”佐治解释道，“这意味着，一旦系统在所有事业部都启用后，净利就会每年增加大概……五千万美元。玛姬，我们得到你需要的东西了，这盈利价值认证甚至比我们项目开始时的还要强呢。”
“看起来是的。”玛姬松了一口气，“不过，让我们重温一遍吧，一次性的节省主要是来自减少了还未收取的应收账款、千年虫问题和库存，这三项是多少钱？大约三亿美元，由于他们只花了三亿二千万美元用于软件和系统实施，那么，皮亚高公司其实是不花分文，就得到我们的系统了。”
“而持续的效益也同样重要。减少库存、采用集中采购，提高了销售额，这些加起来一年达一亿二千万美元，柯雷将在这件事中一身光彩地突围而出，太棒了！”
“让我来完成余下的工作。”佐治怒气冲冲地说，“我最迟后天就会交给你。”
“太好了，干得漂亮！佐治，做得好。”玛姬看看手表，“今天我们很早就谈完了，嘉露，感谢你抽时间出席。”
“是史高泰建议我来的，他说我会大开眼界，他说对了。”嘉露回答。
“对。”佐治表示同意，“对我来说，的确是一个震撼。”
当他们离开会议室时，佐治补充说：“我们以前在价值认证中所列出的标准效益其实都微不足道，而且根本不是盈利上的效益。我想，我们在清单上列出的二十项，只有三项可以过关。你能想像吗？提高销售额，这么重要的一项，在清单上连影子也没有！”
09 新功能
一九九八年七月十五日（次日）
嘉露在就寝前最后一次检查电子邮件，她的目光立刻被一封邮件吸引住了，是史高泰发来的，题目是“不紧急，但很重要。”
“有趣。”她一边打开邮件，一边自言自语。
这一封邮件和史高泰所有邮件一样，十分简短：“谢谢你清晰的记录，什么时候能和我见见面？叫兰尼也来吧。”
什么记录？嘉露思索着，啊，一定是跟玛姬和佐治开会的记录了，她一面掏出记事簿，一面猜想，那份记录有什么重要呢？她这个星期的约会已经排得满满的了，而每件事情看起来都很重要。
“不紧急，但很重要。”史高泰是这么写的，她的好奇心油�