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在喝饮品时，白礼仁问：“玛姬，怎么样？可以助我一臂之力吗？”
“白礼仁。”玛姬说，“我想多问你一句：你真正要在工厂实施的是什么？一个精致的优化程序，还是一个妥善的‘鼓－缓冲－绳子’系统？”
“我要成绩，在很短时间内就能达到的成绩。现在离年底只有三个月，我已经落后了。”
“目标相当清晰，现在我们谈谈障碍吧。你要了解，员工的培训在这项实施中扮演极重要的角色。”
柯雷插嘴：“我绝对赞成培训员工，但不要忘记，白礼仁的时间很吃紧，培训员工可否稍后才进行？”
“不行。”白礼仁回答，“柯雷，这是一个截然不同的游戏，我应该如何解释呢？这样说吧，你也知道，我们必须要增加百分之二十的产能。传统的做法就是花三千八百万美元添置新机器，多聘请两百人。但是你一定不会批准这笔支出，没关系，反正就算你首肯，我也不可能在年底之前赶得及将新机器投产并提高今年的业绩。
“所以，我们现在尝试另一种方法，那就是废除传统，不企求在几个星期内增加我们急需的百分之二十产能，而且我们不仅要改变传统的运作规则，还有改变衡量方法。玛姬刚提到效率，就是要改变的方法之一。不用我说，你们也知道要改变衡量方法，我们需要都谨慎吧？”
“你真的要这样做？”斯丹很愕然。
“是的，听起来好像很疯狂。但我不是呆子，我可以在电脑安装任何我需要的系统，这毫无困难，但如果我真的要取得成绩，便要做得比这个更多。只有当全厂所有人，从机械工到厂长，全都理解为何要改变，为什么改变是合理时，我们才会成功。这就是玛姬所说的员工培训，这一步必须在用电脑帮生产线制定出排程之前完成。”
柯雷表示理解及认同。
“正如我所说，”玛姬说，“KPI公司不是管理顾问公司，我们不会负责这项培训，那么谁会？”
“我的人。”白礼仁信心十足地回答，“他们为这件事已经准备几个月了，他们能够说服我，当然就能够说服任何其他人。玛姬，不用担心，这方面不成问题，软件方面又怎样呢？究竟收购英达逻智软件公司的传闻是怎么回事？英达逻智软件已经融合到主系统中了吗？”
玛姬下定决心，如果她不把握这个良机，史高泰和兰尼将永远不会饶恕她。
“还未完全办到，霸软公司将英达逻智软件中复杂精致的功能移植成为排程模块的一部分，我们将以一个威力强大的‘鼓－缓冲－绳子’系统来做推销，而不是视之为一个优化程序。”
“这正是我们需要的！”白礼仁高叫。
“除此之外，他们还加入全面的缓冲管理系统。”
“好极了。”白礼仁低声说。
“但唯一的问题是它尚未在实验室外测试过，不过，第一家愿意合作测试的公司将获得兰尼的全面关照，你们认识兰尼吧？”
“我们什么时候可以开始？”白礼仁急切地问。
“你想达到今年的销售额预估，对吧？那么我们最好星期一便开始，我们必须保证在月底之前一切都已正常启动及运行。”
“这就是整个构想的精神。”白礼仁回答。
“等一等，等一等。”斯丹挥动手中的雪茄，说：“我想知道发生了什么事？白礼仁，你是认真的？你真的以为把工厂中的东西搬弄一下，安装花哨的系统，便能令产能提升百分之二十？我不相信这一套，难道你抽了什么大烟不成？”
“斯丹，我决心达到我的预估销售额，不靠花大钱购买机器或增加人手，而你将会望尘莫及。”
“我看你在做白日梦。不如这样吧，假如你真到能创造出这样的奇迹，我会吃掉我的帽子，不，有个更好的想法，我会邀请玛姬来我的事业部实施这个系统。”
柯雷笑说：“你会接受电脑系统？这比白礼仁成功达到预估销售额更难令人相信！”然后，他更认真地问玛姬：“按照你公司的标准合约条款，你会根基我们需要，委派有经验的人员到这个项目中，可以吗？”
“绝对可以。”
“白礼仁，你可以跟玛姬握手了，交易成功。”
14 出售科技与出售价值
一九九八年十二月廿八日（八十六天后）
大家全部集聚在史高泰的办公室里。现在是年底了，表面上看来，这是霸软公司有史以来成绩最骄人的一年，尽管面对诸多挑战，他们不但成功保持了增长速度，全年盈利还大幅上升了。
然而，史高泰那可怕的预言还是灵验了，整个ERP系统行业风声鹤唳。一个月之前，他们的一个主要竞争对手预测这一季度会有负增长，另一个竞争对手刚在圣诞节前宣布将裁员六百人，投资界对此非常震惊。不用说，这两家ERP公司的股价大跌，现在的股价只是上个月的百分之二十。
投资者现在正为一个真正的问题寻找答案――ERP行业的前景到底如何？眼前所见是不是只是优胜劣汰的过程？还是ERP行业已经到了成长的极限？这个答案极为重要，如果答案是前者，在竞争中正在领先的公司便炙手可热，但如果是后者，那么尽快把手上的股票沽清好了。
“嗯，各位伙伴。”史高泰开始议程，“我们的股价仍在高涨，但上星期只不过是序幕，下星期才是真正的考验。我们必须要回答很多审慎的人向我们提出的问题，大家都知道，情况非常敏感，我们必须确保每一个人向外界发出的信息都是清晰一致的，任何自相矛盾或胃畏缩缩地发言，都会带来麻烦。”
“我们有清晰的信息要发布吗？”兰尼问。
“问题不在于信息是否清晰，而是我们要选择发出哪条信息。”史高泰信心十足地回答。“选择有两个，我们只能取其一，这可能是我们至今做出的最重要的决定。”
三人静静等待他说下去。
“我们正站在十字路口。”史高泰解说，“我们一直都知道，公司在过去五年来惊人的增长率总有一天无法维持下去。问题是，我们是否应该决定现在就放慢步伐？或者，我们有没有办法继续保持增长的速度？”
嘉露有点不自在，说：“史高泰，你说得好像事情由我们作主，并不是市场的客观状况所主宰一样。”
“对。”史高泰回答，“我深信决定权就在我们手中，我们可以选择保持一贯的经营手法。如果是这样，我们也的承认，我们最重要、最赚钱的市场很快就会达到饱和。
“或者，我们可以选择改变经营的方法，那将会是非常冒险的。但是，如果我们有远见、有勇气、有决心取落实变革，我认为市场其实是商机无限的，而且，我们明天取得的成绩，将会远远超过今天。”
他们都默不作声，等候史高泰继续分析。
“如果我们选择第一个做法，那么我建议把真相和盘托出。我们没有理由背离事实，明知道只能都苦撑两三季，没必要夸口对投资分析员说能长期维持百分之四十的增长率。现在是调低人们对公司业绩期望的最佳时机。”
“我们可以在不损害公司声誉下做到这件事吗？”玛姬问。
“可以。”史高泰回答，“我们会对分析员解释这个行业的实情，大企业是唯一真正的市场，而在这个市场里，ERP行业已经饱和了。如果我们能解释得当，公司的声誉应不会受损，而市场占有率也不会受到负面冲击。
“我们是一家可靠的公司，拥有庞大客户群、没有债务负担，资金也很充裕，公司的生存毫无问题。没错，我们的股价会下滑，但不久之后，市场将趋于稳定，我想股价将会停在现价三分之一左右。但大家也知道，一旦连这个空间也没有时，会发生什么事情。”
史高泰停下来，等待大家发言。
沉默良久，嘉露开始慢慢说出她的想法：“真奇怪，我一直以为减慢步伐，不用背负必须达到下一季预估销售额的重担，会是大好事。但现在，首次面对这个选择，我的感觉却恰恰相反。” 她语带歉意地说下去：“我不知道你们的想法，但我认为，在没有压力下生活，我可是不会感到乐趣的，经过这么多年，我已经上瘾了。”
“我可没有轻轻松松生活的选择。”玛姬评论说，“我们两家公司之间的关系就是，即使霸软公司的增长是零，KPI公司还必须扩张业务多几年。但是嘉露……”玛姬微笑以示同情，“我完全明白你的意思，我们太年轻了，要慢下来，会很辛苦。”
“史高泰。”兰尼说，“这选择完全没有吸引力，另一个选择是什么？”
“另一个选择就是，说服分析员相信我们公司有非常巨大的发展潜力。就现实情况来看，仅仅保证我们能够保持一贯的增长幅度，恐怕还不足够。要他们相信我们并非空谈，就必须将筹码加重。如果要他们相信我们依然是市场中的佼佼者，我们必须宣布，起码会以年增长百分之六十作为目标，并且要让他们相信这是办得到的。”
“但这是不可能的事！”嘉露喊到。
“如果你认为不可能，那就真的不可能。”史高泰断然回答。“那么我们回到第一个选择吧。”
“但是，史高泰，说说理由吧。”嘉露申辩，“要在一季内赚五亿美元已经很不容易了，你还想承诺更高的业绩？”
“没错，嘉露，这正是我说的。如果我们继续用现行方式经营，当然办不到。要增长，我们必须采取截然不同的战略和战术，我们必须改变。”
“变成什么？”嘉露插嘴。
史高泰果断地说：“我们必须从出售信息科技改为出售价值。”
史高泰的答案并没有令嘉露惊讶，过去三个月已有所谈论，到现在她还是不愿意考虑这个建议，而今又出现了一件令她更气恼的事――市场不景气。她不喜欢这个建议，一点也不。
“出售价值，说来很动听�