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“玛姬，所有人当中，你应该最明白我。”嘉露哀求着，“是你协助我劝服史高泰，要公司业绩增长百分之六十是不切实际的，而每季度增长百分之五已经够好了。”
“而这样我们便不会因为达不到目标而失信于人。”玛姬把嘉露的话说完，“那么，现在我们的看法是什么？”
“只算已签的和十拿九稳的合约，假设没有别的，我们这一季已经有百分之四十七的增长，我们没有预计到新策略在打动新客户方面竟然有这么大的威力。”
“你说得对。”玛姬说，“我们差不多每隔一天便签下一个大客户，我早就说过，出售价值易如反掌啦！”
“不是这个。”嘉露不同意，“无论有多好，没有任何产品会自己卖得动。关键在于我们的新战术，真正的差别在于你提出的改变传统实施程序，保证客户在投资不到一年就取得实质回报。没有公司可以在这方面跟我们拼的，你这主意实在高明啊。”
玛姬很高兴受人赞赏，说：“其实这主意只是常识而已，干吗要先搞财务模块，把客户拖进又长又繁杂的过程后，才看到系统的真正价值呢？这会让客户变得神经兮兮，遇到任何小问题都只管抱怨。由‘鼓－缓冲－绳子’和缓冲管理入手就容易得多了，先取得令人惊讶的盈利成绩，客户会异常高兴，就算在余下的配套安装部分遇到重大延误，也不会责怪我们了。”
嘉露笑了，说：“你有你的道理，我也有我的。我关心的是，我们从来没有这么高的合约成交率，这的确令销售周期缩短了，所以，玛姬，请你把试行计划的步伐放慢，可以吗？”
“我会的，嘉露。老实说，我们启动的试行计划那么多，真的有点混乱，而且我手上优秀的TOC专家，也开始不够用了。但是，嘉露，我不认为我们低估这些试行计划的重要性。我们KPI公司预计，它们当中最少有百分之八十取得的成绩将超越它们的标杆。”
“谁在低估呀？”嘉露抗议，“这就是我想让你们停下来的原因，我预计有一半的试行计划在今年内将变成全面实施，这将令我们远远超越目标。你至今已启动的当中差不多有五十个了，之后你还排了多少个？”
“如果不算我们为自己客户启动的试行计划，只算为竞争对手的客户启动的那些，那么你说得对，我们至今启动了四十八个试行计划。至于正在排队的，如果只算大致上已谈拢合约，只欠开工期的，就另外有大约三十个了。我希望你说要停止推销的，并不是指这些合约吧？太迟了。”
“你起码可以推迟它们的开工期吧，可以吗？还有，玛姬，我们把太多潜在客户交给皮亚高公司的白礼仁了，我恐怕这样麻烦人家，是过滥地利用人家的雅量，可否只在遇上具有真正战略意义的销售个案时才麻烦他？”
玛姬同意这两个要求后，嘉露说：“我有更多好消息，奥科公司正疯狂削价保命。如果他们快要出局，我一点也不惊讶。我已打听过了，我们有可能把他们一些顶尖的客户经理挖过来，也许你可以开始跟他们的系统集成商谈谈吧？”
“谢谢你提醒我，我会找他们谈，除了这件事，你们近况如何呀？”
“这儿简直变成疯人院，但总比去年好百倍吧，去年实在难熬啊！”
“史高泰和兰尼怎样？”
“兰尼在沉醉于他的新玩意——多项目管理，我听说他即将收购一两家公司。史高泰大部分时间在外面，有人说他正在学习TOC制约法，我真的不知道他在搞什么鬼，但你也了解史高泰的脾气吧，时机成熟，他自然会告诉我们他的计划。玛姬，但这也不错呀，就让那些男士们靠边站，由我们来专心做正经事吧。噢，柏德历，还有你在呢，不好意思啊。”
16 库存大增，谁之过？
一九九九年三月四日（一个星期后）
“你们怎么搞的？卸下一车货物，竟然要花两个小时？”
“我们不能整天干等着。”另一个货车司机也在抱怨。“为什么只有你们两人值班？”
“找救兵吧。”另一个司机咆哮。
那叉车司机没有理会他们，跟货车司机顶牛实在不理智，何况他们说的是事实。他把叉车的叉调低一点，然后向前驶，当货盘稳固地摆放在叉上后，他把叉车往后退，拐一个弯，然后驶向条码站，登记货品内容，安放位置也定出了。片刻间，叉车就慢慢驶进一条长长的走道，货车司机看着那庞大的叉车在走道渐渐远去。
那是一座很大的仓库，差不多六百码宽，几乎放满了皮亚高公司的优质产品，叉车司机没有权利查阅电脑，但他不看电脑也知道库存在这两个月里不断增加。现在，全部较方便的储存位置都已被占用了，他不得不驶到仓库的最末端，把货盘堆放到十码高，所花的时间可真不少，货车司机在一段时间内都不会见到他了，难怪他们都在咆哮。
当叉车司机回来处理下一批货时，货车司机都已跑光，大概找仓库经理佛烈投诉去了。这对他们来说会很有效吧，他会心微笑，一面小心翼翼地瞄准他的叉。佛烈绝对不会把其中一辆装货用的叉车调来帮助他卸货的，如果这仓库有什么神圣不可侵犯的戒律的话，那就是出货任务绝对不可以延迟到第二天。为保证做到这一点，他们甚至要加班加点，佛烈的奖金就靠这个了。
晚上十点后，最后一辆空车在半小时前驶离了，仓库现在只有佛烈一人。他在他的王国的末端来回踱步，望着一列列货架，自言自语：“今天又多占用了六码。”这就是他量度库存的方法，他的仓库又有六码地方被货物占用了。
但这并不是他唯一的烦恼，只是最恼人的一个。货车司机不断加压，令他不得不增加一辆叉车来卸货，但他是付出了代价的。今天，他们首次完成不了出货任务，差不多百分之十的订单都没有运出。
佛烈清楚记得那段有百分之二十以上订单出不了货的日子，但当时是由于没有库存，从来不是因为他的装货能力不足。
他应该用后面的装货区进行卸货吗？作用不大，进仓的货物差不多有一半用来取代仓库前方被运走的货物，叉车要走的平均路程短不了多少。
但可能比什么都不尝试好，明天他会看看能否在仓库后方增设一个条码站。但是，每俩货车的卸货时间仍然会长得不合理，排队卸货的车龙会越来越长，而司机的怒火也就越来越高涨。唯一能够大幅削减排队时间的，就是在附件暂时卸下所有货盘，其后再把它们逐一安放在适当位置，但这代表工作量会加倍，也就是说，需要更多人手。
不行！佛烈做出结论，他的其中两个主要衡量指标已经不保，库存周转数（inventory turns）已达历史新低，而准时交货率也快速下滑，他不可以让成本也超出预算，绝对不容许。
出路只有一条，各工厂必须停止运来那么多货，所有问题都是源于它们交来太多货了，而他对此是无能为力的。
佛烈踱回办公室，脚步声回响在整个空间中。他气极了，他们竟然把他推向这样的困境。他控制不了的东西，他们也要衡量，要算到他头上来。工厂发疯了，而他却成为替罪羊。
从前，他储存大概两个月的库存，也许再多一点。自从年初起，库存就急升到差不多三个月，而他仍然有货物短缺。有六种产品他完全没有库存，而另外二十多种，库存已降至警戒线。但库存极充裕的产品，工厂却不断送来，有多少产品存量起码超过六个月呢？他得查查看，但必定超过五十种。
工厂里的人根本不知道在干什么，他很无奈，他不能拒绝接收送来的货物，他不能命令货车司机把他不需要的货物原车运走。
现在应该做的，只有一件事。如果他们要他为库存周转数负责，那么，运送什么产品到他的仓库，就不应该再由工厂决定，要由他决定才对。
是时候采取行动了，以目前事态的发展速度，不用一个月，仓库就会填满。到那时他们会怎样办？叫他把货物存放在停车场吗？
佛烈决定做一件他从来没有做过的事，他要直接发一封有力的电子邮件给事业部副总。他又一想，决定给所有厂长发一份副本，这批人该觉醒了。
夏里信隔着办公室的玻璃幕墙，俯瞰他的工厂生产线。放眼望去，是一排排机器，偶尔有几个人站在其中，那层厚厚的玻璃把噪声都隔掉了。对夏里信来说，这景象看来很平和，跟以前比较，这里实在平和，再也没有狂乱的催促，不需要到处救火。自从实施了“鼓－缓冲－绳子”后，这些都没有发生了，一个这么合乎逻辑的步骤，为什么他们不一早就实行？
但是，命运就是如此复杂。当这里一切运作顺畅，有人就会在其他地方挑起事端。那个叫佛烈的家伙，不管他叫什么名字，已经捅了马蜂窝。自从他发来那荒谬的电子邮件后，这两天又多了几个仓库经理附和，这批人到底在盘算着什么？以为可以代替他管理他的工厂吗？代他决定该生产什么、运出什么吗？
他们的投诉都是没有根据的，如果你把他们吹毛求疵的话都抽走，就可以清楚看见，他们的投诉只基于一说，那就是，工厂生产和运送的东西，都不是仓库所需要的，这说法实在太离谱了。
他刚花了几个小时，证明事实恰恰相反。在过去三个月里，生产都是由于要应付至少一个仓库提出的紧急要求而启动的。他的工厂生产产品，从来没有一次不是因为有某个仓库十万火急地要货，一次也没有。
当然，他们并不会只为一个仓库而生产某个产品。生产是为了供应整个网络，否则工厂就必须以非常小的批量生产，单是切换（setup）就吃掉过多产能了。没错，自从他们实施了“鼓－缓冲－绳子”后，他们再也不用为了节省成本而大批量生产了。现在的批量往往只