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“那么，工厂可以自行决定库存量？”
“就是这个意思。”白礼仁向厂长保证，“但是，当然，公司会以工厂的表现作为衡量的。”
“这很公平。”那厂长回应说，其他人都表示同意。
一个人谨慎地问：“工厂的表现还是以一贯的方式衡量吗？”
“不一定。”白礼仁回答。
他的答案引来一阵不安。白礼仁马上回应说：“史高泰，我们就谈谈哪一种衡量方法最合理吧。”
史高泰走上前说：“在我们跟前有两项很重要的东西：及时发货和库存。你怎样衡量及时发货的表现？”
有几个人建议用皮亚高公司现行的方法，即根据尚未出货的订单数量。
“也许这是可行的。”史高泰回应说，“但我考虑到两个小问题：第一，根据这个粗略的衡量方式，一张一百美元的订单出不了货，跟一张一万美元的订单没有区别。我不认为两者没有区别，我想我们还应考虑到订单的价值，你们同意吗？”
每个人都认为有道理。
“另一个小问题是，目前所用的衡量方法没有考虑到订单延误了多久。要知道，延误一星期与延误一天，所造成的损害大有区别。”
所有人又一次表示同意。
“所以，衡量时应考虑时间和金钱。我建议的计算方法是延误货物的价值乘以延误的天数，得出‘有效产出－元－天’，这个衡量单位你们认为合理吗？”
他们似乎都很喜欢这个建议。
史高泰继续说：“另一个很重要的事项就是库存，你们目前以它的价值来衡量，但如果要让工厂自行决定库存量的话，我们就不能忽视时间因素，我们不应只衡量工厂的库存量，库存的周转速度也应考虑，我提议用‘库存－元－天’作为衡量单位，只要把库存的价值和工厂存放这些库存的天数相乘就行了。”
白礼仁继续说：“工厂的首要衡量就是尽力把‘有效产出－元－天’变为零；而第二个衡量就是把‘库存－元－天’降至最低。”
更多人加入讨论，礼堂里的声浪越来越高，史高泰和白礼仁良久不加干预。
最后，白礼仁请他们静下来，说：“你们认为怎么样？”
其中一个厂长说：“我们可以接受，其实我们很喜欢这个方案，它很公平，而且合理。”
那位从肯塔基州来的仓库经理举起手说：“我想问，为什么你们只建议工厂采用这个方案？为什么我们这些仓库经理没有相同待遇？”
他的话得到场内不少人的认同，他继续说：“让我们决定自己的库存量吧，我们一定做得比总部好得多。”在欢呼声中，他提高音量说：“还有，我们乐意被同样的方法衡量表现。”
“史高泰，电脑系统应付得来吗？”白礼仁问。
“当然。”
白礼仁一直等到礼堂静下来，才平和地说：“这是一个绝佳的建议，让我们回顾一下这方案吧：我们要把‘推’改为‘拉’；每家工厂都会有工厂仓库；区域仓库每天从工厂补货一次；事业部总部为所有人提供最佳的市场趋势预测及营销计划资料，但不再决定任何人的目标库存量。反之，仓库经理及厂长有权决定自己的目标库存量。但同时他们也要为以‘有效产出－元－天’和‘库存－元－天’所衡量的成绩负责。”
皮亚高公司总裁柯雷走到台上，白礼仁把麦克风交给他。
“史高泰和白礼仁，谢谢你们。”柯雷说，“你们的表演实在一流！”他带领全场观众鼓掌。
史高泰和白礼仁走下讲台，柯雷继续说：“好吧，各位，我想是时候做出重要决定了。不要忘记，此时此刻，库存依然在不断攀升，我们不能再等下去了。
“我们为每个事业部安排了会议室。你们都有丰富的经验和专业知识，你们一起讨论，直到得出一致的决定。你们有很多选择，可以采用刚才提议的方案，也可以选择截然不同的办法。我关心的只是，每个事业部都要得出有效制止库存攀升的方法。今天之内，每个事业部都要给我答案，下午五点再见。”
18 紧急征集TOC专家
一九九九年五月三日（四十六天后）
嘉露把椅子一滑，离开她的电脑，转转头和肩，松弛一下脖子的肌肉，瞥一瞥手表，四个小时已不知不觉过去了。今天早上她心情好得不得了，差点可以从车里一下子跳进办公室，现在她看着刚完成的文件，感觉更轻松快活了。
她打好一封电子邮件给史高泰，加上附件，然后将邮件发出，他收到后一定会很惊奇，无法相信是她写的。
嘉露站起来伸展一下，跟史高泰的会议到下午一点才开始，刚好有时间到饭堂吃饭。不，她今天要好好款待一下自己，公司附近有一家装修华丽的饭店刚开业，刚好可以去尝尝鲜。
马丽把电话稍停一下，望了望手表。“嗨，嘉露，我正到处找你！进来吧。”
“嘉露，实在是太好了！”史高泰站起来，“要咖啡吗？”
“不用了，谢谢。”她回答。“你认为怎样？”
“我真的不能想像，你竟会主动提高销售额预估标准，而且幅度还这么大。”史高泰搓着手，两眼放光。
“而且，时间配合得天衣无缝。”他说，“嘉露，我过去两天来不断用各种说法，试图说服你适当提高预估销售额。”
“真可惜我毫不知情。”嘉露笑着说，“我想你的说法中，一定包括给我的下属额外的奖金或股权，这对销售人员来说最具说服力了。”
“我知道。”史高泰笑着回应，“大笔津贴和佣金，都给你揭穿了。”他认真一点说：“嘉露，但到底是什么驱使你把今年的预估每季度提高了两亿美元？”他眯起双眼问：“你是否有什么瞒着我？”
“不，你清楚知道皮亚高公司那一役，是你救了我们一命。虽然玛姬气得七窍生烟，发誓永不容许这种事再发生。但这就够了。”
“嘉露，我明白你说的每字每句，但我真的不明白你是指什么，我老了。”
嘉露挑起一只眉毛，望着他说：“你老了？”然后平实地解释：“你应该知道我和玛姬从年初已开始使用的策略，对手很担心我们会把他们的客户抢走，尤其是那些尚未完成系统实施的客户。我们没有试图劝服他们放弃对手的ERP系统而改用我们的，因为没有人会同意这样做，相反，我们提出为这些客户实施他们尚没有安装的部分。我们提供一套新的生产管理软件，并承诺在很短的时间内令公司达到非凡的业绩，这对那些客户来说有很大的吸引力。很多公司已决定尝试，我们的脚已跨进他们的大门了。”
“这些我都知道。”史高泰不耐烦地说，“那么，在第一季，我们的脚跨进了多少家公司的大门？如果我没有记错，差不多一百家。”
“对。你又知不知道，截至四月份，很多公司已经把产量提升到其历史新高？你是知道的。所以，经过你在皮亚高公司的做法后，玛姬决定不再让任何客户指责我们糟蹋了他们的现金流量，她坚持要我们接触每家试行新方法的工厂，这些工厂供货给仓库，并增加了产能。我们接触过几家后，我尝试阻止她，但，你有没有成功阻止过她呢？”
“这是不可能完成的任务！但是，嘉露，你为什么要阻止她呢？”
“因为她太成功了。”嘉露平静地说，“他的组织能力实在高强，甚至在客户发觉库存增加之前，KPI公司的客户经理已经拿着数据，指出库存的走势，当客户明白个中原因后，便不会埋怨我们。然后，要安排一天的简报会，向有关人员介绍TOC分销管理应用专题，就很容易了。”
“可以肯定，信任存在，压力也存在。原来你们开了一天的简报会。顺带问一下，谁扮演我和白礼仁的角色？”
“不，史高泰，没有人能扮演你的角色，我们那简报会的形式传统得多了。首先，负责这个客户的TOC专家分为三人一组，使用分销管理模拟器，我不知道他们从哪里弄来这东西，它确实很棒，这个工具充分表达了问题的难度，以及我们的解决方案是如何简单而有威力。如果你看见那些与会者，便会明白什么叫信服！然后，我们派人讲解软件，KPI公司的客户经理也跟他们一起计划接下来的步骤。”
“什么步骤？”
“这就是真正有趣之处，要实施分销方案，我们必须把竞争对手的订单输入模块和衡量模块替换掉。你也知道，我们巴不得这样做，有一半客户马上决定进行颇具规模的试点。”
“非常好。”史高泰很满意，“我们为客户试行ERP系统中这么大的模块，令他们盈利上升，必定把对手打得片甲不留。客户由试行变为全面实施，只是迟早的事。”
“对，但你不想知道其余一半客户发生了什么事吗？”嘉露故意逗他。
“还有吗？我当然想听，你刚才所说的，不足以令你提高销售额的预估量。好吧，嘉露，就把整件事原原本本告诉我吧，另一半的客户又怎样？”
“我们要跟他们进行较多谈判，但我们已经谈妥，或接近谈妥相关合同，为他们整个公司安装我们全套系统，这就是难题了。”
“什么难题？”
“我是说，这就是促使我修改销售额预估量的原因。在去年十二月我提出的预估中，我本来估计客户试行大概会在年底才会发生，但今天，我想推到第三季也不行，降低库存的压力实在太大了，客户不想听任何延迟试行的说法，坚持尽早启动，所以，一些我原本准备在年底才谈的大合同，都会在本季度谈妥。”
“下一季又如何？”
“史高泰，你大概忘记了有多少个试行计划还在进行中，而不断推出的又有多少个，下两季已经满档，我得承认你的说法是正确的。对客户来说，没有其他东西比盈利业绩更具说服力，实在是快而有力。”
史高泰基于他的性格仍然忍