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在嘉露有机会反驳之前，史高泰说：“我的首要任务是为整条供应链完成我们的软件套装，当中生产管理已经有了，工程方面，兰尼正在努力，所以，我开始研究分销。一月底，我已经发出相关资料给兰尼，他接着就奋力冲刺。还好，我们真幸运，否则现在已经身陷窘境了。”
“这当然。”玛姬语带激动，然后愤怒地对兰尼说：“你这个坏蛋，隐瞒着解决方案，不说一句，就算是佐治向你求助，也守口如瓶。”
兰尼气愤地说：“但是，玛姬，你要我给你什么？关于分销模块的事，我已通知了你。我查过，我们已把整套说明文件发给你了，我们甚至还收到过你下属的评语。”
“那么，你为什么不帮帮佐治？”玛姬还是充满敌意。
“玛姬，别这样吧。”兰尼开始发怒，“佐治闭口不谈分销，只谈预估模块，只顾提出我们无法达到的要求，我又怎会知道白礼仁的仓库货物堆积如山？”
“是我的错。”史高泰轻声地说。“我应该在问题变得那么严重前，老早就预料到。我知道，改变一个部门的运作规则是会影响其他部门的。很抱歉，我只顾寻找运作规则之间的关联，那是我的过失，我忽略了一个部门的重大改善对其他部门造成的冲击。”
“史高泰，不要紧。”嘉露轻声说，“事后诸葛亮，人人都会当。现在看来，每个人都走了眼。我担心的是将来，将来还会踏上什么地雷？”
“经过了皮亚高公司一役，你可以想像，我进行了多少次反省。我有好消息，至今我没有再搞出另一个这样的烂摊子，以后似乎会风平浪静了。”
嘉露还没有完全放松，问：“那么，兰尼的王国还闹哄哄的，在搞什么名堂？正忙于开发什么？”
“只不过是些有关因特网的玩意儿。”兰尼给她一个鬼脸，“想比对手快一步。”
嘉露看着史高泰。
史高泰开始解释：“正如我们之前所说，我们并不担心对手也会走出售价值这条路，起码相当长的时间内不会，所以，我和兰尼正绞尽脑汁猜想他们会搞什么别的。”
兰尼接着说：“他们侧重科技，我们相信他们会致力寻找高度技术化的方案来取悦市场。”
“而因特网就是个最明显不过的答案。”玛姬笑着对他说。
兰尼说：“这就当然了，有什么比让ERP系统在因特网上运作来得更自然呢？在这个行业里，有什么比把先进科技和真正商业需要融合起来更好？当然，我们的做法很独特，我们不光看科技，我们还看有什么运作规则令限制无法除去，然后设法减轻那些限制，所以，我要史高泰看看这方面，他就找来一大堆答案，然后我们写成程序，你应该已经在电子信箱中收到的，不要再叫我在这里重复了。”
“不需要重复。”史高泰笑着说，“如果兰尼打开这个话题，恐怕我们明早还不能回家，但我们的确需要找白老鼠来做测试。我在考虑皮亚高公司，它是我们最先进的客户，你们认为如何？”
“这个选择理所当然。”嘉露同意。
“对柯雷来说，你就仅次于上帝。”玛姬补充道，“无论你想在他公司实施什么，他都会非常乐意付钱的。好吧，为了避免你再用白老鼠等这类不恰当的字眼，就让我先看看兰尼的文件，然后帮你去跟柯雷沟通。”
20 无法抗拒的建议
一九九九年五月十四日（十一天后）
“嗨，史高泰。”
史高泰一下子就听出这深沉的声音。
“嗨，柯雷，近来怎样？有新的问题吗？”
“这就是你对我的印象吗？我找你，一定是有问题吗？”柯雷的笑声就算通过电话也一样洪亮。“不，不是这回事，我将路过你的镇子，想看看我们今晚可否一起吃顿饭。”
“当然可以，柯雷，但这是我的镇子，就让我安排吧。”史高泰看了看日志后问：“七点半可以吗？”
“好极了。”柯雷回答，“如果玛姬也来，就更好了。”
“我肯定她会很乐意来。”史高泰保证。
“那好，决定地点后，就请找人通知我的秘书，七点半见。”
史高泰一边微笑着，一边拨玛姬的直线电话。
“玛姬，你总是不断给我惊喜，真了不起，你是怎样办到的？”
“谢谢你的赞赏，史高泰，但你到底在说什么？”
“我在说柯雷。”
“他怎么了？”
“我和你今晚会跟他吃饭。”
“真的吗？什么时候？在哪里？”
“七点半，让马丽来决定餐厅，你会来吗？”
“你以为呢？当然来，我会让你们把我踢开吗？”
“不是，但你是怎样把他弄到这里来的？还弄得这么快！”史高泰小心地说，“你答应了他什么？”
“两个新的软件模块和兰尼的一半时间。”过了一会，玛姬笑着说，“说笑罢了，史高泰，你太夸奖我了，我甚至没有跟柯雷谈过。我只不过将你在上次会议提及的主张写了一份简报发给他，就是你所说的——科技是必须的，但仍然不足够——诸如此类的东西。”
“那他来干什么？”
“我不知道，我的简报提到了我们将推出有关因特网科技的新产品，但我没有谈到任何细节。”
“好吧，我们七点半就会知道究竟了。到时见。”
“等一等，史高泰，可以把电话转给马丽吗？我要确保她不会选错餐厅，气派要配得上柯雷，有贵宾厅供我们详谈，更重要的是，要有我喜爱的佳肴。”
他们还没有吃完沙拉，柯雷就转入正题：“我要亲自感谢你们所做的一切，最近的改革效果实在超乎想像，皮亚高公司已经跟一年前截然不同了。”
“谢谢。”史高泰说，“我也要感谢你如此合作，让我们的潜在客户分享你的经验。”
“正是。”玛姬加入，“尤其是分享那些具体的数据，库存下调的幅度实在漂亮。”
“所有实质数据都令人鼓舞。”柯雷回应，“无论是增加了的产能，缩减了的完工时间，产品缺货次数和仓库间互相求救要货的次数，都是这样。但最令我鼓舞的，是生产经理和分销经理之间的工作关系，以往他们就像恶狼，总是互相指责，骂个你死我活。”
“现在又怎样？”史高泰问。
“在过去的四个星期里，没有一个事业部经理收到任何投诉。”
史高泰点头赞许，说：“这确实令人鼓舞。我第一次接触‘元·天’衡量方法时，就知道它的威力强大，但没想到它的力量足以推倒生产部和分销系统之间的隔阂。”
“没错。”柯雷很满意地说，“我终于可以看见部门之间能真正合作了。”
“很高兴听到你这样说。”玛姬说，“也很高兴问题终于完结了。”
柯雷把叉子放下，然后用他深沉的声音说：“这就是我此行要谈的，问题并未完结，才刚刚开始。”
玛姬和史高泰都不自觉地把身子倾向前。
“至今我们所做的都好，但还不够好。”柯雷坚定地说，“皮亚高公司比以前灵活得多了，但我们未惠及最终消费者，最终消费者一天没有受惠，我们就一天得不到最大的好处——销售额提升。”
玛姬不解地问：“为什么没有惠及最终消费者？”
“玛姬，我们的大部分产品都不是直接卖给最终消费者，而是卖给零售商及制造商，我们上个月做过一些调查，清楚显示我们的交货表现有明显的改善，但我们的客户的交货表现却没有改进。”
“我明白了。”玛姬说。
柯雷继续说道：“你也知道，市场竞争一年比一年激烈。我认为战场在变，不再是公司之间作战，而主要是供应链之间作战。皮亚高公司规模无论有多大，仍然只是供应链中的一环。如果要赢得漂亮，就一定要把眼界放远，超出我们公司的框框，看整条供应链。”
“这说法很有趣。”玛姬说，“你打算怎样做？”
柯雷等服务员把主菜上好，才开始说：“我想把我的做法扩展到整条供应链，包括我的客户、供应商、供应商的供应商，有原料供应直到最终消费者，这样我们才可以稳占竞争优势。”
“这是个企业可企业之间的庞大计划。”玛姬说，“你的供应链里有多少家公司？一定数以百计。”她意识到庞大的商机，眼前一亮。
“对。”柯雷同意，“计划的确庞大，但非常重要，我不只想游说他们实施生产和分销系统的方案，还有……”
“工程的方案。”玛姬插口，替他把话说完，“能够迅速开发新产品并推出市场，是成功的要素。”
柯雷很惊讶，说：“你们已经找到缩减产品开发时间的方法？为什么不告诉我？”
“因为我们下个月才把这个产品推向市场。”史高泰解释说，“我们希望先完成软件开发项目的试验。但柯雷，你好像有话要说。”
柯雷很想听下去，但也想继续他的议题，他迟疑了一下后继续说：“正如我所说，我想说服供应链中所有公司改善运作，但这还不够，我认为，要供应链发挥得最好，不单要改善环节本身，环与环之前的合作更要改善，整条供应链要像一个正体来运作。我们的工厂及仓库已成功做到这点，我们及供应链其他成员之间要取得同样成功，没有理由办不到。”
史高泰说：“柯雷，但是这两者的情况并不一样，同一公司的两个部门只顾优化各自的表示是愚蠢的，但不同的公司就当然要注重各自的盈利。”
柯雷并不同意：“如果这些公司同属一条供应链，他们应该明白如果供应链不成功，链中所有公司都不会成功，两者没有什么分别。”
史高泰和玛姬都同意。
“要不同的公司协作得像一个整体，绝不容易。”玛姬说。
“你说得没错。”柯雷感叹，“很多总裁都想与供应商及客户好好合作，但我说不出有谁真的成功过，我绝对