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左手犹太人右手温州人-连载-第章

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汗钱全部亏光了,商店只好关门。罗森沃德垂头丧气地离开纽约,回伊利诺伊州去了。

    失败后的罗森沃德反而冷静下来,他反复思考自己失败的原因。最后,他找出了缘由:服装是人们的生活必需品,但又是一种装饰品,它既要实用,又要新颖,这才能满足各种用户的需求。而自己经营的服装店,所进的货是跟随别的服装店的,没有自己的特色,也没有任何新意,再加上自己的商店未建立起商誉,没有销售渠道,所以注定要失败。

    针对自己出师不利的原因,罗森沃德决心改进,他毫不气馁地继续学习和研究服装的经营办法。他一边到服装设计学校去学习,一边进行服装市场考察,特别是对世界各国时装进行专心研究。

    一年后,他对服装设计有了心得,对市场行情也看得较为清楚了。于是,他决定重振旗鼓,向朋友借来几百美元,先在芝加哥开设了一间只有十多平方米的服装加工店。他的服装店除了展出他亲自设计的新款服式图样外,还可以根据顾客的需求对已定型的服装样式改进,甚至完全按顾客的口述要求重新设计。因为他的服装设计款式多,新颖精美,再加其灵活经营,很快博得了客户的欣赏,生意十分兴旺。两年后,他把自己的服装加工店扩大了数十倍,改为服装公司,大批量生产各种时装。从此以后,他财源广进,名声鹊起。

《左手犹太人,右手温州人》  第二部分 商魂篇(21)

    随着服装业务的扩大,罗森沃德开始拓宽业务的经营范围。20世纪初,他集中起自己的财力,购下百货业巨头西尔斯公司25%的股权,此举震动了芝加哥工商界,西尔斯由此进入罗森沃德时代。

    ◎童工更快长大:迎合上帝

    顾客就是上帝,只有跟着他才能发财,为此可以抛弃真的上帝。

    ——美国商界名言

    想要有所回报,必须有付出,但付出了不一定会有回报。很多人努力地工作,努力地干活,努力地表现,但他从别人眼中看不到一丝的赞同。很多企业也是打广告、搞促销、送赠品甚至亏本买卖,但依然留不住顾客的脚步。那就是方式和方法出了问题,你的努力与汗水不仅不能让别人赞赏你,反而让别人反感。

    营销专家告诉我们:研究你的客户,分析你的客户,然后迎合他们,投其所好,定会事半功倍。最难受的戏就是独角戏,不要做那个没有观众没有掌声的演员!

    零售巨头施特劳斯1848年出生于德国的一个犹太人家庭,小学尚未读完,就随家人移居美国,在美国南方落户。由于家庭生活困难,到美国后仅读完初中一年级,就不得不辍学而到社会上谋生。在他14岁那年,他从南方来到纽约,在一家商店当童工。

    施特劳斯立志要通过学好文化,掌握技术入手,开创自己的事业。他14岁开始当商店童工,不怕辛苦和地位低下,白天勤奋工作,晚上自修文化。由于施特劳斯勤于工作,善于学习,做事十分利落,老板很赏识他,首先把他从杂工转为记账员,后来又让他当售货员、售货部经理,直至最后任他为公司的经理。经过二十多年在商店的各部门工作,他对商店零售工作非常熟悉并深有体会。同时,他对市场了如指掌,懂得市场发展和变化的规律。此外,他还与各生产企业有了密切的联系。

    二十多年的工作,特别是后十年出任的商店经理职务,使他个人有了一点资金积蓄,也有了管理经营的经验。此时,他认为时机已到,于1896年与其兄集资开设了自己的小百货店,取名为“梅西”(Mays)。

    由于施特劳斯早就是零售商店的能手,并有了广泛的供货和售货渠道,所以梅西百货公司开业后,一切很顺利,生意发展很快。几年时光,梅西百货发展成为一个中等百货公司,并有了一定的名气。施特劳斯是位雄心勃勃的企业家,他不满足于已取得的成绩,决心要把梅西公司办成美国乃至全世界一流的百货公司。他认真研究了当今的市场发展趋势,然后与专家们共同研讨出了自己的发展策略。

    施特劳斯断定,今后的市场是由顾客来导向的,企业所面临的困难不是如何生产产品,而是如何把产品卖出去。

    为了使梅西百货公司大展宏图,施特劳斯研订出一系列的销售术。其销售术的特点是“低压销售术”,即推销员要站在顾客的立场,为顾客的利益着想,要介绍某一种商品所带来的利益,引起顾客的购买兴趣。因此,他要求本公司的推销员对商品应有10项认识(商品的背景资料、商品的外观、商品的成分、制造的过程、商品的使用、服务性及耐久性、商品的保护和使用、价格及类型、公司的历史及政策、竞争的商品);推销员要善于对不同的顾客采用不同的策略;要有借机建议推销的本领(建议购买相关联商品、建议大量购买所需商品可省时省钱、建议购买高级商品、推荐本公司正在宣传开发的商品、推荐代替商品等,要见机行事);推销员要善于发掘未来顾客(利用各种现有表册资料、跟踪向公司询问的客人、同类产品的市场调研、与其他行业推销员合作、团体和朋友的介绍、利用展示会、观察推测法等)。

《左手犹太人,右手温州人》  第二部分 商魂篇(22)

    施特劳斯相继推出了“给消费者赠品法”、“消费者竞赛有奖法”、“赠品积分法”、“新产品实地表演法”、“产品陈列室”、“时装表演”等等推销办法,都有力地促进了各种商品的销售。施特劳斯十分注重对公司员工的培训和教育,对各类员工制订出不同的要求标准,经考核合格才能上岗,因而确保了企业销售服务的质量,赢得了顾客的满意。施特劳斯还特别注重公司的形象,为了给顾客树立梅西百货商品质量一流的形象,其经营的各种产品都打上了“梅西”的商标,如顾客买后不满意,可以退款或更换。

    梅西百货公司经过30多年的经营,由小到大,最终成为当时美国乃至世界最大的一流百货公司,施特劳斯也成为当时世界首屈一指的富豪。

    施特劳斯于1931年去世,梅西百货公司由他的后代继续经营,维持到70年代仍是美国著名的大公司。可惜进入90年代后,由于经营不善等各种原因,导致在1993年难以为继,梅西百货不得不关闭了。

    ◎铁匠的奇迹:没有什么不可能

    这个世界充满了不可能——流氓刘邦、乞丐朱元璋能当皇帝,聋子贝多芬能作曲,黑人奥巴马能当选美国总统。梦想的一大作用就是让不可能成为可能,很多让人瞠目结舌的事情就是这样发生的,很多被人认为“绝不可能”的奇迹就是这样铸就的。商界的富翁中有一连串白手起家的名字,他们向全世界证明了:只要你敢闯,命运之门就会对你敞开!

    好莱坞美女如云帅哥成堆,是当今世界的娱乐中心。在西欧、拉美、非洲各国放映的电影、电视片中,美国片占60%至90%,英国、加拿大、荷兰、澳大利亚等国也占80%以上,而美国片中又绝大多数是制作于好莱坞。

    但谁又知道,好莱坞的今天是一个铁匠一手缔造的。

    高德温是位犹太人,1882年出生于波兰华沙,11岁时丧父,家庭生活十分困苦。1893年,他跟着一些大人来到英国伦敦谋生。当时高德温身上分文没有,他便到一些店铺和工厂哀求给他一份工作做,但都因年纪太小被屡次拒之门外,一连数天流浪街头。绝望之际,他见到一家铁匠小店。他驻足观看,那两位铁匠叮叮打铁不停,心想:我去免费帮他们打铁,相信会受欢迎的,在这里也许能找到一份工作。他鼓足勇气上前去请求,那两个铁匠看了他一眼,不禁笑了起来,反问他吃得消这种苦活吗?高德温亮起他的手臂说:“你们看,我这双手很有劲的!”那俩铁匠看见他个子尚算高大,并那么认真,同意留他下来试试看。

    11岁的高德温在这家铁匠铺干了三年,不但积蓄了几十英镑,还练就出一副强健的体魄。高德温是个胸怀壮志的少年,他始终相信自己会成为一个杰出的人,目前的苦难只是暂时的,只要为梦想而奋斗是能走出泥潭的。

    高德温自知没有文化不能有大的作为,于是,每天不管多累,他晚上都坚持自学文化。随着年龄增长,他明白当铁匠不是长久之计。14岁生日过后,他决定离开伦敦,到美国去谋生。他到美国后报考一个手套工的工作,很快就被录取了。他在这家手套厂的工作也很快上手,几个月后就成为一名熟练工人。他在工作中注意到手套生意很好,工厂经常加班加点也满足不了市场的需求。他暗地想:自己可从这方面开拓事业。

《左手犹太人,右手温州人》  第二部分 商魂篇(23)

    高德温善于把握机遇。在19世纪末和20世纪初,美国和西方的众多国家工业迅速发展,千千万万的产业工人需要大量的手套。高德温认识到机不可失,他充分利用自己在手套厂打工时掌握的技术和市场情报,果断地自己设厂经营。

    高德温还巧于乘势。他既乘了其打工时那手套厂的势,又乘了顾客的势。当时手套供不应求,很多顾客为了提前买到手套,愿意预付货款。高德温利用这些预收的货款大量扩大生产,所以事半功倍,发展快,效益好。当他18岁时,他的手套厂已发展成为美国最大的手套厂了,他的财产已有好几百万美元。

    有了较雄厚财力的高德温,开始考虑向别的领域拓展自己的事业。他组织人员对电影行业进行了市场考察和分析。当得出结论准确无误时,他毅然投资成立“杰西?拉斯基电影公司”,发行了故事片《贵族通婚》。这是好莱坞最早的故事片之一,投入市场后,大受欢迎,激励了高德温的投资热情。从此以后,他就选定
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