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3、为什么客户会需要我们所销售的产品？
4、什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？
5、他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？
6、我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？
正文 谁是最佳销售员（1）
4谁是最佳销售员
随后，米妮便在城镇的广场上贴出了一幅广告：“招聘销售人员：必须有相关经验。”
第二天早晨，门口来了三个申请者。米妮把他们的简历收集了起来，然后邀请站在最前面的那个人到屋子里面来。
“你好，我叫卡莱布。他们称我‘销售领袖’。”
“销售领袖？天啊，听起来很棒啊！你是不是做了很长时间的销售了？”
“很多年了。大到骆驼小到金橘，我都卖过。”
“你卖的东西可真不少。不过，请原谅我的直率，我怎么确定你很优秀呢？”
“在我的上一份工作中，我赢得了三项优秀客户服务奖。”
“是吗？那就好办了。你打算怎么去卖轮子？”
“麻烦你先告诉我什么是轮子。”
“我拿给你看。”米妮说罢便站起身来。
当米妮把自己丈夫的轮子转了几圈后，这位销售领袖直言道：“我认为卖这个东西是没有什么问题的。我知道如何去做。”
“是吗？”
“绝对没错。请放心，把这一切交给我就行。”
于是，米妮便雇用了这位领袖，并将其他申请者打发走了。
几个月后，麦克斯找到了米妮，问道：“这位销售领袖打算什么时候开始销售我们的产品？”
“我也一直期待着奇迹的出现，而且这位领袖也需要一些时间准备。不过，下周一便是隆重的开幕式了。”
“什么隆重的开幕式？”
正文 谁是最佳销售员（2）
“全新超级轮子商店！”
到了星期一那天，米妮带着麦克斯进了城。在汉谟拉比大街圆形剧场附近的一个全新高档小型商场里面，果然看到新建立起的一个大型商店，上面挂着一个非常大的标志：麦克斯轮子。
商店的窗户上满是彩色的横幅，上面写着“低价，超低价！”、“便捷信用卡支付！”、“免费送货！”
店里面则展示着各种各样的轮子。麦克斯和米妮刚踏入商店，那些年轻、热情洋溢的店员便来到了他们身边，渴望为他们服务。
麦克斯急忙解释：“谢谢，我们是店主人。”
一个年轻的店员“哦”了一声，说道：“我们以为你们是顾客呢。一整天下来，也没有几个人。”
“但我敢肯定很快就好了。”销售领袖一边说着，一边从柜台后面走了出来，“我们已经派人深入街区，宣传我们的特价产品，分发我们的特别优惠券。”
“优惠券？”麦克斯不由产生了疑问，“你确信这种方式可行吗？”
“在我上一份工作中，这种方法挺管用。”
“什么工作？”
“卖金橘，还有大枣、橙子和柠檬。”
“柠檬！你是卖……水果的？”
“麦克斯，我不仅仅销售一两种水果，我卖过多种水果。而且我告诉你，如果想卖轮子，就需要采用这种方式：在一个方便的地方建立起一家大型商店，大量的库存、较低的价格、接受信用卡支付、拥有一批有礼貌的、精力充沛的工作人员、提供非常优秀的客户服务。”
一个月后，这位领袖不再像以前那么自信了。
正文 谁是最佳销售员（3）
“对不起，我不知道哪里出了问题。我在这个商店里所做的一切，对于销售水果和骆驼都很管用的！”
“哦，”麦克斯问道，“是不是销售水果和骆驼与销售轮子是两码事？我是说，每个人都知道如何处理水果，而且人们也都知道如何去骑骆驼。但是，没有人知道该如何使用轮子，因为轮子是刚刚发明出来的！并且几乎没有一个人听说过轮子。对于销售一个客户甚至不知道该如何使用的物品的商店，客户怎么可能花时间进来看呢？难道你们不应该走出店门，敲开客户的大门，或者做点别的什么吗？难道你们不应该告诉人们这个产品是怎么一回事吗？”
这位领袖的脸红了，眼睛只是盯着地板。
麦克斯说：“好吧，别的就不多说了。你到底卖出了多少个轮子？”
“只有一个。”
“就一个？”
“其实……其实一个也没有。”
“一个也没有。”麦克斯不由得嘟哝了起来。
“我们确实卖出了一个轮子，并且也及时送货了。但是，一个星期之后，客户把轮子送了回来，说轮子与她的地毯不搭配。”
“她的地毯？轮子和地毯有什么关系？”
“她想把轮子当作咖啡桌用。根据我们30天内无理由退货的承诺，我们只能愉快地接受退货，否则……”。〃
麦克斯转过身去，对着米妮摇了摇头。
米妮说：“领袖，虽然我不愿意这样做。不过，我们的钱快花光了。我们不得不让你走。”
正文 销售梦想的卡修斯（1）
6销售梦想的卡修斯
麦克斯说道：“我们花光了所有的钱，却没有卖出一个轮子。我们要破产了。”
米妮问道：“是啊！我们该如何收拾这样一个烂摊子呢？”
“我不知道该如何还你父母的钱。我们必须向他们解释。”
“不，我是说这一堆破轮子。我们要怎么处理它们呢？”
麦克斯悲伤地摇了摇头。“就像你曾经建议过的，把它们扔到河里去吧。”
米妮说道：“在扔掉之前，为什么不再去找先知者谈论一下？”
她的丈夫说道：“我看不出这还有什么用。不过，再来一次旷野跋涉，对我们也造不成任何损失。”
于是，麦克斯和米妮再次离开了城市，开始了拜访先知者的长途之旅。
当他们最终走进洞穴，点燃篝火，摆放供品时，先知者便出现在了他们面前。
这位老者说道：“怎么又是你们？”接着，他便闻到了香味。“嗯……那是什么？”
米妮说道：“骆驼肉串，请尝一串。”先知者猛地拿起了一串热腾腾的肉串，吹了吹，然后吃了起来，嘴里说道：“味道不错。”
米妮告诉他，“它们都事先用料腌制过。”
“嗯……有些老，有些难嚼，但除此之外，我必须承认，相当好吃。”
“您可能会喜欢一些小菜，请品尝一些鹰嘴豆泥和新鲜的皮挞面包。”
先知者吃了一点，然后频频点头，最后坐在了一块岩石上面，急匆匆地享用起了这顿大餐。
吃饱之后，他拍着自己的肚子说：“好吧，你们现在遇到什么问题了？”
麦克斯告诉他，“我们现在仍然一个轮子也没有卖出去。”
“我并不感到奇怪！”
正文 销售梦想的卡修斯（2）
米妮说：“可是，我们花费了大量的金钱，聘用了三个不同的销售人员。”
“三个？他们都是什么样的销售人员？”
麦克斯说道：“他们简直糟糕透顶。”于是，他和米妮，把发生的一切都原原本本地告诉了这位老者。
当他们讲完后，先知者说道，“听着，这些并非都是糟糕的销售人员，只是对你现在的特殊处境而言，他们是很糟糕的。几百年前，在销售业伊始之际，有人就将‘优秀’销售员刻意地定义为一个可以将任何产品，在任何时间、任何地点销售给任何一个人的人。”
“现在，我不得不告诉你，这样的人才是不存在的。现实情况是，世界上存在许多种不同的优秀销售人员，而你所雇用过的那三个人，却不是你现在所需要的。”
“那么，我们现在需要什么样的销售员呢？”米妮问道。
“你们需要找到一位缔结者。”
“缔结者？缔结者是什么样的人？”
先知者说道：“缔结者是一类相当特殊且极为罕见的销售人员。大多数销售人员是在销售某一问题的解决方案。然而，缔结者，他们依赖自身的力量，销售梦想，销售机遇，销售一个更美好的明天。”
麦克斯说：“但我们销售的是轮子。”
“轮子代表着未来的发展趋势。难倒你不这样认为吗？”
“是的，我确实这样认为。”
“可是你和你的妻子，还有你们的销售人员，从来没有尝试将轮子的特殊魅力传达给别人并让他们对此深信不疑。”
“的确如此。”
正文 销售梦想的卡修斯（3）
“这就是为什么你们需要一个缔结者的原因。如果确实有利可图，缔结者将投身到这项革新性运动之中，并会寻找到那些第一批客户，让他们相信利用这种称为轮子的新技术创造的美好明天，并愿意成为其中的一分子。”
米妮问道：“那么，我们如何才能找到一位缔结者呢？”
“这往往是非常困难的。缔结者是一些极为罕见的个人。许多销售人员在获得培训后可以学会如何去缔结一次销售。但是，真正的缔结者是天生就知道如何去缔结签约的。缔结者完全相信他们所销售的物品，而且他们活着，就是为了不断地让一个个新客户点头同意。他们所具备的动力、决心和专注，在一百个销售人员之中，你也无法找到一个同样的。”
“可是，我们要从哪里去寻找呢？”
先知者说：“往往不用你去找他，他自会找你。”
“我们如何对此做出判断？”
“看这个人以前销售的是什么物品，以及如何进行销售的。缔结者倾向于销售高端的、革命性的、独一无二的技术。缔结者具有很强的精力，他们的身上笼罩着一种成功的光环，并将这