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此他们的话语将格外受尊重；第二，名家的话语大概是一般人所熟悉的，因
此容易引发人们的共鸣。
但是借助名家的话语时，你应特别留意： （1）只引用有利于你的论点，
不要解释这些论点的背景，以免受到质疑或非难。（2）最好只借肋已经辞世
的名家之言，这样才万无一失。（因为死无对证！）
只要你平时多搜集一些名人言行录，并在开会前事先选定足以支持你的
论点的名言，则你的说服力将大大提升，因为孔子、韩非子、孙子、彼得、
杜拉克、亚伯拉罕、马斯洛……等人随时会应你的召唤而出现在你左右。
□借鉴以往经验
所谓先例，即指同类事物在过去的处理方式。妥善利用先例可使你的主
张无往不胜，因为别人很难驳倒你那获取事实支持的主张。例如有人反对你
所提出的聘用已婚女性的主张，你铿锵有力的答复是：“已婚的女性并不见
得就不好。两年前退休的王太太与廖太太的优越表现，相信大家仍然印象深
刻！”运用先例来支持自己的论点，等于要求反对你的论点
的人答复这样的一个难题：“过去行得通的事，为什么现在行不通？”
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这一个问题是很难答复的。
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十一、作好会前疏通
任何外来新观念的引进，最容易引起人们——特别是利
害攸关的人们的抗拒。例如当你提议将公司的广告媒体由报
纸改为电视，以便增进广告的效益时，负责广告的单位却举出
许许多多的理由来反对你。又如鉴于国外若干厂商因采用某
种产品的新配方而获益，你遂提议引进该新配方，但是研究发
展部门的人却提出一些似是而非的理由来反对你。类似这样
的情况在会议中层出不穷，原因是：你的提议威胁到另一部门
或另一些人的安全感。试想：当广告媒体果真值得由目前的
报纸改为电视，或是产品的新配方果真值得被接纳，则负责广
告与研究发展的部门，显然有于现状或工作不力的地方。基
于此，为维护自身的形象，这些部门势必竭尽所能地反对你的
意见。
在上述的抗拒之下，你的任何方式的辩解或当面还击，均
不足以产生良好的效果。你应在会议之前，先与这些可能反
对你的意见的人进行疏通，以便安排一些足以维护他们的颜面的措施，
甚至取得他们的某一程度的谅解或支持。必要的时候，你也可以让他们用他
们自己的名义提出你的观念。尽管这样做，等于拱手将自己的观念送给别人，
但是假如你志在使你的观点被采纳，这样做又何妨！？
不论你是否诉诸会议前的疏通（当然希望你能尽量做到！），在会议中，
一旦由你提出新观念，则千万不要在言辞上威胁到利害攸关的人士。譬如就
上述的广告媒体的变动与产品新配方的引进的两个实例来说，你的发言最好
能够接近下列的方式以便减少抗拒：
“将广告媒体由目前的报纸改为电视，不但可使我们的品牌更广泛地为
消费大众熟知，而且广告的单位成本也可因而减低。这一点，广告科的各位
先生知道得比我更加清楚
“关于引进新配方的好处，我事先曾经跟研究发展部门的先生们请教
过，他们早已注视这个问题，而且认为潜在的好处可不小……。”
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十二、谋求沟通方法
□三段式意见表达
在会议场合内，有不少满腹经验的人因表达不得其法，致使其意见无从
表达，更不用说被重视或采纳！在大多数人皆
不善于表达意见的现状下，假如你能按下面三个步骤提出你
的意见，它被听取的机会必然加大：
1。以精简而肯定的措辞说出你的意见。
2。提出几点具体而充分的理由来证明你的意见的正确性。
3。重复述说你的意见。
以上三个步骤即是一般所谓的三段式的意见表达方式，亦即
（1）意见→（2）证明→（3）意见的复述
举例说明：
“我确信产品A可以大量推出。”（1）
“因为头两个月的试销情况较预期高出25％，而且多数
的营业代表都看好。”（2）
“因此，我确信产品A可以大量推出。”（3）
□无声语言沟通
会议场合中的沟通媒体除了有声的语言之外，无声的语言——诸如仪
容、姿态、手势、眼神、面部表情等——仍然扮演相当重要的角色。现将须
要特别注意的方面简述如下：
1。仪容要整洁——蓬头垢面者通常得不到与会者的好感。飞机驾驶员之
所以讨人喜欢及受人尊敬，恐怕跟其仪容整洁有密切的关系。
2。准时或提早抵达会场——时间的掌握也是一种无声的语言。开会迟到
的这种行为所显示的信息可能是：你不重视这场会议、你故意摆架子、你不
理会会场将因你的迟到而受干扰、你不介意浪费其他与会者的时间……等
等。开会迟到的另一种弊端，便是前文所说的丧失选择良好座位的机会。
3。避免穿着奇装异服——服饰是一种符号，也是一种无声的语言。当你
穿的衣服或是身上所配带的装饰品太奇特或太耀眼时，与会者的注意力将集
中在你的衣服与配件上，而不会凝神谛听你所说的话语。因此，为稳妥起见，
你的穿戴应尽量趋于保守。
4。留意坐姿——最理想的坐姿是脊椎骨挺直但却不僵硬，因为只有这
样，你才能在松驰状态下维持警觉性。
5。两眼正视——跟别人对话时最忌讳的便是两眼闪缩，或是斜眼看人，
因为这足以令人对你的动机或品格产生不良的评价。同样忌讳的是，以求情
的眼光看人，因为这样做足以削弱你说话的份量。
6。借手势或物品引起注意并强调自身的观点——以手势配合说话的内
容，可以使听众印象深刻。手势的大小视你所想强调的内容而定。谈细节的
时候，手势要小；谈大事时，手势要加大。运用手势时，你必须考虑周围实
体环境的大小。外界的空间愈大时，手势可愈夸张；外界的空间愈小时，手
势应愈收敛。为强调你的意见而以物件作为道具是一种良好的举措。
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十三、重视活用数据
我们生活在数字的世界里，我们每天所见、所闻与所思的一切，几乎没
有不涉及数字的。基于此，我们对数字或多或少均产生了麻木或厌烦的感觉。
其实，这样的感觉是很自然的，因为数字只是代表事实的一种符号，而非事
实本身。在会议中运用数字时，希望你能留意下面两个要领：
第一、除非必要，否则不要随便提出数字。当你抛出的数字过多，不但
使听众感到纳闷而关闭心扉，而且也会令听众觉得你没人情味，因为你所关
心的只是冷漠的数字。
第二、要设法为枯燥的数字注人生命，这即是说，要让数字所代表的事
实，能成为一般人生活经验中的一部分。只有这样，人们对数字才感到亲切，
也才能产生兴趣。举例来说，下面的第（1）种数字陈述方式若能改为第（2）
种陈述方式则其影响力将显著加大：
（1）“假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省6745375O元
的开支！”
（2）“假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元
的开支！从另一个角度来说，倘若这项节省下来的开支，能以加薪的方式平
均分配给公司的每一成员，则每一个人每一个月的工资将增加3500元！”
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十四、树立良好形象
你时时刻刻都须要留意自己在他人心目中的形象，因为好的形象对你在
会议中的所作所为足以产生莫大的助力，坏
的形象则足以使你在会议中处处受钳制。下面是一些有助于你塑造及维
护良好形象的参考事项：
1。人们总是喜欢诚实的人，以及以公平态度待人的人。
2。听众所渴望听到的是事实，因此对那些夸夸其谈、自命不凡的人极度
反感。
3。人们都不喜欢不愿倾听他人意见的人。
4。一般人对情绪激动的人的判断力，通常欠缺信心。
5。人们对于态度冷静、善于逻辑推理的人的判断力，均寄以信心。
6。人们对富于想象力与创造力的人均产生好感。但是，当一个人的想象
力与创造力超越了听众所能理解或想象的范围，则该想象力与创造力将很容
易被视为荒谬。天才与白痴毕竟只是一线之隔！
7。在会议中最令人讨厌的两种人大概是：喜欢打断别人的话的人，以及
喋喋不休的人。
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十五、保持积极态度
在一般会议中，我们经常面临的是消极的气氛——包括
消极的表情、消极的情绪、消极的话语、消极的反应等。在消极的气氛
笼罩下，你若能注入积极的言词与积极的态度，你将成为严寒中的一股暖流，
并成为与会者心灵寄托之所在。下一次再参与会议，请参照下列诸种