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人家3M为什么做得这么成功？不就是他们会聘用最好的设计师来设计文具吗？从而使他们的文具“与众不同”。3M的文具都在中国生产，大家同时生产文具，但贴上3M标签的却可以卖贵2~3倍。原因是什么？水平不够吗？不是，是因为70％的企业选错路，只懂减少成本而不顾差异化而已。
再者，此市场分割的容量与中国总人口挂钩，在人口数量渐趋稳定的情况下，难以成为推动文具行业进一步发展的动力。市场板块更已经站满了竞争者，他们把毛利率进一步压低。同构型造成激烈竞争，更造成以纯杀价为目标的恶性循环。我们在网上找到一个文具供货商①对此情况表达的无奈：
目前，国内的诸多民营经济，随便几十万元也可以注册公司，进行文具生产，并且以超低价格来恶性竞争，甚至还经常出现以次充好、以假充真等现象，有些小型企业把加工生产的笔记本、小簿册等产品，在展销会上甚至以不如废纸的价格来出售，这严重影响和制约了国内文具在国际市场上品牌化运作的步伐。
这段文字表达了你们的心声了吗？这个市场板块对文具供货商发展极为不利，如果不想成为永远失败的70％，那么你们必须提供更好的服务，普通家庭、小型企业都负担不起这些增值服务，必须另找一个销售对象。
3。大型企业及政府部门
大型企业及政府部门规模大，对文具的需求亦相当大。由于添置文具已成为工作的日
常程序，所以当他们作采购决定时候，除了价格及质量以外，还要考虑到采购的便捷度、售后配套服务等等。你可能会想，个人消费者注重价格，难道大型企业会不注重吗？不！他们都很希望能控制成本，特别是在采购文具这种小事上。但我们忽略了大型企业与小型企业最不同的地方：时间成本的不同。
什么是时间成本？简单来说就是员工时间与收入的比例。大机构的时间成本一般较高。与一般消费者不同，办公室内每一道工序都是由支薪的员工完成，有些大公司更需要花费成立一些像“行政部”的部门来管理文具。如果文具商能缩短采购时间，甚至能够跟办公室配合，提高工作效率等等，那么公司的薪金支出也会相应减少，“行政部”的花费则可以省去很多。员工更可专心为自己老板创造财富。为此，大机构乐意以更高的价钱购买文具。
当然，人人都希望成为大机构的文具供货商。但由于大机构购买的不仅仅只有使用文具的实际需要，还有其他较复杂需求。所以并不是所有文具企业都有足够条件及能力满足此需求，因此“大型企业及政府部门”行业分割的门坎较高。需求的复杂性也为打破文具行业的同构型制造了契机，因为谁能完美满足客户需要，提高工作效率，谁就是与众不同的文具制造商。
另一方面，自中国改革开放以后，经济飞速发展。更多外企在内地开设办公室，本土企业的规模也有所增加。所以这些大型企业对专营办公室文具的供货商来说，简直是新发现的大陆。新市场所提供的市场潜力，不会比依靠“内部自然增长”的小型文具企业差。
我们确定了需专注高增长高盈利的“大型企业及政府部门”市场分割。选对了顾客，是30％聪明的供货商会走的第一步。但应该怎么做才能在这个市场分割中分一杯羹呢？如果不好好把握以下提到的行业本质的话，那企业一样会失败，那你真是对不起一开始就注定失败的70％企业啊！
三、从办公室文具行业看到了什么
要找出办公室文具行业的本质，我们必须回答一个问题：“为什么大机构要使用文具？”要抓住顾客的心理，我们必须达到三个层次。
第一层次：实际需要
为解决人类最基本书写记录和表达图文信息等需要，例如铅笔用以写作，尺子用以量度，橡皮用以删改等等。
第二层次：增加工作效率
随着科技急速发展，同一种需要可以通过更快捷、更新颖的方法得以满足。例如，以往复制文件需要靠人手抄写、刻版印刷，进而发展到80年代的打字机等。现今企业间的竞争越发激烈，要胜过对手，就需要在最短的时间内完成最多的工作，高效的文具就成了好帮手。
能完成第一及第二层次的企业不要过早开心，因为它们只是文具行业的必要条件，中国有数以千计的供货商于此两层面竞争。由于技术门坎低，激烈的同业竞争导致了毛利率下降，触发同构型的恶性循环。要想在办公室文具行业中突围而出，必须要准确抓住企业家的心态，致力于成为企业的工作伙伴。
最高层次：工作伙伴
工作伙伴看似是虚无缥缈的概念，我们一起来分析。简单来说其实就是为企业解决问题的团队，可以细分为外部工作伙伴及内部工作伙伴两种。
（1）外部工作伙伴
团队会出现在公司的价值链上，顾客会为这种服务付费，因此团队与公司的盈利能力有直接关系。例如物流公司、原材料供货商就是企业的外部工作伙伴。
（2）内部工作伙伴
团队不会出现在公司的价值链上，顾客也不会知道它的存在。内部工作伙伴的岗位并不显著，但缺少他们公司也不能运作。你认为会计师事务所或银行的人会每天自己煮午饭或者是清洁办公室吗？食物及清洁分别被视为琐事，企业一般会付钱找专家解决。保洁公司及外包食堂就应运而生，它们就成为了内部工作伙伴，为企业解决了清洁办公环境及膳食的问题。会计师事务所的客户不会为会计师事务所的食堂付钱，他们甚至不知道食堂的存在。外包食堂所提供的价值及其盈利模式就很像我们文具供货商。
所以文具供货商一样应该致力于成为企业的内部工作伙伴，为企业提供高效办公环境的解决方案。当企业规模增大的时候，他们都倾向于外包非核心业务，好让其专注工作，减少时间成本。文具供货商同样必须要抓住企业代表怕麻烦的心理，将所有文具相关琐事一手包办，才能制胜。
采购文具到底有多麻烦？办公室文件由制造到弃置，需要不同的文具。记得失败的70％吗？他们通常只能提供单一文具。因此每次采购文具的时候都要与不同的小型文具供货商进行交涉。向不同的小型文具供货商订购文具，不但浪费人力物力，在沟通上有困难，控制质量也不容易。这么麻烦，难怪有公司要成立专门的部门来为其服务。
现在还会觉得文具行业很简单吗？我们必须时刻谨记，公司愿意付钱买的不仅是文具本身的价值，而是可靠的、高效率的办公环境。关键是以合理的价格提供一条龙式办公室文具解决方案，员工就可以专心应付自己真正需要解决的问题。
“将文具供应交给一位专家，员工专心做大事！”这才是办公文具行业的本质！明白了吗？有明确目标，下一步就是技术层面的探讨了。下文将用不同文具供货商的案例来探讨如何实现办公室行业本质，具体来说即是如何成为公司的“内部工作伙伴”。你可能会问：第一步应该怎样做？
第二节 如何实现行业本质
一、请停止生产，不能一辈子做OEM
停止生产？没错！第一步就是停止生产。只会生产一直都是中国企业的最大问题。中国人最厉害的是什么？是以极低成本制造。中国人做得最错的又是什么，就是太勤奋，没有时间思考！这里不是叫大家把工厂都关闭，而是希望大家停一停，思考一下市场的转变，思考一下企业长远的策略。
图2…3 单靠OEM运作的缺点
因为低成本，中国制造业大多以OEM（代工）起家，即在外地获取订单，在外国公司手中取得原材料后负责生产，最后把货物交给顾客进营销售。这种销售方法虽然为中国早年带来了巨量的销售额，但现在却成为了经济进一步发展的障碍！
图2…3描绘出了OEM制造商、销售商及顾客三者之间的关系。OEM制造商会根据订单，把货物卖给销售商，然后再转售给顾客。由于销售商跟顾客有紧密的接触，通过顾客的意见，他们更能了解市场动向。然而，这重要的市场信息却往往无法传到制造商手中。专注做生产商不但不能控制定价权（因为材料成本或是销售价格都不在你的操控范围），也不能准确收到产业链末端，即顾客需求的信息和对产品的意见。外国人叫我们做什么就做什么，还要勤勤恳恳地埋头苦干，结果我们一辈子都在为外国人做嫁衣，有同感吗？
OEM在文具企业的意义又是什么？记得刚才70％生产单一文具的生产商吗？它们就是在我们提到的在OEM的困局中转来转去的代表，OEM这三个英文字母就是中国文具业现今一个悲凉的事实，就是中国文具企业在生产的同时想不到顾客的喜好究竟是什么。它们像牛一样任劳任怨，结果所得到的回报之少，相信大家都有目共睹。因为欠缺品牌的关系，中国的文具OEM工厂的利润都很低，因为文具制造一直是整条产业链中利润最低的一环。据说由中国OEM生产的文具贴上其他外国公司（如3M）的牌子时可以溢价超过300％！反而真正生产这件货物的中国OEM生产商只得到极少部分的毛利，这就证明单纯靠OEM不能生存。那么我们文具企业需要什么？我们需要的就是停下来学习一下除了OEM之外的生意门路。
墨守成规，对市场反应缓慢，不能达到行业本质等等是文具OEM的致命伤，也是各位企业家需