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各位文具企业请记住，知道要成为企业工作伙伴只是成功的第一步，只是臝了70％的人。余下的30％就在于谁比谁想得更周到。齐心比大部分文具企业做得比较好的地方是它不仅走对了第一步，还通过对产业链的控制，当中包括消灭营销渠道的中间人等方法来达到整合产业链的目的，而这种产业链的整合拉近了文具供货商与企业的距离，更能成为称职的企业工作伙伴，达到办公文具的行业本质。
第三节 如何再进一步？——模仿齐心的大办公理念
我们好像把齐心说成了天下无敌似的，有什么办法可以比它做得更好吗？我们认为可以由模仿齐心的大办公理念开始。现在像齐心一样贯彻“大办公”理念的文具公司是极为少数。为什么不模仿？因为实行这个理念需要很大的成本，并不是所有人都可以模仿得到。
中国共有8000多家文具企业，总销售额超过1000亿。当中的700多家为千万规模以上文具公司，总产值为300多亿，即平均来说，每家营业额超过4000万。2008年，齐心文具的营业额超过6亿，是千万规模以上文具公司平均产值的15倍。现在，应用齐心模式的文具企业在中国极少。因为事实就是，如果没有强大的财政背景，是很难完美贯彻大办公理念的。不过，“万事起头难”，齐心于1993年的时候还只是一家文具经销商，通过不断整合，今天才朝文具行业的本质走了一大步。
还记得手段一吗？就是照顾文件生命周期。不过，当超过70％以上的文具供货商集中在低端产品，大部分只生产单一产品的时候，突然间什么都要生产，质量又要高的时候，真的谈何容易，这个正是“大办公”的成本。
举个例子，现在的办公室不是拥有越来越多计算机器材吗？要完善这个“大办公”的概念，齐心文具就需要建立全新的生产线去研究新的产品，记得之前提过花了500万的“上海齐心信息科技有限公司”吗？除了巩固内部的信息科技的互通外，这家齐心的子公司就是为了生产高科技办公室产品。
这只是完善“大办公”概念的第一步，完善大办公表示有更多的产品需要研发，齐心研发新文具的费用就由2006年的‘414万增加到2008年的959。53万，还未计算申请产品专利所涉及的费用，由2006年开始齐心为旗下产品一共申请了形形色色64项专利，这些都是为了完善“大办公”的成本。
不过即使你的文具产品系列没法一时间满足整个生命周期，至少确保你的产品能够整合起来，满足生命周期中部分环节。如果你还在卖单一文具，除了为买家带来不便，又岂能吸引客户，怎样赚回成本呢？而且，你又怎么可能设计办公室解决问题方案？于是你的结果只有一个，当其他文具商成功整合“大办公”概念后，你就会被淘汰。
第四节 如何比齐心走得更远？
记得大办公理念是为谁而设的吗？是“大型企业/政府机构”，他们对文具的要求不但比较复杂，对质量的要求也比较高，我们认为除了齐心的贴身服务外，我们更需要在文具的可靠性和质量上下工夫，如何做呢？
其实中央政府已经开始针对文具的质量而定出不同的标准，意思是文具需要符合某一些质量的要求，才有资格成为政府集体采购的供货商。这些标准不是政府自己写的，而是政府与行内龙头一起研究，并由企业起草的。这代表什么？这代表企业能够按自己的优势来定下质量要求，令竞争者难以达到这个标准。例如齐心是生产活页夹的行内龙头，它便是负责起草活页夹行业标准QB/T2771…006的其中一家公司。
然而世上千百种文具，不同文具都有不同标准，所以文具企业还有很多空间可以发挥。文具企业不妨以此为目标，在发展大办公理念之余确保有一两件文具达到行内顶尖的水平，从而争取到订立质量控制标准的机会。不但可以打响招牌，更可以令大客户记住你的名字。我们认为一些像上海晨光文具的公司就正在走这条路，他们就是凭原子笔打响名号的。现在有不少文具的行业标准都是很久以前定下来的，以点钞机为例，国家标准的最后修订日期为1997年（GB16999…997）（原来到现在还未有新标准，怪不得市面上有这么多假钞！），如果你已经有一定的行内知名度，而且大办公的理念已完成得八九不离十，不妨考虑用最尖端的技术把点钞机的技术做好，说不定全国的银行都会根据你的标准买点钞机，也会顺道跟你买其他文具。当然这种情况可以在任何一种文具里出现，这个方向我们认为是追赶齐心的快捷方式。
第三章
点亮生活的照明行业
【本章导读】
欧普照明和雷士照明是中国照明企业的领头羊，但是为什么经历了十几年的摸索和发展，在中国照明市场份额却连1％都不到？
为什么上万家中国照明厂家利润总和都不及全球照明行业巨头飞利浦、欧司朗或GE的一个零头？难道仅仅因为三家巨头拥有源远流长的历史积淀吗？
但最近20年中，年轻的日本日亚化学的成功、韩国首尔半导体的突破以及中国台湾亿光电子的超越，打破了原先三大巨头的垄断，他们是怎么做到后来者居上的？
境外新兴厂家的成功说明了时间的积淀并不是照明企业成功的决定性因素，而传统巨头和成功的新兴企业都是抓住了照明行业的本质，才取得了成功。
照明行业的本质是什么？通过分析成功的照明企业，我们发现他们拥有以下的共同点：拥有核心技术，通过大厂之间的交叉授权构筑技术壁垒实现技术上的集权，限制竞争以提高利润率；同时开放专利技术，与中下游厂商深度合作，分权以拓宽市场，把握市场主流发展方向。把握集权和分权的平衡达到充分发挥技术效用，这一共同点也正是照明行业的本质。
而刚刚走出草莽市场的中国照明企业的发展依旧囿于老思路，同时缺乏坚实的技术基础，摸不着行业本质的边，一直徘徊于照明产业链的下游，所以无法做到进一步的超越。本文将通过详细分析国外照明企业如何抓住行业本质，平衡集权与分权取得成功的历程，结合对中国欧普、雷士照明在国内市场第一次突围的解读，提出中国企业该如何应用行业本质进行第二次突围争取晋级产业链的建议。
引言
照明，作为人们日常生活和工作中不可或缺的一部分，在100多年的发展中形成了一个规模巨大的产业。市调机构估计，全球照明市场规模在2012年将达1178亿美元，中国照明市场也在2010年达到1000亿元人民币的庞大规模。在近年节能低碳的趋势下，迅速兴起的LED照明作为新一代技术标准，更进一步剌激了近期照明市场的需求。如欧盟和中国都计划在2012年之前淘汰所有的老式白炽灯泡，仅中国“十五”期间就预计要更换1。5亿只灯泡。
老牌的国际照明巨头飞利浦和欧司朗入行最早，但是又如何能统治这样一个发展迅速、规模庞大的行业达一个世纪之久？新兴公司日亚化学又是如何在短时间内异军突起，挑战行业老大哥？草根阶层的首尔半导体逼得日亚化学主动要求和解，结束长达四年的诉讼并共享技术，这又是如何做到的呢？这一切都要归结到对行业本质的把握，抓住行业本质引导了照明行业里的每一次成功。
中国照明企业在20世纪90年代初期起步，时至今日也初具规模，在中国市场站稳了脚跟。但是，中国的企业集中在利润最低竞争最强的产业链的最低端，短平快的经营模式，轻技术重市场的观念，这些都使得中国照明企业向上突围希望渺茫。如何在更高的平台上与国际企业进行竞争，发掘除了本土价格和经营优势之外的可持续力量，对于我们目前的企业来说仍是一个无法攻克的难题。为此，我们将通过同时分析国内外成功和失败公司的个案，发掘出照明行业的本质，力求为中国照明企业点亮一盏通向成功的明灯。
第一节 是谁在点亮生活
一、行业介绍
照明行业历史以代表技术划分成三个阶段。图3…1由左至右是不同时代的产品，代表了三个时代，即灯丝灯泡时代（白炽灯）、气体灯泡时代（荧光灯）、半导体发光时代（LED），而其中又以历史最长的白炽灯和未来的主流LED为最重要的考察重点。
我们的研究发现，无论时代技术如何，照明产业的产业链条都惊人地相似。下面我们就通过对比老式灯泡来介绍LED的产业链条。
图3…1 照明技术历史
1。灯泡生产流程——五步流程
一只典型的钨丝灯泡产品的生产需要以下五步：
（1）钨材料的生产
材料是一切的基础。照明用钨材料是一种钨合金，它的各项元素的配比很大程度上影响了钨的发光效率。爱迪生的最大贡献就在于找到了当时情况下最适合的发光材料。
（2）钨丝的抽出
形态是最大化效率的必要手段。钨丝是将钨材料的形状改变而成，而灯丝的形状经过百年来的实践，终于形成了现在这种回旋弯曲的形状，如图3…2所示。过细容易烧断，过粗则发光强度不够旦成本高。灯泡的行业标准中，灯丝部分是规定最多的一部分。
（3）加上灯座
车无轮，马无鞍，兵无枪怎能降主帅？作为灯泡的供电设备，灯座是非常重要的一部分，图3…3下面的金属部分即为灯泡灯座。
（4）加上灯泡
灯泡因为是真空，才使发热的灯丝不被氧化。真空的程度决定了灯泡的使用寿命。图3…4里就是我们常见的白炽灯泡。广东话中将情人之间碍事的人叫“电灯泡”，就是因为灯泡是“不通气”的。
（5）灯泡应用
最终决定照明的产品还是如何应用灯泡，譬如图3…5这个台灯，就是加上了其他的部件，将照明搬�