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事长所说的话。第二天他又去了，让人传话进去说，他要送给董
事长的儿子一些邮票。董事长看了他带去的邮票，高兴极了。
”噢，他一定喜欢这张。瞧这张，太郎准把它当作无价之宝／’董
事长一面连连赞叹，一面抚弄着那些邮票。整整一个小时，他们
都在谈论着邮票。奇迹出现了，没等佐藤提醒，董事长就把他所
需要的资料全部告诉了佐藤。
佐藤满载而归。从遭冷遇到被热情款待，他成功的秘诀何
在？就在于投其所好，抓住了董事长的爱子之心。
再比如：藤野先生想把面包卖给纽约的一家旅馆。四年来，
他每个星期都打一个电话给旅馆经理，希望能够做成这笔交易。
他甚至在旅馆租了一间客房。但还是失败了，生意依旧没有谈
成。
藤野先生仔细研究过有关人际关系的丛书后，发现必须改
变策略，于是决定找出旅馆老板的兴趣，想办法激起他的热诚。
藤野先生听说他很热衷旅馆协会的活动，而且还是国际性
组织的代表，不论在哪儿开会，就算是跋山涉水，他也会赶去参
加。
所以第二天见面时，藤野先生就问他有关旅馆协会的事情。
多奇妙啊，他兴高彩烈地和藤野谈了半个小时，藤野了解到这个
社团是他的嗜好、是他生活的重心。
当时藤野并没有提到面包的事，但在几天之后，旅馆的总务
部职员打电话给藤野，要他带些面包的样品去与他们谈谈价格。
总务部职员亲切地与他招呼，说道：“不知道你对那个老家伙说
了些什么，他指名一定要买你的面包。”
想想看，藤野先生费了四年的工夫，费尽心机想要取得这笔
生意，如果不是即时醒悟，改变策略，那么到现在还是竹篮打水
一场空。
如果你希望别人喜欢你，那么，你就要了解对方的兴趣，针
对他所喜好的话题与他聊天，不知不觉地在聊天中建立感情，事
情就好办多了。
“高帽子”的妙用
“戴帽”，取俗语“戴高帽”之意，即劝说时对对方的某些固有
的优点给予适度的褒奖，以便使对方得到某种心理上的满足，减
轻挫败时的心理困扰，使其在较为愉快的情绪中接受你的劝说。
一位杂志社的编辑，对说服作家很有一套。不论那些人如
何繁忙，他也有办法使他们答应为他撰稿。本来，他的口才并非
一流，但奇怪地是，那些作家都无法拒绝他的要求。
“当然我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何得请
你帮忙，那些空闲的作家写的作作品，无法与你相比。”
据他说，这种说法未曾失误过，一般来说，当对方已有很充
分的理由拒绝，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事
先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，则
更增强了他对抗的意念，于是双方的气氛则更紧张，此时也别谈
什么说服了。但若能运用前述那位编辑的——套方法，先给对方
来顶高帽，使对方无法拒绝，这就是巧妙灵敏地使对方由“不”变
为“是”的一种说服技巧。
像这种心理技巧的运用，最适合化妆晶的促销。一位销售
员如若要劝说一位顾客买某种化妆晶，心理上应早有被对方拒
绝的准备。有些顾客可能会推说：
“你的这些东西我已经有了，现在暂时不需要。，’以此来委婉
地拒绝你，此时你要是处理不好的话，可能会惹怒对方，这时你
可以这样说：
“你说得很对，况且你的皮肤一看就知道无须化妆也好看厂
听到这句话，相信没有一个女人会无动于衷。接着，你再说：
“但是，为了防止日晒……”不等说完，对方的钱包已开启了
一半。
日本有家人才派遣公司，曾遇到令其头痛的事情。原来，公
司派遣的一位女性到顾客的公司任职，却总是无法按时下班。
依照规定，这些被派遣的女职员乃是按时计酬，她们有固定的上
三班时间，但该顾客公司总以各种借口，让这些女职员无条件为
这些按时计酬的女职员，怎么会轻易地免费为人加班呢？，
经过调查，发现该公司的负责主管是个相当厉害的角色。他善
于褒奖女职员，使她们不知不觉地任其使用。这位主管首先对，
他们当日的工作表现称赞一番，然后说：“由于超出预算，无法付
太多的酬劳，能否再给予一些帮忙？”这些女职员因为受到恭维，
个个心花怒放，认为只要时间不长，倒是可以接受的。
有位年轻导演，在重拍镜头时，一定会先称赞所有的工作人
员：“嗯，好极了，现在我们来个稍微夸张一点的演出。”经他这么
一说，没有人会表示抗议，自然地接受导演的指示。因此，以温
言轻语来褒奖他人，会让对方产生接纳的态度。这位年轻导演，
即是采用这套攻心术达到演技效果。
当面给人“戴高帽子”，有时为了取悦于人，在言辞上不免会
带点夸张，但话里头要有点实在的东西，这样别人听来才觉得顺
耳，这与毫无分寸、令人肉麻的阿谀奉承、溜须拍马是有所不同
的。
石并太太雇了一个女佣，说好下个星期一开始上班。在这
段时间里，她曾经打了一个电话给这个女佣的前任雇主，询问女
佣的工作情形，但所得到的答案是令人失望的，前任女主人说她
一无是处。
当星期一女佣开始来上班时，石井太太说：“奈子，我前天打
电话给你的前任女主人，她说你是个诚实而可信赖的人，不但饭
烧得好，而且也很会带孩子，只可惜你不够勤快，没有把家里整
好。但我觉得她在撒谎，我相信你能把自己打扮得清清爽爽，就
一定能把家整理得干干净净。我们一定可以相处得很愉快的。”
奈子为了保住太少给她的那顶“高帽子”，她努力把家里打
扫得一尘不染。
石井太太还曾经用“高帽子”帮助过一个自卑的女佣，使她
重新获得了信心。
有一个在旅馆负责洗碗的女佣名叫亚子，她长得宽眼塌鼻、
罗圈腿，整个人一点精神也没有。
一天她端了一盘点心来，石井太太直截了当地对她说：“亚
子，你知道吗？你有许多特殊的气质潜藏在你的身上，只是还没
有挖掘出来。”
她露出那惯有的畏缩与自卑的表情，不敢说一句话，深怕会
惹出什么大祸。然后，她把盘子放下，怯生生地说：“夫人，我不
相信。”回到厨房后，她百般思考石井太太的话，对她来说，这可
能是有生以来的第一个赞美。但是在往后的日子中，石井太太
发现她渐渐地在转变，她开始注意自己的衣着与装扮，露出愉悦
而可人的笑容。
两个月后，她对石井太太说，自己好像又回到了少女时代，
她一再地感谢石井太太。一句小小的赞美改变了她的心态。
假如一个好工人却变成粗制滥造的工人，你会怎么做？你
可以解雇他，但这并不能解决任何问题。你可以责骂那个工人，
但这通常只能引起怨怒。
富山先生，他是大阪一家卡车经销商的服务经理，他公司有
一个工人，工作每况愈下。但富山没有对他吼叫或威胁他，而是
把他叫到办公室里来，跟他坦诚地谈一谈。
他说：”友和，你是个很棒的技工。你在这条线上工作也有
好几年了，你修的车子也都很令顾客满意。其实，有很多人都赞
扬你的技术好。可是最近，你完成一件工作所需的时间却加长
了，而且你的质量也比不上你以前的水准。你以前真是个杰出
的技工，我想你一定知道，我对这种情况不太满意。也许我们可
以一起来想个办法改正这个问题。”
友和回答说他并不知道他没有尽好他的职责，并且他向富
山保证，他所接的工作并未超出他的专长之外，他以后一定会改
进它。
他做了没有？可以肯定他做了。他曾经是一个优秀的、高
效率的技工，有了富山先生给他的肯定和鼓励，他怎么会做不到
呢？！
大阪火车厂的董事长松下说：“假如你尊重一个人，尤其是
当你显示出你尊重他是因为他有某种能力时。”
总之，你若要在某方面去改变一个人，就把他看成他已经有
了这种杰出的特质。莎翁曾说：“假如你没有一种德行，就假装
你有吧！”更好地是，公开的假设或宣称他已有了你希望他有的
那种德行。给他们一个好的名声来作为努力的方向，他们就会
痛改前非、努力向上，而不愿看到你的希望破灭。
丰臣多吉是北海道一家食品公司的业务员，他对于公司新
生产的系列产品感到非常兴奋；但不幸地是，一家大食品市场的
经理取消了产品陈列的计划，这使多吉很不高兴。他对这件事
想了一整天，决定下午回家前再去试试。
他对经理说：“我今天早上走时，还没有让你真正的了解我
们最新系列的产品，假如你能给我些时间，我很高兴能为你介绍
我漏掉的几点。我非常敬重你有听人谈话的雅量，而且胸怀宽
大，当事实需要你改变时你会改变你的决定。”
经理能拒绝听他谈话吗？在这个必须维持的称誉下，他是
不会这样做的。
有一天早晨，东京的一位牙医吉田茂，当他的病人指出她用
的漱口杯托盘不干净时，他真的震惊极了。不错，她用的是纸
杯，而不是托盘，但生锈的设备，显然表示他的职业水准是不够
的。
当这位病人走了之后，吉田茂医生关了私人诊所，写了一封
信给美和子——一位女佣，她一个礼拜来打扫两次。他这样写
的：
“亲爱的美和子：
最近很少看到你。我想我该抽点时间，为你做的清洁工作
致意。顺便一提的是，一周二小时，时间并不算多。假如你愿
意，请随时来工作半个小时，做些你认为应该经常做的事，像清
理漱�