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这里的人都是“煤黑子”，肥皂在博里纳日人的心目中简直
是一种不可企及的奢侈品。
温森特被临时任命为该地的福音传教士时，他找了峡谷的
最下头的一所挺大的房子，并和村民一起拿麻袋去装了很多煤
渣，在房子里烧起了炉子，以免房子里太寒冷。
温森特登上讲坛，他的讲道是那样诚挚而又充满信心，竟使
得这些博里纳日人脸上的忧郁神情渐渐消退了，从他此次布道
所受的欢迎来看，博里纳日的人民对他的态度已经没有任何保
留了，他们终于相信了他。他作为上帝的牧师，现在已经得到了
这些满脸煤黑的人们的充分认可。
是什么原因引起这样的变化呢？不会是由于他有了一座新
教堂，因为这对于矿工们来讲压根儿不算什么。他们不会知道
关于对他的传教士职务的任命，因为他并没有告诉他们在原先
那个地方他是没有正式任命的。而且虽然他刚才讲道时热情洋
溢，措辞优美，但在原来那间简陋的小棚屋里和那座弃置不用的
马厩里，他也是这样讲的啊！
温森特百思不得其解，最后他回到自己的住处，准备用从布
鲁塞尔带来的肥皂洗脸时，脑海中突然闪过一个念头。他跑到
镜子前面端祥着自己，看见前额的皱纹里、眼皮上、面颊两边和；
圆圆的大下巴上，都沾着万千石山上的黑煤灰。
“当然！”他大声说，“这就是他们对我认可的原因所在，我终：
于成了他们的自己人了！”
他把手在水里涮了涮，脸连碰都没碰就去睡了。留在博里
纳日的日子里，他每天都往脸上涂煤灰，从而使自己看上去和其
他人没有两样。
这个故事告诉我们，要得到对方的认可与接纳，你必须使自
己在某一方面与他们相似或相同。
以荣誉感刺激对方，使他产生被人肯定的心态
日本有一个挑砖的寓言。寓言里有两个劳动者，他们俩做
的工作其实完全相同，但工作态度却大不一样，其中一个非常
懒，丝毫没有干劲；另外一个则完全相反，做事很积极，很有生
气，工作态度很热心。
有个人看见他们俩不同的态度，感到很奇怪，就问他们：“你
们在做什么？”
那个没干劲的工人先回答：“我听从工头的命令在搬运砖
头。”
接着那个工作热心的工人说：
“我正在搬运砖头，准备盖个摩天大厦。”
一个是工作态度懈散，感觉工作索然无味，另一个是工作热
心，充满干劲。他们两个人的工作能力并没有太大的差异，可为
什么会一个人拖拖拉拉，另一个人积极快速呢？这主要是因为
他俩的“承认欲望”的满足程度不同。
“承认欲望”是一种希望别人肯定的心情，也是促使人类产
生干劲的能源。自认是受到命令而去工作的人，他的“承认欲
望”可以说完全处于不满足的状态；反之，认为自己的工作是盖
一栋摩天大厦，因而具有荣誉感的人，他的“承认欲望”可以说是
获得了满足。也就是“承认欲望”使这两人的态度和效益产生了
差异。
如果能利用这种心理作用，即使是一些令人提不起精神的
琐事，或麻烦的工作，也能激起一个人的干劲。有一所私立中
学，在每年的结业旅行时，学校总要分一些事情给学生去做，但
历年被选出的学生都没有兴趣，根本不想去做。所以有一年，学
校就把这些选出来的学生冠以“旅行委员”的头衔，结果所有学
生都非常踊跃地抢着去做。事实上，工作的内容完全不变，只是
冠上了头衔而已，这种做法也是为了要满足学生们要求被肯定
的欲望。
夸奖也是一种满足对方“肯定欲望”的手段。在现代社会
里，以“头衔”为诱导手段处处可见。一个政治家可能拥有很多
头衔，例如他可能是XX公司的董事长或经理，又是XX青年会
的会长，因为拥有很多头衔，往往在竞选时会更有利。
头衔的功效，是针对一个人的荣誉感而产生的，推动表面欲
望的诱导术，就好像是给人挂上一个正当的名分一样。有一家
中小企业的柜台服务小姐，服务态度一直很不好。有一天，她的
上司对她说：“我想我们公司最好再选一位柜台小姐，因为公司
的柜台小姐，就像站在第一线的重要业务员一样。”自此以后，这
个柜台小姐的态度就大大改变了。从前这个小姐总认为柜台工
作没有丝毫价值，可老板的话激起了她的干劲。
不管采用什么方法，只要能让对方感觉到“我和别人做的工
作不大一样”，那么即使工作的内容没有改变，薪水没有增加，也
能使他产生干劲。
给予他人自由，反而能使他严格地管束自己
多湖辉先生曾经到日本东北部的某个城市去做演讲旅行，
在旅馆的房间里想喝些酒。当时并没有电脑管理，只准备了纸
和笔，让你自己写下所使用的物品。在吃晚餐时，和他同房间的
朋友就问房间部门的管理员：“这种自我申报的方式，不会造成
损失吗？”这位管理员笑到：“到现在为止，隐瞒使用数量的客人
几乎是没有”。 ，
的确，人的心理是这样一种特点，一旦取得别人完全的信任
之后，在心中就会产生一种自我控制，不想再欺骗对方。在企业
方面的职员管理中，最近也广泛地采用这种心理，也就是说，把
权限交给职员，让他们自我控制。曾经有一个广告代理者，就是
这种典型。他的薪水是一般企业的二三倍，不过交际费是先自
付，然后上报报销。在工作时间内可自由行动。结果，在他任职
期间，报销的应酬费用从来没有超过公司预算，而且一直保持着
良好的业绩。
有一木工厂厂长，曾经设立一个无人管理食堂。也就是说，
自己付费能够节省人事费用。但是在某个时候这个食堂的收入
非常的差。有的干部说道：“要不要在公司的报纸上说明，最近
道德观念淡薄之类的报道呢？”但是厂长却反对这种提议；相反
的，他提议说道：“不信赖工人是不行的，与其发表此种评论，还
不如发表真实的回收率是几成这种客观的报道。”当此报道发表
以后，不久就没有再欺骗无人食堂的职员了。
借着这种自我管理，能够成为劳资双方的信赖关系的基础。
要成为好的管理系统或是不好的管理系统均有可能。某个公司
的营业员每个月报了10万元的交通费而受到上司的指责。这
位职员铁青着股站在上司面前说道；‘不论我使用多少，我赚来
的钱都比这多。”结果从这个月起，他的交通费减少了，可是业绩
却下降了。因此管理者应该引以为鉴，必须全面信赖下属，大幅
度的权力下放，在管理上就能够给职员一种严格的自我管理信
念。
激发人的“自我优越”的欲望
日本最有名的攻心术书中，介绍了下面一些有关攻心术的
故事。那是某家铸造厂，该厂的经营者山岛先生经营了许寒工
厂，但其中有一个厂的效益始终徘徊不前，从业人员也很没干
劲，不是缺席，就是迟到早退，交货总是延误。该厂产品质量低
劣，使消费者抱怨不迭。虽然这个经营者指责过现场管理人员，
也想尽办法，想激发从业人员的工作士气，但始终不见效果。
有一天，山岛先生发现，他交代给现场管理员办的事，一直
没有解决，于是他就亲自出马了。这个工厂采用昼夜两班轮流
制，他在夜班要下班的时候，在工厂门口拦住一个作业员，问．
“你们的铸造流程一天可做几次广作业员答道：“6次。”这个经
营者听后，一句话也不说，就用粉笔在地上写下“6”；紧接着早班
作业员进入工厂上班，他们看了这个数字后，竟改变广6”的标
准，做了7次铸造流程，并在地面上重新写r7”；到了晚上，夜
班的作业员为了刷新纪录，就做了10次铸造流程，而且也在地
面上写上“10”。这样过了1个月，这个工厂变成了他所经营的
厂中成绩最高的。
山岛先生仅用一支粉笔，就重整了工厂的士气。而员工们
突然产生的士气是从哪里来的呢？相信各位读者已注意到，这
是因为有了竞争的对手所致。作业员做事一向都是拖拖拉拉，
毫不起劲，可在突然有了竞争的对象后，就激发起了他们的士
气。
每一个人都有自尊心和自信心，其潜在心理都希望‘站在比
别人更优越的地位上”，或“自己被当成重要的人物”。从心理学
上来说，这种潜在心理就是自我优越的欲望。有了这种欲望之
后，人们才会努力求发展，也就是说这种欲望是激发人们干劲的
基本元素。
这种自我优越的欲望，在有特定的竞争对象存在时，其意识
会特别鲜明。以学生来说，当他们想自己的成绩变好时，就会有
打垮竞争对象的意识，所以就会更加用功。
只要能利用这种心理，并设立一个竞争的对象，让对方知道
竞争对象的存在，就一定能成功地激发起一个人的干劲，但是
如果以直接的方式提示对方，说“他就是你竞争的敌人”，则效果
较差，因为这样好像给了对方一个强制性的压力，使对方有了警
戒的心理，他反而在心理上会产生反抗。某个有名的中学教师，
他经常根据学生的意愿来编排座位，使同一意愿的人坐在一起。
如此一来，学生之间很自然地就会产生竞争心理，因而会用功读
书。这也是运用潜在心理攻心术的例子。
山本先生有一个长年为他开车的司机，最近这个司机的工
作态度恶劣，不但经常迟到，而且开车时心不在焉，让山本先生
毫无安全感。然而，山本先生并不直接责骂他，只是若无其事地
说：“你也认识E先生吧？他是你的晚辈，工作态度非常认真，
给人的印象很好，从来都不迟到早退。”
山本先