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让他也参加讨论，却比较容易接受大家的决定，心理学上称之为
“参加的效果”。
相反，即使原本没有什么反对意见，只因没让他参加讨论，
他便很难接受别人作出的决定。因此，如果你想使自己的计划
能够顺利实施，不妨也学会利用一下”参加的效果”。
聪明的附和，悦人利己
交谈时，对方如果是个比较木讷的人，你就得多费一点心机
了！尤其当你担任会议主持人或访问人时，更不能出现冷场。
准备纸和笔，随时记下一些要点。这些要点是对方说出的
比较特别的话，有时是提到他自己的专长，有时是特殊的见解，
大部分都与主题无关。这一类特殊话题，如果当时就打岔发问，
不但与原来的话题不连贯，也会使得对方莫名其妙。所以先用
笔记下来，待对方没有话说，有点冷场的时候再提出来。否则你
要临时编出一些话来，有时根本想不出来，有时好不容易想出
来，却又可能太唐突。若能适时地提出对方刚才讲过而又未加
讨论的话，就两全其美了！
有许多著名主持人都在使用这个方法。对对方来说，因为
是自己刚才提出的，当然不至于无话可说。更重要的是，你会注
意到这种“小地方”，表示你在细心倾听他的谈话，在他看来，是
最高兴不过的事了。
有人在对方或上司讲话时，总是频频点头，随声附和。其
实，这井非聪明之举。
附和，是表示倾听对方说话的最简易的讯号，用起来当然极
为方便。但是，附和次数却不可过多。否则，将破坏讲话者的讲
话步调和情绪，必然令其十分厌烦。附和次数过多的另一个副
作用，是使讲话者感到你不诚实，甚至会使他完全失去讲话的兴
趣。当然，一声不吭，形同木偶，也非良策，那会使讲话者觉得像
是对牛弹琴，尤其扫兴。
那么，什么样子的“附和”才称得上恰到好处呢？记得有人
曾经说过，与“名人、学者”谈话，不可不懂，也不可全懂；不懂便
会被看轻，全懂则会讨嫌。所以如你能将不懂之处发问，佩服之
处赞同，不敢苟同之处小议一番……这才是聪明的附和。
有两位报社编辑，某天一起去采访一位正在报上刊登连载
小说的作家。这两位编辑中，有一位是资深编辑，而另一位是进
入报社才两年的新职员。因为必须轮流担任这位作家的编辑，
所以这位出道不久的编辑也一同前往采访。
根据以往的情形，谈话的重点应由这位资深的编辑负责，但
他考虑到以后的问题，所以就尽量让这位新职员和作家交谈。
结果，出乎他意料的是，不论对方说些什么，这位新职员不仅不
表示意见，而且也不向他提出问题，顶多像应付似地点点头罢
了。翌日，这位作家就打电活给资深编辑说：“你昨天带来的某
某先生，脑筋好象稍微迟钝了些。”
这位作家有如此的反应是理所当然的。因为双方交谈时，
发言者不仅要让对方了解谈话的内容，而且在无意识中对听者
的感情表现会有种强烈的印象。这时，如果对方完全无动于衷，
那么他就不知道自己的话应该有什么样的反应。但如果对方不
时说声：“哇！真令人惊讶！”或是“太好了！”甚至说“这里我还不
太清楚”等，这么一来，发言者即可知道对方对他所谈内容的关
心程度，同时也知道对方的确在专心听自己的谈话。因此，下意
识中发言者会因满意于对方的态度，进而对对方引起好感。
要表示你在仔细倾听对方的话，最简单的方式就是不停地
点头，发出“嗯！嗯！”的声音。可是要注意，这种方式用多子，也
会产生不好的效果。
第一、点头次数太多，会破坏发言者的情绪，令人觉得厌烦。
尤其是广播电台的节目主持人，最忌讳这一点。当你在访问特
别来宾时，因为面对着客人，也许还不觉得。可是在收音机旁的
听众，看不到现场的情况，只是不断地听到主持人穿插的‘‘嗯！
嗯！”听不了多久就会“咔嚓”一声，把收音机关掉。
第二、不断地点头和发出“嗯！嗯！’’声，会让对方看成是一
种机械性的反应，认为你并没有专心在听，而只是敷衍性地伪装
做作。因为无论他说的是对是错，你都一味地点头如也。不要
多久，对方就会失去说话的欲望，让你自己唱独角戏！
事实上只要你认真地听对方的话，一定会发现有不太了解
的地方，有令人感动的地方，也有令人拍案叫绝的地方。为了表
示你受感应的程度，除了普通的“嗯！’’之外，应积极地有所反应。
例如：“原来如此！”“啊！太意外了！”“喔？…‘为什么？…：就因为你
……”诸如此类，都能取得很好的效果。
不过要注意的是，你的反应要适可而止，不要太多话，话太
多了等于是“抢风头”，一样也会产生相反的效果。
投桃报李，感情交流是相互的
日本某家电机工厂的经营者为劳工怠工的问题所困扰，尽
管召开过多次会议，也没有找出好的对策。
有一天副董事长突然提议改善工厂的照明条件。他的理由
是：将工厂照明改善到家庭照明的亮度，可以让工人觉得像在自
己家里工作一样，而提高工作效率。因为找不出其他办法，只好
勉强一试。
结果，工人们工作的态度果然有显著的改进，生产量也因而
大大提高。然而，对经营者来说，电费的负担实在太重，于是又
有人建议降低照明亮度。大家虽然感到不安，但为了经济也只
好如此。出乎意料的是，改变灯光之后，工作情形却没有丝毫的
变化。
这件事是很有道理的。改善照明条件，无形中厂方已给了
工人适度的关怀。通常，人类在感受到他人的关怀时，多会有所
回报，这是因为在他们心中已产生一种受关怀的负担。为了消
除这种负担，他们只好给予对方相当的回报，因此，在无意中，也
在关心对方。由此可知，上述例子问题的症结并不在工厂灯光
的明暗，而在于厂方给予工人的关怀。
有一位政府官员，有个习惯。每逢有人当面向他提出请求，
他总是一面认真倾听，一面拿起笔来，在办公桌的台历上记下几
个字，有时还把对方的请求复述一遍，确认无误后，方轻舒一口
气，放下手中的笔。此时此刻，那位提出请求的人，则满脸感激
和高兴的表情。
后来这个人说，他这样做，只是为了帮助记忆，以免遗忘对
方提出的请求，然而，我们透过他的这种强烈的责任感，可以看
到更深一层的内容。他通过这小小的举手之劳，既使对方知道
了他的请求已形诸文字，大约不会落空，获取了一种如释重负的
感觉；又使对方明白了他的人格在这里得到了应有的尊重，对面
前这位官员的好感定会油然而生。
如果能够当面为对方解决问题，必能留给他极深的印象。
有一个工薪族，数年前，他从某县到某市工作，只因公寓问题一
时难以解决，妻子、女儿均不能同他一起生活。他听到一座公寓
刚刚落成的消息后，便怀着忐忑不安的心情去找部门长官求援。
这位部门长官听了他的请求，当着他的面，立即给主管公寓的人
打了电话，并告诉他。由此可知，这位部门长官懂一些心理学，
而且运用于工作中也很纯熟。首先，他懂得属下去求援时的企
盼、不安心理：一是几经思索才鼓起勇气；二是鼓起勇气后依然
担心长官是否会帮忙；三是即使长官肯帮忙，事情能否成功？其、
次，他懂得，倘对方处于这种心理状况，若能采取出其不意的方
法，为他及时解难，定会收到奇效。如果公寓问题解决后，那个
人自然感激致深，工作更加卖力。不过，即使当时并未解决公寓
问题，因为这位长官已当着那人的面打了电话，仍会由此而受到
那人的由衷的感谢。
抢先控制对方的感情
交谈能否愉快进行，与话题有直接关系，往往因一个令对方
不快的话题，而导致一次交谈的失败。为防止这类情况发生，你
可以先给对方打个“预防针”。
在接触不愉快话题前，你可先向对方说：“我知道你一定会
生气”，“你也许会觉得愤怒”。这时，对方反而不好意思发怒。
他可能会认为，要是发脾气，不是太幼稚了吗？从心理学的角度
分析，一个人被别人看透后，基于防卫本能，极可能采取相反行
动。所以，此时的谈话内容，尽管不愉快，他也不会轻易发怒。
向上司陈述你的不同意见，不妨也采用此法，可先向上司
说：“恕我直言”，“说句冒昧的话”。这样，就不太容易在感情上
引起上司的反感。而且，即使你说的那些内容实属“冒昧”，也不
易产生不好的效果。诸如，“我想你已经知道了”、“这只是一个
外行人的看法”，等开场白，虽然能消除你骄傲自大的形象，却不
宜放在结尾时说，那只能引起对方的反感。所以，这类话一旦要
说，就必须放在谈话的开头。
当你受到“非难”时，跳开原来的话题出其不意一击，往往使
对方不知所措。例如：
某体育明星，在一次比赛中大失水准，社会舆论都非难这位
明星，记者纷纷面带怒容地指责他。这位明星冲口而出：“你们
别太激动！”记者本来很气愤，听明星这么一说感到不好意思，一
时不知所措。
要掌握对方的感情动作，突然说出与话题无关的事，对方不
知所措，会从核心问题退一步反省，作客观的判断。
让他们自己明白不顾一切的模样十分可笑，暂时反省自己，
不再唱反调。这时，他们的锋芒就会收敛一些，再利用手段制服
他们。
因此，给对方以猛烈的回击，能使他回到反省自己的思路
中，当场改变气氛