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发动另一波推销攻势
2003年7月1日 ，许多国内媒体都报道了秦沈铁路客运专线开通运营的消息，引起了各方重视。这是因为秦沈铁路客运专线是当时中国速度最高的铁路，它设计时速200公里，并预留了今后升级为时速250公里的条件。中国自主研发的〃中华之星〃列车在这里曾创造了时速321公里的试验记录。虽然秦沈铁路客运专线还不是高速铁路，但是一旦中国铁路熟练地掌握了时速200公里的技术，势必将缩小今后引进的范围。
随后，日本从2003年夏天起发动另一波推销攻势。2003年8月3～6日国土交通大臣扇千景带着大礼──低利日圆借款（即ODA，日本政府经济援助）到北京拜见国家领导和铁道部负责人。原本从2001年起，日本对中国援助已逐年锐减，而如果大陆肯采用新干线，日方愿意再提供巨额资金援助。然而，中国政府方面一贯明确表示〃采用哪种技术，正由中国专家做论证〃，无论日方如何〃利诱〃，中方都没松口、偏向日本。
在日本国土交通相扇千景2003年8月的努力失败后，针对中国当时强烈的反日情绪，经团联会长奥田硕甚至向外界保证，即便获得了建设权，拥有〃日本军方背景〃的三菱重工，将不会参加京沪高速铁路的建设。奥田硕显然认为，自己同中国的良好关系将有助于为日本拉到选票。2001年中日贸易摩擦时，奥田硕也是日本企业界中第一个站出来指责本国政府的人士。2002年胡锦涛当选中国共产党总书记时，他就特地发来贺电。
从2003年11月23日开始，以奥田硕为首的代表团开始了中国之行。这被日本看作是对华民间经济外交的〃处女行〃而被寄予厚望。这也是中国新一届政府上任以来，首次面晤日本经济界领导人。出发前，奥田硕曾反驳日本国内不赞成新干线出口给中国的人士说，这是一个绝对应该争取的事业，〃中国的高速铁路计划不单是京沪之间，是涉及将来中国全国多条建设路线的计划，况且日本透过展示先进技术，可促进企业向中国出口〃。
2003年11月24日，中国总理温家宝会见了奥田硕。会谈中，中方一直回避新干线这个话题。于是，在会谈即将结束的时候，出现了这样一幕：一向颇有绅士风度的奥田硕，被迫向温家宝总理直截了当地提出：〃关于新干线的事情，是有进展还是为时过早，我们希望能从温总理这里得到信息。〃温家宝总理的回应是：〃我们有必要听取广泛的意见〃，以此希望日方能够理解这件事情需要时间。这使得日本方面依然无法摸清中国方面的态度。
〃三菱商事〃担任主干事
日本综合商社拥有强大的资源调动能力、产业组织能力和复杂的关系网，在当地的商权争夺战中拥有巨大的优势。在综合商社的组织下，日本财团企业的综合实力要明显强于德国和法国公司。2003年11月9日，《21世纪经济报道》的一篇题为〃冀望京沪高速铁路：三菱商事全面合作联想〃中报道说：〃三月份（2003年3月），三菱商事赢得了中国方面6亿美元的燃气轮机的投标。对京沪高速项目，三菱商事非常积极。
在谈到〃决定京沪高速最后谁胜出的因素有哪些？〃时，三菱商事常务执行董事、中国总代表武田胜年说：〃在中国方面，有三层结构。第一层，是做最实务性工作的铁道部或者是铁路经营公司，他们更多地考虑例如价格、技术、软件硬件、交货及时等方面的问题；第二方面是政府，以发改委为主的国产化问题，即技术引进问题；第三方面，可能就是外交或者是政治方面的问题。〃武田胜年很有信心地表示，上述的第一方面可以解决。
三菱商事作为高速铁路日本联合会的主干事，一直扮演着产业组织者的作用。武田胜年认为：〃在未来几年的中国铁路建设中，日本企业有很大优势。在产业合作方面，日本铁路建设和欧洲不大一样。欧洲的铁路技术，掌握在西门子等公司手里，而日本的基本技术掌握在日本铁路公司。根据日本铁路公司的要求，厂商进行生产。因此在日本铁路公司的支持下，中国企业可以按设计要求进行生产，有利于铁路设施和设备的国产化，以及技术转移。
当然，三菱商事中国总代表的话仅仅是日方推销中用的技巧，这场关系到以后中国铁路建设发展的方向和上千亿巨额订单的巨大博弈中，无论是中方还是外方都不得不站在企业和国家的最高利益上考虑，日本的无所不用其极也无可厚非，因为巨额订单不仅直接可以给日本铁路公司带来盈利，也可以拉动相关制造业的全面发展，甚至可以通过中国高铁项目实现技术上的创新和突破。
中国大陆的京沪高速铁路项目和台湾高铁跌宕起伏的争夺战似乎有类似的地方。同样是日、法、德为首的三国争夺，在竞争的初期日本企业也并不占上峰，但是随着日本〃三位一体〃的营销策略展开和推进，优势逐渐被日本企业掌握。中国大陆要比中国台湾在主动权上要好一些。比较不同的是，中国政府采取的策略是〃市场换技术〃，而中国台湾当局选择的是〃市场换政治〃。
第三节 进军中国〃大提速
日资以另一种方式进入中国
2007年4月13日，人民网消息：行驶在铁路上海南站至杭州之间的动车组列车喷上了〃和谐号〃名称，这也是中国铁路第六次全面大提速的标志。〃和谐号〃CRH动车组成为了我国既有线时速200公里及以上旅客运输的主力车型。〃和谐号〃CRH动车组主要产自南方机车车辆工业集团的青岛四方客车股份公司（简称：南车四方机车公司）和中国北方机车车辆工业集团的长春轨道客车股份公司，其中上海铁路局的车辆采购自南车四方机车公司。
早在2004年5月18日，《日本经济新闻》刊出一条消息：日本川崎重工、三菱商事、日立制作所、东日本旅客铁路等6家公司将参与中国现有铁路提速项目的招标，近期已联合成立〃光基铁道系统公司〃，该公司将通过川崎重工向中国出口相关技术，中国的〃南车四方〃将成为本次招标的窗口，如果日本企业竞标成功，将成为日本高速铁路技术向中国转让的首例，并成为日本企业介入中国新干线铁路市场的突破口。
为实现计划于2005年启动的中国国内现有铁路提速项目，铁道部于2004年7月28日就京沈、济青等5条铁路欲引进的新型列车实行招标。作为中国第6次铁路大提速，此次高速化的路线有北京至沈阳、济南至青岛等5条现有线路，总长约2000公里。日本财团企业决定改良日本东日本旅客铁路（简称：JR东日本，新干线的运营公司之一）的东北新干线〃疾风号〃车型（即新干线〃隼〃型的派生型）参加此次竞标。
至今，很多人仍对2004年7月28日那场〃时速200公里铁路动车组项目〃招标记忆深刻，因为这场招标会曾一度由于日本方面的参与竞标而引起网民的强烈反对。在日本前首相小泉纯一郎参拜靖国神社后，引进日本新干线高速铁路技术对中国而言成为了政治问题。许多中国人通过网上签名等活动反对引进日本新干线。正在着力推进铁路高速化的中国政府部门（铁道部），也不得不对引进新干线采取谨慎态度。
对与日本川崎重工的合作，南车四方机车公司董事长江靖曾作过解释：一是川崎重工的机车车辆制造技术处于世界先进水平；二是四方与日本川崎重工有近20年的合作历史，四方机车公司既接受过川崎的宽轨转向架技术转让、不锈钢车体设计和生产的技术转让，也与川崎合作生产过向日本JR公司出口的转向架。随后，日方向中国提供东日本旅客铁道公司（JR…EAST）生产的最新'疾风'型新干线车辆在中国组装，机车生产则由川崎重工来做。
包括川崎重工在内的6家日本公司联合体的新闻发言人是三菱商事的神原先生。但是，当《瞭望东方周刊》记者电话釆访他时，神原先生回避谈论这个话题。最终事实证明，6家日本公司成立的〃光基铁道系统公司〃与南车四方机车公司联合中标了铁道部60列时速200公里铁路动车组订单。日中联合体这次中标成功，对中国政府就长达1300公里的京沪高速铁路选用日本新干线技术产生了非常大的正面影响，发出了日资将以另一种方式进入中国铁路建设的信号。
秘而不宣的第二次招标
铁道部第一次招标的〃时速200公里铁路动车组项目〃签字仪式是在2004年10月20日下午举行的，地点是北京中国通用技术大厦。当天气氛相当热烈，参加签字仪式的有铁道部运输局以及发展计划司的官员、中国南车集团和中技国际招标公司高层以及川崎重工株式会社社长，日本联合招标体的其它公司也都到场。当天签署了《时速200公里铁路动车组项目技术转让协议》和《时速200公里铁路动车组项目国内制造合同》等重要文件。
按照技术转让协议，作为技术转让方川崎重工应负责对南车四方机车公司包括设计、工艺、生产、管理等岗位的300人左右进行培训。2005年，南车四方机车公司的一个培训团队在公司技术中心副主任许韵武带领下到日本川崎车辆厂接受培训，学习和消化日方的管理经验和制造技术。回国后，他们承担了对其它技术人员的培训。2005年8月17…19日，南车四方机车公司举办了首期专题培训班。到2005年8月，公司已经派出采购、设计等4个团组出国接受培训。
铁道部2004年的这次〃时速200公里高速列车的招标〃是第一次，被外界还是多少捕捉到一些信息。但第二次招标则是完全封锁了，事后《商务周刊》记者从有关渠道了解到，第二次招标从2005年初开始组织筹备，6月份开始招标，９月份�