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人性的弱点-第章

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我说这话时,把这两种情形写在纸上,然后把那张纸交给了经理,又说: 
这两种情形,希望你仔细考虑一下,当你作最后决定时,给我一个通知。」 
第二天,我接到那家饭店一封信,告诉我租金加百分之五十,而不是百分之三百。   
请注意,我没有说出,有关于我要减少租金的只字词组…:.我所说的,都是对方所要的,和他该如何得到它。 
如果我照普通一般人的做法,闯进这位饭店经理的办公室,跟他理论。我可以这样说:「我入场券已经印好,通知已经公布,你突然增加我三倍的租金,那是什么意思?百分之三百,太可笑了……不近情理,我不付!」 
在这种情形下,又会如何呢?争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了!结果又如何呢?即使我所指的情形,这位饭店经理信 自己是错误的,可是由于他的自尊,会使他感到承认他自己的错误很困难。 
关于人与人之间,建立关系的艺术,这里有一个很好的建议。亨利.福特曾这样说过:「如果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到对方立场〃 的能力,由他的观点设想,正同由你的观点一样。」 
是的,我把福特的话,再重说一遍:「如果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到对方『立场」 的能力;由他的观点设想,正同由你自己的观点一样。」那是这样的简单,这样的明显,任何人都容易找出其中的原理来。可是,世界上百分之九十的人,有百分之九十的时候,都杷这件事疏忽了。 
可以举出一些例子来说明吗?看看明天早上你桌上的来信吧!你可以看出有很多的人,违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说,那是一家全国各地都有分公司,极具规模的广告公司里的一位无线电部主任,写给全国各无线电台负责人的倍。( 我在这括号中的注明,是对每一节文句中的见解、反应。) 
「强.白来克先生, 
白来克维尔, 
印地安那 
亲爱的白来克先生: 
本公司希望在无线电界,能保持广告业务的领袖地位。」 
( 谁关心你公司的希望?我正为着自己多种问题在烦恼呢!银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……) 
「本公司全国广告的帐户,是初步营业网的保障,我们以后所需要的电台时间,已保持我们每年在各家公司之上。」 
(你自大,炫耀有钱,一切都遥遥领先,对不对?那又怎么样?如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大,我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解,那你就该知道,我只关心我是如何「大」,而不是你如何「大」。) 
「我们希望以无限电台最近的消息,服务我们的客户。」 
(「你」希望!「你」希望!你这头蠢驴。我不是注意「你」所希望的,或是墨索里尼所希望的,或是平克劳斯贝所希望的,我干脆告诉你,我只注意「我」所希望的……在你这封不近情理的信,就没有提到这样的字。)   
「所以你且将本公司,列入优先名单,每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。」 
(「优先名单」,你替你公司自吹自擂,使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单,你需要的时候,连「请」字也不说。) 
「即予函覆,供给我们有关你最近的「活动」,以彼此有益。」 
(你这个笨蛋,你寄了一封普通的油印信给我,是一封分发各地的通知信那就像秋 
天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押,血压太高的时候,坐下来单独写封信,回答你那封油印格式的信,而且还要我给你「即予函覆」。「即予」是什么意思?难道你不知道,我也跟你一样的忙。我问你,谁交给你这样一个「权力」来吩咐我的?你说「彼此有益」,最后你才开始提到我的立场,可是又如何对我有益,你却模糊不清,没有详细说明。) 
「再启者,随信附上白来克维尔报复印本,如果你愿意在电台广播的话,可供参考。」 
(在你这一则附启中,提到了可以帮助我解决一项问题的事,为什么不用这些,作为你这封信的开端。可是,那又有什么用?任何广告公司的人,犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病,脑神经一定不正常。)   
如果有个一生致力于广告事业的人,他自以为有影响他人的力量,可是写出那样的一封信来,我们如何能给他更高的估价呢? 
这里有另外一封信,那是一位极有规模的货运站总监,写给我研究会讲习班里一个学员「夫姆雷」先生的。这封信对一个收到信的人来讲,会有什么影响呢?先看过这封信后,我再告诉你, 
首雷格公司, 
前街一干八号, 
白洛克林,纽约 
致,爱德华.夫姆雷先生执事先生: 
敝处外运收货工作,由于大部份交运货物的客户,都在傍晚时分把货送到,使敝处感到极大困扰。因为这样,会引起货运停滞,使我们员工延迟工作时间,影响卡车运送效率,而形成了交货缓慢的结果。 
十一月十日,我们收到贵公司交运的货物五百一十件,送达时间是在下午四点二十分。 
为了减少货物迟交所发生不良影响,我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时,是否可以尽量提早时间送来我们这崟,或于上午送来一部份? 
该项措施,有益于贵公司业务,使你们载货卡车可以迅速驶回,同时敝处保证,收到你们货物后立即发出。 
总监某某谨启 
首雷格公司推销主任夫姆雷先生,看过这封信后,注上下面见解,交来给我: 
这封信所产生的效果,正与对方的原意相反。信的开端,说出对方货运站的困难,一 
般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作,可是他们丝毫没有想到,是否对我们有所不便?信上未尾一段,提到如果我们合作,可以使卡车迅速驶回,且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。 
换句话说,我们所最注意的事,在最后才提到,使整个效果起了相反的作用,而不是合作的精神。」 
现在我们看看,这封情是否能加以改善而重写,我们不需要浪费时间谈我们的问题,就像亨利.福特曾经说过的让我们「得到对方的立场,由对方的观点来看事物,正同由我们的观点一样。」 
这里是一种修改的方法,也许不是最好,但是不是能改善过来呢? 
首雷格公司转交夫姆雷先生, 
前街二十八号, 
白洛克林,纽约亲爱的夫姆雷先生: 
十四年来,贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然,对你们的照顾,我们表示非常感激,并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是,我们感到非常抱歉的需要谈到一件事,那是当贵公司的卡车,像十一月十日那种情形,在傍晚时候才交下大批货物,这种服务就不可能了! 
那是什么原因呢?因为很多其它的客户,也在傍晚时候交货,自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车,有时也难免在码头受阻,而使你们货运延迟下来。 
这情形不好,非常不好,可是又如何避免呢?那就是如果可能的话,请贵公司在上午时闲,把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车,可以迅速的继续流动;你们交运的货物,我们可以立即的处理,而敝处的员工,每晚可以提早回家,品尝贵公司出品的鲜美面食 
看过这封信后,请勿介意,并非敝处向贵公司建议改善业务方针,这封信的目的,是使敝处对贵公司有更有效的服务。 
贵公司货物无论何时到达,我们仍愿竭力迅速的替你们服务。 
你处理业务很忙。请不必费神赐覆! 
某某谨启 
今天成千的推销员,疲倦,沮丧,酬劳不足,徘徊在路上!那是什么原因?由于他们永远只替他们所需要的打算、着想,而没有注意到,他们所推销的是不是我们所需要的东西。 
如果我们要买我们需要的东西,会自己出去买,原因是我们所注意的,是如何解决自己的问题。假如有个推销员,他的服务,和货物,确实能够帮助我们解决一个问题,他不必喋喋不休的向我们推销,我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的,而不是由于推销才买的。 
但有很多人,费去一生的光阴在销售工作,却不站在买主的立场论事。 
现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的「林邱」住宅区。有一天,我正走向车 
站去的时候,碰巧遇到一个经营房地产的代理人,他在长岛一带买卖房地产,已有很多年了。他对我住的那个「林邱」住宅区很熟悉,所以我问他,我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道,可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形,他说可以去问我那住宅区的询问机构。 
第二天早晨,我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我?那不需要写信,花六十秒钟时间,挂个电话给我就行了。但他没有这样做,还是叫我去问那个询问机构,最后却是要我让他办理我的保险业务。 
他并没有注意到如何帮助我,他祇是注意帮助他自己。 
我该给他两本「梵许.杨」名著的小册,那是「去赐予」和「幸运的分享」。他如果看了那两本书,而又能履行书中的哲学,相信他的收获,有千倍办理我保险的利益收入。 
那些专业的人们,往往也犯有这种同样的错误.…:那是数年前的事,我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前,问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小,而注意我钱袋的大小。他所关心的,不是帮助我、替我
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