按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
马希利尔公司是芝加哥电器销售行业中的“带头牛”，也就是这行业的“王”。卯木肇先生在索尼彩电备受冷落的情况下，从牧童放牛中得到启发，决定抓住问题的关键。
他以百折不挠，不达目的誓不罢休的精神向马希利尔公司进攻，终于“擒”住了这条“带头牛”，也就是“擒”住了芝加哥市电器销售行业的“王”。此后，一切问题迎刃而解，索尼彩电占领了芝加哥市场，进而进军美国市场。
在现代商战中，决策和处理问题都必须掌握重点。在众多竞争者中，要能分辨谁是主要敌人。对于本身的业务，则要判断何者为关键业务。只要能分辨主要敌人，掌握关键业务，就能智珠在握，其它的细微未节就不难处理了。
［计论］
俗话说“打蛇打七寸”，就是说在打蛇的时候要朝它的要害处下手，如不击中其要害，必致被反咬一口。首领（“王”）是握有实际大权而且具有广泛影响力的人物，他是一个组织团结的核心，是集体行动中的一个枢纽。如能“擒王”即可捣乱其组织，破坏其活动系统，最起码也能使它的内部发生变化。
第十九计釜底抽薪
断绝敌之根源获取胜利的战术
计曰：“不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。”
解曰：敌方势力强大到我方无法力敌时，就得设法挫其气势，以柔克刚，使其屈服。
扬汤止沸是治标，只有釜底抽薪才是治本。
北齐撰著魏书的魏牧曾有“抽薪止沸，剪草除根”之语，即应从根本解决问题之意。后人将其语意修正为“与其扬汤止沸，莫如釜底抽薪”，用强化及对比的语气，说明治标不如治本的道理。
东汉末年官渡之战中，袁曹两军在官渡对峙。袁绍拥兵十万，粮草充足。曹操只有两万人马，且粮草仅够一月所用。在实力悬殊的情况下，曹操欲施“釜底抽薪”之计，断敌粮草供给，但苦于不知袁军粮草库的位置。
这时，恰巧袁绍谋士许攸被逼来降，告知曹操：袁军粮草一万多车，均在袁绍大营北面四十多里的乌巢；由大将淳于琼等率一万多人守护。淳于琼无甚能耐，只要派出一支轻骑去袭击，烧光粮草，不出三天，袁军自然溃败。
于是，曹操便留曹洪、荀攸守官渡大营，当夜亲率五千人马，打着袁绍的旗号，扮成袁军，缚住马口，人不知鬼不觉从小路到了乌巢。曹军突然出击，攻破袁军，斩杀淳于琼等敌将，把粮草烧得一干二净。
袁军顿时军心动摇，将卒斗志全无。此时的袁军是战无勇将，守无粮草，被曹军一冲，马上乱了，全军覆没，袁绍只带了八百残兵渡过黄河，逃回老家去了。
古代作战，粮草是军队战斗力的关键。曹操深知“军无粮则亡”的道理，奇袭乌巢，从而消弭强敌的气势，瓦解了袁军的军心，终于获得了胜利。在这里，曹操用的就是“釜底抽薪”计。
现代商战中，面对实力强大的竞争对手或难于争取的顾客，不宜直接拼实力相争或直接争取，而应“釜底抽薪”，改变对对手有利的形势，削弱对手据以成气候的某些因素，从根本上瓦解他，就是说用以柔克刚的办法达到目的。
让质量“曝光”
如今，“不怕不识货，就怕货比货”早已成为大众口头禅。在上世纪90年代末，很多优秀的企业，正是靠过硬的质量、多变的品种度过了低谷。目前，已有越来越多的企业经营者认识到：质量是产品的生命线。
在上海市第一百货公司，两边柜台羽绒被销售的冷热反差悬殊。一边货架上的商品虽然琳琅满目，有浙江、江西、安徽、河南等地的产品，含羽绒量各不相同，可是问津者寥寥无几。另一边出售情况则迥然不同。
柜台前，国家二级企业浙江丽水羽绒厂的横标非常醒目，透明的玻璃窗内丽水羽绒厂正在“现场办公”。几名头上沾着白色羽绒的售货员正忙得不可开交，他们按照顾客中意的羽绒、面料及重量要求现充现卖。
数十人排队争相购买，队外问长问短的顾客不时加入到队伍中。一对青年男女眼盯着他们选中的羽绒经过电子秤精确计量，被充进一条他们中意的被套中，当场缝制完毕，他们心满意足地挤开人群走了出来。
把柜台当“车间”，现产现卖，这实在是丽水羽绒厂异想天开的绝招。
原来，一段时间内，全国上百家羽绒厂的数百种羽绒被源源抵沪，铺天盖地，其间难免鱼目混珠，泥沙俱下。随着消费者不断投诉，羽绒被在上海的声誉大跌，市场销售自然由热变冷。
在这种困境下，丽水羽绒厂拿出了自己的绝招。他们吃透了消费者的心理——质量不过关，冒牌货太多，于是开展这种现场充填羽绒被的业务，让顾客可以全部看到充绒量、面料、尺寸等，又可以自由选择，消除了顾客对羽绒制品的“恐劣症”，获得了顾客的信任。这手绝招虽有些异想天开，毕竟他们成功了，而且令人叹服。
较其它企业，浙江丽水羽绒厂的企业家多了一个心眼。他不效仿其它企业扩充广告宣传，四处游说推销，硬着头皮闯过市场疲软的“低谷”，而是抓住了现代企业经营的信条——“质量，产品的生命线”，来个“釜底抽薪”，抽走了顾客对产品质量的“恐劣”心理。
让顾客“品尝”
河北一食品公司试制了一种新酒，经理让员工拿到各个门市部零售时都附有一瓶样酒，供顾客品尝。由于货真价实，迅速打开了销路。现在许多商店在出售商品时都实行了这种“先尝后买”的方式。如电视机试看、电冰箱试用、自行车试骑、服装试穿等等。顾客是最公正的，如果你的商品确是物美价廉，只要让顾客“品尝”，自会名扬四海，货畅其流。反之，要是质次价高，当然是买者廖廖无几。不过，从顾客品尝后的反映中，可以找出差距，以便改进生产。所以，“先尝后买”这个生意经既有利于消费，又有利于生产。
［计论］
“釜底抽薪”是预防事件爆发或爆发后寻求彻底整顿的一种手段，是一种治本的办法。在斗争中，釜底抽薪又是一种“兜底战术”，主要是从对方的幕后下功夫，侧面暗算，拆其后台，使它变成一个泄气的皮球。不管在战场、商场或政治舞台上，此计大用大效，小用小效。所以，此计是最阴险毒辣的计谋。
第二十计浑水摸鱼
把水搅浑，趁机抓鱼的战术
计曰：“乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向悔个宴宴。”
解曰：趁敌人内部起了混乱，战力低落，指挥系统大乱之际，乘虚而入，造成听由我方操纵的局势。这就好比天色已晚，人人都回家休息一样，是极为自然、合理的计策。
不论古今中外的英雄豪杰，要想成大功、立大业，处乱世时的成功机会，总是比太平盛世要来得多，因为天下大乱，才可以利用时势造英雄。我国春秋战国和魏蜀吴三国鼎立的时代人才辈出，即可略知一二。
春秋时期，中国大地分成170多个诸侯国，它们之间经常发生冲突。吴越两国也发生了一场战争，越王勾践被打败了。
一连几年，勾践卧薪尝胆，暗中备战。后来，吴国名将伍子胥被害，国内又遭旱灾，连螃蟹、水稻都干死了。此时，吴王夫差北上，和中原各国诸侯在黄池盟会，国内空虚。越王勾践趁此时机，对吴国发动了大举进攻，迅速攻占了吴国。
三国时蜀汉皇帝刘备的创业史也说明了这一点。
东汉末年，民不聊生，战乱迭起。刘备起兵镇压黄巾起义军，并参与军阀混战，但因没有根据地而力弱势薄。得到了诸葛亮辅佐后，力量才逐渐壮大。赤壁大战中联吴大败曹军，取得荆州为立足之地。后来又乘着刘璋集团内部分裂，夺取了益州全部地区，建立了根据地，同魏、吴形成了三国鼎立的局势。
商场上的竞争道理也是一样。慧眼独具、手腕灵活的经营者常趁着竞争对手内部或市场混乱，利用对方力量虚弱或对市场因势制宜，而达到自己的目的。
经商者要保持清醒头脑
目前市场上确有一些不法商人及少数企业采用浑水摸鱼之计，生产和经营假冒产品，他们利用市场竞争混乱，以假乱真，以次充好，乱中取利。据巴黎国际商会估计，每年仿冒商品销货额高达1000亿美元以上；另仅据不完全统计，近年来我国每年查获的假劣药案均在万起上下。一些低劣假冒新产品的生产者为了推销自己的产品，仿制名牌商标，又以低于名牌产品的价格销售。据《经济参考报》报道，在河北省新城县，最低竟能以15万元购到假冒的BJC—202N吉普汽车就是一例。在市场上，往往是同一产品生产者多，消费者则更多，这就为生产者和经营者采用浑水摸鱼之计，创造了有利条件，更严重的是某些经销企业明知有假，但为图利，也经营假冒产品，为其开绿灯。湖南省长沙市医药公司所属的集体企业某药材行，不顾省医药管理部门的通知，从甘肃省岷县、宕昌县来长沙的一些个体商贩中，收购了一批假黄芪。该行只图收取3％的手续费，每月大量收购。后经湖南省药政部门封存，经鉴定这批黄芪为紫苜蓿、兰花棘豆、刺梁甘草的根。其结果既坑了消费者，又害了经销企业自己。
总之，在瞬息万变的市场中，经商者一定要保持清醒的头脑，要经常冷静分析辨别真伪，做到人醉我醒、人浊我清，才能够在激烈的竞争中不上当受骗，立于不败之地。
巧借商标破敌招
在我国民族工业正值艰难起步时期，美国奇异灯泡厂为窒息我国民族工业，在上海采取了一系列手段。
当时，美国奇异灯炮厂生产了一种新牌的电灯炮，商标为“日光牌”，每只售价01银元，给零售商的放款期长达6个月。当时上海市场上的灯泡批发价为每只02银�