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件和时机，充分发挥才干专长，形成整体的经营优势。
□坚守原则
要做好在经营中的知人善任工作，经营者应明确以下几项原则：（一）德才
兼备原则。即要在经营过程中的商品流通各个环节，善于选择不同的人去完成各
种任务，不同环节、不同阶段、不同层次的工作对“德”
和“才”的要求不一样，就宏观而论，“德”，“才”是一个完整的统一体
；就微观而论，不同工作岗位的要求又各有侧重，对经营的决策者、理财者和企
业的搬运者、打扫者都有不同的要求。
（二）各尽其能原则。即在经营中，对企业组织内的人员，要充分发挥其能
力和能动性。无论何人，用其所长，避其所短，就是人才；用其所短，弃其所长，
则成庸人。扬长避短，各尽其能，就能各得其所且有益全局；抑长用短，浪费人
才，则会损害事业且影响效益增加。
（三）职能相称原则。即使经营机构的各个职能部门安排恰当，并充分发挥
作用。在商业经营各个环节中的领导工作，有不同的层次和部门之分，人员有不
同的层次和类型之别，不同层次需要不同的能级，不同的人员有不同的能量，做
到量才用人，职能相当，就会使大家如鱼得水，顺心应手。若小才大用则力不胜
任，若大才小用则浪费人才。任何经营者要用好，都是离不开职能相称这一原则
的。
（四）用人不疑原则。即经营者充分相信经营机构自己安排的人员，使他们
受到信任积极开展工作。用人不疑和疑人不用是对立统一的。用人不疑，就是充
分信任所用之人，放手让其在职权范围内主动工作，不去事事掣肘；疑人不用是
用人不疑的前提和补充，它强调要实事求是的考察使用人员，决不无端生疑。
（五）五湖四海原则。即在经营中充分重视人际和谐，团结各类人才。
搞经营用人不能唯亲、唯故，而应五湖四海，这样才可以摆脱小圈子的束缚，
做到广招人才，广集贤人，使经营的整体效益更强。
（六）授权留责原则。即经营管理者在授权调动各种人才之后，要负起全面
责任。经营管理授权之后不是轻松了事，仍留有全部责任，所以有“士卒犯罪，
过及主帅”之说。如果授权之后经营管理者推脱责任，下级不但可以为非，还会
因怕犯错误而不敢大胆工作。所谓“留责”，是从经营整体上留有责任，被授权
者所授工作的目标、责任和权力等，不能含糊不清，模棱两可，否则不仅“授权”
是空的，连所设职务也会形同虚设。
（七）视能授权原则。即经营管理者授权时，要坚持从人才实际出发授权，
必须有针对性，视其所授对象的实际工作能力，是精于会计、统计，还是善于外
联、采购？授权人要心中有数，能力强的不妨多授一些权，让其多负一点责任：
能力弱的要量力授予；一时拿不准，可以先试用助理、代理职务。
（八）逐级授权原则。即经营管理者授权要适度，不能越俎代庖，只能授予
直接领导的对象。如果过度授权，不仅等于放弃职权，使管理失控，而且还会影
响中层人员的工作积极性。
（九）适当控制原则。即经营管理者授权之后，要充分发挥各组织和人员作
用，不要过多干预，以达到管理目的为准则。授权之后经营管理者要注意防止两
种偏向：一是放任自流；一是对授权不放心。放任会影响经营效益，不放心过多
的检查，连细节也不放过，会使工作放不开手脚。所以，需要适当的控制，对于
被授权人的具体工作，可以不必去管，少干预，但必须示以关心，当他们需要帮
助时，提出建议，遇到困难时，给与具体的帮助鼓励。
总之，经营管理者要落实“知人善任”，必须对所使用的人员做好“激励”
工作。一般说，影响人的积极性有两种因素——保健因素和激励因素。
保健因素，只能维持人们原有的积极性，不能提高积极性，因为保健因素中
很多是职工不能得到满意的因素，与生活条件工作环境有密切关系，如工资、奖
金、安全、住房等因素，就不容易很快改变，那些有经验的经营管理者，善于做
好这方面的长远规划，以留住人才发挥他们的积极性。同时很注意“生在激励”
原则的使用。激励因素也能起到提高工作积极性的作用，这种因素多与职工的工
作本身有关，包括领导的信任与赞赏，工作的成就和荣誉等，这些都涉及到职工
的责任感、上进心及精神生活需要，如果满足了职工，便会使职工产生满意感，
发生激励作用，促使工作效率和工作能力不断提高，
如领导“知人善任”，日常很关心职工，见面两句话说得很中肯，即使没给
奖金，也会使被领导者很受感动，产生“知遇之感”千方百计地去搞好工作。
四、适时进货公鸡看腿鲤鱼看腰看不准的货不能要
□经营起点
适时进货，是商业经营活动的起点。
没有货源，经营活动就无法进行。因此，加强进货过程的管理对搞好经营非
常重要。第一，它有利于促进商品生产的发展：“采购进货”，可以使生产部门
的商品资金迅速转化为货币资金，使生产得以继续进行，从而加速再生产过程，
促进生产迅速发展。同时通过采购反馈市场信息，发挥商品对生产的引导、促进
作用，使之按市场的需要改进生产。第二，它有利于扩大销售，满足市场的需要
；第三，它有利于提高商业经营的经济效益，按照市场需要适时组织进货，使进、
销、存各个环节协调一致，从而能在加速商品流通、降低流通费用时，增加经营
收入。
适时进货的主要任务是什么？
第一，扩大货源，保证供应。经营者对内制定好进货计划，组织好进货人员
；对外掌握市场情况，熟悉进货渠道，处理同生产部门的关系，从而落实各种货
源，保证市场供应。
第二，引导、促进、扶持生产，从而为消费搞好服务。经营者通过采购进货
把社会产品转化为消费商品，实现商品的价值和使用价值。同时组织好购前、购
中、购后服务。购前服务是指向生产部门提出改进产品结构，提高产品质量，增
加花色品种的意见，按市场需要组织生产；购中服务是指在收购过程中，主动与
生产部门合作，坚持等价交换原则，在品种、数量、质量、价格、利润等方面处
理好同生产部门的关系；购后服务是指搞好信息反馈工作，在生产和消费之间产
生良性循环。
第三，研究供货者的信誉、条件、选择最佳购货单位。在商品生产发展，货
源比较充裕的条件下，选择最佳进货单位，首先，要考虑供货者的信誉。
生产是否正常？质量是否信得过？花色品种是否编配恰当？能否按期交货？
质价是否相称？等等。其次，要考虑供货者的条件。路程远近？运货费用高
低？期货还是现货？等等。再次，以进货经济效益为标准，对几个进货者进行综
合分析，选定最佳进货单位。
第四，确保商品质量，不使劣质商品进入流通领域。“要卖好，先买好”，
采购进货前，必须检验好商品质量，否则，不合格次品进入流通领域，不仅影响
销售，还会占压资金，以致使经营亏本。
□物循原则
适时进货的原则是什么？
（一）以销定进。首先，明确“买是为了卖”，能卖什么就进什么，能卖多
少就进多少，保证买进货物都能顺利卖出去。其次，明确“先卖出手，后买进手”，
看不准的货不能进，至少不能多进。
（二）勤进快销。“勤进快销不惜售，资金周转利润多”，“库存时间太长
久，占压资金利润少”，“人在勤字上下功夫，货在快字上做文章”，“货不停
留利自生，勤进快销店兴旺”，所有这些经验都强调采购进货要“小批量、多品
种、短周期”。只有这样才能坚持做到正确进货，改变“半年一
进货，进货销半年“的沉闷状况。”勤进快销“只是一个总原则，至于每次
具体进货多少，还要看瞬息万变的市场情况，以保证供应，取得好的经济效益为
准。
（三）以进促销。“新产品试着进，销得好大量进”，“换代产品多样进，
适销对路促经营”。如何对待新产品和换代产品，这是经营者是否具有开拓精神
的问题。“见新就进，遇旧则豫”，也不会适应顾客的多方面需要，新产品也可
能是消费者不中意的货物，老产品也可能是消费者乐意使用的商品。在这个问题
上，关键是如何使之适合市场需求，新产品不大行销时，没有完全打开市场，需
要协助生产部门推销，以进促销，引导消费；老产品如果有市场，照样可以延长
商品周期，组织适量进货满足消费需要。
□进货渠道
适时进货的渠道有哪些？
采购进货的渠道有多种。（一）生产企业。包括全民所有制、集体所有制的
工厂，乡镇企业和个体工厂、作坊、农场、专业户等等。（二）批发企业。包括
产地批发、销地批发、批发市场、贸易中心、信托公司、贸易货栈等等。（三）
外贸单位。包括进口商品外销转内销的商品。（四）供销社。
包括县以上各级联社和基层供销社。（五）地区各单位之间相互调剂。
无论选择哪种进货渠道，进货时都要考虑以下因素：（一）进货者的信用如
何？（二）商品质量如何？花色品种如何？（三）价格如何？（四）在途运输时
间如何？结算资金占压情况如何？（五）各种费用如何？只有有利于及时经营取
得更大的经济效益才是最佳进货渠道