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大的扩散性。由于青年人富于幻想、思想活跃，易于接受新事物，往往是新产品
的试用者和“时尚”的带头人，对市场变化影响很大，这就需要迎合青年人的需
要，提供那些反映时代潮流风貌的商品，符合现代科技需要的商品，既集中又系
统、既美观又实惠的商品。由于青年人情绪变化强烈，
易于冲动，性格成熟、温和，具有理智，这就需要使经营的商品和他们的兴
趣、特点结合起来，善于利用广告、商品陈列、优质服务来激发购买。
（三）对待女性要注意满足她们多方面的需要。女人一般总比男人更关心服
装、鞋帽、化妆品、装饰品、卫生用品和其它时尚商品，主持家务的女性，更是
经常想着家务之需，是一个广阔又有弹性的市场。“爱美是人的本能”，更是
“女人的天性”，当她们选择了某种商品后，能附带说“这件商品真好”，或
“你真有眼力”，总不会受到反感，会促进销售。由于目前妇女就业人数多，工
作、家务重，总希望从繁重的家务中解放出来，对方便、省时、省力的洗衣机、
吸尘器、搅拌器等家用电器很有购买兴趣。
（四）对待老年人要迎合他们的特殊需要。老年人在我国已有1 亿之多，如
何关心他们生活已成为人们普遍关心的问题，老年人伴随着不可抗拒的生理变化，
在衣、食、住、行上都有着自己的特殊需求。在服装上冬季喜欢保暖、散热慢为
重点，夏季宜单薄、透气，款式上一要合体，二是雅观；在食物上喜欢高蛋白、
高质量、高水平、低糖、低盐、低油、低度酒等色、香、味、形多样化的食品，
尤其喜爱那些既有疗效，又能延年益寿的滋补食品；在用、住、行方面，除了希
望提供正常情况下的商品外，还需要提供有助于增加他们的健康感、安全感、方
便感的物品，如气压热水瓶，老年人都很喜欢用。
总之，“人”从儿童到青年，由青年到中年，以至老年，在不同生活阶段有
着不同的需要，善于经营的人应该认真研究他们的各个不同阶段的需要，开发各
种细分市场，千方百计及时满足各种不同的需要。这样，才能算是真正做到了
“顾客至上”。
三、以诚招客待客犹如雪天一盆火处事莫似严冬一块冰
□招引顾客
做生意，最关键的是要有顾客来购买货物。如何吸引顾客前来购买是做好生
意的重要问题。
买与卖双方在经济利益上又存在着一定的矛盾，卖方通过交易获得应有的利
润，买方通过交易要获得应得的商品使用价值。同时，双方都希望在交易中获得
良好效益，卖方想要多盈利，而买方想少花钱，这样两个相互矛盾的方面要走到
一起来，实在是一个难题，中国商业的长期发展则很好的解决了这一问题，那就
是在等价交换基础上进行——以诚招客。
“诚招天下客，信连八方人”。这是中国商人历来招徕顾客的经营哲学。
它强调要做好生意，不仅要“货真价实，公平买卖”，还需要在和谐的人际
关系上努力。认为做好生意，财源茂盛和商业职业道德有着密切的关系，经营者
在经营中如果能够做到诚恳待客，信誉昭著，就会吸引“天下八方”大量的顾客
前来购买，使买卖兴旺起来。
做生意一天离不开顾客，没有顾客的买卖是不能存在的。那么，究竟“客”
从何处来呢？《生意经》曰：“货叫人点头自来”。这里面强调了做生意既
要以“货叫人”，又要以“人点头”。所谓“货叫人”就是货物质量要好，有吸
引顾客的魅力；所谓“人点头”就是经营者要做到“诚”、“信”，“诚”
就是要诚实、诚恳，“信”就是要讲信用、有信誉。如果卖方以好货相售，
又服务周到，能满足消费者的需求，就必然会赢得大量的顾客前来购买，形成
“诚招天下客，信连八方人”的兴旺局面。
“诚”是商业道德，“信”是商业信誉。“诚”能招唤顾客，“信”能联络
顾客，在经营中讲道德，守信誉使顾客盈门，就会大发利市。所以，几千年来，
无数商人总结出“货真价实”，“买卖公平”，“童叟无欺”，同时又强调要讲
究“诚”、“信”的警言。
为什么在经营中要“以诚招客”呢？
因为商业经营的目的是为了人们的生产、生活对商品的需要，在买卖商品的
过程中，体现着人与人之间的交往关系，这种人际关系如何对经营的发展有重要
的影响，良好、高尚、和谐的人际关系，会促进彼此之间的联结、共识，而那些
使人心情不悦的不和谐的人际关系。会影响彼此之间的联结，而且还会起离异作
用。在商品经济的大潮中，商业战线的广大职工“以诚招客”认真维护消费者的
利益，模范地执行国家制定的商业法规，积极开展优质服务，充分体现着国家对
人民的关怀，对稳定社会局势，促进经济发展有着积极作用。
□经商准则
那么怎样才能做到“以诚招客”呢？
首先，要模范地执行国家制定的各项商业法和商业政策。模范执行政策需要
按商品营销目录供应商品，实事求是的宣传介绍商品，销售时明码标价，按价出
售，不以次充好，不以副顶正，不掺杂使假，不硬性搭配，讲究优质服务，接待
顾客要“诚恳、热情、细致、周到”，一言一语、一举一动都体
现出高尚的商业职业道德。
其次，要正确对待如何在经营中取“利”的问题。自古以来，经商取利，有
贪贾廉贾之分，中国商业受儒家文化的影响，尤其重视：“廉贾经商，取利守义”。
所谓“廉贾”，就是在经商过程中财货取之有道，重在调剂商品余缺，沟通商品
有无；所谓“贪贾”，即不择手段谋取个人财富，完全没有任何道义所循，置社
会责任于不顾。中国商业的发展在世界商业史上有着独自的特色，就是因为长时
期在中国传统儒家文化影响下，注重伦理，使商业活动和伦理思想及其“义利之
争”密切联系。由于我国早在春秋战国时期就开始了“义”和“利”的相互关系
的争论，造成在早期出现的商人那里就提出了以下的经营原则：（一）反对追求
厚利认为追求厚利是唯利是图，“胜而无耻”，是不道德的。（二）提倡货真价
实。不要“伪饰”，不能虚诳，不以假充真，《周礼。地官。司市》载：“凡市
伪饰之禁，在民者十有二，在商者十有二，在贾者十有二，在工者十有二”。即
早在周朝时设摊买卖的“贾”规定了十件商品中有两件不合质量的不准出售，在
尺寸上不合标准的车辆、用器，在精度、幅度、颜色上不合规定的布帛等不准出
售，并在市场中专门设“司市”，掌握“量度禁令”，设“胥师”辨别货物之真
伪，禁止把不合标准的货物出卖。（三）提倡公平交易，反对狡诈行为。在商农
之间贸易价格要相当，收购价格不能过低，过低就会破坏农业生产；也不能过高，
过高商贾就不好经营。儒家的大成至圣先师孔子，虽然赞成经商，并愿把知识侍
价而沽，但是却明确提出“重义轻利”的伦理原则。墨子虽主张“义利并重”，
但影响远不如孔子。直到明清之际，随着资本主义在我国的萌芽，王夫之、颜元
又重提“义利并重”，颜元曰：“正其谊（义）以谋其利，明其道而计其功”。
□取利守义
廉贾经商取利，要守何“义”呢？
（一）诚信无欺。以诚实不欺为经商所遵循的信条，《岩镇志导》记载：商
人梅庄余“弱冠行贾，诚笃不欺人”。《济阳江氏族谱》记载：商人江长遂，
“业卤差宛陵，待人接物，诚信不欺”。《水帘春艺》记载：“著名老店，如扬
州之戴者林，苏州之孙春阳，嘉善之吴鼎盛，京诚之王麻子，杭州之张小泉，皆
天下所知……然此名家得名之始，只循‘诚理’二字为之”。
杭州胡余庆堂药店，高悬“戒欺”匾额自警警人。所有这些表明中国商人受
儒家文化“诚”、“信”影响很深，不仅做为“德”来信仰，而且贯彻在经商实
践之中。
（二）货真价实。即出售商品不掺杂使假，不以劣充优，不以假冒真，不以
次顶好，不价高货次。据《谢承书》记载：东汉公沙穆使人到市上卖猪，因猪有
病而叮嘱：“如售，当告买者言病，贱取其价，不可言无病，欺人取贵价也”。
当公沙穆知道猪卖时并未说有病时，立即找到买主，告之，并退还多收的钱，买
主说“即以成交作罢”时，公沙穆终不收钱而去。《后汉书》记载：韩康在长安
卖药，“言不二价”三十余年，人人皆知。《魏书》记载：赵柔与子善明到市上
卖梨，有人向赵柔买梨，言明价格是绢二十匹，而另一商人闻后愿出三十匹购买，
善明想卖后者，赵柔曰：“与人交易，一言便定，岂可以利动心哉”。
（三）称准量足。即在出售商品时，卖者给与准确计量，不得缺斤短两，分
量不足，《许文穆公集》记载：“公尝与他贾市米，岁计倍赢，公竟谢去。
并曰：‘夫出入不同量，以是为利，是计百非我愿也’。“
从上述分析中，可以清楚地看到中国商业在发展过程中，很好的把商业经营
的社会效益和经济效益统一了起来。一方面要赚钱盈利，另一方面要服务社会。
□忠厚哲学
中国商业文化的一个特点：“忠厚不折本，刻薄不赚钱”。
“忠厚”与“刻薄”是两种对立的人的伦理行为。它集中反映在人与人的关
系上，是人们对人的行为的道德评价。发生在经营过程中的“忠厚”、“刻薄”，
由于使人与人的关系建立在商品交换的物