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做到以下几点：第一，对生人熟人一个样。在商业销售中正确对待亲朋熟人，尤
其是在出售好、少、新的商品时，非常关键。有的售货员见了熟人笑脸相迎，对
其它顾客爱理不理，冷落在旁，或者私留热、俏商品给熟人，把残次品卖给不认
识的顾客，甚至以权谋私，用卖东西交换自己要得到的利益，这些都是违背商业
职业道德规范的。
第二，对老小顾客一个样。老年顾客一般动作慢、语言重复、挑选细致，有
些售货员嫌他们啰嗦、麻烦而不愿热情接待；儿童顾客贪玩易忘，会发生买错退
换现象，有些售货员也不愿接待。这都是不正确的态度，应该“慢卖老，细卖小”，
容老年顾客慢慢思考、慢慢挑选，照顾儿童顾客买好商品、问清目的、查看钱数、
叮嘱拿好、走好。
第三，对特殊顾客与普通顾客一个样。对于盲人、聋哑人、残废人及醉汉，
售货员要有耐心，有办法，根据不同情况，采取不同的接待方法，对盲人顾客能
扶领的要帮助扶领，帮助他们包装好商品，嘱咐拿好零钱；对聋哑人要理解他们
的要求，主动帮助挑选；对醉酒人要“一顺二劝三忌呛”，使他们感到社会主义
大家庭的温暖。
第四，对农村顾客与城市顾客一个样。“衣帽取人”，“看人下菜碟”
是旧商人的作风，与商业职业道德是不相容的，有些售货员在经营中冷落农
村顾客，不仅会使他们感到你是“势利眼”，而且会影响经营健康顺利的发展，
以致失去应该得到的顾客。
第五，对买多与买少的顾客一个样。有些售货员单纯从经济效益出发，对那
些买得多或买高档商品的顾客非常热情，而对那些购买量少或买低档商品的顾客
冷淡，这也是缺乏一视同仁的平等态度的经营作风，是应该加以纠正的，否则，
失去的不仅是一笔小生意，而是一批回头客。
《中国商训——传统生意经》谋略权术
权变韬略争市场，运筹帷幄操胜券。
一、市场竞争市中无鱼蛤蟆贵货少朱砂红土争
□何谓竞争
市场竞争是商品经济发展到一定历史阶段的产物，是商品经济发展的必然要
求。它作为在商品经济条件下，不以人的意志为转移的客观经济现象，是人类经
济活动的重要内容。
古人曰：“并逐曰竞，对辩曰争。”“竞争”一词最早见于《庄子。齐物论
》：“有竞有争”，其意是相互争胜。竞争，是事物普遍存在的一种发展现象，
凡是存在商品生产和商品交换的地方就存在着市场竞争，那种主观取消市场竞争
的做法，是违背社会历史发展规律的行为，是完全错误的。在现代市场发展的历
史新时期，只有充分重视和运用市场竞争，才能和世界各国的经济活动对接，才
能在国际经济大循环中立于不败之地，使自己的商品经济真正发展起来。
竞争是一个历史范畴。它不是从古就有的，仅仅同生产发展的一定历史阶段
相联系。竞争体现了商品生产者之间物质利益方面的一种本质的必然联系。在
“最便宜的市场购买”和“每个人都企图尽可能的高价出售”，这种买卖之间利
益的差异性和对抗性，作为内在动力决定了商品经济下市场竞争的必然性。实质
上，市场竞争是买卖双方在自身利益驱动下的一种抗衡，这种抗衡通过商品价格
的波动，商品生产的价值规律才能得到贯彻，社会必要劳动时间决定商品价值这
一点才能成为规定。在商业经营中，这种抗衡通过买与卖的讨论还价，自我伸缩，
自我调节，寻找均衡点，达成交易成功，实现商品的价值和使用价值，促进商品
经济的发展。
□竞争作用
市场竞争对推动经营的发展，增进经营的活力和繁荣市场有着积极的作用。
（一）市场竞争可以促进经营者素质的提高，增强其生存和发展的能力。
激烈的市场竞争，可以锻炼营销业务人员的能力，积累优胜劣汰的经验，鼓
励优秀的经营者锐意迸取，展现雄才大略，面对机遇，快速反应，果断决策，提
高对经营风险的认识，进行风险决策，化险为夷，在竞争中取胜。
（二）市场竞争可以促进市场繁荣，更好地满足消费者的需求。竞争促进经
营者不断加强经济核算，努力降低各种费用和节约人力、物力，自觉地改善服务
手段，不断提高服务质量，扩大服务领域，开拓新产品，在物美价廉、服务周到
上引导消费，促进商品经济发展。
（三）市场竞争可以鼓励先进，淘汰后进，使经营者在竞争中求生存、求效
益、求发展。在市场竞争中优者胜，劣者败；优者发展，劣者停滞；优者生存，
劣者灭亡。没有市场竞争，经营就分不出优胜劣汰，没有优胜劣汰，经营也就失
去了意义。因此，优胜劣汰是市场竞争的一条客观的规律。那些经营不善，效益
低下，对市场环境不能适应、素质极差的经营者，必然会在竞争中被无情的淘汰，
只有那些积极改善经营管理，满足市场需要的经营者，才能在竞争中取胜。
□竞争内容
市场竞争的内容很丰富。它主要体现在以下几个方面：（一）经营产品和服
务的竞争。市场经营产品品种是否齐全？花色款式是否新颖？价格是否合理？服
务是否周到？都是经营者进行市场竞争的重要方面。
（二）经营要素的竞争。店址的处所是否优越？店堂设施是否先进？购销渠
道是否畅通？经营信息是否迅速准确？经营资金是否充裕？都深深影响着市场竞
争的实力，只有具备了这些要素，才能在激烈的市场竞争中，不断取胜。
（三）经营信誉的竞争。“生意天大小，信誉是个宝”，“生意往来，信誉
为先”，“信誉是成功的伙伴”，所有这些都表明信誉是市场竞争中的不可忽视
的重要方面，历来被经营者视为成功的法宝，失去了信誉，就会失去顾客，失去
经营的根本。所以经营者把信誉的竞争作为是搞好经营的一种特殊的无形的要素、
开展市场竞争不可缺少的前提条件。无数事实表明，在经营信誉上取得竞争的胜
利，可以使企业长久受益，那些精明的经营者总是投入巨大的精力、财力来提高
经营的信誉，使自己不断走向成功。
（四）经营能力的竞争。经营能力与经营者的素质有密切关系，在市场竞争
中，低素质、低能力者必败；高素质、高能力者必胜。美国福特汽车大王成败曲
折即是如此。福特一世出身农民家庭，起初在爱迪生照明公司当工人，创办汽车
公司时由于缺乏经营管理知识而失败，当他聘请了专家库兹恩斯坦担任经理后，
采取了库氏的经营策略，一跃成为世界上最大的汽车公司，成功使老福特独断专
横，致使库氏辞职，于是他只好把大权交给福特二世，由于福特二世任用贤才布
里拉奇、麦克纳马拉桑顿、李。艾柯卡，又重新使福特成为世界上最大的工业公
司之一，但是福特二世又犯了先辈的错误，不允许部下“威高震主”，先后解雇
了这些贤才，结果使福特在市场上所占的份额一年小于一年。到了198O年福特二
世意识到用色彩浓厚的家庭经营方式来管理现代化企业不行时，不得不宣布退休，
把经营大权交给专家集团经营。
市场竞争的形式主要表现在卖方之间的竞争，以及买与卖之间的竞争和买方
之间的竞争。卖方之间的竞争是为了在最有利的价格前提下出卖商品，以最快的
速度实现商品向货币转化的过程，获取尽可能多的利润，在商品供过于求时，这
种竞争更是激烈。在买方市场形成时，卖方之间必然会展开多种形式的市场竞争，
这种竞争有利于提高商品质量和服务态度，有利于稳定市场商品价格。卖方与买
方之间的竞争，是争取最优越的出卖条件与争取最优惠的购买条件的竞争，其态
势由供求不平衡的变化而定，供过于求时，竞争朝有利于买方发展，买方有决定
购买形式、数量、价格和向谁购买的决定权；供不应求时，竞争朝着有利于卖方
发展，由卖方决定销售形式、数量和价格；只有当供求趋于平衡时，买卖双方才
可能进行充分的讨价还价。买方之间竞争是在商品供不应求的情况下出现的，表
现为抬价抢购，盲目争购，不断降低购买条件，争取尽可能快、尽可能多地购买
自己所需的商品。
□竞争准则
正确进行市场竞争必须遵守一定的法则。商品经济发展的过程，是从无
规范、无准则，到建立基本准则的过程。这种准则主要有：（一）公正平等
的准则。参加市场竞争者在法律制度面前人人平等，不仅进行交易活动的地位平
等，参加竞争的条件也是平等的，谁也不能凭借特权进行不公平竞争。
（二）独立自主的准则。经营者有选择竞争形式的自由，并独立自主参与竞
争，不应有过多的外力干预和控制。
（三）效益优先原则。参与市场竞争各方通过创新和改进工作，使经营活动
各要素充分利用，提高效率，降低费用，争取最大效益。
□竞争艺术
参与市场竞争还必须采取正确的竞争策略，讲究竞争艺术。从古到今，从中
到外，市场竞争积累了丰富的经验和五光十色的竞争艺术。竞争之道并非坦途和
捷径，要想取胜，就要识别机会，寻求机会，创造机会，利用机会，掌握机会。
做到：（一）较量谋胜有法。市场竞争要有价值，有进取性，需要正确选择竞争
对象，该争则争，不该争则让、则避，不能盲目竞争，“情况不明决心大，心中
无数办法多”，焉有不败之理。要竞争取胜，必须做到内部团结一致，有凝聚力、
向心力