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货物。
（8 ）向卖方表示宁愿自己生产，因为这样更合算一些。
在商品供过于求的情况下，卖方处于相对被动的境地，因此要施展边打边谈
的策略有一定的难度。若处理不当往往会弄巧成拙，断送成交的机会。
所以一定要慎重行事。
相反，在商品供不应求的情况下，卖方处于主动地位。但这种时候，采用边
打边谈的策略也要有分寸，不要逼人太甚。
□突破警戒线谈判中，对于顽强的对手，须先以小条件来突破其警戒线。你
可以先提一个限定条件，让对方能够接受你的要求所设一种圈套，当人们的警戒
线一旦被突破后，就显得格外的脆弱。原来只是让一步，到最后会变为让100 步。
某个公司要开展一项大型业务，缺乏资金，他们派出懂得借钱之道的人去借
款，当他看准目标时，便开始与其谈借款事宜，他有一个原则，当向人借100 万
时，他开口绝不说100 万，因为这样一定会将对方吓倒，反倒会吃闭门羹。所以
一开始先说需500 、1000的，以解开对方的警戒心，对方容易答应你的要求，之
后他再缓缓引出所需款项，这样对方不便一口回绝，这也是一般人所具有的弱点，
当你能够做到突破对方警戒线时，事情差不多成功了。
谈判如此，推销更是如此。那些推销高手也惯常使用此方，当他们被拒于门
外时，常对客户说：“你只要听我几句话就可以了。”或“给我5 分钟就够了”
等等，提出一些让对方容易接受的限定条件。此时，除非客户已有这种商品了，
或者他真的非常忙。一般而言，人们在推销人员提出限定条件时，不好再拒绝，
况且只听5 分钟或几句话，一旦这一关被突破，你就成功了一半，别说5 分钟了，
10分钟、20分钟对他来说都已无关紧要，只要你能打动他的心，让他与你成交并
不是困难的事。因此可以说限定条件不过是个幌子，是为了让对方接受你的要求。
□敲敲自己的商业脑瓜同所有的研究一样，实验和实际的情况不能完全相同，
所以还要依靠良好的商业判断能力来补充实际和实验之间的距离。如何说服对方？
（1 ）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题然后再讨论容易引起争论的问
题。
（2 ）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就有希望达成
协议。
（3 ）双方的希望与双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给
对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
（4 ）假如同时有两个消息要传递给对方，其中一个是较称人心意的，另外
一个则较不合人意，则该先让他知道那个较能投合他的消息。
（5 ）强调双方处境的相同要比强调双方处境的差异，更能使对方接受和了
解。
（6 ）强调合同中有利于双方的条件，这样才能使合同较易签订。
（7 ）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。
（8 ）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
（9 ）等讨论过赞成和反对的意见后，再提出你的意见。
（10）通常听话的人比较记得对方说话的头尾部分，中间部分则不容易记清
楚。
（11）结尾要比开头更能给听者深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论
的问题时。
（12）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
（13）重复地说明一个消息，更能使对方了解、接受。
□就得无事生非谈判中，需要寻找一些借口，使自己在谈判中更具灵活性。
“后台老板”就是谈判中一种巧妙的借口。
在讨价还价时，可以无中生有地为自己制造一个“后台老板”，说明自己在
这次交易中不能完全做主，而把“后台老板”的种种要求和压力作用于讨价还价
的对方，以此来增强自己的攻势，削弱对方的力量，增加对方的压力。
“后台老板”可以是上司，也可以是家长或亲友。请看实例：买方：请问，
鸡蛋多少钱1 公斤？
卖方：4。6 元1 公斤。
买方：我妈说，4 元以上的不要买。
卖方：如果你真想买，给你稍便宜一点，4。4 元 1公斤，怎么样？
买方：不行啊，按这个价买，回去是要挨骂的。卖方：你妈是在吓唬你，你
别怕，你不会挨骂的，放心买吧！
买方：会的，我妈说话从来是算数的。
卖方：我可不管你挨骂不挨骂，如果要，就4。2 元1 公斤，不要，咱们就拉
倒。
买方：那好，来 1公斤吧。
再看一个例子：卖方：这种毛衣42元一件。
买方：你卖得太贵了，我给朋友买，他只给了我35元。卖方：那你给他先垫
上，回去问他要吧。
买方：不行啊，他说就是这些钱，再贵他不要。卖方：那你改买那种毛衣吧，
那种毛衣便宜点。买方：那不行，那种毛衣又薄、颜色又不好看，他一定不会喜
欢。
来自“后台老板”的压力是多种多样的，可以是对价格的控制，也可以是质
量上的要求，还可以是金额上的限制。
买方在谈判中为自己制造一个“后台老板”，用“后台老板”的种种压力作
用于卖方，好像在谈判双方之间设置了一个屏障。使卖方在讨价还价时，不能进
行正面攻击，从而感到无能为力。
其实，“后台老板”是子虚乌有的，这不过是买方一种讨价还价的策略。
正因为是子虚乌有的，所以具有很大的灵活性。你的压力可有可无，可轻可
重，使对方防范困难。
在谈判中运用这种策略时，买方最好事先向对方提示一下，让对方确信，
买方是替别人买东西的，自己手中的权力有限，有时甚至不能做主。
这种提示，有时也等于告诫卖方：你的心别太贪，即使我同意接受你的价格，
别人也不一定会同意。
“后台老板”这种策略，在买卖交易方面可以运用，在庄严的谈判桌前，照
样也可以运用。因为道理是相通的。
□中庸之道真绝商业谈判常常为一个问题，两种看法，争辩得面红耳赤，结
果还是因为谈不拢而一拍两散。其实遇到这种局面时，最好的解决方法就是寻找
一个双方都一致同意的新方案。
传统的谈判方法都是先由双方个别提出意见书，然后定期开会，一场剧烈的
争辩跟着展开，双方都试图使对方接受由己方在意见书里所开出的各项要求，最
后虽然是达成了协议，但却很少是真正双方都满意的，这种不是出自真心诚意的
谈判，表面上是成功了，但暗地里却埋伏着裂痕和祸根，并未真正解决问题。
这种充满火药味的争辩，既伤和气，又不利于今后的长期合作，因此折衷法
这一解决问题的新概念，普遍地受到驰骋于谈判桌上的人们的欢迎。
比如，两位不相识的读者在图书馆阅览室里查资料，其中的一位嫌空气混浊
站起来走到窗户跟着正要推窗，而另一位正好怕冷，于是一个想开窗，另一位不
让开，就这么一人一句地争起来。这时管理员走了过来，她先止住两人的争吵，
然后走到另外一间与阅览室相通的房间，把窗户都打开，让新鲜空气由那儿进入
阅览室。结果，两位读者的愿望在一定程度上都得到满足，问题便解决了。这便
是最常见的折衷法。
谈判中，当出现僵局时，为了避免无谓的损失，应该停止争吵，大家在融洽
的气氛中，揉合双方的意见，另外拟就一个双方一致同意的折衷方案。
采用此法来解决问题，既不会浪费金钱，还能进一步加强彼此的友善关系和
合作精神。这也是促进经济发展，增进财富的快捷途径。
□主动让步引诱对方是必要的在商场上如此，在交易上如此，在公司工作时
也如此，往往会有讨价还价的情形发生，所以会发生这种情形，都是由于双方皆
无让步的意念，这一来，双方势必相持不下。此时若某方有让步打算，不但能打
开僵局，而且还能诱使对方让步。
譬如，某公司的部长给下属一科长布置一项任务，并要求他百分之百完成，
但这位科长自忖只有完成八成的能力，但不答应似乎也不行，于是便答应部长只
能办五成而已，部长感觉到对方在让步，也不再坚持，就自动降低了工作要求，
只需他完成七至八成即可，可见这位部长的让步完全是由于科长的让步引发出来
的。
在这种讨价还价的过程中，难免会引起部长的不悦，最后，部长甚至可能会
以命令来压制你，所以在部长的命令尚未下达时，你马上表现出让步的姿态，还
可以平息部长的情绪。
这种手法可以在公司运用，也可以在国际贸易中运用。譬如日、美两国在有
关贸易洽谈的时候，由于美方态度强硬、条件苛刻，实使日方无法接受，若继续
僵持下去也不是办法，于是，日方采取了让步姿态，但在采取此对策前，须以不
影响整体贸易为前提，例如将一些小型的贸易项目，如牛肉、柑桔等，作大幅度
的让步。而这种让步不但打开了僵局，而且产生先发制人的
功效。
一方虽表面让步，但也得要多举些无关紧要的项目，而且幅度要大，对方也
就不好作更苛刻的要求。例如，对方确实无法付出如此大笔的款项，我们就得故
意做出无奈状，勉强答应给他一些缓冲时间，或允许对方分期摊还。
这样对方便感觉到你是在让步，最后你所得到的反而是对方的全面让步。
□吹毛求疵击中要害谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。
对方的目标