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他说：某次，他犯了一桩小错误惹怒了松下先生，当他进入松下的办公室，见他
气急败坏地拿起一只火钳死命往桌面拍击，而此时的后藤先生自然是被骂得十分
不是滋味，正欲悻悻离去时，突闻松下先生说道：“等等！刚才因为我太生气，
不小心将这把火钳弄弯了，所以麻烦你费点力，把他弄直好吗？”
后藤无奈，只好拿了把铁锤拼命敲打，而他的心情也随着这敲打声而渐趋平
稳。当他将敲直的火钳交给松下时，松下看了看便说：“嗯，比原来的还好，你
真不错。”然后高兴地笑着。
责骂之后，反以题外话来称赞对方的方式，是值得我们赞赏的。但是更精彩
的还在后头呢！原来，事情发生后不久，松下便悄悄给后藤的妻子拨通
了电话说：“今天你先生回去时，可能脸色会很难看，希望你能照顾好他。”
本来，一个人在受了上司的责备后，便想即刻辞职不干，但松下的做法，反
使后藤感动得五体投地，决心效忠于他。
责骂往往会引起对方的反感，或使自己产生无能的不安全感；而骂人的一方
在骂人后，紧张的情绪会逐渐消失，待理性恢复后，便有后悔的感觉。
虽然明知会有这种反应，但不予责骂就是姑息他人，事情便不会有所改进。
可是一般社会上还是存有这种现象，不知不觉中便造成部下的惰性，于是成
功便永远不会降临到你身上。
责骂归责骂，只是在责骂后必须使对方了解“此一责骂并不表示对他失去信
赖”，这点才是最重要的，而这就完全在于责骂后的处理方式了。松下的赞许和
笑容即属于这一类。下意识地用间接方式再透些有关情报给第三者，更是他独到
的技巧。因为他知道这位第三者必定能将这些情报透露给对方，对方自然会想到
“原来董事长对我是爱之深，责之切。”如此不但不会令对方起反感，反而更为
感激，更愿意为他效力。所以说，责骂是必要的，但重要的是责骂后的处理方式。
□条条大路通罗马查尔斯。华特尔在纽约市一家大银行工作，奉命写一篇有
关某公司的内部报告。他知道某人拥有他非常需要的资料。华特尔先生去找那个
人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被引进董事长办公室时，一个
年轻的秘书从侧门伸出头来，告诉这位董事长她今天没有什么邮票可以给他。
“我在为我那12岁的儿子搜集邮票。”董事长对华特尔解释说。华特尔先生
说明了来意，开始提问题。董事长的回答却总是模棱两可的，他不想说出心里话，
无论怎样的好言相劝都没有效果，这次见面很快结束了。
“坦白地说，我当时不知该怎么办。”华特尔先生说：“接着我想起那位董
事长的秘书对他说的话———邮票，十二岁的儿子……我联想到我们银行的国外
部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”
第二天早上，华特尔先生再去找那位董事长。首先请人传话说，有一些邮票
要送给他的孩子。结果，华特尔先生受到热情欢迎，那个亲热劲儿，即使是那位
董事长要竞选议员，跟华特尔的握手也不可能再这么热烈了。这位董事长满脸笑
容，客气得很，边看邮票边说道：“我的乔治将会喜欢这张。”
他不停地说，还一面抚弄那些邮票，“瞧这张，这是一张无价之宝。”
华特尔同董事长花了一个小时讨论邮票，瞧他儿子的一张张照片。然后花了
一个多小时，董事长把华特尔想知道的东西都讲出来了，还把他的下属叫进来，
问他们一些问题，甚至还打电话给一些同伴，向他们了解情况，然后告诉华特尔，
总之，他把一些数字、报告和信件的内容一古脑儿告诉了华特尔。结果，华特尔
满载而归。
由于以邮票来达到自己了解对方商业情报的目的，华特尔成功了。这就是他
采用了间接说服的方法。
间接说服，就是针对对方的不同特点，采取一些貌似与本意无关的东西或行
为打动对方的心，使之产生好感，以达到真正的目的。
这种方法是利用人的感情场的广泛性特点。人的感情发生，并非只有一个触
点，而是因各人不同的气质、性格、喜好、所处社会环境、人际关系等不同而诸
多的感情触发点。也就是说，想说服别人并非一条路，而是多条路。
当你用这种方法说服不了人时，还可以采用另一种方法，另一种方法还不行，
还可以再换一种方法。如果你直接去说服不了他，还可以换一个同他关系更密切
的人去通融，有时凭密切关系也说服不了他，还可以借用在威严上能使之屈服的
人去说服他。总之，办法是有的，就看你选择正确与否。华特尔从单纯采访的角
度启发不出那位董事长的情况，而采取另外一种方法却获得胜利，这也是说明第
二种方法更正确。
人与人之间存在着一个感情链。如果你抓住了这根链条上的任何一环，就有
可能产生连锁反应，达到你所要触及的感情点，这也是你要说服人的基础。由于
人的社会性决定了人的感情场周围确实布满了各种各样的感情链，只要你善于发
现要使一个人动情并非难事。当然这不是鼓励人们去拉拉扯扯，搞庸俗关系学，
而在于指出这个客观事实，以便为正当目的服务。
当你因无法说服对方而苦恼时，别忘了使用间接说服法。
口使对方接受曾经有两位法官，接受一名高尔夫球场经营者的贿赂。原因是
经营者欲重建倒闭了的高尔夫球场，而给了法官许多金钱。
本来这一类事件在社会上是司空见惯不值一提的，但它却具有不同常态之处
——因为这位高尔夫球场的经营者是一名律师，所以引起世人的注目。
由此看来，事件的主角是法律专家，但为什么会如此轻易触犯了法网呢？
虽然偶尔也会发生法官不知自爱而遭致人们非议的情形；但这件事，恐怕是
有什么令人难以防备的陷阱。原来这位贿赂法官的律师，是利用一般人心理上的
弱点，以巧妙的方式进行贿赂的。当他要赠送他们高尔夫球杆时，便说：“这一
支球杆我不需要了，因为最近又买了支新的，所以这一支就送给你，虽是用过的，
但还请笑纳。”
这样一来，对方就很轻易地接受了，并不会认为是在接受贿赂。
打了一趟高尔夫球回来，法官正想结帐时，他便说：“这只是我们经营者的
调查费用而已，算不了什么。”便不收法官的钱，并且每次都如此，而这也不算
是贿赂。他每次都在强调“这是微不足道的事”，其实他每次都是在进行贿赂。
如果是用过的物品，即使是新买的或价格高的，在一般情况下，还是会让人
接受，此乃人之常情；在开始时，接受的是一些较廉价或毫无价值的东西，到后
来纵使是送极具贿赂性的高价物品，也不会让人难以接受，而这也是一般人的心
理。法官其实对于犯法比一般人敏感，然而因为被人抓住了心理的弱点，也就轻
易地触犯法网。
本来是不想让对方贿赂的，但是像这样的方式，对于平时标榜正义的人来说，
倒还十分有效。若一开始就给对方很大的电流的话，谁也会感觉到触电，但是如
果能慢慢地以加压的方式让电流由小到大，则不会使人感受到很大的刺激。
同样，从小小的贿赂开始而逐渐演变成大贿赂，即使到最后接受极大的贿赂，
也不会有感觉。譬如自一个处长的地位，忽然降调至一般的小职员，任何人都会
感到难堪。但是如果由处长而科长而班长的话，虽是受到刺激，但也较能让人承
受。最好的方式，就是电梯的方式——一步一步地来。
□隐瞒自身缺陷在商店内往往可以发现这样的一个假招牌，是系在商品上的
一个牌子，
牌子上写着“谨防假冒品”，顾客便认为这是货真价实的商品，高兴地将它
买下，不料事后发觉它竟是假冒品。像这种情形，一般人或许也曾经历过。
同样的手法也用于一般路边摊，虽然卖的是假冒品，但他们却一本正经地向
顾客说：“唉！世风日下，最近有很多的假冒品，真是使人防不胜防，所以你们
以后买东西千万得小心！”而给人来个亲切的忠告。
于是许多主妇便信以为真地买下了它们，但不料竟是一些假冒品，原来那些
路边贩卖者竟是销售假冒品的不法之徒。如此一来，倒霉的便是以后出现的推销
员。因为这些主妇们上一次当也学一次乖。往后的推销员，即使推销的是一些货
真价实的商品，也不易取信于她们。
这种作法的要点，就在于抓住了一般人的心理。因为不管自己是怎么样的一
个坏人，也绝不会说出自己的缺点，而先说一些别人的坏处，以证明自己不是坏
人，让一般人的心理产生一种错觉，他们巧妙地运用人性的弱点来使人们上当。
这时那些“坏人”也绝口不提自己是例外的，而让人们自己去感受，所以他
就拼命地指责别人的缺点，巧妙地将顾客的注意力移开，待产生了错觉后，就会
让人认为他自己是例外的。
看来这不过是在哄小孩，但被骗的成人也还大有人在。现在这种手法虽被我
们拆穿了，但俗话说：“道高一尺，魔高一丈”，他们或许会以更高明的方式来
骗人，所以还得多加防范。
□以说话和动作的速度赢得主动权当我们打电话给119 或110 时，那些消防
人员或警方人员通常都以从容不迫的口气来应对，这是由于他们受过了专业训练。
当我们要通报罪犯及火灾的情形时，多因冲动而显得辞不达意，但是当负责
接听的人以从容