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记得要用具体的比喻和数字，才会有好的效果。
头脑冷静，才有正确的决策
人在社会上凡事要冷静，尤其是遇到危机或困境时，更需要先泼自己一盆冷水，让
自己镇静下来，脑袋才能做出正确的决策。
商业往来中，对于那种虚虚实实的对手，你一定不可慌乱，即使你一时之间看不清
对方的实力，也不要自乱阵脚。如果他此时兜圈子，你不妨也和他展开捉迷藏的游戏。
你要相信自己的实力，相信你在谈判中最后会获得胜利。你要谨慎地选择词语，恰当地
运用说话技巧，用敏锐的眼光捕捉对方一举一动所隐含的企图，适当地探知对方的诚意，
再选择恰当的时机进行反击。
美国迈阿密有一家公司，以生产电子产品闻名全球，但最近却遇上困难，使工作无
法按预定的计划继续进行。
公司的总裁乔治先生一直是生意场上的常胜将军，而这次的决策却让他感受到前所
未有的巨大压力。因为在进行一番市场调查后，他决定停产电子产品，改产视听方面的
器材。
但是，眼前最大的问题是公司尚未脱手的大批电了产品将会囤积，这样会使资金周
转发生困难。而且，一旦停产消息流到市面上，这批电子产品就只有落得以低价抛售出
去的命运，公司的损失就很难估计了。
乔治思前想后，决定暂时封锁这项消息；另一方面又集合专家进行视听器材的开发。
纽约有一家经营电子产品的大商场，老板名为小迪克，由于货物奇缺，小迪克便找到老
朋友乔治的公司，欲购买大量的电子产品，因数目较大，乔治决定亲自出马。在谈判席
上，双方客套一番后，立即转入实质性的价格问题。乔治一贯的作法是以强硬的态度、
咄咄逼人的气势令对方相信产品的品质，而且这次他还打算用这批库存产品赚一大笔
钱，以投资生产视听器材。
小迪克面对对方的气势并没有慌张失措，而是避其锋芒，耐心等待时机。小迪克也
有一项作生意的原则：如果无利可图，宁愿放弃这笔生意。因此，无论乔治如何表明产
品品质优良，如何强调两人的私交甚笃，小迪克依然稳如泰山，不为所动。时而笑嘻嘻
地讲几个小故事，时而打断乔治的话而说些鸡毛蒜皮的杂事。
小迪克除了在价格等问题上毫不松口外，对其余的事都不在意。这样一来，他倒是
悠闲自在地喝着咖啡，而乔治却开始躁动不安。
谈判陷入僵局，小迪克提出参观对方生产线的请求。乔治没有理由拒绝，只好同意。
参观过程中，小迪克发现一些令人不解的现象，著名的电子公司内部人员稀少，很多机
器都停止运作。到底发生什么事呢？
小迪克百思不得其解，除非是公司要破产或停产，否则是不会坐视停产的损失的。
“也许，我买的是一批库存品。”小迪克暗地里这样想。
参观完工厂，重新开始谈判时，小迪克决定降低价格，并用言语试探乔治的虚实。
小迪克暗藏玄机的话令乔治坐立不安，他以为对方知道了事情的真相。
最后，他不得不同意小迪克提出的要求。把库存品以超低价卖给了小迪克。
小迪克在这次谈判中获得成功，首要条件就是他懂得先冷静下来，不随着乔治的攻
势起舞，也唯有冷静，他才能想出要参观工厂，一探对方虚实，而这一探虚实，就探出
了成败的关键；因此，会说话的人，不是只会靠嘴皮子，而是懂得收集分析情报，然后
找出对方的“死穴”，让对方俯首称臣。
转移不利于你的话题
每个人难免都会遇到一些不好意思拒绝的要求。例如，你从不喜欢打牌，却因为几
位数年未见的朋友相聚，并且非要你参加牌局不可，对你而言，如何运用“攻心”术来
说服对方，找一个推卸的借口是颇为费神的事情。
大凡喜爱杯中物的人，当他想找人喝一杯时，通常不主动去呼朋引伴，而总是将责
任推给别人。他们常说：
“既然是你请我，那我就陪你去吧！ ”以此来推卸责任，或者回家以此理由向父母、
太太交差。
这种性格的人，以日本人和法国人较多见。自己很想做某件事情，却不愿担受风险，
负起责任。
就如同爱喝酒的人，分明是自己想喝酒，却因怕老婆责骂，便故意把责任推给朋友，
说自己是被别人强拉过去的。不仅喝酒如此，其他诸如打牌、跳舞等也是如此，尽说些
“我是受经理的委托”、“这是同事的意思”等不负责任的话。
社交礼仪中，你想送礼物给朋友，如果你稍微用一点技巧，就不会使对方觉得不好
意思，对方一定会收下礼物。
你说： “我这段时间受了你许多照顾，这小小的东西实在无法表达我的心意，但还
是请你笑纳。”
大多数人听了这番话后，都会欣然接受，因为你早就替对方找好接受礼物的借口，
使他在收受礼物时不会感到不好意思。
如果你要送上司小礼物，或者在节日去拜访以前的老师，都可以用这种方法，使对
方能够坦然接受你的敬意。
在社交场合，并非每个人都是你的知己，也许某些人正准备从背后袭击你。如果你
挽着太太正在散步，两人兴致高昂时，突然有人走过来嘻皮笑脸地对你说：
“上星期三晚上在我家里玩得痛快吗？”
虽然他也许是实话实说，但此刻你身边的太太听见了这种话肯定不高兴，且会开始
疑神疑鬼。
最好的办法是消除那句话的不良后果，你可以对他说： “你想我输啊！我才不会上
当呢！”
妻子的注意就会转移到你们打赌的事上，你再善意地哄骗太太，说你跟那个人曾打
过赌：如果突然之间让我们夫妻俩翻脸，就输给他一百元。说不定你太太会说：
“是吗？那我们偏偏要亲密一些，让他休想拿走一分钱。”如此轻易地便消除了一
场可能发生的家庭风暴。
如何和“名人”说话
社会上名人很多，诸如歌星、影星之类，与这一类人打交道时，必须特别注意自己
的用语。
身为名人或公众人物，难免已经习惯高高在上的派头，如果你仅仅是和他讨论某些
小问题，一般的说话技巧就绰绰有余了。
假如你是新闻记者要采访名人，或者是某报社的编辑要向名人约稿，就得采用一些
特别的说话策略。
由于名人都有一定的社交范围，有高人一等的优越意识，要说服他们答应你的要求
绝非易事；但此事虽然有一定的难度，却不是毫无办法。
我有一位朋友是某大报的编辑，他在与名人的语言交际方面有相当丰富的经验，其
中有一些是值得借鉴的。
据他说，有一次他向一位大作家约稿。但这位作家不是推说没有时间，就是说自己
马上要旅行，结果他打了无数电话都无法让对方答应。这是因为对方的名气太大，找他
写文章的人又特别多，所以一时之间无法给他一个满意的答复。
由于对方是名人，而他又有求于对方，情急之下难免低声下气，结果反而令那位大
作家更加心高气傲，连在电话那头的说话声音都是冷冰冰的。
但我这位朋友有一种锲而不舍的精神，决心要完成总编辑交付的任务，所以他就换
了一种语言战术，打电话只是告知作家对他的新作品有很高评价。
过了几天，他又亲自拜访那位作家，一开始他对于约稿的事只字不提，只是和他聊
天。
接着，在双方交谈甚为融洽之时，他突然说：
“先生，听说你最近写的一部长篇小说在国外很畅销，有这回事吗？”
这位高傲的作家听到这句话，心中更是乐不可支。接着这位朋友又问： “我拜读过
先生的不少作品，知道先生一贯以意识形态的手法进行创作，请问这部作品也能够翻译
成英文吗？”
大作家听了更加兴奋，态度也不再那么傲慢了，他说：
“因为我写作的手法十分奇特，翻译成英文有些困难，不过还好我的英文底子不错，
加上几位教授朋友的协助，最后还是把这部作品译成英文，只是苦了翻译及编辑人员。”
两人于是开始兴致勃勃地谈论起文学作品。
刚开始，这位编辑朋友还为他所采用的说话术担心，没想到作家的反应如此热烈，
比他预期的还要好。
几十分钟后，大作家亲口答应当天就给他一篇文章，我这位朋友最后高高兴兴地回
去交差了。
名人不是忙人就是闲人，太忙的名人没时间，太闲的名人没有动力，提不起劲。
而且，只要是名人，每天都会遇上什么采访、赴宴或者约稿的琐事，所以他们通常
对这些事不太热情。
而我这位编辑朋友之所以成功，完全在于他虚实说话策略的成功。
任何人，当他面对一位无论在社会地位、年龄妆扮、知名度上都比自己略胜一筹的
人时，心理上难免有障碍，不敢正面和对方交谈，让对方始终以压倒性姿态占自己上风，
这就容易让自己一直处于劣势。
因此，当你假设对方也摸不清你的虚实时，你不妨用这招“虚实相掩”的攻心术，
自然可以提高自己的发言地位。
然而，使用“虚实相掩”的说话术时，必须要先认清双方的实力，进退都要有一定
的分寸。如果遇上实力强的对手，就要以虚来应付，不要正面硬碰硬，而要从侧面找对
方的缺口。
否则，双方正面攻击会让你像鸡蛋碰石头一样，自找死路。相对的，如果你的实力
比对手强，你就可以从正面发动攻势，一鼓作气地击溃对方。
不过，现实世界中，真正实力强大的人不多，你我也不太可能经常有这种好运；因
此，懂得以虚避实，躲开对方的强大攻势，用虚的策略消耗对方的力量，才是真正的高
手。
清官的“扫黑”策略
古代有一位清官，为民为国耗尽毕生心血。
有一位因�