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就因为这样的期待落差，反而让对方产生了信赖，也会觉得你是个好人，值得信任，
或许之前他的想法是错的。
因此，面对不信任你或特别疑神疑鬼的人，如果你懂得善用这个“心理落差” ，先
化掉彼此间的不信任，那么所有的交涉、说服将会进行得更顺利。
爱猜忌的人，他的“不安”反而是你的成功关键
对任何事都很谨慎小心的人，或者是过去曾有被骗经历的人，猜疑心必然都很重。
所以，说服的另一方面——“信用”也很重要。
切记，如果和这类型的人有所约定，而你却无法遵守承诺，那么对方就绝对无法被
你说服，就像是双方已约定好的时间，可是你却迟到了，这绝对是不被允许的。
因此，在实际谈判或说服对方时，你所说的内容都要句句属实，具体说明，谈判关
键部分时，更要用正确精准的数字、具体的实例等来说服，才不会白做工，或事倍功半。
而且，千万不要有太过夸大的表现，像是只强调自己多好多好等等，其实，就连缺
点也该完全交代让对方了解，如此对方才会觉得你很客观，是值得信任的人。这时，恶
心又肉麻的客套话还是不要说的好，你说的恶心话愈多，对方就会愈害怕。
其实，对方会有猜疑，也代表他想和你合作，但心中的不安让他却步。因此，必须
技巧性地探查出对方不安的原因。
然后，开门见山地告诉他：
“我知道你不安的原因是×××，这一点的话请你不用担心。”
如果这句安心丸让他成功吞下的话，成功的几率也会大大的提高。
不要让她有“男女不平等”的感觉
女性上班的比率愈来愈高，从正职到打零工，活跃于各个工作岗位上的女性也日趋
增多，现在，要说服女性的机会似乎也愈来愈多了。
但是，尽管再怎么男女平等，男女在生理上和精神上就有明显的差异。
例如说，突然在你面前出现了一个男人，但他的动作很女性化又喷了满身的香水，
不管他到底是男是女，你都会先入为主的认为他是女性，压根也不会把他当做男人，就
算你知道他在身分证上是个男人，但是你潜意识里仍会把他归类为女性，自然会看不起
他，或是不想叫他做粗重的工作。
事实上，在谈判或说服对方的时候，往往太过于拘泥对方是个女性，反而会让对方
产生敌意。
而且，身为女性，是最讨厌这样被对待的。似乎女性真的是西蒙 波娃所说的“第
二性”，是次于男性的生物。
例如，如果你发现某某客户的负责人竟然是一位身穿流行服装的女性，就有点不知
所措，你的反应就会让你失掉这个客户。
其实，这种时候，应该要赞美对方穿的套装真漂亮，而且还很有老板的气派，让对
方认为你真是个尊重女性的人，而对你心存好感。
就在这瞬间，对方的情绪好转，也会改变对你的态度。
不管是男性也好，女性也好，只要是有生意往来的客户，这种不分男女的态度是十
分重要的。
总之，就是要以男女平等的态度来对待，才不会误了大事。
面对自卑的女性，你要怎么说？
自卑感强的女性，像一滩水，没有主见，没有自己的原则，这时，你需要说服她，
就像给她一个杯子或容器，让她自己定型，产生自信和原则。
心理学家说，自卑是一种自我保护的心理机制，就像我们遇到强大的对手，会俯首
称臣一样，且在心理上会产生“我不如对方，我的力量较小”这类负面自我否定的想法。
这种负面想法，就是自卑感。女性在生理上来讲，普遍比男性弱势，不少女性心理
都有自卑感。
如果你托付较困难的工作给这类女员工，她们大多数都会有“我没办法完成”、“好
像很难”的想法，而推托连连或逃之夭夭。
事实上，这并不是她们认为自己没有能力，而是没有自信，或完全没有干劲想去挑
战高难度的任务，只想到万一失败怎么办。
对于这样的女性，首先要以“只有你才能完成它”、 “虽然很难，但是试着去做做看，
你会意外发现你自己竟是如此能干，要是有不懂的地方，也不必顾虑，尽量来问我”来
鼓励她们，从“只要去做就可以做得到”的角度，给予她们向前进的推动力。
再者，像是“关于××这一点注意到的话就没问题，一定能成功”类似这种说法，
不经意地点出具体的地方，使其能够清楚了解。
重要的是，我们必须自己在心态上就做好心理建设，打从心底信任她们，如此先催
眠自己，才有可能催眠她们，让她们发挥出潜能。
面对强势的女性，你要怎么说？
太强势太自傲的女性，就像一只刺猬，要对付这种女性，有一个永远不变的方法，
那就是先让她的刺收回去，再用她自己的刺去刺自己。
不少女性拥有自信、傲慢、坚持己见的个性，有时甚至还有轻视别人的态度出现，
平常同性的朋友也对这样的人敬而远之；而如果这类态度强势的女性是你的重要客户或
联络人，你可就得很费心地应付。
这种类型的人自尊心很强，且有很深的优越感；但是，在另一方面，也很担心自己
的地位会被夺走；或者，即使被授与很高的地位，也会因没有自信而陷入窘境之中。
由于她们的自尊与恐惧要比一般人多，因此，对于这样的人，千万不要以强势的态
度正面与她争辩。
如果这类强势女性是你的员工，那么，首先要清楚地交代双方之间工作上的职务，
提供完整的资料，反复仔细说明，强调彼此绝对诚实无欺，更要表示尊重且肯定她的工
作能力。
如果你能做到这些，至少在平时不会和她有所冲突。
不过，依据我的多年经验，这类强势女性平均每天和人吵架的次数很多，而且她们
多半有着高音或高吭的嗓门，让人要吵也吵不过她。
因此，平时和这类女性说话应付，要很小心用字选词，由于她们自视甚高，也不喜
欢别人怀疑她们，甚至不能被批评，一旦被批评，她们就如踩到了地雷一般，顿时轰然
巨响，不吵个几小时不会善了。
我就曾遇到一位女客户，她自称出身名门，血统高贵且受人爱慕，连说话都有很强
的优越感，并经常评批他人没有水准，而且她很看不起中下阶层的人。想当然，这位高
贵的女客户是不受人欢迎的。
不过，我们公司为了和她合作，也不得不与她建立起友好关系；在一次会议中，我
们公司的主管在看了高贵女客户提出的企划案后，脱口说了一句：
“这个案子，朝这方向去做没问题吗？”
忽然间，雷声大作，每个人的耳朵都几乎聋了，那位女客户从椅子上跳起来，破口
大骂，说什么我们不相信她的能力和眼光，还怀疑她的企划，在她眼里我们根本不是她
的对手，她以前曾做过多少大案子，每件案子都是满分，没有人不对她称赞，今天我们
如此质疑她，根本是没诚意，也看不起她，还说我们根本都是没有水准的人。就这样，
她一个人骂了十几分钟，我们公司那位发言的主管也被激得大动肝火，和她对骂起来，
但音量根本不是她的对手。
最后，当然是不欢而散，而且搞得大家都灰头土脸。
事实上，我们那位主管问的也是一般会议上常说的语句，根本没有半点质疑的意思，
更没有污辱她的用意。但态度强势且嘴巴不饶人的女人在心理上本来就有过人的优越感
和不安，进而导致被害妄想症，认为每个人只要提出问号，就是在质疑她的能力，或指
责她做错了。
后来，我们公司老板知道这件事，也觉得这疯女人根本无法沟通，于是就想解约，
但不知派谁去处理，后来还是我出面。
基本上，对付这类强势且自尊极强的女性，不是什么大问题，但要长久合作则是个
大问题。
如果只是一时间的安抚或说服，这种直线思考型的强势女性是很好应付的，因为只
要运用“投其所好”和“借力使力”两帖策略即可见效；但如果长期合作，则无法每次
见面开会都用这两招，最关键的原因在于她会得寸进尺。
因此，大家开会商量后，深知和这位高贵客户合作，就算商机极大，但因无法沟通，
终究合作案还是会破裂，不如就此打住，把资金移到另一个案子。
但问题是，要如何说服她解约？
很简单，后来我带了几个助理，先向她赔罪，运用“投其所好” ，送她一些高贵的
礼物，赞美她的气质和气度过人，尤其是名门世家的度量，像宰相般能撑船，应该不会
和我们这种小公司计较。
这个策略很管用，她听了高兴得要命。
接着，我再用“借力使力” ，也就是借她的力，来使她自己要求和我们解约；我先
分析她的财力和企划，如找我们这种小公司，是我们的荣幸，但我们实在没有多大的利
润，为了日后大家合作愉快，我们公司想将她在合作案中我们应得的利润提高百分之五，
我们公司才愿意继续谈下去。
她听了本来要发疯，但我立刻说：
“您先不要生气，也不需要生气，毕竟您是名门世家，而且眼光远有度量，不要和
这小公司计较，今天我来，除了代表公司，也想和您做个朋友，以我个人立场，我觉得
这个案子对双方都不利，因为风险太高，导致利润太少。”
这席话说完，她觉得有道理，也说她是名门世家，不会和市井小民一般见识，但接
着又骂了一顿我们公司，然后说要求解约，要我回去公司报告这个决定。
由于是她主动要求解约，因此我们公司就不用付解约金，就这样，我们就成功甩开
了这位高贵又强势的女性。
总之，一个最高原则，遇到强势的女性，你就用软的，她多强势，你就多软，如此