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绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第章

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担少量的报废存货。事实上,这样做的损失算蛮小的;因为,我们所承担的库存报废要远比客户小:他们承担的风险是以买入价格来计算,而对我们而言,只要我们有剩余产能,所承担的风险就只是原料成本而已。好办法,我真的很喜欢。
  我已经计算过风险。彼德显然很受用,不过还试图掩饰。这样的订单,平均损失应该不到百分之二。
  你不怕会有买主滥用你设计的办法?我问。
  你是指┅┅?
  你如何保证客户不会先下一张大订单以获得较低的价格,然后在第一次出货后取消剩余的订单,因为他真正需要的数量其实很小?根据你的办法,他们不必付任何罚金,或甚至不需要任何解释。
  我没想过这点。彼德说,但不一会儿他说:我想我们可以想出一个不致得罪客户,但仍能堵绝漏洞的好方法。
  嗯,我相信可以,我说。那么,你将可提供最好的价格给市场,并可缓解客户的资金压力,再加上保证最低库存及几乎零作废库存。再加上你绝佳的准时出货表现及高品质,这是每个买主的梦想。这对你的最后利润帮助有多大?
  如同我一开始所说,如果我能以刚才所讲的价格,利用剩余的产能,包装纸部门会比其他部门都赚钱。大概会有九百万美元的利润。这是一大笔钱。所以,罗哥,你喜欢这个主意吧!你有没有看到什么问题?
  我喜欢,我当然喜欢。不过,我看到一个问题,大到足以将你出色的想法变成一大失望。
  是什么?彼德蛮担心的。
  你的方法太好,又太复杂而难以解释。我怕要说服客户相信你的说法,相信他们真会获得所有这些好处,会有困难。而且即使他们看出利益所在,别忘了,买主面对卖主的慷慨好意时,通常都会心存疑虑。这会是个问题。
  就是这样?彼德听起来放心多了。
  对。
  别担心,罗哥。我想我们能说服他们。可能是我对客户的信心比你强,不过我真的觉得要说服他们,不会有困难。
  我相信你。这个办法听起来很好,非常好。就去做吧。没问题,老板。我们很快就会知道效果如何。我陪他走到门口时,他补充:明天我们会提出两份这样的报价单,然后我和业务经理下星期会与买主碰面。
  做得好。我握了一下他的手。他完成了一项艰难的工作,他真的想出一个双赢的解决方案,不过我怀疑他真能说服客户。除非我看到订单进来,我是不会随便更改业务预估数字的。
  过了一分钟,他探进头来告诉唐恩:顺便告诉你,即使我们还有很多剩余产能,我们也不打算印刷两个月的量,然后将它储存起来。
  
股东的利益VS。员工的利益
  这是我生平第一次坐头等舱横越大西洋。
  身为执行副总,我可以坐头等舱,只是去年我并不需要到欧洲。事实上,我也不觉得这次我需要去,如果我可以选择,我宁可不去;我不认为应该卖掉我的公司,我觉得这是个错误。依我看,这趟欧洲之行唯一的理由,是董事会要让华尔街明了他们真的在采取行动,他们真的有一个实际的行动计划。真是一派胡搞,他们甚至不知道,卖得的钱要拿来做什么。
  这整个无聊演出的幕后主使——杜鲁曼,现正坐在我后面,坐在一个大大的头等舱的皮沙发里。这沙发大得足以坐下两个人,是全世界最昂贵的座位,七个小时就要三千多美元。
  他们开始替乘客送上晚餐。你应该看看供我们选择的开胃菜:鹅肝馅派,龙虾沙拉,里海鱼子酱。你点过里海鱼子酱来当开胃菜吗?我从来没有。我是说,直到现在才第一次吃到。这些小小的黑色圆珠子每盎司价格高达五十美元,就象在吃纯银一样。
  还真难吃。难怪他们要配伏特加酒。老实说,我还是比较喜欢意大利比萨及啤酒。
  杜鲁曼无疑知道如何享受鱼子酱。你该看看他如何快速地将鱼子酱涂在这块小小三角形土司上,加上蛋黄及洋葱屑。我告诉你,他还真是个行家。为什么一个什么都不生产、从未有任何贡献的人,可以生活在如此的奢华之中?我想这个世界就是如此。奴隶主的生活环境总是比奴隶好得多。
  你总共参与多少个董事会?我问。
  现在只有十二个。
  现在只有十二个,我对自己说。或许上个月他们关闭了一家公司,卖掉了另外两家。
  你为什么要问?杜鲁曼从肉汤中抬起头来。
  不看着汤是个严重的错误,飞机现在摇晃得这么厉害,汤匙又这么浅,他准会把汤溅到丝质领带上。但结果,没有发生这样的狼狈景象。
  只是想知道而已。我说。
  想知道什么?我是否有时间了解这些公司实际在做什么吗?抑或想知道我的工作内容大概是什么?
  事实上,两者都想知道。
  罗哥,他对我微笑道:你对这种游戏还相当陌生,对不对?我还不曾在董事会上听过你说话。
  杜鲁曼很有权势。等我的公司被卖掉,我丢了饭碗时,我会需要他的帮助。你无法在报纸上的征人广告中找到高层主管的职位,你需要人际,需要认识适当的人,并且让他们也认识你。多谢格兰毕,我现在就有这样一个机会。一个星期的时间够长了;我得让杜鲁曼留下深刻的印象,对我有进一步的认识。
  我和其他人不一样。我说道,心里想的是史麦斯。我宁愿多做,少说。
  唷!他笑开了,那么这是你对我的工作的看法,只说不做。在我有机会更正他的看法前,他继续说。我想一天八小时都被困在机器前的生产线工人,也会这么形容你。
  我勉强对他回笑。不过,即使警铃震天价响,我仍然无法玩这种游戏。我不这么认为。我平板地答。
  为什么?有什么差别?
  有差别,而且差别很大,不过基于某种理由,我找不到字眼来说明。这个吸血鬼在说什么?开开董事会议可以和实际管理一间公司相提并论?他们知不知道要将生意转亏为盈,有多难多辛苦?
  你知道我去年内让三家亏钱的公司转为赚钱吗?
   罗哥,不要误解我的意思。虽然你从未在董事会中炫耀,道尔提和我对于你的成就,都十分清楚。我们都很仔细阅读你们的报告,包括字里行间隐含的意义。
  那么?
  那么,你还没有回答我,你和我的工作有什么不同?你用双手生产东西吗?你的工作不也全靠说话完成的吗?
  对,当然罗!我开始为了无法表达自己的意思而感到愤怒。我思考,谈话,然后下决定。工作就是如此完成的。
  那你为什么觉得我不是这样呢?杜鲁曼仍然很平静,温和。我也思考,谈话,然后做决定。
  至少后面两项是正确的,他谈话,并且下决定。他在董事会上谈话,然后他下决定。他决定卖掉我的公司。我唯一不知道的是,他是否经过了思考。出售我的公司毫无道理可言。忽然,我脑海中曙光一现。有差别,而且还很大。我要如何表达,才不会得罪他?
  我想,我慢慢地说,我对你的工作还不够了解。
  很显然。
  我承担管理公司的责任,你的责任是什么?
  我负责管理金钱。他答道。
  我想了一会,他说得没错。不过,一个人要如何管理金钱呢?或许透过投资不同的公司,然后┅┅
  所以你的工作就象看门狗,看管你投资的公司?我想我措词应该小心点。
  他笑出声来。没错,我想你可以这么形容我的工作。我的工作是决定要投资哪些公司,然后就当只看门狗。好好看管公司,以产生最佳的局部效益。
  这句话挑起我的好奇心。
  局部效益?我回问。
  罗哥,你知道有多少高层主管忘记了公司的目标是要赚钱?他们专注在生产,在成本,在策略上,却常常忘了这些都只是方法,而不是目标。以优尼为例,你知道长期以来,这些主管表现得好象优尼公司的目标只是提供他们肥缺?有时候,我直觉得这些高阶主管忘了这不是他们的公司,而是股东们的公司。
  我没有回答。
  以你的公司为例。我们投资了将近三亿美元,目前回收是零。现在,我们能卖到半价就算幸运了。你想,这是谁的钱?谁要付出这笔钱?
  我的公司已经不再亏钱了,我说。多给我一点时间,我会让它真正地赚钱。为什么要现在卖掉?
  罗哥,你的多角化集团能获利多少?我看到你今年的营业预估,你注意到还有通货膨胀吗?为了要保值和减少风险,我们只能投资在获利能超过通货膨胀的公司。
  我了解他的想法。我无法保证我的公司获利会超过通货膨胀。但┅┅
  这是我工作中最不愉快的部分,他继续说。有时候管理阶层难免下错决定。但是当他们坚持要保证错误的决定时,我们就必须插手。这是我们的工作。记住,最终目标是赚钱。你的公司必须要卖掉,罗哥,这是不可避免的。
  杜鲁曼不需要告诉我公司的目标是要赚钱。从我当厂长后,这就一直是我的座右铭。但是,我也同时希望能在不牺牲员工的情况下达成目标。我从来不觉得赚更多钱的方法是将部门砍掉。这是史麦斯的做法,他会为了节省几毛钱裁掉任何人。
  我不认为我的情况是试图保卫一个不好的决定。我没什么需要保卫的。当初我并没有参与多角化的决定。但是,我仍然不觉得出售我的公司是个正确的决定。我试着小心地选择我的字眼。
  为什么?
  因为我们面对的不只是金钱。我们同时也面对人。我想,高层主管不只对股东有责任,对员工也有责任。
  或许我刚判了自己死刑,不过我管不了这么多。要我玩他们的金钱游戏可有个极限。我要全部说出来。有时候,以我的立场来看,只为了让一些有钱人赚更多的钱,而压榨员工——将一生投注在公司的人,并不公平┅
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