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你打算用这空地来做什么？我问彼德。开舞会？还是建飞机场？
我想大概把它卖掉吧！他笑着说。我没回答。
你准时交货的比例有多少？唐恩问。
百分之九十五以上。他骄傲地回答。
在你出清仓库之前，比例是多少？
别问了。你知道，那时候我们没有人真的相信罗哥的话——减少成品可以让我们更准时交货，这个想法令人有点难以置信。不过，我现在带你们去参观真正脱胎换骨的地方，前置作案室。
我们一边走，唐恩一边问彼德一些细节问题。唐恩程度不错，而他求知苦渴的态度会让他变得更好。我需要有人替我打点细节。这个人不仅要了解我要做什么，而且需要知道我为什么要这么做。一年半前，我决定将这个在皮区身边的年轻人抢过来。这可说是我作过最好的决定之一。
我们走进前置作业室。
不，这不只是一个作业室而已，而是几乎占了整层楼。这里很安静。但是真正的工作都在这里进行——将客户的愿望变成艺术品。在这里，作品一经客房认可，就会送去印刷机器上大量生产。起先我并没有察觉工作室内有什么差别，稍后我才发现以前紧张、匆忙的现象已经不再，人们脸上紧绷的表情也不见了。
不再充满急迫感了。我向彼德说。
是啊！他微笑地回答。没有急迫感。但是我们现在完成新设计所需的时间还不到一星期。这跟以前的标准——四个星期相比，进步了许多。
品质也跟着改善了吧。唐恩说。
的确，彼德同意，品质跟快速交货是我们今天最强的优势。
令人刮目相看，我说，我们可以回办公室看看数据了。
彼德的印刷厂是我的集团中最小的公司，但现在已快速成长为一家模范公司。我在这家公司投下的庞大投资——我指的不是金钱，而是教导彼德及他的员工的时间，确实已完全回收了。一年内，他们已经从一家中等的印刷厂，变成最好的印刷厂之一。而且，在某些方面而言，他们可以说是同业中的佼佼者。不过，他们在财务上的表现就没这么杰出了。这家公司虽有盈余，但却十分微薄。
虽然我已知道答案，我还是问：彼德，你为什么无法将你们比别人强的能力，例如准时交货的出色表现、快速的反应以及高品质，转变成较高的价格呢？
对啊！这不是很奇怪吗？他以平板的音调答道：每个客户都要求快速交件和较好的品质。但是当你如期交件时，他们却不愿为此付出比较高的价格。他们好像将这些改善当作我们跟他们做生意的必要条件。假如不这么做，你就很难拉到生意；但即使你做到了，你还是没有办法提高价格。
会不会感觉到降价的压力？唐恩问。
彼德看着他。当然会，压力大极了。我怕有些业者会开始屈服，迫使我们也跟着降价。事实上，削价竞争已经开始了。为了拿到早餐食品盒子的合约，我们必须降价百分之三。为件事我给过你书面报告。
对，我收到过。我确认。那么，这对今年的业绩会有什么影响？
这个因素先前已算进去了，彼德答，不过，我们要面对现实，预期中的降价已经抵消了销售量增加所带来的利润。今年，我们市场占有率会增加，但获利率却不会。
这的确是个问题，我对彼德说，怎么做才能增加实质的利润呢？
依我看来，只有一个方法。你看一下细部数字。我们的盒子生意很好，问题出在糖果包装纸上。去年包装部门的生意，在六千万元的总营养额中占了两千万。不过，这两千万元的生意却造成了四百万元的亏损。我们必须阻止公司这部分继续出血；实际上，公司的盈余因此只剩九十万元而已。
你建议怎么做？我问。
我们必须多拿大量印刷的订单。现在几乎所有的包装纸印刷订单都来自小厂商，他们的糖果销量不大，但我们拿不到真正畅销的糖果品牌的包装纸生意。那些生意才是真正有利润可图。
你需要什么支援。才能拿到这些订单呢？
很简单，他回答：我们需要更先进的设备。他递给我一份厚厚的报告。我们已经作过深度调查，提出了决定性的建议。
我翻着报告，寻找总金额，共需要七百四十万元。他疯了，我脸上保持平静，说：彼德，不要再争取任何新投资了。
罗哥，我们用老旧的机器没法和别人竞争。
旧机器？才用了不到五年呢？
科技进步的速度愈来愈快。五年前，这些还是最新的机器，但现在竞争者都在用新一代的机器；现在大家都不再采用平版印刷，而采用照相凹版印刷。新机器处理亮度低的颜色解析度比较好，而且能印金色及银色，我们却做不到；他们能在塑胶纸上印刷，而我们只能印在一般的纸张上。最重要的是，他们的机器宽多了，让他们每小时的印刷量比我们多三倍。这项产能（capacity）的差别让他们在处理大量印刷时，占了很大的优势。
我看着他，他的话的确有几分道理。但对董事会而言，这没有什么差别。我决定把公司的决议告诉他。反正，我得让辖下所有公司的总经理知道这项决议。
彼德，这次的董事会中，优尼公司的策略有了一百八十度的大转变。
什么意思？他问。
我慢慢地说：董事会决定，将多角化的经营策略转为专注于核心事业上。
所以？
他还没搞懂，只好明讲。所以，他们不愿意再投资一分钱在我们的生意上。事实上，他们已经决定要卖掉这个集团的所有公司。
包括我的公司？
是的，包括你的公司。
他的脸色变白。罗哥，这是一场大灾难。
镇定点。这不是大灾难。你只不过是会去替另一家大财团工作而已。这又有什么差别呢？
罗哥，你在说什么呀？难道你不了解印刷业吗？你以为其他公司会允许我继续用你教我的方法经营公司吗？他们会让非瓶颈设备三不五时的闲置在那里吗？他们会允许我不预存成品吗？我所知的每一家印刷公司，都把成本考虑放在第一优先；他们会逼我们全盘推翻原来的做法。你知道结果会如何吗？
事实上，我太了解了，我在别的地方早已见过同样的情况。如果你准时交件的比率一向只有百分之七十，客户们已经习惯了延误，因此也懂得要如何保护自己。但是如果他们已经被宠坏了，持续享受百分之九十几的准时交件率，一旦你忽然表现失常，让客户措手不及，没有足够的库存保护自己，他们永远不会原谅你。表现水准一旦走下坡，几乎立刻会导致客户流失，造成更严重的裁员，甚至更糟糕的表现，而公司状况也会以难以置信的速度急速恶化。
我们在讨论的，不是我另外找个新工作的问题。我们谈的是我旗下这些公司的存活问题，我们谈的是近乎两千个员工的问题。
大家沉默了一阵子。然后，我整理了一下思绪，说：彼德，你还有没有什么办法能提高今年的利润？
彼德没有回答。
怎么样呀？我稍加压力。
我不知道。他说：我真的不知道。
彼德，我们得面对事实。我们能扭转董事会决策的机会，就像监狱里的雪花一样渺茫。
那格兰毕呢？他问。
格兰毕可能会想点办法，但我们不能把希望全寄托在身上。彼德，唯一的办法是增加公司的利润，这样当公司出售时，由于它是个赚钱的金矿，新买主就不敢冒险干涉你的作业。
机率不大，他喃喃自语，但脸上已恢复血色。
我很确定的是，唐恩说：彼德必须让包装纸部门不再失血。
嗯，彼德同意，不过，如果你不愿意给我资金，我唯有将这个部门关闭了。
到处都一样，不同的只是规模大小而已。在总公司的层次上，我们谈的是关闭厂房，而在公司的层次，我们谈的是关闭部门。应该有其他更好的办法。彼德说：不行，这样或许可以减少亏损，却没办法将公司变成金矿，反而降低了公司赚钱的可能性。我看不出有什么出路。
我不晓得要说些什么，我也看不出有什么办法，但我对彼德说：记得我说过的话吗？事情总是有办法解决的。去年，你和你的员工已经一再地证明这句话不假。
对，彼德说：但那是针对技术问题，后勤供货等等问题，而不是在这样的困难上。彼德，再想想看。使用钟纳的技巧，你会想出办法的。我希望我真的像我话中语气那么有信心！
一直到现在，我才知道董事会的决定有多严重。我们回到车上时，唐恩对我说。当整个业界都不用常识下判断，而你仍然运用常识，是十分危险的。上级已经作出改变的决定，我们只有被迫后退的份。
我没有回答，专心找路回高速公路。等到我们上了高速公路，我便说：唐恩，你知道这不只是彼德的问题，也是我们的问题。如果彼德的公司卖不到好价钱，我们也会被记上一笔。这就是为什么我们绝不能关掉包装纸部门。
过了一会儿，唐恩说：我不懂两者之间有什么关系？
帐面上，这些印刷机器的折旧年限为十年。如果我们关闭了这个部门，这些机器的价值就一下子降到一般出售的水平，根本变得一文不值。这会更进一步减少公司的资产价值。这表示我们能卖的价钱就更低了。唐恩，我们陷入一个进退两难的困境中。
嗯，我懂了。这就好象你过去教我的，无论遇到什么矛盾冲突，不要企图以妥协来避开冲突。唐恩打开公文包，拿出讲义。第一步，精确地描述冲突所在，然后才能找出突破的方法。他开始写下冲突图。目标是：以好价钱卖掉彼德的公司。
我不同意这个目标，不过我选择暂时不要发表意见。
其中一个必备条件增加利润。这表示我们需要关闭包装纸部门。另一个必备条件是保护资产�