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绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第章

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  你注意到吗?唐纳凡说:其中一项叙述是根据我们的新配销系统。这可确保竞争对手无法提供相同的条件,至少有一阵子办不到。以我们对他们的了解,以他们的营运方式,可以确定起码要经过两年,他们才有办法抄袭我们。
  做得好!唐恩脸上散发着光彩。我们的计划行得通了,你完成了一项很棒的工作。
  基本上是你们的计划很好。唐纳凡同意。我们根本不需花太多的脑筋。
  还有一个问题,我对自己说。一定还有一个大问题,不然,为什么唐纳凡不向员工公布这套办法?他一定猜想我不会核准。为什么?看起来完全没有问题。我当然可以问他,不过如果我能自己找出答案会更好。想想看。
  我站起来倒咖啡,这是我需要时间思考时典型的做法。但是没有用,我还是一点头绪都没有。在我打算放弃之前,我转向苏珊。你觉得这方法可以提高多少销售量?
  长期看来,会很多,甚至到百分之三十。可能更多。
  那短期来看呢?
  这就很难说了。她有点迟疑。
  你猜测会有多少?我施压。
  或许销售量会下跌,但不会多。
  销售量会下跌?为什么?唐恩很讶异。
  很明显,这是个大问题。
  因为这个办法鼓励店铺减少存货。我解释。苏珊,店铺目前的库存量有多少?他们若要恰当地陈设橱窗,加上合理的库存量,需要多少商品?不要夸大备用的库存量,要记得,根据你的建议,我们要每天替他们补货。
  这并不表示他们现在就相信我们办得到,不过较合理的预估是,他们的库存量会减少一半。甚至多一点。
  这表示,我快速地转了一下脑筋。推出这办法大概会造成我们两个月的销售损失。
  可以稍稍弥补损失的是,他们针对缺货所下的订单,以及我们可望吸引到以前和我们没有往来的店铺所下的订单。我想损失大概只有一个月的量,不会到两个月。这大概是我们必须容忍的损失。
  我们负担得起吗?唐纳凡天真的问,好象他从来不曾为这问题担心过似的。
  我不知道。我迟疑的说。我们今年已经遭受过一次震荡——减少成品库存。这个震荡蛮严重的,损失几乎是一千万美元。我们现在所说的数目更大,近乎两个月的销售损失,这会把今年的亏损数字提高到令人不可置信的地步。我不知道我如何才过得了董事会这关。
  不过,这办法可以保证明年和后年公司会有破纪录的利润。唐恩试着争辩。杜鲁曼和道尔提会了解的。他们都是精明的生意人。
  对,他们很精明。精明到知道如果我们这么做,今年绝对不可能卖掉唐纳凡的公司。我说服得了他们吗?或许。
  我有一个建议。我说。你们都去吃午餐。我要出去走一走。你们可给了我一堆需要好好思考的问题。
  
时间就是金钱
  唐纳凡公司的总部座落在一个清幽的公园里。今天气候宜人,公园里的大树让人有置身乡野的感觉。不过,我一点都没注意到周遭的景色,只是沿着铺了石头的小径漫步,埋头苦思。
  又是一次具毁灭性的短期压力。时间就是金钱。我几乎可以听见杜鲁曼这么说。你能保证我们会赚得比通货膨胀多吗?优尼公司的信贷评级已经太低了,我们再也无法承担高额亏损曝光的后果。对,我全都了解,但放弃这么好的办法,也很荒谬。
  或许我可以说服杜鲁曼与道尔提延后卖掉公司?我可以保证赚得比通货膨胀多。如果我们实施这个办法,投资报酬率会有多高?所谓投资,是放弃两个月的销售量。
  其实,也不算放弃任何东西。假如我们了解,如果店铺没有卖出商品,就等于我们就没有卖出商品,那么这一切比疯狂塞货给店铺的做法就会有全然不同的意义。迫使店铺囤积更多库存,只是将我们自己和市场分隔得更远。他们现在有多少库存量?四个月吗?在一个不断推出新产品的行业中,和市场分隔长达四个月,后果是十分严重的。
  先不管这些,现在我必须考虑的是对会计帐面的影响,而在帐面上,所谓销售,是指销售给店铺。我们会损失两个月的销售量。我们会获得多少呢?根据苏珊所说的,我们大概得以提升百分之三十的销售量,或甚至更多。我可以假设她的预估很实在,她应该算得蛮保守的,因为她必须负责达成这业绩。而她一辈子都从事这个行业,对每个环节都了如指掌。
  让我估计得更保守一点,以百分之二十五这个数字来计算增加的销售量,依然会是张漂亮的成绩单。这表示,尽管我们一开始损失了两个月的销售量,但长期看来,每年我们会增加三个月的业绩,也就是1。5倍的投资报酬率。谁还在谈通货膨胀啊?这比金矿还好。
  等一下。那么我们要等多久才能开始有长期回收呢?我不希望只是在空中画饼。浮销售额什么时候才会增加?要等店铺出清完他们多余的库存以后。这不会太遥远,大概要等四到六个月。在某些店铺,可能时间还会短一点。有了这个论点,我还有一点点机会可以说服董事会。我必须小心仔细的进行。
  我到底要说服董事会什么?延后销售自我化妆品公司的时间?延后到什么时候?至少至明年,到时候,他们的帐面数字会很漂亮。
  不,还是不行。唷,天啊!我掉进一个比我想像中还深的洞里。如果我成功地说服他们延后销售公司,我就完蛋了。
  他们不能不操心优尼公司糟糕的信贷评级,这非我所能改变,这也表示他们需要卖掉我的公司,以获取足够的金钱。在他们口中,需要的数目超过一亿美元。如果我成功地说服他们不要卖自我化妆品公司,无形中等于把压力蒸气公司送上刑场。他们必然会将它卖掉。
  不,我必须保护史黛西的公司。唐纳凡应该没问题,以他这套漂亮的行销办法,我想我可以说服任何买主,允许唐纳凡继续把公司经营下去而不予干涉。我想我甚至有办法令买主愿意用更高的价钱买下这公司。对,我或许做得到。
  那么我是不是目前就先这样,不要改变?
  我觉得不甚妥当。这表示,唐纳凡必须等到他出售公司的交易完成后,才能进行新办法。这样做很愚蠢。我不管财务报表说什么,应该有更好的方法。
  不过,还有另一件事困扰着我。很明显,这套行销办法的负面分枝也困扰着他们,唐纳凡,苏珊及杰夫一直心知肚明,为什么他们没有办法削除这分枝呢?
  他们对这分枝有很强的直觉,他们想要保护公司的欲望更强,而且他们知道唯一的办法是想出一套好的行销点子。负面分枝除外,这个办法其实很好。依钟纳的说法,有强烈的直觉及决心,能够画出未来图,以导致期望的有利效应的人总是可以成功地削除每一个负面分枝。那么他们为什么办不到呢?
  关于这方面,他有没有提过什么?我不记得了,或许有。
  我走回总部办公室,然后跑进一间空办公室,大家都还在用餐。茱莉现在应该在家。
  我打电话给她,告诉她我的困惑,她很专注地聆听着。说完后,我问:钟纳有没有谈过这方面的事情?
  有,他说过。她肯定地说。他说,人们常常舍弃可以削除负面分枝的激发方案。
  为什么?我们这么想要削除这负面分枝,而且是迫切需要?
    他说,如果这项激发方案会导致新的负面分枝,就会发生这种情况。她解释。人们会认为这方案不切实际,而完全舍弃它。
  我了解。
  在我的经验中,这是常见的错误。通常,如果你保留住这项激发方案,你会发现其实很轻易就可以削除掉它所造成的负面分枝。
  你想,我们的情况就是这样吗?我怀疑。你认为他们放弃了一些激发方案?
  或许是。罗哥,想吧!你有什么好损失的?她说。
  她说得没错。我必须削除这负面分枝。风险太大了。
  我会的。多谢了,亲爱的。
  还有,罗哥。她给我最后的忠告,即使你看到他们的新激发方案导致了很多新的负面效应,还是要继续完成TOC思维方法的步骤,到最后终于会成功的,你会明白的。
  我今晚会告诉你结果。再次谢谢你,再见罗。
  我走回会议室,然后在海报纸上写下负面分枝。从未来图的叙述:店铺清除不需要的库存开始,并且以造成两个月的销售损失这项事实作为结束。我写完不久,他们全回到会议室了。
  最后的判决如何?唐纳凡问。
  他们全等着听我的答案。
  什么判决?我问。我们还没分析完呢!在听到反对意见之前,我继续说:我们刚才讨论到这负面分枝。我指着海报纸说。
  我们要如何削除这负面分枝呢?我想听听你们的意见,即使是你们曾经讨论过,而且觉得不切实际的想法,都不要漏掉。
  对,我们曾经讨论过一些可能性。唐纳凡承认。不过没有一项行得通。我们找不到解决方案。如果我们无法削除这些负面分枝,会有什么结果?我们照旧执行这个方案,还是整个放弃?
  我还没有决定,现在谈这个还太早,先让我听听这些不切实际的方案。请说。
  他们不想继续下去,他们想要现在就听到判决。我不能怪他们,他们生活在莫大的压力下,要在一家前途不确定的公司中工作,并不是件轻松的事。但不,我不能现在就给他们答案。在还未被说服真的别无他途之前,我不能给他们答案。而我现在还未被说服。
  起码给我一个机会,了解是不是真的没有办法可以削除这负面分枝。我试着说服他们。你要我在还不确定已经获得充分资讯的情况下,就决定这么重要的事情吗?唐纳凡,你要不要先说一说看起来最具潜力的方案?即使你最后觉得这方案并不实际。
  杰夫开始发言:我们那时候考虑的假设,
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