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杰夫开始发言：我们那时候考虑的假设，是我们在最近的将来，都无法提高销售量这项假设。我们盘算着如何推翻这个假设。
很好的想法。我说道。正中问题的核心。然后呢？
后来我们想到一个办法，但这剂药方的副作用比疾病本身还严重。再说，你也不可能同意。
试试看。
嗯，我们可以把商品在商店寄销，我们出货给店铺时，他们不需要负担什么，等到商品卖掉时，他们才需要付款给我们。苏珊表示这样做在新店铺所能得到的销售量，会超过现有的店铺减少库存时我们损失的销售量。对，我们就知道这想法很难实现。你绝对不会同意需要牵涉到现金的激发方案。唐纳凡说道。
苏珊说：再说，这个办法还是有其他缺点。如果我们把商品在店铺寄销，店铺会拥有更多的现金。
这有什么不好？我问，同时还在思索是否能替他们找点现金来试试，或许先短期试一试，我可以查探一下可能性。
这有什么不好？她重复我的问题。店铺会用这些现金去买竞争敌手的商品。
我们要生存，也要让别人生存。
不，这样会伤害到我们。店铺的陈列空间有限，结果会变成我们的陈列空间比现在更小。而你知道，没有陈列出来的商品不可能卖得出去。
苏珊。我问：我们能不能在寄销方案中加上一个条件：必须提供彼此同意的陈列空间。
你是说，要求店铺承诺提供我们一定大小的空间，以陈列我们的产品，就像大品牌产品在大连锁商店的做法一样？我想这不会有什么问题，尤其是他们可以不费周章，就把陈列架摆满。而假如我们把商品交给他们寄销，他们根本不需要投入任何现金；而且以我们的送货能力，他们也不会有缺货的情形。我想事实上我们可以要求他们提供比现在还大的陈列空间。
这会提高我们我们的销售量吗？
一定会的，毫无疑问。同时也立即会为我们多带来一些生意。而为了要填满这个空间，很多店铺会需要扩充店里所摆设的我们的系列产品。您要了解，他们大部分并未持有我们的产品，而且他们不喜欢陈列太多相同的产品。会，这会有帮助，相当有帮助。不过——她一下子又沾了气。我们要如何控制他们？同时跟数千家店铺做生意是不可能办得到的。
你所谓的控制是指什么？
你瞧。她试着要解释：如果我们把商品交给店铺寄销，我们送货时，这些店铺就不需要付钱。
就我所了解，他们现在也不用付款，而是在九十天后付款。我说。
没错。她试着控制她的不耐烦，不过，如果是一般的销售交易，我们送货给客户后，交易就完成了。但是如果我们换成寄销，他们只有在商品卖出去以后，才需要付款。他们大都短缺现金，我怕他们根本就会把真正的销售量隐瞒不报。我们没有办法控制这点，我们无法组织一个稽核队去计算每家店实际上卖掉了什么商品。这个想法不切实际。
苏珊，这不是问题。杰夫冷静地说。我们不会再以现在的方式送货，我们会改用补货的方式。这表示，为了要取得补充的商品，他们必须每天报告他们所卖掉的商品，或至少定期向我们报告销售量。我想我们可以建立一套可行的系统。
嗯！或许。让我再想想看。
很好。唐纳凡说。不过，你会给我们现金吗？寄销的意思是店铺持有我们的库存。你认为我们可以从优尼公司拿回我们减少成品库存时释放出来的现金吗？
现在，我知道答案了，答案是苏珊提出来的。我决定给唐纳凡上一课。可以，我可以替你拿回来。你需要多少，就拿回多少。不过，在转移话题之前，我想知道你需要的现金的确实数字。
没问题。他说。他已经要求新的财务主管墨里斯计算过。我确信他知道数字应该是多少。
多少？我问道。
老实说，我不知道。你瞧，在我要求他的隔天，我们就决定这个办法不切实际。所以，我一直没跟他要答案。不过，我们可以叫他进来。
麻烦你。
在唐纳凡的财务主管进来之前，他们一直在争论如何处理店铺过时的商品。他们想出了一些不错的办法，而且愈想觉得这个方法很好，讨论得很热烈，我答应提供他们所需要的现金后，他们肩上的重担顿减不少。在一旁观看，实在很有趣。
最后，墨里斯来了。我花了点时间，重新检查数字，只是想确定没错。
多少？唐纳凡问他。
差不多三千四百三十万美元。他又急急补充：这是根据苏珊给我的数字，从我们出货至店铺到商品卖掉之间，平均所需的时间是四十五天。
哇！唐纳凡惊叹。罗哥，你确信拿得到这么多钱吗？
检查一下你的假设。我说。他还是不明白，我转向墨里斯。假设降低应收帐款不会影响到销售量，那么你可不可以告诉唐纳凡，这笔钱究竟是谁要给谁？
这不是很明显吗？他说。现在，我们有应收帐款五千七百零九万美元，差不多是一百十六天的数字。根据苏珊所说的，这会降到四十五天。就像我说的，如果她说得没错，我们将可以给回优尼公司大约三千四百三十万美元。
我忍不住大笑起来，他们也是，一个接一个爆笑。
典范转移
晚餐时，我告诉家人自我化妆品公司的行销办法。茱莉和莎朗自然大感兴趣，叫人惊讶的是大伟也听得津津有味。
为什么你不多买几家供应其他商品给这些店铺的公司？大伟问，如果这行销办法对自我化妆品公司这么有用，那么对其他公司应该也一样管用。
他说得有道理。以目前我们提出的条件——要求店铺提供陈列空间，而非现钞，而且我们还每天补货，生意势必很好。
你可以使用相同的配销网路。他回应我的想法。你说过区域仓库现在几乎都空着。
大伟，我说：这是个好主意，但我恐怕优尼公司不会有现金可以投资在上面。
应该不困难。他继续发展他的想法。你说唐纳凡的方法可以把超过一百天的应收帐款降低为四十五天，那么根本就是个制造现金的机器。你们可以去借钱，买公司，再将他们的应收帐款转换成现金，然后去偿还贷款。哪有什么问题？
没这么简单。不过大伟，继续这样思考下去，你会成为一个成功的生意人。我对我的儿子颇感欣慰。他很聪明。
大伟已经是个很成功的商人了。他有一辆古董凯迪拉克。莎朗替哥哥吹虚。一部真正珍藏品级的车子。
对啊！当然。我笑着说。我转向大伟说：那么你决定要重新拼装这部老爷车罗？祝您幸运。
我没有告诉你吗？我猜大概没有。他有一点不好意思。多谢了，爸，我用了你教的方法，结果就是这样：贺比要和我一起重新组装一部车子。不过，莎朗说得没错，不是五六年的奥斯摩比，而是一九四六年的凯迪拉克。我们已经着手进行了。你可以想像我坐在一部宽大、闪亮的凯迪拉克车内吗？
好帅！莎朗尖叫。你要记得，你答应要载我和黛比去兜风的。所有的女孩都会羡慕死了。好耶！
冷静点，莎朗。想像力真是生动。他们得先修好这部车子。现在我甚至怀疑它是否有引擎。我说。
有，它有引擎。大伟保证。原厂出口，才刚刚重新整修过，跑起来美得像梦境一样。不过，当然在它能上路之前，我们还需要修理很多地方，很多很多。
怎么会从一辆五六年的奥斯摩比车变成一九四六年的凯迪拉克呀？我蛮好奇发生了什么事。你哪里来的钱？四六年份，而且引擎完好凯迪拉克，不是一千五百美元就买得到的，甚至一万五千美元也买不到。
这全要感谢你。爸。
感谢我？
就某方面而言，确实如此。我拿了你的负面分枝分析，你知道，就是关于杰米和那艘游艇，然后——
什么游艇？莎朗耳朵全竖起来了。
安静点，小姐，我等一下再告诉你。大伟答应她。反正，我写下所有的负面分枝。事实上，归根究底就只有两项——
大伟，不要试着把话题岔到思维方法上。你从哪儿拿到这一大笔钱来买车？
我正在告诉你！听起来大伟触怒了。
让他说完这个故事。茱莉说：很神奇。
所以，我写下两项负面分枝。大伟还是有点生气。一项是关于我和贺比共同使用和维护这辆车会碰到的所有问题。你知道，就像你跟杰米可能碰到的问题一样。另一项是关于贺比要凑够钱可能会有困难。
我一边听着，心里却在想其他事情。这两个小孩单单要凑足一千五百元已经很不容易了。他们究竟从哪里弄到钱来买这么贵的一辆车？这辆车值多少钱啊？三万美元？四万？或甚至五万？
我先从简单的问题下手。大伟继续说。也就是有关共用车子的问题。我和贺比一起检讨了这份负面分枝的分析。我强迫他阅读每一个字。如果我花了这么多时间把它写下来，他应该可以花点时间读一读。结果，不到五秒钟，他就削除了这负面分枝。
告诉你爸，你们是如何做到的。茱莉要确保我能听到所有的细节。
很简单。到了九月。我们都得离开这里去上大学，所以我们决定在八月底把车子卖掉，因此剩下的时间并不长。
你们什么时候可以修好车子？我问道。
我们希望在七月初。我告诉你，根本不会有时间吵架的。
好，第一项负面分枝已经削除了。很棒，那么第二项呢？
第二项比较敏感。就像我最初告诉你的，我蛮担心他如何才凑得足他那部分的钱。后来才知道他打算去卖大麻。
什么？这部分你没有告诉我。
妈，冷静一点。你知道我绝对不会同意这样的事，贺比也知道。这也是�