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司的设备？零。连一毛钱都没有。
现在，优尼公司又要卖掉这家公司。优尼公司会他妈的从中赚一笔，而他们则会流落街头。你可不可以不再硬要我们做不可能做到的事呢？这里不会有人愿意合作。
这完全是战败者的姿态。如果史黛西再不清醒过来，我只有一条路好走，炒她鱿鱼，然后亲自上阵，替代她的位置。我必须把道理灌到她脑袋中，希望她听得进去。
我们抵达旅馆后，我转向史黛西，等到她看着我，我说：不，史黛西，你错了，错得离谱。你正在剥夺这些人仅有的最后机会。对，没错，还有机会，真正的机会。我们可以扭转整个局势，我们可以替这些人在一个真正上轨道的公司——压力蒸气公司里，稳住一份好工作。不过，不是以你现在的态度，不是在打仗前竖手投降，就办得到的。
你是这个公司的总经理。确保公司继续存活及生意兴旺，是你的责任。但是你在做什么呀？还没有开始打仗，就放弃了希望？你怎么能这么做？
如果上面的人要把你的公司卖掉怎么办？难道就没有推翻决定的机会吗？当然，以你们目前的表现，的确不太可能。但是，谁才有能力改变一蹶不振的经营绩效？谁说我们的时间不够？如果我们仔细的计划我们的行动，如果我们能达成正确的中程目标，那么全世界的时间都属于我们。
你可以责怪董事会，可以责怪我，可以责怪市场情势，甚至责怪你的员工。但是史黛西，最后全看你自己了。你可以决定究竟是办得到，还是办不到。无论如何。你都是对的。
明天早上见。来吧！唐恩，我们走。
不是强人所难
在门口，有人带我和唐恩到大会议室去。一千人等都已经在等我们了。史黛西召集来的人挤满了这会议室——不仅全部的业务部人员都在场，甚至连生产线的领班和工会代表也都出席了。他们必须在墙边安排更多的椅子，才坐得下。
我走向长桌前端的座位，同时一边向认识的人握手致意，他们都神色凝重，但并没有明显的敌意。唐恩在后面近门口处找了个位子坐下来，聪明的做法。
大家早！史黛西开始说。
大家早！史黛西再试了一次。要房间整个安静下来，需要一点时间。
今天来参加会议的是罗哥先生，我们的副执行总裁。史黛西介绍我。他今天来这里，是因为他相信压力蒸气公司有前途，他相信我们有力量阻止公司被解体。昨天，罗哥与董事会的两位资深董事碰面，为我们争取时间，他成功的说服了他们，因此我们还有一线希望，请他们停止目前所有出售公司的谈判。掌声稀稀落落。
史黛西会支持我吗？她会不会接下这个棒子？如果她不肯，一定会造成另一次严重的挫败，这是我们无法承担的。今天早上，我决定押注在她身上，也知道她办得到，问题是，她是否愿意？
让我们听听罗哥有什么话要说。史黛西坐下来，轮到我站起来。
我看着他们，一群困惑、又充满挫折感的人们。我必须先让他们了解全部的情况，但是也必须小心确保我的陈述全是事实，空泛的打气及训诲只会使事态更加不可收拾。我也知道我必须唤醒他们采取行动。但要怎么做呢？
我来自公司总部。我开始说。对我而言，数字会说话，尤其是利润数字。过去一年中，所有多角化集团的公司都有实质上的进步，但没有一家公司真正赚钱，只是从严重亏损进步到收支平衡而已，但是我们追求的是利润。
优尼公司需要钱，优尼公司迫切地需要钱，但我们三家公司中没有一家公司替优尼公司赚到钱，也难怪董事会决定要出售多角化集团。在商言商，纯粹的生意就是如此冷酷、现实。
差不多三个月前，董事会决定把三家公司全部卖掉，三家公司都面临着即将毁灭的威协，无法推翻董事会的决定。唯一的出路就是尽速提升绩效，把绩效提升到某个程度，令新的买主不会干预公司经营的方式。
要达到这个目的，我们必须提高利润。不是提高百分之十，不是提高百分之百，也不是提高五倍，而是每家公司都必须将几乎是零的利润提高到令人刮目相看的程度。
我们不可能靠削减成本来达到这个目标，也不可能单靠努力工作来扭转局势，你们可能根本就认为办不到。
终于，我看到一些反应了。但很不幸，他们是表示同意我最后一句话。
能成功的唯一方法，是找出够聪明的新方案，提高销售量。
我不是超级专家也能解读他们的身体语言，即使他们原先还存有任何希望，现在希望也正在消散中。
听着！我要求。你们的娣妹公司中，已经有一家做到了。两个月前，他们预估今年的利润是九十万美元。现在，很明显他们将可赚进超过一千万美元的利润。不，优尼公司没有给他们一毛钱新资金，不，他们的市场也没有改善。他们是全靠自己做到的。他们构想了一项非传统的全新做法，来面对市场。
我停顿一会儿，让他们消化，然后继续。
自我化妆品公司的起点比你们还糟。去年他们亏损了近一百万美元，今年他们预估可以收支平衡，但是现在他们也发展了一套突破性的行销方法，每个人都确信今年可以赚到超过三千万美元的净利。你可以想像，现在这两家公司中，没有人害怕失去工作，他们的工作已经获得保障。
现在轮到你们了。你们必须在你们的市场中找到突破性的行销方案。你们必须用打破传统的方式去找。
一张张脸面无表情地看着我，我可以感觉到这道冷锋。
也难怪。他们全被打败了，演讲和实例都不会有什么效果，他们已经过了这个阶段。
他们必须看到一条清楚、可行的道路。他们必须看到行销对策，而且必须相信这是他们的力量能推得动，而且一定办得到。否则，他们会连一根手指都不愿意动一动。
你们为什么拿不到更多的订单？没有人自愿回答。我再试一次。
客户最常抱怨什么？开始变得有点尴尬了。
你们的潜在客户有什么要求？我并不放弃。他们要求你们做到什么事，才肯给你们订单？
比较低的价钱。答案来自不同的角落。他们很乐于见到我不安和尴尬，他们很乐于见到远从总部来的、对他们的世界一无所知的大老板，和他们对调位置，接受审判。
我甚至无法从他们口中问出不良效应，我必须试试其他技巧。令我看到整件事情的无望，似乎令他们感到一种奇特的愉快。或许，如果我能替他们画出冲突图，会有点帮助？或许，如果我能让他们同意这个冲突图，我就可以利用它找出一套解决方案？或许机会渺茫。不过试试又有何妨？
比较低的价格，我明白了。那么如果你们真的降低价格的话，会发生什么事？我开始着手架构他们的冲突图。
什么事都不会发生。乔伊粗鲁地回答，他是业务副总。
为什么？
因为竞争厂商当场就会跟着降价。
那么还是会发生一些事。我们的利润也会跟着下降，他们根本懒得笑。
我打开投影机，说：目标是要提高销售量。为了要提高销售量，你必须满足客户的需求。这却又代表你必须降低价钱。另一方面，为了要提高销售量，你必须采取竞争厂商无法立即抄袭的行动，这绝对意味着：不要降低价钱。
我看了一下投影机在萤幕上投射出来的巨大影像，让他们有点时间消化，然后我转向他们。是这样吗？我问。
对。乔伊安静的答道。
我要问这里所有的业务人员，这是你们的冲突所在吗？
对。他们全都回答。
很棘手的问题。我承认。一个非常棘手的问题。乔伊，你愿意帮我一个忙吗？
他很不情愿地站起来。帮你做什么？
帮忙看看有没有方法突破这个困境。
他疑惑地咬着嘴唇，不过还是走到前面来。
乔伊，这冲突图中你最不喜欢哪个部分？我问。
在回答之前，他仔细看了一下这冲突图。最底端这段没什么问题——，我乐于取悦我的客户。但我绝对不喜欢降价。
有没有人同意乔伊的讲法？我要确信他们全都在注意听。
有的人说是，有的人点头。
好。我回答。让我们点出这后面隐藏的假设。为了要满足客户的需求，我们必须降低价钱，因为——试试看，乔伊，因为——？
因为这是客户所要求的。乔伊完成了这个句子。
这算什么答案？乔伊，不要避开真正的原因。试着和客户真正的需求连接起来。
他不喜欢我的评语，我们总是假定销售人员会了解客户的需求。这是老生常谈。
他们需要的就是降价。他以一种正式的口吻说。
为什么？我还是扮演着象牙塔里的主管。
因为大部分客户都承受着来自总部的财务压力。这些公司全是工业机构，就像我们一样，总是承担来自总公司的压力，要求改进财务状况。
他还是足够的精力和我抗争，很好。
现在我们有了一点进展。我装作没注意到他话中的讥讽之意，继续将他所说的话转换成清楚的假设。为了要满足客户的需求，我们必须降低价钱，因为唯一能减轻客户财务压力的方法，就是降低价钱。这就是你想说的吗？
客户想要的是我们降低价钱，他对自己重复道。这是一定的。不过，如果我们全听他们的话，他们一定会把所有的财务重担丢给我们。你知道有些客户竟然还要求我们拿零件给他们寄销。你能想像竟然有人敢提出这样的要求吗？很明显乔伊对整个现象感到相当愤怒。
他并不合作。但我看到有一个方法可以利用他所说的话。这或许不公平，但我们必须有些进展。我看了一下乔伊，再看了一下冲突图，然后转身面对大家。所以，乔伊觉得我们的假设并不成立。降价不是解决客户财务压力的唯一�