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绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第章

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     也可能没什么。唐恩继续说:不过我在想,你以原料价格卖基本配备给客户,只是为了能敲开客户的大门。
     这样说也没错。
     这不是表示,卖基本配备给客户的厂商就能垄断客户所需零件的货源?唐恩听起来有自信多了。
     你说得完全正确。史黛西回答:每家公司的系统都有其独特的设计,你卖基本配备给客户之后,他就得向你购买附加配备及零件。
     那么你能不能拿到竞争者的设计图?我想技术上你应该制造得出来。产品之间的差别应该不会大到你无法制造出他们的零件。
     这就是你的意思!史黛西有点失望的感觉。唐恩,回答你的问题,我们不仅能拿到竞争厂商的设计,而且也拿到过。是的,我们在技术上、法律上都可以生产他们的零件。那么,你的建议是┄┄?
     你可以把零件卖给他们的客户,他的自信降低不少。不过,很显然你以前曾经想过这个做法,但为什么行不通呢?
     很简单,唐恩。她解释:他们的客户为什么要向我们买?因为我们的价钱比较低吗?
     啊,我知道了。唐恩插进来,然后你的竞争敌手也会对你做同样的事,然后就是一场价格大战。
     而我们要不惜任何代价避免的,正是价格战。史黛西下了结论。
     抱歉,这是个笨主意。
     没有那么笨。史黛西对他微笑道:如果我们成功地采用类似唐纳凡的配销系统,而且有时间在零件供应上建立响亮的名声,那么你的点子或许可行。问题是,要建立这样的名声需要几年的时间,而我们只有几个月。
     伙伴们,我慢慢地说:我们需要的是行销的点子,可以突显我们、让我们的产品比竞争厂商的产品更具吸引力,而且能快速执行的点子。
     对。史黛西说:但我们不能冒险降价。
     这表示,我补充:这些点子只能利用我们现有的产品。或许可以有些更改,但不多。
     对。唐纳凡附和着,我们需要真正突破性的点子。
     对。我对自己说:三个点子,一家公司一个。
     
借车风波
     要来的终于来了,当我们差不多结束晚餐时,大伟问:车子的事呢,爸?
   不错,这孩子有耐性。我原以为一踏进门,他就会有此一问。茱莉大概建议他等到我放松心情,而且被喂饱了,再问不迟。但是他这一问,不知怎的令我不悦。车子怎么样?我回答。
   你去欧洲玩时,我可不可以借用你的车子?
   玩?我说。
   对不起,不是玩,是努力工作。你不在时,我可不可以借用你的车子?
   我不喜欢他说的话的音调,他不是在请求,他是在命令。给我一个我应该这么做的理由。
   他没有回答。
   如何?我施压。
   如果你不想,就不必借我。他喃喃的回去解决自己的晚餐。
   我可以就此不管,事实上我原本也不想借他车子,现在就更不用了。对我而言,一点问题也没有。
   茱莉和莎朗在谈别的事,我和大伟默默的吃晚餐。不,这样不行。从一开始就令我再三迟疑,怕会产生的负面影响,现在却变成事实。大伟皱着眉头,他受到伤害了,最糟的是,他已确信不可能跟我沟通。这些青少年!
   你说你会自己付汽油钱,并作车体检查?我最后说。
   大伟的眼睛从盘子中抬起,望向我。
   对,没错,他试探地说道。又一鼓作气,继续说:而且在那个礼拜内,只要妈妈需要去载莎朗时,我都会为她代劳。
   这一着很聪明。我笑起来:继续你的战术,把妈妈和妹妹争取到你那边,把我围堵到角落。
   我没那个意思。他脸红了。
   慢着,莎朗不愿错失任何起哄的机会,她马上就下结论:好也!等我告诉黛比,她一定不肯相信。
   我也不相信。大伟叫她安静一点。爸还没答应借我车子。
   爸,拜托嘛?莎朗大伟期待的帮忙说话。
   我不知道。我说。我还没决定。
   但你答应我要考虑的。大伟抱怨。
   没错,我是答应过。
   那┄┄
   我还有一些原因。
   对啊!那当然。看得出来,大伟开始焦燥不安。
   儿子!我以坚定的口吻说:我答应过要考虑一下,而且我也考虑过了。我自然会有我的原因,如果你可以说服我不用担心,我去欧洲出差时,你就可以用我的车子。如果你丝毫不管我的原因,只当是我的问题,与你无关,那么我也会直截了当地拒绝你。明白吗?
   是,爸!他安静下来。有什么问题?
   让我拿给你看。跑到书房拿我的分析图表。回来时,我交给他第一张图。在好处这里,我要加一项。我说:你答应作你妹妹的司机。
   我大概不会称之为好处。他喃喃道,然后他大声地念最后一点:加强我与儿子之间的信任。他想了一秒,然后说:这表示无论我答应什么条件,再怎样我都必须做到。他吧了口气下结论:有得必有失,这算公平。好,爸,你的问题是什么?
  第一项我想已经解决了。不过,我们还是看一下。我去欧洲时你刚好放春假,我们都知道你想去墨西哥玩┄┄
  爸,别担心墨西哥了,莎朗马上插嘴:大伟答应每天送我上下学,相信我,我不会让他溜掉的。
  我原希望在这点上,我们能达成协议,大伟说:不过,好吧!爸,我答应你不会开车去长途旅行。
  我松了一口气,翻到下一页。你念。我对大伟说:从最下面的句子开始。
  当我不在家时,他开始念:你可以自由使用车子。
  莎朗有点困惑,问:这表示爸已决定借你车子了吗?
  但愿。他说:不过,很不幸,这只表示他试着找找看,如果他真的借我车子,会有什么负面的结果。
  喔!
  继续念。我鼓励他。
  我将有很长一段时间不在家。大伟继续念,然后加入自己的意见——一星期并不长。
  那只是你的想法。茱莉说。
  好吧!妈,我不会再乱加意见。我现在念接下来这层的字:有一段很长的时间,你随时都可以使用这辆车子。
  不对,我说:你不是在念一段文章,你是在念逻辑树状图。你要顺着箭头念。为了作示范,我指向第一句话,然后正确地念:如果当我不在家时,你可以自由使用车子,而且┄┄我将指头指向第二个句子,而且我将有很长一段时间不在家,那么┄┄我指向高一层的句子,那么,有一段很长的时间,你随时都可以使用这辆车子。
  显然如此。这是大伟唯一的评语。
  现在念下一句,我说,并向茱莉微笑,她也回报我一个微笑。我们都想到钟纳所说的:当答案是:显然如此或这是常识而已时,表示大家真的在沟通。
  大伟继续念道:当人们可以经常使用某件东西时,这会变成一种习惯,一种权利。对不对?我问。
  对,通常是这样。我现在可以往上一层念了吗?
  好,不过试着用因果关系念。用如果┄那么┄。
  如果有一段很长的时间,他慢慢地念:你随时都可以使用这辆车子,而且当人们可以经常使用某件东西时,这会变成一种习惯,一种权利。那么,你就会习惯随时使用这辆车子。我现在知道你的忧虑是什么了,不过┄┄
  大伟,我插嘴道:在你用随口说出的承诺去否定这个忧虑之前,我要你了解这个忧虑的重要性。请你读到最后。
  好,我在读。旁边的句子是:我不愿和别人分享我的车子。
  现在用刚才的方法:如果┄┄而且┄┄那么┄┄,请念下去。
  如果你习惯随时使用这辆车子,他不甚有兴致地念着:而且我不愿和别人分享我的车子,那么将来我说不时,你会不高兴。
  对吗?我问。
  没错。他承认:我可以明白为什么会有磨擦。
  那么?我问。
  我不知道。他答。无论我现在说什么,都会被解释成我好象只想回避这个问题。我确实很庆幸自己不怕麻烦,仔细写下这个问题。我正要提议一个解决方法时,茱莉及时对我使个眼色,我把要讲的话吞进去,反而说:慢慢想,大伟。我下周才会去欧洲。
  大伟是个活生生的例子,张开嘴说了一件事, 却立即又反悔。最后他说:或许如果我答应,爸回来后两个月内,不要求开爸的车子。
  这倒是久了一点。再说,我不认为大伟能遵守这样的承诺——他太爱我的车子了。
  你为什么觉得这个办法行得通?茱莉问他。
  很简单。大伟答:如果一个星期足以宠坏我,那两个月就一定足以让我回归原状。
  你觉得如何?茱莉问我。
  我觉得两个月太长,一个月就够了。
  茱莉在研究病人的档案时,会画出树状图以便更清楚了解并解决病人的问题。这样子,她可以在与病人会面三、四次后,就挽回出问题的婚姻关系,而不致放任问题在几个月中变大。当我提到,她是以小时计费,而不是以结果计费时,她只是笑笑,然后指着一长串候诊病人的名单。
  她对工作很投入,但工作并未对她形成压力。你总看到她很忙,但绝不会抽不出时间。
  我喜欢像这样宁静的夜晚,茱莉喃喃念着她的病例,而我试着处理完我的文件。而在背景音乐中,赛门和葛芬可再次向我们叙述他们与西西莉亚(注:他们的一首歌中的人物)的问题。孩子们在他们自己的卧室里,或许正在熟睡中。
  我对你处理大伟的方法,感到很高兴。茱莉向我笑道。
  在优尼公司中,我们称之为购买业界和平。我笑着回答。
  这是什么意思?她颇感困惑。
  茱莉。我试着解释,不要误会。我并不后悔我的决定,不过坦白说,客观来看所发生的事:大伟向我要车子,我给了他车子,就只是这样。
  亲爱的,你真的对你的决
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