按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!
杨志道:“这是祖上留下宝刀,要卖三千贯。”
那大汉出口不逊:“甚么鸟刀,要卖许多钱!我三百文买一把,也切得肉,切得豆腐。你的鸟刀有甚好处,叫做宝刀?”
杨志道:“我这刀不同与店里卖的白铁刀,是把宝刀!”
“怎地唤做宝刀?”那大汉又问。
杨志笑了笑,耐心地解释道:“之所以唤做宝刀,有三个优点:第一,砍铜剁铁,刀口不卷;第二,吹毛得过;第三,杀人刀上不沾血。”
那大汉听罢,说道:“快快演示给我看。”
杨志便把衣袖卷起,拿刀在手,将二十块铜板落在一起,置于桥栏杆上,只一刀下去,便把二十块铜板剁成两半。众人齐喝彩,那大汉道:“喝甚鸟彩!且说你第二个优点是甚么?”
杨志答道:“吹毛过得,即把几根头发往刀口上一吹,会齐齐都断,说明其锋利无比。”
“我不信。”那大汉嚷道,同时,在头上拔下几根头发递给杨志,“你且吹与我看。”
杨志右手拿刀,左手接过头发,照着刀口尽气力一吹,头发尽做两段,纷纷飘下地来。众人又一齐喝彩。那大汉又问:“怎的叫杀人刀上不沾血?”
“就是把人一刀砍了,刀上并无血痕,说明下刀极快。”杨志答道。
“我不信!你把刀来剁一个人我看。”那大汉强蛮地说。
“禁城之中,如何敢杀人?你不信,取一只狗来,杀与你看。”杨志说。
“你说杀人,不曾说杀狗。”那大汉胡搅蛮缠起来。
杨志看出此汉并不真心想买,心中不悦,低声道:“你不买便罢,为何缠人?”
那大汉仍不依不饶,“你将来我看!”
“别没完别了的,我又不是被你耍弄的!”杨志生气地说。
“哦,你敢杀我?”那大汉装疯卖傻地说。
杨志见此人是个泼皮,又气又好笑,“我和你往日无冤,昔日无仇,买卖不成,钱物仍在。没来由杀你呀。”
那大汉揪住杨志道:“我偏要买你这口刀!”
“你要买,将钱来。”杨志道。
“我没钱。”那大汉实话实说。
“没钱,你揪住我干甚?”杨志生气地说。那大汉一边口里说着“我就要这口刀。”一边上前夺刀。于是,二人在桥上扭打起来……
“ ‘杨志卖刀’果然不凡!”时迁说道,“ 不过,你那顾客可是位难对付的泼皮哟!”
“ 是啊,屋漏偏逢连夜雨,本来翻船就挺不幸了,又遇上这个强买的泼皮,刀没卖成,还怄了一肚子气。”杨志无奈地摇了摇头。
“ 暂且不说你这冤气,就你卖刀的过程来看,里面藏匿着许多销售技巧呢。”燕青兴奋地说,过了片刻,他望着杨志问:“ 你为何从马行街内,转到天汉州桥去卖刀?”
“ 嗯,我打听到天汉州桥是本地最热闹的集市,那里的商品琳琅满目,应有尽有,每天都云集着各色人等,熙来攘往,好不热闹。而我这口宝刀的目标对象是,收藏爱好者,或喜欢舞刀弄棒的习武之人。这些人经常会到此地,去找寻一些珍奇异宝。因此,宝刀置于此处销售,是再合适不过了。”杨志不假思索地说。
“ 怎么样?这把宝刀的目标市场瞄得多准!”燕青越加兴奋地说,时迁和李逵纷纷点头称是,思忖片刻,时迁捻着山羊胡道:“ 杨志的销售技巧,的确很了不得!分解卖刀的整个过程,可从中发现许多销售门道。”
(1) 当黑大汉问其宝刀的售价时,杨志未急于回答,而是先告之:“这是祖上留下宝刀”,潜台词是:“这是一把与众不同,颇具价值的刀”,以此引导顾客关注价值层面,同时,暗示宝刀价格不菲,顾客要有个心理准备。
(2) 当那大汉故意贬低宝刀价值,并将其比作以原价的万分之一即可购得的普通刀时,杨志并未正面去顶撞顾客,而是坚持“这刀不同与店里卖的白铁刀,是把宝刀!”,坚定地向顾客再次表明宝刀的价值。潜台词:“三千贯并不贵!”
(3) 当黑大汉无法以贬低宝刀价值,来打击杨志时,要杨志解释何为宝刀?这下给了杨志发挥和展示的机会,同时说明,顾客对此刀感兴趣!杨志简单明了地介绍了宝刀的三个与众不同的特性及优点:一是,坚硬———砍铜剁铁,刀口不卷;二是,锋利———吹毛得过;三是,快———杀人刀上不沾血,这是另一层面的锋利之意。
杨志卖刀话销售(3)
(4) 杨志针对宝刀的三个特性,一一做了精彩的现场演示,这是销售中极为重要的环节。比如,他将衣袖卷起,拿刀在手,将二十块铜板落在一起,置于桥上,一刀下去,剁成两半;还有右手拿刀,左手接过头发,照着刀口尽气力一吹,头发尽做两段,纷纷飘下地来……这些动作做得干净利落,精准到位,不仅能抓住顾客的眼球,还能抓住顾客驿动的心。一方面,确证了宝刀的三个优点并非虚夸,印证了其超凡的价值;另一方面,让顾客身临其境地感受了宝刀与众不同的特性及优点,以及超乎其心理认知的价值,还使顾客视觉上获得 一种很好的享受,从而令顾客不仅对此刀感兴趣,并撩拨起他强烈的购买欲望。
“ 呵呵,经时迁这一点评,卖刀的里面,真藏着不少学问呢!”黑旋风李逵笑道。
这五位一边观赏着周边景致,一边拿杨志卖刀说事儿,谈笑风生间,已行至山南,只见在茫茫烟水中,有一座水亭,于是,他们登上水亭,围着小桌坐了下来,又向店家要了一壶茶、五个杯子,林冲喝了一口茶水,说道:“ 实际上,杨志在卖刀时,很好地运用了FAB销售技巧。”接着,林冲进一步阐述道:
FAB销售法,包括三个层面:
(1) 产品特性:即产品有哪些功能和特色?这是产品与众不同的特色,也是产品功能强弱和价值高低的标定参数。比如,坚硬、锋利、下刀极快,就是杨志宝刀的三个特性。
(2) 产品优点:即这些产品特性能做什么?这是引起消费者兴趣和关注,并彰显其特性的重要因素。以杨志宝刀为例,与三个特性对应的三个优点是:砍铜剁铁,刀口不卷;吹毛得过;杀人刀口不沾血。
(3) 产品利益点:即该产品能为消费者带来何种利益和价值?这是消费者下决心购买产品的真正动机和理由,也是最具有隐蔽性、最不可思议、最令人琢磨不透的东西。商家若能洞悉消费者购买的真实动机,并在广告诉求、销售推荐和产品展示时,充分渲染这一利益点,便能牢牢抓住消费者的芳心。在杨志卖刀一案中,黑大汉占有宝刀的真实意图,正是看中了宝刀与众不同的特性和优点,他认为拥有了宝刀,身价也会随之倍增,并有了炫耀、吹牛、逞强的资本。
“ 哎,大伙别说我了,还是谈谈手机销售中的FAB法吧。”杨志说完将一张表格(表6…1)摊开在桌上。
表6…1 手机销售中的FAB法
时迁稍稍看了一眼表格,调侃道:“ 嘿,杨志将卖刀的功夫,又用到卖手机上了。”
“ 对于消费者而言,真正令他动心的是产品的‘利益点’。即产品能为他带来何种利益和价值?能为他的工作或生活提供哪些帮助和便利?至于厂家在产品说明书上晦涩难懂的技术参数、功能指标,大多数消费者是看不懂,也不愿看的。因此,无论是在产品宣传单,还是广告诉求,或是人员推销中,都应以浅显易懂、生动有趣的语言和词汇,介绍给消费者。”燕青说道。
“ 燕经理言之极当!试图玩什么技术术语的销售人员,只会把顾客搞得一头雾水,不知所云,生意最终化为泡影。”杨志深有感触地说。
沉吟片刻,林冲道:“ 掌握顾客的购买心理过程,并有意识、有步骤的加以导购,对提高销售成功率也是大有裨益的。”
时迁欣喜地说:“ 嗯,这种方法不错!将顾客的购买心理与导购步骤(表6…2)结合,更能号准顾客的脉搏,踏准顾客的节拍。比如,顾客处于‘注视留意’阶段时,销售员过早的打搅和刺激顾客,可能会得不偿失,令顾客反感,并将顾客吓跑;而当顾客已有强烈的购买欲,对产品及销售员产生信任时,销售员仍在喋喋不休地讲解,或又向顾客推荐另一款产品,结果可能适得其反,要么,令顾客失去耐性,弃货而去;要么,令其不知所措,产生无所适从之感。”
“ 是啊,掌握火候,踏准节拍,当兴奋点达到高峰值时,青蛙王子向公主的求婚,才能水到渠成。”燕青形象地比喻道,并惟妙惟肖地表演王子向公主求婚前的心理状态。
那一夜,清风荡漾,明月如镜,年轻的青蛙王子要向美丽的公主求婚。王子的心情极其复杂,既兴奋不已,盼着这一时刻的到来,心里又忐忑不安,担心遭到公主的拒绝。王子在心里盘算着、掂量着……
(1) 时机是否成熟?
(2) 现在求婚,是否对公主形成压力,而遭拒绝?
(3) 如果遭拒绝,接下来怎么办?
(4) 公主会不会因此而不再理我?
王子有些迷茫,迟疑不决。他回想追求公主的整个阶段,他都与公主了解并核对过她的需求,并对需求的实现与其达成了共识,双方取得了完全一致的意见。那么,现在向她求婚应该是顺应成章,水到渠成的。
“ 销售的过程恰似小伙子追求姑娘,进入热恋、求婚,直至喜结良缘的过程。然而要最终进入结婚圣殿,实现销售缔结,却不是件容易的事,在每个阶段都必须从五个方面着手,予以关注和掌控。”说完,林冲列举了以下五个方面:
(1) 测量准顾客的温度;
(2) 测知准顾客所关心的问题;
(3) 找准顾客反对的原因;
杨志卖刀话销售(4)
(4) 提前判别成交的真伪;
(5) 分析潜在的竞争对手。
“ 是啊,