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晰， 大 大提 高 了成 交 率。
我还 想 要提 醒 你的 是 ，你 需 要关 注 第一 次 成交 率 ，第 一 次成 交 是很 重 要的 。因为 如 果没 有 成交 ，他永 远 是个 潜 在客 户，时 间长 了 ，比 如说 5 年 、10 年 没有 购 买，你 就会 失 去这
部分 潜 在客 户 。而如 果 成交 了 ，他 就是 你 的客 户 了 ，以 后 的
工作 更 容易 开 展。 追销：轻松赚钱的玄机
完成 了 抓潜 ，实现 了 成交 ，客 户在 第一 次 购买 了 你的 产 品之 后 ，是 否 就意 味 着这 个 客户 已 经信 任 你了 呢？
没有 ！他还 需 要通 过 后来 的 观察 ，来检 验 一下 你 能不 能
帮 他 实 现 梦 想 ， 所 以 他 后 面 的 购 买 过 程 还 是 会 “ 小 心 翼 翼 ”
的， 他 希望 经 历一 系 列安 全 可靠 的 步骤 。
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第一 次 购买 ，他的 购 买力 还 远没 有 达到 最 大化 ，他的 梦
想也 只 是刚 刚 开始 ，你 的成 功 也才 刚刚 开 始 。这 个 时候 ，如
果你 没 能继 续 追踪 他 ，继 续 给他 提 供产 品 或服 务 ，很 可 能下 次他 就 不再 是 你的 客 户了 ，你 就这 么轻 而 易举 地 丢失 了 一个 本能 长 期合 作 的客 户 ，多 么 可惜 ！
没有 追 销，你 的成 功 永远 都 是有 限 的，追 销的 成 本远 比
“抓 潜”、“ 成交” 的 成本 低 得多 ， 受益 也 大得 多。 没有 追 销 的成 交 ，是 收 获了 1％ ， 却损 失了 99％。所 以 从现 在 开始 ，
你必 须 学会 追 销。 如果你成交之后忘记了追销，再也不 跟他们联络了，那将是巨大的损失。
追销 其 实就 是 一个 不 断帮 助 客户 ，不断 给 客户 创 造价 值 、 给商 家 创造 利 润的 过 程。前 面提 到 的王 显 义的 例 子，就 是成
功追 销 的真 实 案例 。
在抓潜之后，为实现追销，我给王显义的建议是：在发放调查问卷时， 赠送给反馈信息的客户两斤脐橙，并且在赠送的两斤脐橙里面加一张卡，
上面写上：“如果考 5 天内作出购买决定的话，可以享受半价的优惠。”
仅
仅使用了这么一个简单的手段，结果就有很多高管来联系购买。如此这样
一来，王显义就实现了追销，又赚了 30 万元。
追销 是 回收 投 入、获 取利 润 的主 要 来源 之 一，也 是未 来 提高 销 售额 的 好方 法 。益生 康 健之 所以 敢 把“一 元 一瓶 ”的
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广告 打 遍天 下 ，用 众 多的 媒 体进 行 宣传 ，并按 照 销售 额 付广 告费 ，就是 因 为他 们 有强 大 的销 售 能力 。而强 大 的销 售 能力
的保 证 ，就 是 他们 建 立并 维 持了 强 大的 追 销系 统 。
持续 地 提高 追 销能 力 ，不能 仅 局限 于搞 一 个会 员 俱乐 部 ，
或 者 提 高 电 话 回 访 人 员 的 技 能 抑 或 提 取 外 呼 电 话 的 清 单 等 ，
这些 都 是常 规 手段 。最主 要 的方 面 ，是 要 做好 营 销流 程 的优 化、 客 户数 据 和营 销 数据 的 管理 和 分析 等 工作 。
邓秀梅案例
邓秀梅是 2008 年底通过网络接触到克亚营销体系的，后来就参加了
克
亚营销的培训课程。她代理的是一个名为“优莎娜”的美国营养产品，以
网站为平台进行经营，主要通过购买百度的“关键词竞价排名”保证网站 的流量。
她的网站主要提供两个方面的服务：电子杂志和在线咨询。以前他们
的追销是很粗放的，基本上不会主动联系客户，哪怕这些客户曾经在她这 里买过东西，这样无形中就浪费了很多潜在的长期客户资源。但是，在听 了克亚营销的课程后，他们开始摒弃以往的做法，转而对客户采取极为积 极的态度，并且大大提高了对追销的重视程度。
现在，他们在追销方式上，对客户进行零风险承诺，可以货到付款， 开箱验货，也可以先品尝，只要在吃到一半之前感觉有问题，都可以无条 件退货。因为他们的质量有保证，很少出现退货的现象。这个策略一来方
便了客户，二来可以让客户实现“零风险”，三来这种对客户的信任也大
大
加强了客户和他们的感情，因此对销售产生了良好的促进作用，销售额实
现了 100％的增长。
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总而 言 之 ，有 了 抓潜 ，有 了成 交 ，万里 长 征只 是 走了 一
半 ，最 关 键的 要 看后 面 的追 销 。如 果没 有 追销 ，前 面所 付 出 的努 力 就会 付 诸东 流 。总 而 言之 ，追销 是 一个 不 断地 帮 助客 户、为 他们 创 造价 值 的过 程 ，也是 企业 获 得收 入 和利 润 的主
要来 源 。你 必 须加 以 重视 。 你需要拥有属于自己的“鱼塘”
你的 目 标客 户 就是 一 条条 游 泳的 “ 鱼”，他 们 除了 会 在 你这 里 买东 西 之外 ，还会 游 到别 的 地方 买 其他 东 西。一 些客 户长 期 且固 定 地在 一 个地 方 买东 西 ，这个 目 标客 户 聚集 的 地
方， 我 们称 之 为“ 鱼 塘”。
你要 形 成自 己 的“ 鱼 塘”，就 是 要 拥有 一 群反 复 购买 你
产品 或 服务 的 固定 客 户。
任祥坤案例 任祥坤以前一直在无锡做疯狂英语的培训，后来跟一位合伙人秦凯创
立了自己的培训公司。他在创业过程中，就很好地利用了“鱼塘理论”。 在接触克亚营销之前，任祥坤做营销的主要方法是发送一些没有针对 性的邮件，在接收邮件的这些人中，可能大多数不是准客户。这种“遍地
撒网”，却没有“重点捕鱼”的销售方式，虽然也会有一定的效果，但微
乎
其微，甚至亳无效果，典型的事倍功半，投入与产出比例太小，不符合经
济原则。在接受克亚营销的培训之后，他决定改变原来的做法，到别人的
“鱼塘”里面去“抓鱼”。
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因为他的培训公司是做英语培训的，所以他就到一些英语网站里面做
免费的链接，或者做一些广告。这就对宣传公司起到了很大的作用，因为 那些点击链接和看英语广告的人都是准客户，他们对这些广告是感兴趣的， 导致网站流量迅速上升。这种做法不仅在于增加网站的点击量，更重要的 是这些点击进来的人都是有英语学习需要的，也就是任样坤的重点潜在客 户。如是这般，任祥坤便拥有了自己的“鱼塘”，招生更加顺利了。
你可 能 会问 ，怎 样才 能 形成 自 己的“ 鱼塘 ” 呢？其 实 方 法有 很 多。
比如 说 ，你 可 以印 制 一批 优 惠券 ，根据 自 己所 销 售产 品
的特 点， 有 针对 性地 送 给化 妆 品店 、鞋 店、精 品 店。 客户 在
这些 店 铺里 只 要消 费满 50 元，就可 以免 费 得到 这 些优 惠 券。
消费 者 拿着 优 惠券 ，可以 来 你的 店 里免 费 领取 一 个小 礼 品 （对 你来 说 成本 不 过几 元 钱），并 且 可 以在 你 的店 里 享受 九 折优
惠。
这样 ，你就 在 无形 中 拥有 了 很多 个 高效 的 广告 点 ，能 给 你的 店 铺带 来 大量 的 有效 客 户 。你 的店 里 来了 这 些大 量 的潜 在客 户 ，还 愁 东西 卖 不出 去 吗？
为什 么 这种 方 式会 非 常有 效 呢？
第一 ，对 于 化妆 品店 、鞋 店、 精 品 店来 说， 他 们不 用多
花一 分 钱，就 获 得了 促 销品 ，这 样 有助 于 提高 他 们的 销 售率 ，
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何乐 而 不为 呢 ？你 去 跟他 们 谈，10 个店 有 8 个 店 愿意 跟 你合
作。
第二 ，你能 有 效地 用 赠品 把 客户 吸 引过 来 。首 先 这个 赠 品是 客 户消 费了 50 元以 上 才获 得 的， 他 会认 为 这个 机 会来
之不 易 ，所以 到 你店 里 之后 ，更 倾 向于 使 用这 个 赠品 。关 于 赠品 ，这里 有 个诀 窍 ：你一 定 要让 客户 付 出一 定 代价 才 给他 打折 机 会和 赠 品，这 样才 会 增加 他 们的 购 买概 率 。你 要 是跑 到大 街 上到 处 分发 打 折优 惠 券，99％的人 都 会扔 掉 。为 什么 ？ 因为免费给的机会是没人重视的！
第三 ，你一 定 要在 优 惠券 上 注明 优 惠期 限 ，比 如 你要 注
明 11 月 15 日之 前 有效 。这 样 给客 户一 种 紧迫 感，逼 迫他 们
立即 出 手购 物 。
第四 ，你甚 至 都不 用 专门 印 制一 批 优惠 券 。你 在 化妆 品 店、鞋 店外 面 竖个 牌 子，上 面标 明“ 消费 满 50 元 赠送 礼 品”， 然后 让 店员 把 客户 引 导到 你 的店 里 来就 行 了。
仅此 一 个简 单 的办 法 ，就 可 以让 你 客户 盈 门。有 了这 个 方法 ， 即使 你 店面 的 地理 位 置偏 僻 一些 ， 也没 关 系了 。
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“鱼 塘 理论 ”非 常重 要 ，你需 要 多 多结 合 本行 业 ，思考
自己 的“ 鱼塘 ”在 哪里 。这 比 你去 新开 发 一个 客 户要 容 易多 了， 省 时间 ， 省成 本 ，高 效 率。
在开 发 “鱼 塘 ”的 时 候， 你 必 须 要 记住 的 几点 是 ：
1。每�