按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
在开 发 “鱼 塘 ”的 时 候， 你 必 须 要 记住 的 几点 是 ：
1。每一次购买，你都要给出零风险承诺。
零风 险 承诺 是 一种 非 常强 大 的技 术 ，也是 一 种先 进 的营 销理 念，甚至 可 以说 是 一种 商 场哲 学。因 为 有了 零 风险 承 诺， 你才 能 向你 的 市场 ，对你 的 潜在 客 户非 常 自豪 地 宣布 ：我愿
意为 你 的结 果 承担 全 部的 责 任！
客户 每 一次 进 行购 买 时，你 都要 给 他零 风 险承 诺 ，一 步 步获 得 客户 的 信任 ，增强 客 户的 忠 诚度 。客户 交 钱在 你 这儿 买东 西 ，特 别 是弟 一 次在 你 这儿 购 物的 时 候，并 不代 表 他认 可你 ，而只 能 说明 他 愿意 给 你一 个 机会 ，让你 能 够循 序 渐进 地把 自 己的 价 值展 示 给他 看 。
彭效 华 是在 2006 年 参 加我 的 表演 英语特 训营 时 接触 到
克亚 营 销的 ，参加 完 培训 后 ，他的 事业 发 生了 翻 天覆 地 的变
化 。一 开 始 ，他 的 学校 只 是一 个 小 作坊 ，而 现在 却 变成 了 一 个拥 有 5 所 分 校的 专 业培 训 机构 。
。65。
… Page 87…
他非 常 重视 零 风险 承 诺 。对 此 ，他 规定 ，学 生参 加 了他
们的 课 程，如 果上 完 三个 月 的课 后 ，感 觉 并没 有 学到 想 学的 东西 ，自己 的 英语 水 平没 有 什么 进 步，兴 趣和 激 情没 有 被挖 掘出 来 ，学 校 可以 无 任何 条 件地 退 还学 费 。
这样 ，他的 学 校吸 引 了很 多 学生 来 报名 。学员 们 感觉 既
然不 需 要承 担 任何 风 险 ，干 吗 不来 试试 呢？在 实 际的 操 作中 ，
彭效 华 虽然 有 零风 险 承诺 的 保障 ，但是 要 求退 学 费的 学 员基 本上 就 没有 ，因为 他 的培 训 并不 是 搞花 架 子糊 弄 人的 ，而是 有质 量 和品 质 保证 的 。
2。每一次购买，都要让客户更接近自己的梦想。
实际 上 ，客 户 中的 很 多人 有 各种 各 样的 想 法，有 各种 各 样的 梦 想， 所 谓“ 一 千个 人 有一 万 个梦 想”， 你不 可 能抓 住 他们 的 每个 梦 想。所 以 ，你 一 定要 学会 把 能量 聚 焦在 他 最想 实现 的 梦想 上 ，想 清 楚他 最 渴望 什 么样 的 生活 ，他最 想 成为 什么 样 的人 。这 个问 题 想明 白 了 ，就可 以 对症 下 药 ，根 据 他 的梦 想 提供 服 务， 就 一切 都 水到 渠 成了 。
3。每一次购买。都履行你给他的承诺，甚至给予更
多，这样他就会成为你最重要的客户。
。66。
… Page 88…
客户 对 你的 信 任是 建 立在 你 千百 次履行 承 诺的 基 础上
的， 然而， 毁 掉这 个 信任 ，只 须 你 一次 没 有履 行 承诺。 毁 掉 信任 比 建立 信 任容 易 得多 ，千万 不 要因 为 一时 的 疏忽 ，而毁 掉千 辛 万苦 建 立起 来 的信 任 ，那 就 得不 偿 失了 。
这 批 “ 最 重 要 的 客 户 ” 是 你 的 未 来 ， 是 你 成 功 的 保 障 。
不要 在 乎你 以 前赚 过 多少 钱 ，那 都 已经 过 去，只 有这 些 客户 才是 你 的未 来 。一家公司可以什么都没有，但只要有这 些客户名单，我就敢断言这家公司是家大有前途的公
司，它的重要性是如此之大！
人性解码器：悟透人性才能轻松赚钱
客户 的 信任 ，是 你利 用 克亚 营 销导 图这 张“ 寻宝 图 ”进 行“ 寻 宝” 过 程中 的 “导 游”， 没 有了 客 户的 信 任 ， 也 就意
味着 你 交通 中 断， 无 法到 达 目的 地 。
一个 陌 生人 ，一 条 别人“ 鱼 塘” i 的“ 鱼”， 他从 来 没有 听说 过 你，从 来没 有 跟你 打 过交 道 ，自 然 也就 谈 不上 对 你的 信任 。你 要做 的 工作 ，就 是建 立 起 他对 你 的信 任 ，那么 你 应 该如 何 培养 出 他对 你 的信 任 呢？
。67。
… Page 89…
很简 单 ，你 可 以通 过 “塘 主”， 把 他对 “ 塘主 ” 的信 任
转嫁 到 你的 身 上 。接 着 你为 他 提供 价值 ，记 住 ，这 个 价值 最
好是 免 费的 ，不需 要 他购 买 的 ，这 样你 就 可以 要 求他 作 出一 个反 应 。
起初 他 对你 的 信任 很 少 ，但 只 要你 提供 的 价值 对 他有 足 够的 诱 惑 、足 够 的吸 引 力 ，他 就 会 配合 你 的行 为 。这个 行 动 也许 是 接你 的 一个 电 话 ，也 许 是填 一个 调 查表 或 回一 封 邮件 ，
这样 他 就响 应 了你 “ 抓潜 ” 的行 动 。
他得 到 了你 免 费送 给 他的 东 西，就 从最 初 的“ 没 有听 说 过你 ”， 从 对你 没 有一 点 点的 信 任 ，变 成 对你 有 了一 定 的信
任 。这 个 信任 关 系是 ：他 觉得 你 给 他的 东 西很 有 价值 ，也 就 是说 你 是能 够 帮助 他 、能 够 给他 创 造价 值 ，更 主 要的 是 你没
有马 上 要求 “ 回报 ”。
当他 的 名单（姓 名 、邮 件 等）进 入你 的“ 抓 潜数 据 库”时 ， 你不 要 马上 让 他购 买 、急切 地 要成 交 ；相 反 ，你要 继 续给 他
提供 免 费的 价 值，暂 时不 要 求回 报 。。比如 说 你可 以 为他 提 供 一个 免 费的 DVD、免费 的 录音 、免 费的 报 告等 ，这 时候 你 仍
然不 需 要他 付 钱，如 果他 愿 意给 你 电话 号 码，你 就可 以 给他 发短 信 。
。68。
… Page 90…
这时 候 ，他 知 道你 是 “真 家 伙”， 对你 就 有了 些 信任 ， 就会 愿 意给 你 更多 的 信息 。与此 同 时，他 得到 你 有价 值 的馈
赠之 后 ，就会 去消 化 、去理 解 ，如果 发现 确 实像 你 说的 一 样，
他还 可 以得 到 这些 价 值，甚 至能 得 到更 好 的价 值 ，那 他 对你 就会 更 信任 。
你要 不 断地 为 他提 供 新的 、有 价值 的 、免 费 的东 西 ，比
如 公 开课 ，让 他 不 断 地 体 验 和 你 交 往 是 一 个 什 么 样 的 结 果 ，
什么 样 的状 态 …… 直 到有 一 天 ，他 对你 的 信任 已 经达 到 稳定 阶段 的 时候 ，你就 可 以给 他 一个 成 交主 张 ，希 望 他购 买 某种 产品 ，并 提 供零 风险 承 诺。 这个 时 候“ 成交” 就 变成 了 一种
必然 的 结果 。
你 也 许 会 有 这 样 的 顾 虑 ：如 果 发 生 “ 我 付 出 了 那 么 多 ，
你却 从 来没 有 感动 过 ”的 情 况， 那 我该 怎 么办 ？
我想 对 你说 ，你 千万 不 要说“ 我 付 出了 那 么多 ”之 类的
话 ，千 万 不要 自 私 、不 要 怕给 予 ，正因 为 消费 者 有梦 想 和欲 求， 他才 会 找到 你。 你唯 一 需要 考 虑的 是： 我 怎样 做， 才能
让人 觉 得我 是 值得 信 赖的 。 这样 你 才能 成 功“ 成 交”。要 思 考“ 怎样 给 予”， 不要 老 想“ 怎样 说服 别 人去 购 买”。 当按 照
我 的 方 法 做 一 段 时 间 之 后 ，你 就 会 发 现 ，当 你 不 断 给 予 时 ，
成交 就 会变 得 非常 容 易。
。69。
… Page 91…
信任 是 成交 的 “第 一 货币 ”， 没 有 信任 就 不能 成 交。 如
何把 一 个陌 生 人跟 你 之间 的 信任 关 系由 0 变成 100 这 是营
销工 作 者必 须 解决 的 问题 。所 以 ，如果你要想成为营销高
手，必须学会〃建立信任〃。
而“ 信 任”，则 是 一个 需 要不 断 培 养的 过 程。 你 首先 借 别人 “鱼 塘” 里“ 塘 主和 鱼” 之 间 的关 系， 然 后把 这 个信 任 慢慢 地 放大，最 后就 会 像刚 才 所说 的，给 他 一次 购 买的 机 会。 这时 就 有一 部 分人 成 交。而 与 此同 时， 你新 的“ 抓潜 ” 继 续 在循 环 进行 ，产品 就 能这 么 源源 不 断地 卖 出去 。这就 是 你的
营销 ， 非常 简 单。
你要 思 考，“如 何 做才 能 帮客 户 在 付钱 之 前， 就 能完 全 或部 分 地体 验 到你 的 产品 或 服务 的 效果 呢？”
有了 这 种付 钱 之前 的 体验 ，你 的成 交就 会 变成 一 个自 然
而然 的 过程 。而在 一 段时 间 后 ，总 会有 一 群人 不 停地 进 入你
的抓 潜 系统。这 样就 形 成一 个 全自 动的 模 式：你 不 断地 给 予， 就会 有 一批 人 不断 地 成交 ；同 时你 的“抓 潜 机器 ”会 不停 地
运转 ，“ 成 交” 也 会不 停 地进 行 ， 而且 你 的成 交 还会 越 来越 多， 就 像滚 雪 球， 你 的事 业 也就 越 做越 大 。
在成 交 之后 ，这个 过 程是 不 是就 自 动停 止 了 呢？ 不。成 交之 后 ，你的 赚 钱机 器 并不 能 就此 停止 ，你 要进 行 追销 。因
。70。
… Page 92…
为客 户 购买 了 你的 产 品，对 你的 信 任达 到 了一 定 的程 度 ，并
不代 表 他的 梦 想一 次 就实 现 了 ，他 还有 很 多没 有 实现 的 梦想 ，
你 要 继 续 跟 踪 他 ，并 且 不 断 地 给 他 提 供 免 费 的 资 讯 、教 育 、
产品 或 体验 ， 你的 成 交就 会 越来 越 多。
跟你 的 客户 做 交易