按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
你 就 无 法 让 他 们 进 入 你 的 数 据 库 ， 也 就 无 法 “ 推 动 ” 他 们 。
。146。
… Page 168…
所以 你 需要 建 立自 己 的“抓 潜 ”体 系 。这 么 多的 潜 在客
户 ，他 们 的层 次 是不 一 样的 ，对 你 的产 品 的理 解 、需求 和 信
任是 不 一样 的 ，他 们 接近 成 交的 距 离也 不 一样 。但是 只 要你 有他 们 的名 单 ，你 就 可以 不 断地 为 他们 提 供价 值 ，你 就 有机 会去 “ 成交 ”。
比如 ，如 果你 有 客户 名 单 ，你 就 可 以向 他 们发 邮 件 ，每 发一 次 邮件 都 会产 生 一定 的 响应 率 ，通过 响 应率 你 可以 计 算 出每 一 次的 成 交率 。你 也可 以 邀请 潜在 客 户来 参 加几 周 年的 庆典 ，像我 帮 他们 培 训学 校 作的 汇 报演 出 一样 ，只要 邀 请就
一定 会 有人 来 ，然后 你 可以 在 现场 成交 ，或 后续 追 销 。所 以 抓住 潜 在客 户 的名 单 ，这 非 常重 要 ！
所以“ 到 访人 数 ”没用 ，到 访 人数 中只 有 极小 的 一部 分
会当 场 成交 。即使 你 的销 售 信写 得 再好 ，第一 次 看完 就 马上
购买 的 人，占 的比 例 照样 是 很小 的 一部 分 。如 果 你认 为 有一 天他 会 因为 喜 欢你 的 信，或 者喜 欢 你的 产 品，就 自动 回 来的 话， 还 不如 想 象哪 天 出门 能 捡到 金 子。
不要 把 你的“ 成 交 ”建 立 在侥 幸 心 理上 ，不 要把 你 的整 个营 销 机制 建 立在 一 个未 知 的“希 望” 上。“ 抓潜 ”， 就是 要 去“ 抓”， 为 什么 我 不叫 “挖 潜”， 而叫 “抓 潜” 呢？因 为 我 希望 “ 抓” 能 给你 更 多的 感 觉。
。147。
… Page 169…
以上 所 说的 就 是利 润 的三 大 支点 ，你公 司 的“外 表 ”可 以表 现 为各 种 形式 ，但是 它 的实 质 、公 司 的骨 架 都在 克 亚营
销导 图 中， 没有 例外 ！所 以 你的 “ 赚钱 机 器” 就是 由克 亚 营
销导 图 构成 的 ，要撬 动 这个 机 器 ，要让 它 的利 润 倍增 ，你 只 有三 个 支点 ， 没有 第 四个 ！
任何 时 候，你 如 果希 望 提高 你 的利 润，提 高 你的 销 售额 ，
这 三 大 支 点 都 会 准 确 地 告 诉 你 在 哪 里 动 手 。 如 果 你 的 利 润 、
销 售 额 有 问 题 ，那 问 题 一 定 就 出 在 三 大 支 点 上 ，绝 无 例 外 ！
所以 用 “三 大 支点 ” 可以 快 速诊 断 你公 司 的状 况 。
我还 需 要强 调 一下 ，为 什么 我 要把 三大 支 点排 列 成这 样
的 顺 序 ， 即 “ 成 交 率 第 一 ， 客 户 终 生 价 值 第 二 ， 抓 潜 第 三 ”
呢？ ，
你的 第 一任 务 是提 高 “成 交 率”。 首先 要 保证 进 来足 够
多的 客 户 ，你 必 须有 一 定的 成 交比 例 。如 果 没有“ 成 交率 ”， 那你 99％的营 销 活动 都是 浪 费， 所 以这 是 你的 第 一支 点 。
假如 说 你的 成 交率 从 10％提 高到 50％ ，当你 再 提高“客
户 终 生 价 值 ” 的 时 候 ， 就 会 形 成 一 个 巨 大 的 杠 杆 组 合 作 用 。
然后 你 再想 办 法放 大 你的 前 端， 增 加“ 抓 潜数 量”。 为 什么 ？ 因为 你 有成 交 率的 保 证， 进 来 100 个 ， 你能 搞定 50
。148。
… Page 170…
个 ，然 后 再放 大 10 倍 的“客 户 终 生价 值”，这 样所 有 的因 素 都是 相 乘的 关 系。如 果你 颠 倒了 这 个顺 序 ，效 果 就会 大 打折
扣。
魔术般扩大你的利润
什么 才 是你 增 加利 润 的“ 王 道” ？
降低 成 本？ 错 ！这 个 观点 已 经过 时 了。降 低成 本 虽然 是 企业 获 得利 润 的手 段 之一 ，但绝 对 不是 主 要手 段 。要 想 魔术
般 的 获 得 高 额 利 润 ， 你 必 须 从 三 个 方 面 入 手 ： 优 化 、 倍 增 、
续值 。 这三 者 也被 我 称为 “ 扩大 利 润的 三 大魔 术”。 优化：为赚钱机器添加润滑剂
优化 是 什么 ？
其实 很 简单 ，当你 的 网站 已 经有 了 一定 的 流量 ，但是 我
帮你 改 变一 个 标题 ，可 能 就会 让 咨 询电 话 的数 量 增加 2~3 倍；
你 的 文 字链 接 广告 已 经挂 在 别的 网 站上 ，但 我通 过 改变 那 个
文字 链 接的 内 容，可 能 就让 你 的“ 点击 量” 增 加两 倍； 本来
。149。
… Page 171…
你的 “成 交 主张” 没 有赠 品， 现 在 加了 一 个赠 品， 突然 你 的
成交 率 增加 了 20％… …这 就 叫“ 优 化”。
你有 一 批购 买 过产 品 的客 户 名单 ，本来 你 是在 一 个月 之 后去 追 销， 成 功率 是 30％；但 现 在 你换 了 时间 ， 半个 月 内去 追销 ， 成功 率 变成 50％。 这 也是 “ 优化 ”。
在你 的 客户 购 买了 1000 元 的 产品 之后 ， 你想 追 销他 两 万元 的 东西 ， 结果 成 交率 只有 5％；现在 你 换种 方 法， 去 追销
他 5000 元的 东 西， 结 果成 交 率是 50％。这 也 是“ 优 化”。
前面 所 提到 的 代理 美 国营 养 素品 牌“优 莎 娜 ”的 学 员邓
秀梅 ，在接 触 到克 亚 营销 体 系后 ，就开 始 对自 己 的经 营 方式 进行 优 化。 克 亚营 销 给了 她 两个 建 议：
第一，在网站上进行健康指数测试。设置 5~10 个简单的选择题，客
户
填写完毕提交后，电脑系统会自动生成一份健康状况报告，请对方提供真
实的姓名和邮箱地址，以便于发送测评结果。
第二，举办健康竟赛。在 3 个月的时间里，只要客户每周去网站填写
吃了什么营养素，有什么效果，只要写满 10 份拫告，就可以参加抽奖大
赛。
这样就使得她把以前朦胧的营销步骤清晰化，将其明确地分成了不同
的阶段，并使她很清楚地了解到在每个阶段最重要的工作是什么，突破点
是什么，并着重去解决这些问题。最后，她获得了良好的效果。
当 2008 年金 融 海啸 席 卷全 球 时， 波及 全 球的 经 济衰 退
正在 深 刻地 影 响着 中 国中 小 企业 的 生存 状 况 。这 场 危机 将 会
。150。
… Page 172…
对中 小 企业 实 现优 胜 劣汰 ，不 失时 机地 让 优秀 的 中小 企 业利
用当 前 形势 提 升品 质 ，做大 做 强 ，增加 抗 风险 能 力 ；让 较 差 的中 小 企业 被 自然 淘 汰， 从 而实 现 优化 组 合。
与此 同 时，这 也正 是 企业 练 内功 ，或者 说 对业 务 进行 反 思、转 型的 良 好机 会 。你更 加 需要 通过优 化手 段 加强 内 部管
理 ， 创 新 业 务 模 式 ， 以 保 护 投 资 ， 降 低 成 本 ， 增 强 灵 活 性 ，
应对 经 济环 境 挑战 ， 帮助 企 业化 “ 危” 为 “机 ”， 为 企业 发
展提 供 动力 。
倍增：让财富发生裂变
“倍 增 ”是 什 么意 思 ？很 简 单 ，倍 增就 是 在原 来 的基 础 上， 釆取一 些 复制 措 施， 将 效果 扩 大。
比如 ，你的“成 交 ”是 通 过公开课进 行的 ，效果 非 常好 ，
但是 你 以前 只 是在 上 海做 ，外地 没 有 ，现 在 你通 过把 这 个“成 交” 模 式移 到 了北 京 ，效 率 基本 相 同。 这 就是 “ 倍增 ”， 是 你从 一 个地 区 复制 到 另一 个 地区 的 做法 。
彭效华案例 在参加了克亚营销培训后，彭效华花了很多时间去整理和思考，并依
据“杠杆原理”、“二八法则”，针对成都外来务工者的英语需求，总结
出了
“五三四学习法”。
。151。
… Page 173… 在采取了一系列措施之后，彭效华开设的培训班的学生升学率大幅度
提高，初级班的升学率达到了 75％ ，中级班升高级班从 25％提高到 80％ ，
令人非常震惊。 有了在成都创业所取得的成功，彭效华开始把他的成功模式复制到其
他地区。到最后，他发展到拥有 5 所有一定规模的分校的培训机构。正是
“倍增”创造了彭效华的奇迹。
也许 你 以前 一 直做 报 纸广 告，“ 抓 潜” 效 果很 好 ，现 在 你完 全 可以 换 种形 式 ，把 报 纸的 广 告移 植 到网 络 上，你 也可
以 把 网 络 的 广 告 应 用 到 公 开 课 上 ，都 可 以 ！这 也 是 “ 倍 增 ”
的方 式 。
利 润 倍 增 不 是 梦 ， 只 要 商 业 模 式 对 路 、 经 营 策 略 得 当 、
实现 价 值创 新 ，就 能 带来 更 多利 润 。倍 增 利润 不 仅是 挖 掘现 有的 经 营潜 力 ，寻 找 新的 业 务增 长 点，也 是一 块 考验 你 是否 能够 成 为成 功 企业 家 的试 金 石。
续值：变“旧”为宝
什么 叫“ 续值 ”？ 实际 上 ，就 是对 旧模 式 的潜 在 价值 进 行挖 掘 并延 续 。
营销 的 每一 个 步骤 都 会产 生 一个 资 产 ，这 个 资产 很 可能 你只 使 用了 一 次，或 者只 使 用了 一 段时 间 。但